貝殼到底聽(tīng)勸嗎

關(guān)于貝殼的上一次轉(zhuǎn)型

大概就是30天前

彭永東的那封信，每一個(gè)字眼依然清晰可見(jiàn)

而30天之后

貝殼到底做了什么

或許比之前說(shuō)的那些要重要一百倍

地產(chǎn)這二十年，我們見(jiàn)過(guò)太多的企業(yè)變革

但大多數(shù)的轉(zhuǎn)身，其實(shí)都是在增長(zhǎng)停滯之時(shí)，或者是在用戶信任崩塌之后

雖然這樣的變革都太過(guò)于痛

起碼占據(jù)一個(gè)輿論的高點(diǎn)

因?yàn)闆](méi)人懷疑他改變的動(dòng)機(jī)

但是貝殼這一輪的變革，本質(zhì)上都為了什么

因?yàn)闆](méi)有類似的時(shí)代背景，關(guān)于貝殼的轉(zhuǎn)型總是需要面對(duì)更多問(wèn)題

來(lái)回答

他的動(dòng)機(jī)是否足夠純粹

我們不妨站在上帝視角，全貌的來(lái)看待這個(gè)問(wèn)題

01

2026年的彭永東，同時(shí)面對(duì)兩個(gè)數(shù)據(jù)

第一

截至2025年，貝殼總交易額31833億元，同比下降5%

其中存量房交易下降4.2%，新房下降8.2%

第二

貝殼擁有61139家門(mén)店，經(jīng)紀(jì)人約52萬(wàn)名

以及平均每月有4380萬(wàn)人在使用貝殼找房APP

同時(shí)這兩個(gè)數(shù)據(jù)在各位面前，你會(huì)怎么看到這兩件事

我們當(dāng)然看到對(duì)于這家企業(yè)，整體的營(yíng)收和規(guī)模受到了市場(chǎng)的考驗(yàn)在收縮

但是整個(gè)收縮速度明顯慢于整個(gè)大盤(pán)的萎縮速度

換句話來(lái)說(shuō)

貝殼自己的商業(yè)模式——正確，有用——能夠和市場(chǎng)形成對(duì)沖

但在另外一個(gè)維度

每個(gè)月都有4380萬(wàn)人在使用貝殼找房APP

這是什么概念

這是一個(gè)極其恐怖的數(shù)據(jù)

在整個(gè)行業(yè)信息不對(duì)稱的模式下

貝殼找房app以及業(yè)務(wù)員正在成為行業(yè)最重要的中間載體和工具

所以

我們看到貝殼在最近悄無(wú)聲息做了一件很低調(diào)但是很重要的決策

取消基層業(yè)務(wù)員的人才轉(zhuǎn)會(huì)費(fèi)

轉(zhuǎn)會(huì)規(guī)則調(diào)整圖

這個(gè)決策的重要性就在于，讓人才在貝殼體系內(nèi)能更好的活起來(lái)

自由流動(dòng)，充滿活力

業(yè)務(wù)員才能更好的服務(wù)客戶

如果各位有仔細(xì)了解過(guò)中介門(mén)店過(guò)去的運(yùn)轉(zhuǎn)邏輯，一個(gè)經(jīng)紀(jì)人想要換個(gè)門(mén)店，往往要面對(duì)三道門(mén)檻：

1、要支付不低的轉(zhuǎn)會(huì)費(fèi)用
2、要看原店?yáng)|是否放人
3、甚至還會(huì)面臨一段時(shí)間的冷凍期

這套機(jī)制放在過(guò)去，一點(diǎn)問(wèn)題沒(méi)有

也是一直以來(lái)貝殼的基本盤(pán)：房源驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)，門(mén)店驅(qū)動(dòng)擴(kuò)張，KPI驅(qū)動(dòng)管理，然后組織邊界清晰，層層管控提效率

甚至可以說(shuō)這套機(jī)制在房源稀缺時(shí)代極其有效

因?yàn)殒i住人，就能鎖住房源

鎖住房源，就能鎖住增長(zhǎng)

但今天不一樣了

今天客戶最大的需求，是從過(guò)去的找房子到如今買(mǎi)對(duì)房子

而對(duì)于業(yè)務(wù)員而言

他的能力也就從過(guò)去幫客戶找到房源變成了現(xiàn)在理解客戶、判斷區(qū)域，以及連接資源

好的業(yè)務(wù)員需要在適合他的體制里找到他的側(cè)重點(diǎn)，然后發(fā)揮價(jià)值

創(chuàng)造人才流動(dòng)本質(zhì)上就是創(chuàng)造平臺(tái)效率

所以我更愿意把這次動(dòng)作理解為：貝殼開(kāi)始從打井模式，走向“挖湖引水”

02

過(guò)去的貝殼，其實(shí)有很多口井

各個(gè)業(yè)務(wù)之間彼此獨(dú)立

人才屬于門(mén)店，客戶留在部門(mén)，能力封存在區(qū)域，局部效率越來(lái)越高

整體協(xié)同卻越來(lái)越弱

這也是彭永東在內(nèi)部信里提到的大組織病：

“部門(mén)墻越來(lái)越厚，流程大于常識(shí)，復(fù)雜指標(biāo)掩蓋真實(shí)價(jià)值創(chuàng)造”

今年3月，彭永東牽頭成立了北京鏈家戰(zhàn)略委員會(huì)

把經(jīng)紀(jì)、租賃和整裝業(yè)務(wù)整合在一起，將門(mén)店定位為「社會(huì)安居服務(wù)站點(diǎn)」

作為最小經(jīng)營(yíng)與協(xié)同單元

這種打通本質(zhì)上最大的意義在于，剔除只看購(gòu)買(mǎi)力維度的用戶判斷

讓人才流動(dòng)，讓客戶需求被復(fù)用

更重要的是

讓不同業(yè)務(wù)，可以圍繞同一個(gè)消費(fèi)者協(xié)同發(fā)生

不過(guò)這種改革一定有代價(jià)

店?yáng)|的不安全感會(huì)上升，人員流動(dòng)會(huì)增加，內(nèi)部利益要重新分配，短期效率甚至可能波動(dòng)

這本質(zhì)上是貝殼在主動(dòng)打亂自己過(guò)去最熟悉最穩(wěn)定的賺錢(qián)方式

不過(guò)有意思的是

規(guī)則放開(kāi)后，并沒(méi)有出現(xiàn)想象中的人才出逃

不少成熟經(jīng)紀(jì)人反而選擇留下

這也說(shuō)明一個(gè)現(xiàn)實(shí)

一個(gè)開(kāi)放、高效、能賦能個(gè)體的大生態(tài)，其長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力遠(yuǎn)大于一個(gè)封閉、僵化、靠管控維持的大組織

03

這也帶出了第二個(gè)核心：貝殼在重新定義“平臺(tái)”

這句話聽(tīng)著很空

但是卻有著決定性的意義

也是來(lái)自貝殼對(duì)于自己的審視

對(duì)于每一次交易，其實(shí)積累了大量交易數(shù)據(jù)

知道客戶買(mǎi)了哪里、多少錢(qián)、成交多久

這一度成為這家企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

但這些數(shù)據(jù)有一個(gè)天然邊界

它只記錄結(jié)果，卻未必理解真正的的決策動(dòng)機(jī)

我聽(tīng)說(shuō)過(guò)貝殼內(nèi)部分享過(guò)一個(gè)真實(shí)案例

一位客戶最終買(mǎi)下一套8樓的房子，是因?yàn)樗^(guò)去長(zhǎng)期住在2樓，屋里幾乎見(jiàn)不到陽(yáng)光

直到站在8樓那一刻，她才第一次感受到什么叫“光照進(jìn)家里”

如果只看后臺(tái)數(shù)據(jù)，這不過(guò)是一筆普通成交

但客戶需要買(mǎi)對(duì)房子

就在于采光、安全感、孩子教育、通勤效率，甚至是一種終于被滿足的人生情緒

也是為什么

貝殼，這次要自上而下推動(dòng)管理層下一線

信件發(fā)出后，內(nèi)部迅速召集全國(guó)管理層會(huì)議

而每一個(gè)干部，都是那一百分之一

中層的意識(shí)是否到位

決定了基層的執(zhí)行是否變形

而且這個(gè)動(dòng)作本身，也不是什么公司管理新的指標(biāo)

早在2013年，彭永東就下區(qū)做了兩個(gè)月經(jīng)紀(jì)人

這次變革

貝殼最重要的核心，就是從過(guò)去的房源平臺(tái)轉(zhuǎn)變?yōu)榭驮雌脚_(tái)

目的，就是為了讓52萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人真正升級(jí)為顧問(wèn)型中介

貝殼又做了兩件更有意思的事

1、徹底降低門(mén)檻，把成長(zhǎng)機(jī)會(huì)重新交還給個(gè)體

以前經(jīng)紀(jì)人想進(jìn)步，先要為進(jìn)步買(mǎi)單

此次貝殼推動(dòng)的搏學(xué)大考改革，升級(jí)為服務(wù)者職業(yè)認(rèn)證體系

并逐步面向50萬(wàn)服務(wù)者免費(fèi)開(kāi)放

相關(guān)運(yùn)營(yíng)成本由平臺(tái)承擔(dān)，一年預(yù)計(jì)投入超1500萬(wàn)元

過(guò)去組織用門(mén)檻篩選人，今天組織開(kāi)始用資源成就人

2、執(zhí)行端也要將考核結(jié)果，變成考核過(guò)程

北京鏈家開(kāi)始取消大量的低效 KPI：拍照?qǐng)?bào)崗、朋友圈截圖、重復(fù)反饋…

為什么這些動(dòng)作一定要砍掉

就是不讓服務(wù)因?yàn)閗pi而變形

要知道如果把微笑做成KPI，你一定笑得比哭還難看

服務(wù)行業(yè)最怕的

就是把真誠(chéng)做成動(dòng)作

所以貝殼這輪調(diào)整，本質(zhì)上是在把考核邏輯，從有沒(méi)有完成流程

重新拉回客戶有沒(méi)有得到結(jié)果

04

為了讓這一些不再只是形式

這一次貝殼也愿意拿出自己最大的蛋糕

要知道2018年做貝殼平臺(tái)化試點(diǎn)時(shí)，也只是從鄭州開(kāi)始試驗(yàn)

但今天改革首先落在北京、上海

這兩個(gè)城市，恰恰是鏈家以及貝殼過(guò)去最深的基本盤(pán)

一個(gè)承載著品牌根系，一個(gè)代表著成熟市場(chǎng)樣本，這里門(mén)店最成熟，體系最完整，業(yè)務(wù)最密集

過(guò)去很多成功經(jīng)驗(yàn)，都是從這里長(zhǎng)出來(lái)，再?gòu)?fù)制到全國(guó)

更重要的是，北京上海也是貝殼的現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)

這說(shuō)明改革開(kāi)始碰觸核心利益

北京鏈家取消大量非業(yè)績(jī)類KPI

推動(dòng)組織扁平化，設(shè)立首席客戶官體系...

上海鏈家啟動(dòng)自媒體布局，開(kāi)放BC端直連反饋郵箱，直達(dá)管理層

如今已收到超120條一線聲音

所有真正的改革，最終都會(huì)碰到兩件事

第一，權(quán)力怎么調(diào)，第二，利益怎么分，這也是企業(yè)家和管理者最大的區(qū)別

管理者負(fù)責(zé)優(yōu)化既有系統(tǒng)，企業(yè)家負(fù)責(zé)重做底層系統(tǒng)

顯然，貝殼選擇的是后者

關(guān)于貝殼聽(tīng)勸還有一些特別有趣的細(xì)節(jié)

比如我們的一些觀點(diǎn)文章

貝殼暴露了一個(gè)真相

我替貝殼捏把汗

其實(shí)都是特別犀利的針對(duì)性內(nèi)容

但是這些內(nèi)容已然成為貝殼內(nèi)部最重要的系統(tǒng)化思考

我得到的反饋就是高層內(nèi)部都在穿越我的一些態(tài)度和觀點(diǎn)

里面的一些意見(jiàn)正在開(kāi)始嘗試在未來(lái)的北京和上海各個(gè)城市里落位

這是我的能力

也代表著貝殼的決心和魄力

05

所以30天后再看這場(chǎng)變化，我越來(lái)越覺(jué)得，它不是一次普通調(diào)整

這個(gè)行業(yè)還能剩下的大企業(yè)越來(lái)越少了

也就是在這個(gè)時(shí)候

大企業(yè)的價(jià)值觀，某種程度上也代表著行業(yè)的價(jià)值觀

但就像我開(kāi)頭說(shuō)的，過(guò)去我們見(jiàn)過(guò)太多企業(yè)轉(zhuǎn)型，都發(fā)生在增長(zhǎng)停滯之后

因?yàn)榇蟛糠制髽I(yè)不相信原本的賽道還能長(zhǎng)出未來(lái)

但是

貝殼是真的敢把這件事往真里做

咱們這個(gè)行業(yè)往大里做其實(shí)非常艱難

本質(zhì)上是因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱，也因?yàn)榭蛻魶Q策的極度低頻

但是背后更難的這行當(dāng)被大量的利益捆綁之后導(dǎo)致的情緒凌駕于真相

包括之前彭永東的“天價(jià)年薪”事件

了解過(guò)的朋友就會(huì)知道這是港交所上市的硬性要求，而如今彭永東也選擇把錢(qián)捐出來(lái)

但是這里面的起承轉(zhuǎn)合并沒(méi)有太多人去深究

包括貝殼每一次的轉(zhuǎn)型，有罪推論往往占據(jù)核心輿論

但是各位一定要知道

一個(gè)非壟斷行業(yè)如果想要做大，他的企業(yè)基因一定是向善的

這是商業(yè)規(guī)律，也是客觀現(xiàn)實(shí)

我無(wú)意為貝殼增加很多的感性光環(huán)

但是我們需要知道這樣的企業(yè)背后的焦慮和勇敢，往往都是一件事

就是當(dāng)行業(yè)周期逆轉(zhuǎn)的時(shí)候

只要服務(wù)好客戶才能創(chuàng)造價(jià)值

以消費(fèi)者為中心你可以說(shuō)是一個(gè)很虛的口號(hào)

但也是一家企業(yè)的頂級(jí)陽(yáng)謀

你可以覺(jué)得這是貝殼的聽(tīng)勸，也有可能從一開(kāi)始別人就是這么認(rèn)為的