低價(jià)之后，量販零食還能靠什么活下來(lái)？

新消費(fèi)導(dǎo)讀

前段時(shí)間，龍貓君去了一趟安徽的一個(gè)地級(jí)市，六安。

城市很好，很小，商業(yè)很繁榮，年輕人多。滿大街很多小的量販零食，好想來(lái)、趙一鳴、來(lái)優(yōu)品都有一些。

這是我最近觀察的一個(gè)現(xiàn)象，一個(gè)城市里，量販零食密度極高，而產(chǎn)品又極便宜。

所以，有朋友問(wèn)我，量販零食的便宜，到底是不是一件好事，以及大家最喜歡問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：它為什么能這么便宜？低價(jià)對(duì)消費(fèi)者到底意味著什么？

低價(jià)當(dāng)然是以一套有用的商業(yè)模式，因?yàn)樗呀?jīng)證明了自己有用。它讓消費(fèi)者愿意繞路去買一瓶便宜一兩塊的飲料，讓縣城商業(yè)街迅速長(zhǎng)出一家又一家零食店，也讓趙一鳴、零食很忙、好想來(lái)這些品牌在很短時(shí)間里，把線下零售重新打出了一條血路。

但背后我發(fā)現(xiàn)問(wèn)題也正是從這里開(kāi)始的。當(dāng)所有人都學(xué)會(huì)低價(jià)之后，低價(jià)就不再是答案，而會(huì)變成新的問(wèn)題。

你看，問(wèn)題到這里，性質(zhì)就變了。它已經(jīng)不是在討論一瓶水便宜多少錢，也不是討論一家門店開(kāi)得快不快。它真問(wèn)題其實(shí)是：當(dāng)?shù)蛢r(jià)成為行業(yè)標(biāo)配之后，量販零食還能靠什么讓消費(fèi)者繼續(xù)回來(lái)？這才是趙一鳴和零食很忙真正站上資本舞臺(tái)后真正需要思考的問(wèn)題。

量販零食不是更會(huì)賣零食，而是更會(huì)壓縮渠道

首先，我們要承認(rèn)趙一鳴和零食很忙很強(qiáng)。它們強(qiáng)在什么地方？其實(shí)不是強(qiáng)在發(fā)明了新的零食，也不是強(qiáng)在創(chuàng)造了新的需求，而是強(qiáng)在把一條原本臃腫的零食流通鏈條，重新壓縮了一遍。

過(guò)去，一瓶飲料、一包薯片、一袋餅干，從工廠到消費(fèi)者手里，中間要經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商、分銷商、批發(fā)商、終端門店。每過(guò)一層，就要加一次價(jià)，每多一個(gè)環(huán)節(jié)，就多一份成本。

而量販零食做的事情很簡(jiǎn)單，也很殘酷血腥：就是把中間層干掉。渠道結(jié)構(gòu)從工廠到總倉(cāng)，總倉(cāng)到門店，再到消費(fèi)者。鏈路短了，價(jià)格自然就低了。

所以你會(huì)看到，量販零食店里有1塊多的瓶裝水，有3塊多的氣泡水，有比便利店低20%-30%的零食和飲料。這些低價(jià)不是憑空出現(xiàn)的，也不是品牌突然變善良了。

它背后是一套更強(qiáng)勢(shì)的渠道變革，所以，量販零食的本質(zhì)，不是更好的零售，而是更激進(jìn)的渠道壓縮。它解決的不是“消費(fèi)者為什么更愛(ài)吃零食”，而是“同樣的零食，能不能用更低的價(jià)格賣出去”。

這就是它過(guò)去幾年最強(qiáng)大的的地方，但當(dāng)任何能力一旦變成結(jié)構(gòu)，也會(huì)反過(guò)來(lái)限制自己。因?yàn)楫?dāng)你最強(qiáng)的能力是壓縮價(jià)格時(shí)，你也會(huì)越來(lái)越依賴價(jià)格。

低價(jià)當(dāng)然能帶來(lái)流量，但流量不等于價(jià)值

低價(jià)這件事，在快消品早期其實(shí)是非常有效的，尤其是在下沉市場(chǎng)。三四線城市、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，原本缺少一個(gè)品類足夠豐富、價(jià)格足夠便宜、位置又足夠方便的零食渠道。

傳統(tǒng)超市有零食，但不夠便宜。便利店有飲料，但價(jià)格偏高。夫妻店離得近，但商品少、選擇有限，量販零食就是在這個(gè)縫隙里長(zhǎng)出來(lái)的。它用大店、多SKU、低價(jià)格，迅速填補(bǔ)了下沉市場(chǎng)的一個(gè)空白。

這也是為什么，過(guò)去幾年，量販零食可以從幾千家開(kāi)到幾萬(wàn)家，趙一鳴、零食很忙、好想來(lái)這些品牌能迅速做大，這一階段，低價(jià)確實(shí)是殺傷力。

因?yàn)橄M(fèi)者很容易被教育：同樣的東西，這里更便宜。

但問(wèn)題在于，低價(jià)帶來(lái)的關(guān)系，是非常弱的。用戶今天來(lái)，是因?yàn)槟惚阋恕Ｃ魈旄舯谝脖阋耍涂梢匀ジ舯冢筇炝硪粋€(gè)品牌開(kāi)到樓下，他也可以馬上換過(guò)去。

這就是低價(jià)最大的悖論：它可以快速制造交易，但很難自然用戶關(guān)系。所以，低價(jià)不是沒(méi)有價(jià)值，低價(jià)的價(jià)值，是把用戶拉進(jìn)來(lái)。但它不能自動(dòng)解決第二個(gè)問(wèn)題：用戶為什么留下來(lái)？

所以，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)一條街上有三家店時(shí)，低價(jià)開(kāi)始失效，量販零食最有意思的地方在于，它不是被別人打敗，而是被自己的成功所傷害。

當(dāng)一個(gè)縣城只有一家量販零食店時(shí)，它是新物種。當(dāng)一條街有三家量販零食店時(shí)，它就變成了商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施，商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施當(dāng)然重要，但基礎(chǔ)設(shè)施很難形成差異。

你現(xiàn)在在很多地方已經(jīng)可以看到這種情況：一公里三家店。一百米兩家店。同一條街上，不同品牌貼身競(jìng)爭(zhēng)。

它們賣的東西高度相似，價(jià)格高度相似，陳列高度相似，門頭顏色不同，但消費(fèi)者進(jìn)去之后的感受差不多。

這時(shí)候，消費(fèi)者的決策會(huì)變得非常直接：去哪一家，不取決于品牌，而取決于哪一家更近。

因?yàn)閮r(jià)格已經(jīng)拉不開(kāi)差距了，你賣3.9元，別人賣3.8元。你賣14.8元一斤，別人賣14.5元一斤，這種差異，不足以構(gòu)成真正的心智。

于是，低價(jià)從“吸引力”，變成了“基礎(chǔ)配置”。它不再?zèng)Q定勝負(fù)。這就是行業(yè)真正開(kāi)始緊張的地方。

因?yàn)楫?dāng)?shù)蛢r(jià)變成基礎(chǔ)配置之后，所有門店都要回答一個(gè)新的問(wèn)題：除了便宜，你還有什么？所以你會(huì)看到，量販零食越來(lái)越不像零食店，因?yàn)閱慰康蛢r(jià)零食，越來(lái)越難吸引用戶的新店了。

如果你最近走進(jìn)趙一鳴、零食很忙、好想來(lái)這些門店，會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)很明顯的變化：它們?cè)絹?lái)越不像單純的零食店，你會(huì)看到飲料、紙巾、洗護(hù)、日化、烤腸、蛋撻、文具、盲盒，甚至9.9元的法拉利小車。

這不是隨便加品類，這是行業(yè)進(jìn)入下一階段后的本能反應(yīng)。因?yàn)橹毁u零食，頻次不夠，只靠低價(jià)，利潤(rùn)不夠。

只靠同質(zhì)化SKU，差異不夠。所以它們必須尋找新的進(jìn)店理由。

日化，是為了提高家庭補(bǔ)貨頻次。烤腸和蛋撻，是為了增加即時(shí)消費(fèi)。盲盒和玩具，是為了制造情緒吸引。最近熱門的9.9元法拉利小車，看起來(lái)像是一次跨界熱鬧，構(gòu)建零食王國(guó)，其實(shí)也是因?yàn)樾枰罅髁亢陀绊懥Α?/p>

這其實(shí)暴露了這個(gè)品類更深的問(wèn)題：量販零食開(kāi)始靠低價(jià)已經(jīng)無(wú)法帶來(lái)新增流量了。

這也說(shuō)明，量販零食真正的考驗(yàn)才剛剛開(kāi)始，因?yàn)榧悠奉惾菀祝⑿滦闹呛茈y。賣玩具容易，讓用戶因?yàn)槟愣掷m(xù)回來(lái)很難。從“便宜的零食店”變成“社區(qū)入口”，也不是多擺幾個(gè)貨架就能完成的。

所以低價(jià)之后，真正缺的是沉淀，量販零食今天真正的問(wèn)題，并不是它太便宜。

便宜是它的武器。而是便宜之后，它有沒(méi)有沉淀出別的東西。從商品層看，SKU高度重疊，標(biāo)品占比很高，白牌替代很強(qiáng)。

一家店能賣的東西，另一家店很快也能賣。

從用戶層看，用戶因?yàn)楸阋诉M(jìn)來(lái)，但不一定因?yàn)槠放屏粝隆：芏嘞M(fèi)者記住的是“那里便宜”，而不是“我必須去趙一鳴”或者“我必須去零食很忙”。

從門店層看，標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制帶來(lái)了效率，也帶來(lái)了同質(zhì)化。當(dāng)所有門店都長(zhǎng)得差不多、賣得差不多、價(jià)格差不多，最后唯一重要的就變成了位置。

從增長(zhǎng)層看，行業(yè)開(kāi)始做潮玩、食玩、省錢超市、社區(qū)補(bǔ)貨，本質(zhì)上都是在低價(jià)之外尋找新的支撐。

這就是問(wèn)題的核心：量販零食不是沒(méi)有增長(zhǎng)，而是增長(zhǎng)越來(lái)越需要找到新的理由。這樣的商業(yè)模式就會(huì)游走在效率壓迫之下，比如擠壓加盟商利潤(rùn)空間，比如擠壓品牌商利潤(rùn)。

過(guò)去，它靠便宜就能讓人進(jìn)來(lái)。接下來(lái)，它必須證明，自己不僅能讓人進(jìn)來(lái)，還能讓人愿意反復(fù)回來(lái)。

品牌在這里越來(lái)越不值錢，雖然也許還能賺點(diǎn)錢

這是量販零食模式的第二個(gè)魔咒，就是它會(huì)開(kāi)始傷害它的供應(yīng)商，一個(gè)品牌化的零食品牌，其實(shí)你只需要站在消費(fèi)者角度，這件事很好理解我說(shuō)的這句話了，同樣一瓶飲料，哪里便宜就在哪里買。

這不是選擇，這是本能。但如果你換個(gè)視角，從品牌方來(lái)看，會(huì)發(fā)現(xiàn)完全是另一件事。

很多品牌一開(kāi)始，其實(shí)是主動(dòng)走進(jìn)量販渠道的。因?yàn)樗鼛?lái)的東西太直接了：量很大，鋪貨很快，下沉市場(chǎng)一夜之間就能打透。

對(duì)于任何一個(gè)想要規(guī)模的品牌來(lái)說(shuō)，這幾乎是一個(gè)很難拒絕的機(jī)會(huì)。所以最初的合作邏輯，其實(shí)是成立的：品牌用價(jià)格，換規(guī)模，渠道用規(guī)模，換價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

看起來(lái)，這是一個(gè)雙贏結(jié)構(gòu)。但問(wèn)題在于——這個(gè)結(jié)構(gòu)，只在“短期”成立。一旦時(shí)間拉長(zhǎng)，它就會(huì)開(kāi)始反噬。

為什么？因?yàn)閮r(jià)格，不只是一個(gè)成交工具，它還是一個(gè)認(rèn)知錨點(diǎn)。

消費(fèi)者不會(huì)去記你的渠道結(jié)構(gòu)，也不會(huì)關(guān)心你的成本邏輯。他只會(huì)記住一件事：“這個(gè)東西，我見(jiàn)過(guò)更便宜的。”

這句話一旦正確，后面所有價(jià)格，都會(huì)被重寫，你在線上賣10塊，在商超賣9塊，但他在量販店看到的是6塊。那他下一次看到9塊，不會(huì)覺(jué)得這是渠道差異。

只會(huì)覺(jué)得：你在漲價(jià)。甚至覺(jué)得：你在坑人。這時(shí)候，品牌其實(shí)已經(jīng)發(fā)生了一件非常關(guān)鍵、但又不容易被察覺(jué)的變化：它從“有定價(jià)權(quán)的商品”，變成了“被渠道重新定價(jià)的貨”。注意，這是兩個(gè)完全不同的狀態(tài)。

前一種狀態(tài)，品牌決定價(jià)格區(qū)間；后一種狀態(tài)，品牌只能接受市場(chǎng)給它的價(jià)格。而這個(gè)“市場(chǎng)”，其實(shí)就是渠道。

這件事，在中國(guó)零售歷史上并不陌生。在大賣場(chǎng)時(shí)代，很多品牌就經(jīng)歷過(guò)一次類似的過(guò)程：為了進(jìn)場(chǎng)，要給費(fèi)用；為了做促銷，要降價(jià)；為了沖規(guī)模，要配合活動(dòng)；最后的結(jié)果是，貨是賣出去了，但價(jià)格體系被打穿了。

品牌從“溢價(jià)能力”，慢慢變成“出貨能力”。

今天量販零食做的，其實(shí)是同一件事，只不過(guò)方式更直接，也更徹底。它不是通過(guò)促銷打價(jià)格，而是直接把“低價(jià)”變成日常狀態(tài)。以前是階段性讓利，現(xiàn)在是結(jié)構(gòu)性降價(jià)。

區(qū)別只在于路徑不同，但終點(diǎn)是一致的：價(jià)格錨點(diǎn)被永久下移。

而一旦價(jià)格錨點(diǎn)被改寫，品牌就會(huì)進(jìn)入一個(gè)非常難受的區(qū)間：你不降價(jià)，就賣不動(dòng)；你繼續(xù)降價(jià)，就越來(lái)越不值錢。

這才是量販渠道最真實(shí)的一面：它不是在“幫你賣貨”，它是在“重新定義你值多少錢”。

很多品牌不是不知道這一點(diǎn)，但它很難退出。這就像上癮癥患者，因?yàn)橐坏┩顺觯鸵馕吨裁矗恳馕吨阋艞壱淮髩K銷量，意味著你在下沉市場(chǎng)直接失聲，意味著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)立刻補(bǔ)上這個(gè)位置。

所以最后品牌就會(huì)進(jìn)入一種非常典型的狀態(tài)：明知道在透支，但停不下來(lái)。更麻煩的是，這種透支不是立刻發(fā)生的。

它不是某一天突然崩掉，而是慢慢發(fā)生：先是價(jià)格變亂，再是渠道沖突，然后是利潤(rùn)變薄，最后是品牌力開(kāi)始下降。到那一步的時(shí)候，你再想往回收，就會(huì)發(fā)現(xiàn)一件很殘酷的事情：你已經(jīng)不是那個(gè)可以“提價(jià)”的品牌了。

趙一鳴和零食很忙真正需要關(guān)心的，不應(yīng)該是還能開(kāi)多少店

所以，回到最后，我們要問(wèn)問(wèn)這個(gè)產(chǎn)業(yè)參與者，一個(gè)真問(wèn)題，除了規(guī)模大，還剩下什么?

很多人討論量販零食，還是喜歡看門店數(shù)。開(kāi)了多少家,覆蓋了多少縣城。還能不能開(kāi)到7萬(wàn)家。這些當(dāng)然重要,但如果只看門店數(shù)，就還是在看錯(cuò)了問(wèn)題。

因?yàn)榱控溋闶骋呀?jīng)證明了自己能開(kāi)店，趙一鳴和零食很忙也已經(jīng)證明了，它們可以用低價(jià)和供應(yīng)鏈效率打穿渠道。

真正的新問(wèn)題是：開(kāi)店之后，每一家店還能不能有更穩(wěn)定的價(jià)值。這件事比開(kāi)店更難，因?yàn)樗简?yàn)的不是速度，而是能力。

選址能力，選品能力，供應(yīng)鏈精細(xì)化能力，門店運(yùn)營(yíng)能力，品類結(jié)構(gòu)能力。

以及最難的一點(diǎn)：能不能讓用戶不只是因?yàn)楸阋硕鴣?lái)，如果做不到，門店越多，反而越容易互相稀釋。如果做不到，低價(jià)越普遍，品牌越?jīng)]有差異。如果做不到，所有門店最后都會(huì)變成同一種東西：只差一塊錢的彼此替代。

所以，量販零食今天的問(wèn)題，不只是零食的問(wèn)題，它更像是中國(guó)零售正在發(fā)生的一次提前預(yù)演。

過(guò)去很多零售創(chuàng)新，解決的都是效率問(wèn)題：更短的鏈路、更低的價(jià)格。更快的周轉(zhuǎn)，更大的規(guī)模，這些都很重要。沒(méi)有效率，量販零食不可能長(zhǎng)到今天。

但效率不是終點(diǎn)，效率走到極致之后，所有企業(yè)都會(huì)面對(duì)同一個(gè)問(wèn)題：如果不能再更便宜，你還能靠什么存在？量販零食只是最早走到這個(gè)問(wèn)題面前的行業(yè)之一。

低價(jià)打穿渠道之后，能不能沉淀出低價(jià)之外的東西。

如果能，它們就不只是低價(jià)零食店，而會(huì)變成真正意義上的社區(qū)零售入口。

如果不能，它們就會(huì)被困在同一個(gè)問(wèn)題里：繼續(xù)更便宜，繼續(xù)開(kāi)更多店。繼續(xù)尋找下一個(gè)能拉人進(jìn)店的理由。而這，才是量販零食真正的風(fēng)險(xiǎn)，不是低價(jià)不好。而是當(dāng)?shù)蛢r(jià)成為唯一答案之后，行業(yè)就沒(méi)有答案了。