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今天(4月18日)下午,古法百萬聯(lián)盟(衡水)發(fā)展大會在石家莊平山召開,與會者均為古法衡水老白干(下文簡稱古法)的終端客戶。本次會議主題為“戰(zhàn)略聚焦 動銷為王”,這是理解衡水老白干大戰(zhàn)略的重要會議。
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產(chǎn)品做減法,聚焦“當(dāng)采”
戰(zhàn)略聚焦,指的是衡水老白干品牌聚焦于“一古一特一光”,即古法、特色67和光瓶酒等。從所占據(jù)的價格帶來看,古法其實是核心中的核心。
古法的價格帶足夠?qū)挘采w了當(dāng)下最主流的幾個消費場景,包括聚飲、宴席和政商接待等。這幾個消費場景也是河北本土酒企的品牌優(yōu)勢所在。所以智達天下策劃機構(gòu)董事長張學(xué)軍認為,這是冀酒企業(yè)的“當(dāng)采”市場,更是冀酒頭部品牌——衡水老白干的“當(dāng)采”市場。所謂“當(dāng)采”市場,指的是當(dāng)下能使?fàn)I銷活動達到最佳投入產(chǎn)出效果的市場。
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這次的聚焦絕對是“戰(zhàn)略”級別的,是衡水老白干20多年來的首次、重大的戰(zhàn)略調(diào)整。
聚焦,意味著產(chǎn)品做減法,更意味著“力出一孔”,意味著“衡水老白干”這個古老且積淀深厚的品牌將主要附著在一個品系上。未來,當(dāng)消費者說到“衡水老白干”品牌時,古法系列就是該品牌的主要載體:對,就是那個戴“官帽”的老白干酒啊。未來,古法系列不僅在河北全省通賣,還會在全國通賣。
今年以來,新成立的衡水老白干事業(yè)部銜枚疾進,一個月一場大會。1月19日,古法8、16在根據(jù)地衡水市場發(fā)布,2月3日在省會石家莊發(fā)布,3月23日在全國糖酒會上系統(tǒng)發(fā)布衡水老白干的新戰(zhàn)略。
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動作做加法,促進開瓶
產(chǎn)品做減法的同時,是營銷動作做加法。古法所有營銷工作的重心就是開瓶,即通過C端拉動B端。只有消費者開瓶了,終端店才有積極性,經(jīng)銷商庫存才更加良性,由此形成銷售閉環(huán)。
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▲衡水老白干股份公司副總經(jīng)理、衡水老白干事業(yè)部總經(jīng)理 張春生
為了動銷和開瓶,古法在品牌傳播、主題營銷、宴席、回廠游、品鑒會等方方面面系統(tǒng)賦能終端店。會上透露的信息顯示,衡水老白干的品牌廣告年初就全部聚焦到古法系列,“古法衡水老白干 喝出男人味”再次響徹燕趙大地。主題營銷從大的方面拉動消費,比如一季度開瓶送山地車,二季度開瓶送加油卡、剃須刀;宴席方面將提高場次,并深入農(nóng)村……
在強調(diào)開瓶的同時,古法更強調(diào)“保價”。只有價格穩(wěn)定,終端店利潤才能穩(wěn)定,產(chǎn)品才能長治久安。為了穩(wěn)定產(chǎn)品價格,古法統(tǒng)一了價格政策和促銷政策,并強化秩序管控。據(jù)了解,一季度衡水公司就關(guān)閉了數(shù)十家終端店的后臺掃碼系統(tǒng),因為這些店鋪出現(xiàn)了掃碼異常。同時,古法還控制核心店的數(shù)量,這樣可確保利潤水平的固化。
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百萬聯(lián)盟,從交易到股東
今天的會議是1月份衡水發(fā)布會的成果之一,來自衡水地區(qū)約400家終端客戶參會,過去的一季度,他們中涌現(xiàn)了大量明星,有動銷之星、宴席之星、團購之星……這些客戶亦是古法著力構(gòu)建的營銷新生態(tài)。聯(lián)盟者,就不再是簡單的銷售節(jié)點,未來這些終端店將成為古法的市場共建者、古法的收益共享者。
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我們先看“共建者”這個角色。古法營銷的重心不在經(jīng)銷商,也不在分銷商(拒絕分銷),全部都在終端店環(huán)節(jié)。衡水老白干團隊將和終端店一起做品牌推廣、消費者培育、企業(yè)團購、宴席推廣等。而這些工作的終極目標(biāo)就是“開瓶”,動銷為王、開瓶為本。衡水老白干對終端店實施分級管理,其中的優(yōu)秀者將成為“古法百萬聯(lián)盟”的成員。
所謂“收益共享”,指的是聯(lián)盟成員可享受股權(quán)分紅。作為“古法百萬聯(lián)盟”的成員,其利潤由三部分構(gòu)成:產(chǎn)品順價利潤、消費者開瓶獎勵和股權(quán)分紅。據(jù)了解,3月31日是衡水地區(qū)終端店加入聯(lián)盟的最后截止時間。
何謂“百萬”?隨著古法的做強做大,未來聯(lián)盟每個成員的銷售規(guī)模都能達到百萬級別以上。古法的目標(biāo)是星辰大海,但古法秉承長期主義理念、堅持聚焦戰(zhàn)略,以初為始,愿意從一個一個終端店做起。正如衡水老白干股份公司副總經(jīng)理、衡水老白干事業(yè)部總經(jīng)理張春生所言,在古法的新生態(tài)中,“廠商一定背靠背,我們是戰(zhàn)友”!
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