廣東
文 | Tess
公眾號|Tess外貿Club
01
美國和伊朗的談判已經談崩，我總結了一下，大概就是這么個意思：
看完這張表，你大概就明白了，雙方都想把自己沒在戰場上徹底拿到的東西搬到談判桌上繼續拿。
美國想拿的是秩序定義權，伊朗想拿的是生存和尊嚴，結果當然是沒有懸念地談崩了。
這一崩，對中國外貿人意味著什么呢？
很多人會覺得最多就是油價漲一點。真實情況是，油只是引子，接下來是和石油相關的整條鏈條都會變得不穩定。
霍爾木茲海峽這個地方是全球能源運輸的一根大動脈，這里不穩，最先跳的就是能源市場。油價一波動，航運成本就跟著動，保險費也跟著動。
船東不是慈善家，保險公司也不是活菩薩，所有新增成本最后都會想辦法轉嫁出去。
轉嫁到誰頭上？
當然是整條貿易鏈里議價能力最弱、最能忍的那一環。
很不幸，中國外貿企業恰恰就是這一環。
不要低估這種傳導的殺傷力，油價一動，塑料、化工、包裝、物流、倉儲、運輸，全都要跟著動。
運費一漲，客戶就開始猶豫下單；
客戶一猶豫，下單節奏就慢；
節奏一慢，很多企業現金流就開始緊；
現金流一緊，供應商和客戶之間的關系也會變味；
再加上保險費、附加費、繞航風險、船期不穩，原本一張利潤就不厚的單，做到最后才發現，忙了半天，錢沒掙到，風險倒是疊滿了。
02
問題來了，局面變成這樣，我們能不能掙扎一下？
我覺得能。
第一件事，別再接低質量訂單。
以前環境好的時候，有些單利潤薄一點也能做，因為整體比較穩，量大還能攤掉很多風險。
現在不一樣了，現在真正危險的不是沒單，而是接了一堆單，最后發現利潤全被運費、保險、匯率、原料波動和客戶拖款吃掉。
那種客戶強勢、價格鎖死、賬期又長、利潤還薄的單子要慎重接。
第二件事，報價策略要改。
報價有效期要縮短，運費和附加費浮動條款加上去，必要的時候就分階段確認價格。
別怕客戶不高興，成熟的客戶也知道現在的情況。你要是還像之前那樣，到最后受傷的只會是自己。
第三件事，篩選客戶。
越是亂的時候，越要篩選客戶，以免有些人渾水摸魚。
有些客戶平時喜歡壓價，付款時像擠牙膏，到關鍵時刻先拿你擋槍。這樣的客戶平時都未必值得深度綁定，更別說現在。
局勢差的時候，客戶在篩供應商，你也應該反過來篩客戶。
第四件事，給自己準備備胎。
單一客戶，單一市場，單一路線，單一供應商，在今天這種環境下都很危險。你未必要一夜之間完成全球布局，但至少要有第二方案。
要考慮能不能換航線，能不能換港口，能不能換付款條件，能不能提前讓客戶確認更多風險條款，能不能在不同地區備一點貨，能不能讓上游多一個替代選項。
這些東西平時看起來麻煩，真出事的時候就是續命的東西。
第五件事，也是最重要的一件事，就是盡量從賣貨往“賣確定性”走。
只要經濟一差，總有人比你更 desperate，總有人愿意把價格再降低一點。你今天卷過別人，明天別人還能卷死你。在亂局里，真正值錢的是確定性。
客戶在亂局里真正想買的不只是貨，而是少出事，是有人兜底。
誰能給客戶這種感覺，誰就活得久一些，利潤也會更高一些。
03
這輪美國和伊朗談崩，你千萬別只想著中東又亂了，現實是世界已經變了。
未來還能活下來的外貿企業未必是規模最大的，也未必是報價最低的，而是那種腦子最清醒、風險感最強、根據時局做調整的那批人。
亂局時期，大家比命硬，而所謂命硬，就是看清楚局勢之后，按照新局勢做調整。
美伊談崩，表面上是在中東翻桌子，實際上是在給全世界供應鏈繼續加壓。
中國外貿企業當然不會是唯一受影響的那一批，但大概率會是最早被割肉的那批。
實際上，不僅僅是外貿企業，還包括中國的股民。
沒辦法，誰讓我們的議價權這么低呢？
反正呢，如果你還在渾渾噩噩按照過去的路子過活，基本上等于慢性自殺。
如果愿意改，那至少還能在亂局中活得更久一些。
今天就這樣吧。
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