“賣了近50萬(wàn)配件，40萬(wàn)欠款”，不掛賬沒生意，掛賬怕修理廠跑路

作者|拉面安

來(lái)源|汽車服務(wù)世界（ID：asworld168）

“2月份做了不到50萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，截止3月31號(hào)，才收回7-8萬(wàn)塊錢，說真的，我想*的心都有，現(xiàn)在越來(lái)越堅(jiān)信，湖州大掌柜說的那句‘2026以現(xiàn)金為主’這句話。”

日前，溫州勝奧汽配小不點(diǎn)在視頻號(hào)發(fā)布了這樣一條視頻。

而在評(píng)論區(qū)，從業(yè)者的留言匯集成了一場(chǎng)“討賬苦水大會(huì)”。

·“幾百塊的單子微信追幾個(gè)月都不回，10幾塊都月結(jié)”；

·“我這有個(gè)年前的一單200多塊錢，都問了修理店幾十回了，微信都彈卡機(jī)了，我不知道他咋想的”；

·“每行每業(yè)都差不多，餐飲都還有掛賬的”；

·“感覺真的是太好說話了，連沒用過退回的貨，摩的費(fèi)都算我頭上，查了單子才知道”；

顯而易見，發(fā)完單子，修理廠很多都承諾“月底一定回款”，結(jié)果除了少數(shù)“信譽(yù)良好且做現(xiàn)金修車的修理廠”之外，很多都做不到。這不僅是小不點(diǎn)的日常，也是現(xiàn)在很多傳統(tǒng)汽配商正在經(jīng)歷的日常。

而她這條視頻的核心意思，是強(qiáng)調(diào)一個(gè)觀點(diǎn)：“現(xiàn)金才是活下去的根本”。

跟帖的同行們紛紛表態(tài)：“明天開始做現(xiàn)金”、“我們也都做現(xiàn)金了，只有好收賬的月結(jié)，不慣著”、“年底要賬太費(fèi)勁了”。

也有汽修老板感慨：“堅(jiān)持只做現(xiàn)金交易，欠賬買賣一律不做，要賬太難。”

除了這條視頻外，汽車服務(wù)世界還注意到，小不點(diǎn)在視頻號(hào)上發(fā)布的其他視頻，同樣獲得了不少同行的關(guān)注和討論。

她的視頻內(nèi)容并不復(fù)雜，多數(shù)是分享日常經(jīng)營(yíng)中的真實(shí)感受：利潤(rùn)怎么變薄的、客戶怎么篩選的、現(xiàn)金怎么做的，評(píng)論區(qū)里幾乎都是同行在交流。

汽車服務(wù)世界與她取得了聯(lián)系并進(jìn)行了采訪。她代表了行業(yè)中一群有韌性、懂經(jīng)營(yíng)、重信譽(yù)的“散戶”力量。

一、“最好的時(shí)候是21-23年，24年開始往死里卷”

“小不點(diǎn)”姓劉，是溫州勝奧汽配的老板娘，“小不點(diǎn)”是員工和客戶對(duì)她的昵稱。

98年出生的她，十幾歲就出了社會(huì)，雖然今年才29歲，但已經(jīng)是一個(gè)資深的汽配人。

她還記得剛?cè)胄袝r(shí)的她，什么都干，后來(lái)隨著對(duì)業(yè)務(wù)的熟悉度加深，她開始主做財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)。

溫州勝奧汽配的第一家店是她老公所創(chuàng)，在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有十年的經(jīng)營(yíng)歷史，目前年?duì)I業(yè)額在400-500萬(wàn)之間。

在傳統(tǒng)的汽配生意邏輯里，一個(gè)位于汽配城黃金地段的顯眼門店，往往是實(shí)力的象征，但溫州勝奧卻早早放棄了“前店后倉(cāng)”模式，將全部的經(jīng)營(yíng)據(jù)點(diǎn)下沉到了倉(cāng)庫(kù)。

目前，溫州勝奧汽配在當(dāng)?shù)匾还查_了3個(gè)倉(cāng)庫(kù)，總倉(cāng)在溫州雙嶼，分倉(cāng)在仰義和甌海，三個(gè)倉(cāng)庫(kù)加起來(lái)庫(kù)存大概300萬(wàn)。

業(yè)務(wù)方面，溫州勝奧汽配只做全品類易損件，一類（濾芯、機(jī)油格等）最多，二類（底盤件）其次，三類（發(fā)電機(jī)、馬達(dá)）也有一些。

“我們不做全車件，以前做過，發(fā)現(xiàn)周轉(zhuǎn)率不高，沒有必要備貨。現(xiàn)在如果客戶有需求，我們可以幫忙從汽配城調(diào)貨，七八公里叫個(gè)摩的也方便。”

靠著多年積累的口碑和穩(wěn)定且齊全的貨品供應(yīng)，溫州勝奧汽配的客戶主要是周邊的夫妻綜合店，服務(wù)范圍70公里以內(nèi)。

而這樣的體量和服務(wù)范圍，在當(dāng)?shù)仄洹吧簟崩铮惚容^扎實(shí)的存在。

在小不點(diǎn)的印象里，2021年-2023年，是勝奧生意最好的三年。

原因有三：

第一，那三年的勝奧本身處于向上階段。

“嚴(yán)格意義上，我們那時(shí)候才算步入正軌，之前雖然開店好幾年，但一直摸著石頭過河。2021年我生完孩子正式來(lái)上班，開始管賬、管業(yè)務(wù)，對(duì)客戶和賬目的把控開始慢慢清晰；那幾年我們每一年都會(huì)新增加品類，SKU越擴(kuò)越大，客戶也越來(lái)越多；體量就是那些年做起來(lái)的，我們當(dāng)時(shí)還開了第二個(gè)分倉(cāng)。”

第二，同行之間的默契感特別強(qiáng)。“你家缺貨，來(lái)我家調(diào)，加10個(gè)點(diǎn)，大家都有錢賺，就真的有一種抱團(tuán)取暖的狀態(tài)。”

第三，也是最重要的一點(diǎn)，就是配件生意的利潤(rùn)有保障。

但從2024年開始，一切都變了。

“變得特別卷，新進(jìn)來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)者把單價(jià)打得很低，易損件全品類的利潤(rùn)都在往下掉。”

在她的認(rèn)知中，正常情況下汽配實(shí)體生意，一個(gè)良性的品類至少要有25%以上的利潤(rùn)。

但現(xiàn)在的利潤(rùn)水平遠(yuǎn)低于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，這讓小不點(diǎn)很難不焦慮。

“我們只能說沒有賣一單虧一單，但真的一定要算好賬，要不很容易虧錢賣貨。”

“但我們現(xiàn)在是所有品類合起來(lái)，平均利潤(rùn)在20%到25%之間，只有極個(gè)別品類能沖到30%，比如油水。”

變化最大的是一類易損件，如今的利潤(rùn)只有百分之十幾，直接成了炮灰。

“一套剎車片從廠家拿貨加運(yùn)費(fèi)50元，賣給修理廠65元，還要送一雙手套，到手利潤(rùn)10元，不到20%；更夸張的是濾芯。原先一套三濾我能掙20到30塊錢，現(xiàn)在去掉成本和配送，到手不到5塊錢。”

把價(jià)格拉下來(lái)的原因，她也有過自己的思考。

產(chǎn)品同質(zhì)化的確是很顯著的問題，但這種情況已經(jīng)持續(xù)多年。相比較而言，這兩年影響比較大的，平臺(tái)是其中之一。

“至少我們這邊是這樣的情況。我知道平臺(tái)對(duì)行業(yè)的發(fā)展來(lái)說是有價(jià)值的，但我也看到平臺(tái)很多時(shí)候每到一個(gè)地方，都會(huì)做活動(dòng)，有些活動(dòng)直接把價(jià)格打到地板，比如常用機(jī)油格可能就3塊6一個(gè)，剎車片36一套，品牌的剎車油居然不到20一瓶。”

她沒有核算過平臺(tái)的成本，但她知道一個(gè)道理：價(jià)格一旦拉下去，就再也上不來(lái)了。

“等到后面，價(jià)格想再上去也上不來(lái)，那我們也必須跟著下。”

這兩年，她不止一次遇到客戶拿著平臺(tái)宣傳的價(jià)格問她：“你看人家都這么便宜，你們家怎么賣我這么貴？”

一開始她解釋，后來(lái)就不解釋了，因?yàn)闆]法解釋、解釋也沒用。“因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格我給不了，我也不敢給。”

過度追求線上流量的汽配同行，是往死里卷的另一股力量。

她見過一些同行為了吸引更多客戶進(jìn)店、銷售一些低價(jià)配件。“有些配件比如一套剎車片甚至賣得比進(jìn)價(jià)還低，靠后期搭售其他配件找補(bǔ)。不說100%、但大部分人的這種模式都走不遠(yuǎn)，沒辦法，客戶只記得你最便宜的那個(gè)價(jià)格。”

在這種情況下，小不點(diǎn)選擇從“做現(xiàn)金”上找突破口。

二、被逼出來(lái)“做現(xiàn)金”：修理廠前一天還在拿貨，第二天門頭換了

和行業(yè)里絕大部分散戶一樣，溫州勝奧汽配的運(yùn)轉(zhuǎn)也是靠靈活和多年積累的經(jīng)驗(yàn)。

“三個(gè)倉(cāng)總共8個(gè)員工，我們?cè)诘目倐}(cāng)是5個(gè)人，另外兩個(gè)分倉(cāng)是合伙人帶著員工在管理，團(tuán)隊(duì)其實(shí)不大，所以分工也沒那么明確。”

據(jù)悉，除了日常的接單、配貨和送貨之外，店里的核心工作就三塊，業(yè)務(wù)、品類和財(cái)務(wù)。“業(yè)務(wù)是我和我老公都做，他搞不定的客戶我搞，我搞不定的客戶他想辦法，然后就是品類部分是他在抓，另外我個(gè)人出于興趣愛好，目前在抖音和視頻號(hào)更新內(nèi)容，但這個(gè)主要不是為了做生意。”

但和其他“汽配散戶”不同，溫州勝奧汽配是當(dāng)?shù)仄淙铮鄬?duì)開始得早、并且堅(jiān)定落地“做現(xiàn)金生意”的那一批。

自兩年前起，小不點(diǎn)開始走上“做現(xiàn)金”生意的道路。

一方面是她剛接觸財(cái)務(wù)工作時(shí)就發(fā)現(xiàn)了賬期管理空白的問題。“我記得當(dāng)時(shí)是大年三十，我們自己的供應(yīng)商挨個(gè)打電話來(lái)要賬，我就開始整理自己的客戶，結(jié)果理下來(lái)發(fā)現(xiàn)‘一屁股饑荒’。”于是她接手管賬后，對(duì)客戶的把控就嚴(yán)了很多。

另一方面，是她當(dāng)時(shí)吃了一個(gè)虧。“有一家修理廠，我們當(dāng)時(shí)鋪了一萬(wàn)多塊錢的貨。對(duì)方每個(gè)月拿兩三千，雖然金額不大，但持續(xù)性強(qiáng)，欠款慢慢滾到了一萬(wàn)六。結(jié)果最后一次，這個(gè)修理廠前一天下午還在交貨，第二天我們的人過去一看，門頭都換了，里面在重新搞裝修。”

這時(shí)候她才意識(shí)到，這家修理廠的老板跑了，店已經(jīng)轉(zhuǎn)了。

在這之后，她決定開始做現(xiàn)金生意。

用她的話說：“寧愿做精不做爛”。

不過，她強(qiáng)調(diào)，做現(xiàn)金生意的意思，不是“一手交錢一手交貨”，80%的意思是“做到月結(jié)”。

“修理廠客戶的回款常態(tài)是說月結(jié)，但很多會(huì)拖到3個(gè)月；說好現(xiàn)金，能拖到月結(jié)。”

為了實(shí)現(xiàn)做現(xiàn)金生意的目標(biāo)，小不點(diǎn)開始篩選客戶。

“篩選標(biāo)準(zhǔn)有兩個(gè)：一是回款周期，二是老板的態(tài)度，我們主要篩掉那些精明過頭的人。比如，有的修理廠拿著車架號(hào)，讓三家配件商同時(shí)報(bào)價(jià)，然后選最低的那家，再回過頭來(lái)壓另外兩家的價(jià)。壓完價(jià)拿到貨以后，貨款還特別難回，幾百塊上千塊都要拖幾個(gè)月、半年甚至更久。”

此外，篩選客戶的同時(shí)，她也嚴(yán)格要求自己。

“我既然想在終端篩選客戶，那么向上游，我也要做一個(gè)靠譜的客戶，所以這些年我對(duì)上游供應(yīng)商的回款，到點(diǎn)就給。有些供應(yīng)商需要早點(diǎn)結(jié)，我們提前計(jì)劃好。實(shí)在著急，信用卡套現(xiàn)也會(huì)結(jié)清。”

這樣做帶來(lái)的變化是顯而易見的。

一方面，這些年勝奧遇到的不靠譜客戶大幅減少。“這兩年我們遇到的跑路情況也不多了，一方面是因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在的老客戶已經(jīng)是篩選過后的，經(jīng)營(yíng)狀況我們比較了解，總體來(lái)說沒太大問題；另一方面是在這個(gè)區(qū)域做得久了，大家互相都熟悉，誰(shuí)家什么情況心里有底。比如知道某個(gè)修理廠上個(gè)月拿多少錢貨，這個(gè)月量在減少，我們會(huì)判斷是他生意不好，還是我們自身的原因。如果是他生意本來(lái)就不好，準(zhǔn)備轉(zhuǎn)讓，圈里人會(huì)提前打招呼，他想跑也跑不掉。”

另一方面，勝奧在上游供應(yīng)商中的口碑也一直很穩(wěn)。“我們家在這一片的信譽(yù)還是比較好的，到點(diǎn)就給人家把該回的款都回了。有些供應(yīng)商需要早點(diǎn)結(jié)，我們提前計(jì)劃好，實(shí)在著急信用卡套現(xiàn)也會(huì)結(jié)清。所以現(xiàn)在我去拿貨，他們基本不主動(dòng)要錢，知道我會(huì)給。”

在這個(gè)過程中，勝奧的“做現(xiàn)金生意”目標(biāo)落地順利。

“我們現(xiàn)在60%的客戶能做到相對(duì)理想的回款周期。”

問及這個(gè)比例還能不能繼續(xù)優(yōu)化，小不點(diǎn)的回答是：想，但難度會(huì)越來(lái)越大。

“其實(shí)汽配生意的賬期問題一直都是這樣的，只能盡量?jī)?yōu)化、很難徹底解決。其實(shí)能夠月結(jié)的客戶，已經(jīng)是最讓人放心的存在了。”

她給出了兩點(diǎn)理由：

·第一，月結(jié)說明修理廠客戶在持續(xù)拿貨，生意還沒斷，這是合作的基礎(chǔ)。

·第二，現(xiàn)在修理廠自身的日子也不好過，能按月結(jié)清是絕對(duì)的優(yōu)質(zhì)客戶，再往上要求不現(xiàn)實(shí)，這類優(yōu)質(zhì)客戶在區(qū)域范圍內(nèi)，比例其實(shí)也不會(huì)特別高。

“比如現(xiàn)在是4月份，能把1月份以前的賬單清掉，都已經(jīng)算是優(yōu)質(zhì)客戶了。當(dāng)天打款的有沒有？有，但不多。你要說先款后貨，那不用玩了，徹底歇菜。”

當(dāng)然，她也不是一刀切。

“也有一些修理廠我們?cè)敢饨o賬期。信譽(yù)好的，或者提前說好最近要交房租的，我們會(huì)主動(dòng)給額度、給時(shí)間。”

“你對(duì)他好，他對(duì)你也好。”雖然吃過大大小小的虧，但這是她做生意的邏輯。

三、客戶在變，汽配生意的底線不能變

小不點(diǎn)記得，最近幾年她服務(wù)的修理廠中，關(guān)門的、轉(zhuǎn)手的、或者生意明顯變差的實(shí)在太多了。

“尤其是去年，我也了解過，大部分都是兩種情況，一是本身思想比較固化的修理廠，到現(xiàn)在還是主要做線下客戶的到店生意；另一種是過度依賴線上，這類修理廠80%都是只做一錘子買賣，用的配件都是質(zhì)量不穩(wěn)定的配件，所以留存難度會(huì)高些，但線上的獲客成本又是越來(lái)越高的，線上影響力的持續(xù)性不行，所以也很難堅(jiān)持下來(lái)。”

另外，還有一部分汽服店生意越來(lái)越差的原因，不是客戶越來(lái)越少，而是自己把自己的客戶玩掉了。

她見過不少修理廠因?yàn)樨澅阋耍詈筮B老客戶都留不住。“我們做汽配的也一樣，你要是給修理廠供的貨老是出問題，他下次也不會(huì)找你。”

在她看來(lái)，汽服生意說到底就是信任生意。

“汽配也是一樣的。”

所以，溫州勝奧的底線是：價(jià)格可以談，但質(zhì)量不能降。

“我們店里的油水類產(chǎn)品只做國(guó)際品牌或者有知名度的國(guó)產(chǎn)品牌，客戶可以跟我談價(jià)格，但不能說讓我們換一些其他的貨，我靠這個(gè)吃飯，不能把客戶做死。我覺得無(wú)論是我們，還是我們的客戶，只要把這個(gè)底線守住了，客戶再怎么變，肯定有一部分人能留下來(lái)。”

在此基礎(chǔ)上，小不點(diǎn)還總結(jié)了兩個(gè)“汽配散戶生存”的核心能力。

首先，信譽(yù)是護(hù)城河，這也是她認(rèn)為汽配商最核心的能力。

“我們給修理廠客戶的貨，質(zhì)量都是非常有保障的。我們接觸的大部分客戶出現(xiàn)的售后問題，都不是配件質(zhì)量本身，而是安裝導(dǎo)致的一些問題，這些我們只要確認(rèn)清楚，該退該換都會(huì)處理，不推諉；我們?cè)谏嫌喂?yīng)商那里信譽(yù)好，所以無(wú)論是拿貨還是處理退貨都比較順暢，所以我們的售后效率也很有保障，更不存在壓貨的情況。”

其次，品類的更新要穩(wěn)，不盲目跟風(fēng)。

“我們每一年都在新增加品類，但不是說看到缺什么就補(bǔ)什么，而是客戶需要什么我們就增加什么，不熟悉的品類不做，否則只會(huì)變成賣不掉的積壓件。”

至于新能源配件，她認(rèn)為現(xiàn)階段要慎重。“現(xiàn)在店里的新能源配件賣得不多，主要是濾芯和通用的剎車片、軸承，因?yàn)楸镜匦履茉窜囌嬲碌叫蘩韽S維修的比例不到10%。我們自己店的小伙子開新能源車，換雨刮都去4S店。”

四、干一行怨一行，怨完接著干

隨著2026年一季度的過去，小不點(diǎn)明顯覺得“市場(chǎng)的苗頭不對(duì)”。

除了開篇提到的“50萬(wàn)只收回7-8萬(wàn)”的情況外，她也關(guān)注到了兩個(gè)現(xiàn)象。

一是汽配平臺(tái)端的動(dòng)蕩消息。

“跑路啊這種的，圈子里傳播的其實(shí)很快，我也覺得2026年變數(shù)很大，因?yàn)檎娴倪@兩年太卷了，卷過頭了，有些人真的撐不住了。”

二是身邊修理廠同行的一季度行情。

“2月份以前還好，靠近年底有一波流量。3月份行情差，修理廠生意也差，已經(jīng)超出老板接受范圍的那種。”

在這種情況下，她坦言，對(duì)于2026年，她沒有什么具體目標(biāo)。

“一方面是肯定有點(diǎn)迷茫，另一方面是覺得還是要做好現(xiàn)在的一些事情，至于目標(biāo)，以前初生牛犢不怕虎，每年都定。現(xiàn)在不敢了，也沒有太多的計(jì)劃，只希望最差的結(jié)果是賺個(gè)飯錢。”

這樣的形容，多少帶些謙虛的成分，但也是她當(dāng)下最真實(shí)的想法之一。

“行業(yè)變化太快了，我們普通人能把握的真的是做好眼前的事情，尊重行業(yè)本質(zhì)，看到優(yōu)點(diǎn)放大，看到問題解決。”

她表示，接下來(lái)的一年，她會(huì)重點(diǎn)做好三件事。

一是更加堅(jiān)定做“現(xiàn)金生意”的大原則。

“生意不好做。雖然體量在增長(zhǎng)，但利潤(rùn)在下滑，所以這種時(shí)候，現(xiàn)金流一定得把握在自己手里，比較安心，也比較穩(wěn)妥。”

二是穩(wěn)扎穩(wěn)打。

“我們這個(gè)生意的立店根本就是質(zhì)量和口碑，所以只要合理布局SKU、不盲目跟風(fēng)，問題就不會(huì)太大。溫州這個(gè)市場(chǎng)相較于一些其他地區(qū)的市場(chǎng)來(lái)說，已經(jīng)算不錯(cuò)了，至少我們基本不存在庫(kù)存壓力，可以從市場(chǎng)調(diào)，不像有些地方調(diào)個(gè)貨還要找黃牛，所以我們要做的就是把質(zhì)量和服務(wù)做到位，市場(chǎng)再怎么卷，只要信譽(yù)還在，就能比很多人活得好一些。”

三是有個(gè)“絕不做”。

“比如不加入任何平臺(tái)。我們以前也做過，但后來(lái)退出了，因?yàn)槲覀冏约簳?huì)覺得約束感比較強(qiáng)，平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)是品類標(biāo)準(zhǔn)化，但流程比較繁瑣；我們已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了10年，所以有經(jīng)驗(yàn)、也有穩(wěn)定的供應(yīng)商，拿貨成本其實(shí)還要低些。事實(shí)上，我們周邊市場(chǎng)，活得相對(duì)滋潤(rùn)、也比較穩(wěn)定的，基本都是自己干的。”

采訪臨近結(jié)束時(shí)，汽車服務(wù)世界問了小不點(diǎn)一個(gè)問題：開了這么多年汽配店，有沒有什么時(shí)候覺得這行沒白干？

她脫口而出：“干一行怨一行唄。”

“不是干一行愛一行嗎？”

“干一行怨一行。”

“那有沒有幫客戶找到稀缺件、很有成就感的時(shí)刻？”

“也沒有。習(xí)以為常了。”