毛利50%，2平米的自拍店，正在悶聲賺錢？

來源| Tech星球

文| 翟元元

如今的創(chuàng)投圈，科技風(fēng)口投資遠(yuǎn)遠(yuǎn)蓋過了消費(fèi)賽道，熱錢大都流向了機(jī)器人、大模型，消費(fèi)投資寒冬仍未好轉(zhuǎn)。堅(jiān)守消費(fèi)賽道的投資人，近兩年開始把有限的錢與精力放在情緒價(jià)值消費(fèi)上，諸如潮玩以及各種為年輕人提供情緒價(jià)值的消費(fèi)項(xiàng)目。

2平米的自拍店生意，進(jìn)入投資人視野。

自拍店并非新物種，城市商場(chǎng)、景區(qū)、地鐵等各個(gè)生活消費(fèi)場(chǎng)景，幾乎都能看到它的身影。有些是面積比較大的自拍館，有些只是一個(gè)1-2平米的自助拍照點(diǎn)位。

這些看起來不太起眼的小店，已經(jīng)跑出幾個(gè)頭部玩家，而且似乎正在悶聲賺錢。一位消費(fèi)投資人透露，目前自拍店賽道前三名是JUST.FOTO、拍立方、photoism，行業(yè)第一名大概有1800多家門店。這些自拍店體量比較輕，面積大概1-2平米，租金、加盟費(fèi)都不高。據(jù)她了解，品牌單店大多已實(shí)現(xiàn)盈利。

圖注：JUST.FOTO自拍店。Tech星球攝

自助拍照，真的是一門好生意嗎？

自拍店涌入一線城市核心商圈

大悅城、合生匯、萬(wàn)達(dá)，北上廣一線城市核心商圈，幾乎都已經(jīng)被自拍店覆蓋。

區(qū)別于海馬體等模式較重的寫真照相館業(yè)態(tài)，自拍店通常只是一個(gè)小小的衛(wèi)星店，門店面積不大，店內(nèi)沒有人工，沒有其他拍照道具，用戶完全自助，29.9-49.9元一次消費(fèi)，可以拍攝多張，最終打印一張照片。

小小的一個(gè)自拍場(chǎng)景，讓年輕人趨之若鶩。社交媒體上，很多人曬出自己在自拍店拍出的人生四宮格，或是與自己喜歡的明星合照。自拍店接受度比較高的南方城市，有人甚至愿意排隊(duì)數(shù)小時(shí)拍一張自拍照。

消費(fèi)需求決定了消費(fèi)項(xiàng)目的崛起。自拍店頭部玩家里，JUST.FOTO規(guī)模最大，包括設(shè)備在內(nèi)的門店數(shù)量最多；拍立方則獲得過一輪融資，去年萬(wàn)達(dá)電影戰(zhàn)略投資拍立方，布局影像社交消費(fèi)新場(chǎng)景。而photoism為一家韓國(guó)品牌，主打與韓國(guó)偶像明星合拍。

三家自拍店在對(duì)外宣傳上，幾乎都標(biāo)榜市場(chǎng)第一。JUST.FOTO負(fù)責(zé)招商加盟的人員向Tech星球介紹，目前公司擁有 2000 多臺(tái)設(shè)備，覆蓋全國(guó) 1600 多個(gè)場(chǎng)地（含商場(chǎng)、景區(qū)及街區(qū)），已實(shí)現(xiàn)全國(guó)各省覆蓋。主要用戶群體為15-35歲年輕女性。截至2月份，小程序注冊(cè)用戶數(shù)已突破 1000 萬(wàn)。目前無(wú)論從機(jī)器規(guī)模、營(yíng)收還是產(chǎn)品力來看，均處于行業(yè)領(lǐng)先地位。

圖注：JUST.FOTO自拍店。Tech星球攝

另一家自拍店品牌拍立方自2020年6月運(yùn)營(yíng)以來，業(yè)務(wù)覆蓋全國(guó)超160個(gè)核心城市，設(shè)備投放量逾千臺(tái)，累計(jì)服務(wù)人次突破1000萬(wàn)。自稱國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)設(shè)備市場(chǎng)份額第一。photoism作為一家2019年成立的韓國(guó)品牌，據(jù)photoism加盟手冊(cè)，公司4年開設(shè)近1000家門店，目前在全球15個(gè)國(guó)家和地區(qū)范圍內(nèi)，超770個(gè)門店在線運(yùn)營(yíng)，為全球自助攝影品牌第一。

同屬于自助影像領(lǐng)域，三家自拍店都采用直營(yíng)+聯(lián)營(yíng)兩種模式。JUST.FOTO直營(yíng)由公司直接與商場(chǎng)簽約投放；聯(lián)營(yíng)（即加盟）由合作方負(fù)責(zé)場(chǎng)地談判與租金支付，公司負(fù)責(zé)設(shè)備投放。photoism部分城市不開放加盟，像北京地區(qū)全部為直營(yíng)。

只是在IP聯(lián)名上，三家各有側(cè)重。JUST.FOTO合作IP主要包括三麗鷗、迪士尼等公司旗下知名IP；拍立方聯(lián)名IP包括櫻桃小丸子、我不是胖虎、卡皮巴拉等知名IP以及電影IP；photoism明星合拍側(cè)重韓國(guó)明星IP。

值得一提的是，自拍店IP聯(lián)名同咖啡奶茶行業(yè)一樣卷，上新速度極快。JUST.FOTO員工稱，公司產(chǎn)品更新頻率較高，基本保持每周上新，并會(huì)根據(jù)節(jié)慶假日（如情人節(jié)、新年）推出限定相框。

毛利50%，頭部玩家回本周期3-12個(gè)月

頭部玩家數(shù)千臺(tái)自拍機(jī)加上其他不太知名的自拍店設(shè)備，全國(guó)大概有數(shù)萬(wàn)臺(tái)自拍設(shè)備涌入市場(chǎng)。

盈利與回本周期最引人關(guān)注。

JUST.FOTO回本周期約為 10-12 個(gè)月。JUST.FOTO工作人員向Tech星球表示，加盟一家自拍店，初期大約需要投入8萬(wàn)元，包括品牌授權(quán)費(fèi)、物料及設(shè)備費(fèi)用、保證金。除此之外，加盟商每月還需向品牌繳納1000元軟件管理費(fèi)，以及30%IP抽成費(fèi)用。單機(jī)營(yíng)收水平來看，目前全國(guó) 2000 多臺(tái)設(shè)備平均月流水約為 1.2 萬(wàn)元，按此計(jì)算，回本周期約為 10-12 個(gè)月。

photoism更為激進(jìn)，回本周期3-9個(gè)月。photoism加盟招商人員提供的加盟手冊(cè)顯示，單機(jī)經(jīng)營(yíng)（2.5平-3平點(diǎn)位面積）需一次性投入7.5萬(wàn)，月流水2萬(wàn)-5萬(wàn)，毛利率高達(dá)50%，回本周期約為3-9個(gè)月。單店經(jīng)營(yíng)因?yàn)槊娣e大，需要一次性投入25萬(wàn)，預(yù)估月流水在10萬(wàn)-15萬(wàn)，回本周期5-9個(gè)月，毛利率47%。該加盟手冊(cè)展示的案例顯示，有加盟商一次性投入7.5萬(wàn)做單機(jī)經(jīng)營(yíng)，月流水4.4萬(wàn)，月毛利2.2萬(wàn)，回本周期4個(gè)月，合約期（3年）預(yù)估利潤(rùn)70萬(wàn)，平均每年利潤(rùn)20多萬(wàn)。

對(duì)于頭部玩家而言，加盟模式提供了充足的現(xiàn)金流。單店、單機(jī)的加盟商或許不掙錢，但品牌方則有可能實(shí)現(xiàn)盈利。

頭部玩家之外，其他中腰部自拍店創(chuàng)業(yè)者同樣在努力掘金。李俊2024年開始創(chuàng)業(yè)做自助拍照館，一年多的時(shí)間，在重慶、成都幾個(gè)城市開了四家門店。據(jù)他向Tech星球介紹，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的自拍館，基本上都是韓國(guó)引進(jìn)過來的，韓國(guó)自拍館相關(guān)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)很發(fā)達(dá)，一條街上大概有4-5家自拍店，每家自拍店都是人，需要排隊(duì)拍照。而且，韓國(guó)自拍館很卷，單次消費(fèi)價(jià)格5000韓元起（折合人民幣25元左右），比國(guó)內(nèi)還便宜。

自拍店生意門檻并不高，投入可控，風(fēng)險(xiǎn)不大，不像咖啡奶茶賽道，加盟得50萬(wàn)起步。李俊稱，自拍館基本屬于一次性投入，毛利率在50%以上。李俊開設(shè)四家門店，平均一家店投入10-20萬(wàn)。自拍館單次收費(fèi)價(jià)格是39元，用戶可以選擇拍8張照片，最終打印出來一張6寸照片，而相紙成本不到2元。

據(jù)李俊講，四家門店中，最快的一家門店是5個(gè)月時(shí)間回本。門店面積大小不同，客流量也不同。小的門店每天大概有40多單，客單價(jià)39元，每月大約有4萬(wàn)營(yíng)業(yè)額，利潤(rùn)差不多2萬(wàn)。

自拍館同樣是一個(gè)嚴(yán)重依賴選址的業(yè)態(tài)。李俊稱，自拍店生意好壞看位置，有的門店一開就爆。他的門店主要開在商場(chǎng)以及年輕人熱衷打卡拍照的街區(qū)。

與點(diǎn)位投放、資本運(yùn)作的頭部自拍店相比，中腰部玩家需要打造自己的差異化優(yōu)勢(shì)。李俊表示，他家主打復(fù)古濾鏡，核心競(jìng)爭(zhēng)力就是濾鏡，“出片是第一要義”。

自拍生意天花板有多高？

研究顯示，自助影像在全球已形成規(guī)模超千億元人民幣的巨大市場(chǎng)。研精畢智分析報(bào)告數(shù)據(jù)，2020年中國(guó)照相館市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到了500億元。其中，自拍自助攝影的市場(chǎng)需求比例占到了近30%，即有30億的自拍市場(chǎng)。艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)自拍館行業(yè)整體處在早期，2021年中國(guó)自拍館市場(chǎng)規(guī)模約31.7億元。

29.9一張的自拍生意崛起，本質(zhì)上是現(xiàn)代年輕人情緒價(jià)值消費(fèi)、IP經(jīng)濟(jì)、二次元經(jīng)濟(jì)的爆發(fā)。相比于海馬體提供妝造，專業(yè)拍攝、過度修圖的拍照模式，年輕人更喜歡沒有任何社交壓力，與自己喜歡的明星、動(dòng)漫、二次元IP畫框合拍。而且后者更便宜，可以實(shí)現(xiàn)即時(shí)滿足，從開拍到打印出照片不到5分鐘。

去攝影師化的大頭貼自拍，沒有高成本與租金壓力，但可能缺乏穩(wěn)定的客戶來源，而且更考驗(yàn)品牌運(yùn)營(yíng)能力。自拍店本身具有一定局限性，因無(wú)法提供個(gè)性化定制服務(wù)（如定制場(chǎng)景、服裝、化妝等），導(dǎo)致回購(gòu)率極低。不少自拍店甚至拍照質(zhì)量不高，打印的照片不清晰，質(zhì)感差，此外還有黑屏、機(jī)器自動(dòng)關(guān)機(jī)等bug。客流不穩(wěn)定，再好看的場(chǎng)景消費(fèi)者幾乎只去打卡一次。

而且，對(duì)于自拍新手而言，無(wú)人自助拍照還是存在一定門檻。有消費(fèi)者表示，第一次去JUST.FOTO拍大頭貼，由于不會(huì)使用設(shè)備，白白浪費(fèi)了29.9元。因?yàn)榇箢^貼屬于無(wú)人自助機(jī)器，每一步都有時(shí)間限制，一旦系統(tǒng)開始打印照片就無(wú)法重來。即使沒拍好，也無(wú)法重拍，而且很難退款。

自拍賽道競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，行業(yè)圍繞自拍場(chǎng)景已經(jīng)衍生出很多自拍生意，消費(fèi)者有太多可替代性選擇。除了現(xiàn)在比較火的大頭貼自拍店，還有各大景區(qū)都實(shí)現(xiàn)覆蓋的報(bào)紙機(jī)拍照，以及此前的拍立得自拍館。有自拍店老板稱，自拍生意也可以做成顏值經(jīng)濟(jì)，現(xiàn)在很多自拍館可以把照片做成會(huì)發(fā)光的珠光票根，給年輕人提供充足的儀式感與情緒價(jià)值。

不少自拍店速生速死。大眾點(diǎn)評(píng)等平臺(tái)上，同類型自拍店P(guān)IGGYOO人生四格漫畫不少門店已顯示歇業(yè)關(guān)閉。

即便現(xiàn)在跑出來的三家頭部玩家，也逐漸將自拍生意做成了IP聯(lián)名生意。各家都在比拼IP聯(lián)名數(shù)量、IP上新速度。而嚴(yán)重依賴IP效應(yīng)帶動(dòng)起來的年輕人消費(fèi)，一定程度上又加重了品牌的成本。

從規(guī)模體量來看，已完成一線城市核心商圈覆蓋的自拍店，只能滿足輕場(chǎng)景消費(fèi)，場(chǎng)景比較單一，而自拍生意里可以提供更高溢價(jià)的服務(wù)，自拍店并不具備，這也決定了它的天花板不會(huì)太高。