中國皮卡銷量王的造車哲學(xué)

中國汽車產(chǎn)業(yè)近年來的進(jìn)步有目共睹：截至2025年，產(chǎn)銷規(guī)模已連續(xù)17年穩(wěn)居全球第一，連續(xù)三年保持全球汽車出口領(lǐng)先，中國車企的全球銷量在2025年首次登頂，20多年來一直穩(wěn)居首位的日本汽車則降至第二。

但是，這一行業(yè)向來又以“卷”著稱，競爭極為殘酷。過去三十年里，中國車企品牌新增不少于200個，車型的競爭則更為激烈。據(jù)統(tǒng)計，每年約200~300款新車上市，同時也有差不多200~300款老車被市場淘汰、黯然離場。因此，能夠在紅海廝殺中“?！毕聛淼钠髽I(yè)、品牌、車型，只是極少數(shù)。

中國皮卡銷量之王、暢銷20年的長城風(fēng)駿便是其中之一。那么，它的秘訣和心法是什么？

“中國的海拉克斯”

中國皮卡市場長期呈現(xiàn)出“一超多強(qiáng)”的格局。一直占據(jù)“一超”地位的，便是長城皮卡。長城汽車于1996年進(jìn)入皮卡賽道，1998年即登頂中國皮卡市場第一，迄今已連續(xù)領(lǐng)先28年，在全球累計售出了285萬輛皮卡車。

2006年，首代風(fēng)駿車型上市，至今已暢銷20年，成為中國生命周期最長的皮卡車型之一，目前單車型銷量依然位居行業(yè)前三，并憑借皮實耐用的良好口碑，被很多老車主稱贊為“中國的海拉克斯”。

海拉克斯（HiLux）是豐田汽車公司打造的經(jīng)典皮卡車型，自1968年推出以來，憑借極致可靠鑄就了“不死鳥”神話，在全球暢銷幾十年，累積銷量超過千萬臺。而風(fēng)駿在激烈的市場競爭中獨樹一幟，書寫了屬于中國的皮卡神話。

長城皮卡的285萬銷量中，有超過180萬輛是長城風(fēng)駿。換句話說，風(fēng)駿為長城皮卡的“一超”地位，做出了高達(dá)63%的貢獻(xiàn)。

春節(jié)前夕，越野e族全國總版主、知名拉力賽手袁國杰，將陪伴自己近15年、行駛65萬公里的老風(fēng)駿皮卡贈送給了長城汽車董事長魏建軍。據(jù)悉，這輛車曾陪伴他參加了幾乎所有的賽事，跟著車隊做后勤保障，常年在重度、極限工況下使用，但一次大修都沒有，因為報廢政策限制，所以不得不退役。袁國杰為自己的“老伙計”找到了更好的歸宿——回到它的“出生之地”，魏建軍鄭重將其收藏在長城汽車文化館中。

而且，這并非個案。在皮卡用車強(qiáng)度較高的江浙地區(qū)，車齡十余年仍高效運轉(zhuǎn)的風(fēng)駿比比皆是，更有車主的行駛里程突破99萬公里但性能依舊穩(wěn)定。

明確定位，“心疼用戶的每一分錢”

任何產(chǎn)品的設(shè)計、研發(fā)、制造，首先要有明確的定位，要對用戶“有待完成的任務(wù)”（Jobs to be done），以及用戶使用產(chǎn)品的場景有沉浸式的深入洞察，真正踐行以用戶為中心，才能夠創(chuàng)造爆款、成就經(jīng)典。

不同于一般的乘用車，皮卡是一種民生車、創(chuàng)富工具車，廣泛應(yīng)用于工程建筑、批發(fā)零售、農(nóng)林牧漁、交通運輸、工程作業(yè)等千行百業(yè)中。大負(fù)載、嚴(yán)苛的用車場景是皮卡日常的工作環(huán)境。因此，一款好的皮卡，應(yīng)當(dāng)具備三種特征：

第一，必須極為可靠。這種品類，可靠性就是1，其他都是0。為什么？對于小微業(yè)主來說，車輪轉(zhuǎn)動就是收入，維修就是虧損；

第二，全周期的成本敏感。用戶的預(yù)算有限，必須基于車的全生命周期，對購車成本、用車成本，包括油耗、維修、配件等，都做精打細(xì)算；

第三，全場景適用性。工地、山區(qū)等惡劣工況，能不能適應(yīng)？非鋪裝路、陡坡能不能通過？各種各樣的貨物，能不能裝載？適用性越強(qiáng)，用戶抓住的賺錢機(jī)會就越多。

長城給出的答卷是“心疼用戶的每一分錢”，保證低擁車成本，讓顧客的總收益（Total Revenue）與總成本（Total Cost）之比最大化。

追求極致質(zhì)價比

理念是先導(dǎo)，行動見真章。

想要讓用戶的每一分錢都花到刀刃上，都有“投入產(chǎn)出比”，卷參數(shù)、卷價格、卷概念是行不通、走不遠(yuǎn)的。

長城的策略是，聚焦皮卡最本質(zhì)的需求——可靠、簡單、穩(wěn)定、抗造，追求極致的質(zhì)價比。

在研發(fā)上，長城始終堅持 “過度投入”原則，堅持將核心技術(shù)掌握在自己手里。本世紀(jì)初，當(dāng)其他品牌還普遍依賴國外技術(shù)時，長城汽車便開啟了技術(shù)自主之路。經(jīng)過三十五年的技術(shù)深耕，長城汽車已成為全球唯一掌握汽/柴油、混動等全類型發(fā)動機(jī)與多品類變速器自研自產(chǎn)能力的中國車企。長城皮卡已成功構(gòu)建2.0T汽油/柴油、2.4T柴油、3.0T汽油、Hi4-T等全動力矩陣覆蓋，以滿足用戶多樣化用車需求。

長城皮卡始終把質(zhì)量視為企業(yè)生命線。為了達(dá)到高可靠性、經(jīng)久耐用的產(chǎn)品性能，風(fēng)駿有一整套嚴(yán)密的品控管理邏輯：從研發(fā)和供應(yīng)鏈把好第一關(guān)、生產(chǎn)環(huán)節(jié)零缺陷流轉(zhuǎn)，真正做到不制造、不接收、不流出缺陷產(chǎn)品，把可靠、耐用落到實處。長城的第一質(zhì)檢員就是魏建軍本人。他直接管理質(zhì)量部門，每天都在監(jiān)督產(chǎn)品質(zhì)量。為什么？魏建軍的理論是，“信任是商業(yè)世界最硬的‘硬通貨’”，所以，“每一輛車，都要對得起它標(biāo)出來的每一個數(shù)據(jù)，對得起許下的每一個承諾?！?/strong>

正是因為有這樣的戰(zhàn)略聚焦、資源投入、能力加持，風(fēng)駿才實現(xiàn)了高品質(zhì)與低維保的兼容，才在用戶中贏得了“開不壞”的口碑。

以社會生態(tài)學(xué)家自居的管理大師彼得·德魯克，喜歡用“器官”一詞來做譬喻，“機(jī)構(gòu)（包括企業(yè)）本身又是社會的一個器官，它之所以存在，只是為了給社會、經(jīng)濟(jì)和個人提供所需的成果。”產(chǎn)品的價值也是如此，之所以能夠存續(xù)，不僅要主動融入生態(tài)——用戶的使命與場景，還要能為用戶提供所需的成果。

作為180萬車主的創(chuàng)富伙伴，風(fēng)駿在20年里，見證了無數(shù)家庭奮斗致富的生活足跡。今天，風(fēng)駿的價值，早已超越了運輸工具本身，升華為一種生產(chǎn)資料、一種創(chuàng)業(yè)符號、一種奮斗精神。這份與用戶生計深度捆綁、與時代脈搏同頻共振的角色，讓它擁有了頑強(qiáng)的生命力。

每一個人、每一家企業(yè)都有自己的哲學(xué)。打造出經(jīng)典產(chǎn)品的企業(yè)，所秉持的理念，往往并不復(fù)雜，無他，唯回歸本質(zhì)而已。風(fēng)駿的秘訣、心法，一言以蔽之，就是回歸以用戶為中心、做實做強(qiáng)皮卡這一品類的本質(zhì)需求的結(jié)果。

鄧中華 | 文

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