廠家給壓力，下游不服氣，夾在中間的經(jīng)銷商，苦日子要來(lái)了？

如果說(shuō)，以前的經(jīng)銷商是必不可缺的中間環(huán)節(jié)，如今的經(jīng)銷商，就是誰(shuí)都想跳過(guò)的無(wú)關(guān)緊要。

最近這兩年，如果有干經(jīng)銷商的朋友應(yīng)該很明顯感覺(jué)到，相比之前，經(jīng)銷商這一行，可是越來(lái)越難做了。

下游分銷商抱著手機(jī)和你講價(jià)，上游廠家嘴里喊著和你親，轉(zhuǎn)過(guò)頭就跳過(guò)你直接把貨發(fā)到了客戶手里。

經(jīng)銷商這個(gè)行業(yè)，真的要消失了嗎？

現(xiàn)在經(jīng)銷商們面對(duì)最大的問(wèn)題是什么？

其實(shí)是價(jià)格倒掛。

什么意思？

就是說(shuō)廠家給你的出廠價(jià)，甚至比市面上的零售價(jià)還要高。

以白酒行業(yè)舉例，像八代五糧液這樣的高端白酒的核心產(chǎn)品，就長(zhǎng)期面臨著市場(chǎng)價(jià)低于出廠價(jià)的問(wèn)題。

對(duì)于五糧液的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，賣酒還得搭錢(qián)賣，賣一瓶虧一瓶。

但是為了回籠資金，保證現(xiàn)金流不斷，又不能不賣，只能陷入不賣賠錢(qián)，賣了也賠錢(qián)的惡性循環(huán)。

除了價(jià)格，廠家的手越伸越長(zhǎng)也是很多經(jīng)銷商面對(duì)的最大困境。

拿農(nóng)藥行業(yè)舉例，在海南省等農(nóng)業(yè)大省，化肥、農(nóng)藥廠家越過(guò)經(jīng)銷商，直接給那些大型種植基地或者零售門(mén)店供貨，早就不是什么稀奇事兒了。

對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，直接給用戶供貨不僅利潤(rùn)率更高，而且對(duì)市場(chǎng)的控制力也更強(qiáng)。

但是對(duì)于中間環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，廠家直接找了客戶，就沒(méi)自己啥事了，所謂的“區(qū)域代理權(quán)”此刻仿佛成了個(gè)笑話。

甚至現(xiàn)在很多廠家干脆自己開(kāi)設(shè)網(wǎng)店，在抖音直播，一件商品都能廠家直發(fā)，杜絕中間商賺差價(jià)。

別說(shuō)經(jīng)銷商了，就連零售門(mén)店的活都被廠家搶了。

上游廠家給壓力，下游的分銷商和門(mén)店等也不讓經(jīng)銷商好過(guò)。

在過(guò)去，經(jīng)銷商靠著廠家給的代理權(quán)，再加上手里有足夠的貨，而且還能墊資，把下游的商家拿捏的死死的。

而如今，越來(lái)越多的下游商家開(kāi)始不滿足于被經(jīng)銷商拿捏了。

他們開(kāi)始往上溯源。

不僅占據(jù)了經(jīng)銷商的身份，甚至連廠家的身份都想取代。

以我們都熟知的胖東來(lái)為例，他們本身就有很多自己的自有品牌，不僅不需要經(jīng)銷商，連廠家都不需要。

而那些需要從廠家進(jìn)貨的商品，胖東來(lái)也完全可以跨過(guò)經(jīng)銷商去和廠家談。

以前是給我發(fā)什么貨我賣什么，現(xiàn)在的胖東來(lái)是我需要什么，你們就得給我配什么。

隨著下游商家的話語(yǔ)權(quán)越來(lái)越大，中間經(jīng)銷商的存在感就越來(lái)越低。

對(duì)于現(xiàn)在的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，情況差不多就是前有狼后有虎，本以為這已經(jīng)是最差的局面了，一抬頭發(fā)現(xiàn)，天上還下起了刀子。

這個(gè)“刀子”就是現(xiàn)在的電商平臺(tái)，尤其是電商大戰(zhàn)發(fā)展到今天，抖音、拼多多、淘寶、京東互相之間卷出了天際。

幾乎每天都有優(yōu)惠券，疊加完優(yōu)惠卷以后，買(mǎi)到的價(jià)格比經(jīng)銷商往下游賣的出貨價(jià)還低。

你說(shuō)這種情況下，消費(fèi)者怎么選擇？那肯定是怎么便宜怎么選！

市場(chǎng)的壓力從零售門(mén)店往上傳導(dǎo)，作為中間環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商就成了夾心餅干。

廠家為了完成年度目標(biāo)，逼著經(jīng)銷商買(mǎi)夠數(shù)量的貨，而下游的銷量又達(dá)不到，最終這些貨積壓在倉(cāng)庫(kù)里賣不出去，損失最大的不是廠家，而是這些經(jīng)銷商。

其實(shí)啊，這種局面并不難預(yù)見(jiàn)。

現(xiàn)在經(jīng)銷商行業(yè)所面臨的困境，是整個(gè)行業(yè)發(fā)展見(jiàn)頂?shù)谋厝唤Y(jié)果。

你想想，早幾十年是什么情況？

是，只要你有資金，會(huì)來(lái)事，能喝酒會(huì)聊天，打理好上游和下游的關(guān)系，就能成功。

而現(xiàn)在是什么情況？

如今時(shí)代變了，這個(gè)行業(yè)也從蠻荒發(fā)展的時(shí)代步入了正規(guī)化、規(guī)范化的時(shí)代。

然后大家就發(fā)現(xiàn)，原來(lái)那種請(qǐng)吃飯、講人情的模式行不通了。

然而，仍有一些經(jīng)銷商依然守著自己的“舊秩序”不愿意改變，認(rèn)為“線上引流”“短視頻宣傳”是瞎胡鬧，對(duì)于廠家給的數(shù)字化改革也不認(rèn)可，覺(jué)得是徒增麻煩，不如自己手寫(xiě)算賬來(lái)的方便、高效。

這一類人直到如今，也覺(jué)得業(yè)績(jī)不好和自己沒(méi)關(guān)系，是大環(huán)境不行，是整個(gè)行業(yè)下行，是廠家找事兒，是下游的人故意整自己。

反正說(shuō)來(lái)說(shuō)去都賴不到自己頭上。

但事實(shí)上，已經(jīng)有經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，并且開(kāi)始做出改變了。

最常見(jiàn)的手段，就是將整個(gè)鏈路變短，比如砍掉自己下面的二批、三批，這樣雖然自己會(huì)麻煩一點(diǎn)，會(huì)擔(dān)責(zé)任，但是由于鏈條短了，利潤(rùn)反而升高了。

更有甚者，干脆直接自己下場(chǎng)做零售，直接把整個(gè)鏈條砍到只有廠家和自己，這樣只要線下門(mén)店能開(kāi)起來(lái)，就能夠保證自己的貨能出手，而且利潤(rùn)率無(wú)疑是最高的。

如果大家能仔細(xì)看一下，就不難發(fā)現(xiàn)，這種倉(cāng)儲(chǔ)式的會(huì)員超市等，正在全國(guó)各地遍地開(kāi)花，這背后就是無(wú)數(shù)經(jīng)銷商在自救。

此外，很多經(jīng)銷商開(kāi)始提升自己，以前賣農(nóng)藥，不用自己懂農(nóng)業(yè)知識(shí)，反正只要把貨從廠家賣到門(mén)店就行了。

而現(xiàn)在呢？現(xiàn)在的經(jīng)銷商不僅得懂，還得掌握核心知識(shí)，用自己的專業(yè)知識(shí)，為客戶解決出現(xiàn)的問(wèn)題，從而贏得更多客戶的支持。

還有經(jīng)銷商開(kāi)始進(jìn)行線上布局，他們清楚的知道，數(shù)字化轉(zhuǎn)型并非什么趕時(shí)髦的蹊蹺事，而是活下去的機(jī)會(huì)。

說(shuō)到底，“繞過(guò)經(jīng)銷商”為什么成為這兩年的熱詞？

是因?yàn)椤敖?jīng)銷商”這個(gè)行業(yè)已經(jīng)失去了在這個(gè)時(shí)代存在的價(jià)值，現(xiàn)在的經(jīng)銷商從業(yè)者們應(yīng)該考慮如何把自己變成產(chǎn)業(yè)鏈條上的新節(jié)點(diǎn)，提供新價(jià)值，拿到新收益。

還在守著老黃歷過(guò)日子，時(shí)代終會(huì)將你拋棄。

當(dāng)然了，這一切的發(fā)展變化，最后都將有利于我們每一個(gè)個(gè)體。

（初一）