錢大媽IPO后要發力自有品牌，供應商該關注什么？

盈利能力提升是IPO后必須面對的課題。

作者｜MAX

2026年1月12日，錢大媽國際控股有限公司正式向港交所遞交招股說明書。這家以社區生鮮便利店為主要業態的企業，2025年前三季度凈虧損2.87億元，盈利能力提升是IPO后必須面對的課題。

招股書披露的募資用途中，有一項表述明確：豐富產品組合，特別是發力高毛利的自有品牌及加工食品。

2025年1月，錢大媽集團CEO馮衛華在接受南方財經采訪時表示，錢大媽將通過發揮上游供應商的優勢，打造自有品牌，為農產品帶來更強的市場競爭力。

從錢大媽集團CEO公開表態到招股書明確寫明募資用途，自有品牌已經是錢大媽IPO后的戰略重點之一。但社區生鮮便利店做自有品牌，在行業內一直被認為有相當難度。錢大媽此前的嘗試經歷，可以提供一些觀察線索。

錢大媽的自有品牌嘗試

2021年5月，錢大媽推出了首批自有品牌商品，主要集中在烘焙類，包括核桃包、芝士榴蓮包、荷香糯米雞等，定價在12.9元到13.9元之間，屬于短保質期的冷藏加工食品。此后，錢大媽建立了咁好嘢系列和食在省系列，前者定位注重品質和口感，后者強調性價比。這兩個系列在其2023年的官方微信文章中還有提及，但到2026年初，在錢大媽官方小程序上已經找不到這些系列的商品了。

目前錢大媽小程序上可以看到的自有品牌商品數量有限，主要包括：大媽家系列的嫩豆腐、老豆腐、鮮雞中翅、鮮雞翅根，鮮劃算系列的鮮牛奶，以及錢大媽品牌的五常大米。

從多個系列收縮到僅剩幾款商品，這個變化發生在2021年到2026年之間。這段時間，錢大媽的戰略重心經歷了調整，馮衛華在公開回應媒體時表示，錢大媽把發展速度放緩，旨在加強業務團隊的能力建設，加強提升加盟商的經營能力。

在這個階段，錢大媽的門店數量從2021年的約3000家回落到2025年9月的2938家。自有品牌的優先級顯然不在戰略核心位置。2023年，馮衛華在錢大媽11周年慶典上提出未來十年的戰略重心：總部做強、商品做精、倉配做重、運營做輕。這個表述中，商品做精被放在了重要位置，但具體的自有品牌推進動作并不明顯。

保留下來的幾款自有品牌商品，有一些共同特征。豆腐和雞翅都是相對標準化的生鮮加工品，品質穩定性較好，可以通過工廠進行批量生產。鮮牛奶和五常大米屬于標準化程度更高的品類。這些商品在供應鏈管理上的復雜度相對較低，適合錢大媽的日清模式和小店業態。

2021年底，錢大媽曾啟動過一個名為錢大媽大廚菜的短保預制菜項目。馮衛華在當時接受采訪時提到，做短保預制菜對供應鏈體系提出了很高的要求，從下訂單到生產、預冷、配送，每個環節都需要精確控制。但這個項目后續的進展信息披露并不多。

從2021年到2024年，錢大媽在自有品牌上的實踐呈現出階段性特征：初期嘗試多個系列，中期戰略收縮，目前保留少量標準化品類。

IPO后的自有品牌方向

2024年1月，錢大媽引入了一位關鍵高管。鄭紅梅加入錢大媽，擔任首席商品官，負責采購管理及產品開發。鄭紅梅此前在沃爾瑪工作15年，曾任區域商品總經理。之后她在亞馬遜擔任快速消費品部高級總監，在阿里巴巴擔任過淘寶買菜生鮮行業總經理、天貓超市生鮮總經理。

一位有沃爾瑪和阿里生鮮背景的商品高管加入，通常意味著企業在商品策略上有新的規劃。2025年1月，馮衛華在接受媒體采訪中明確提出打造自有品牌的方向。2026年1月，錢大媽招股書將自有品牌寫入募資用途。這條時間線顯示，錢大媽從2024年開始就在為其自有品牌戰略做準備。

馮衛華在2025年的表態中提到，錢大媽將發揮上游供應商的優勢來打造自有品牌。這個表述指向了錢大媽的產地直采能力。招股書顯示,錢大媽目前30%的蔬菜來自產地直采，華南地區的生鮮GMV（商品交易總額）達98億元，占比超過70%。

基于現有的供應鏈基礎，錢大媽的自有品牌方向會集中在幾個品類。冷藏加工食品仍然是重點，目前這個品類在錢大媽的商品結構中占比13.9%，有提升空間。預制菜、豆制品、調味肉類等商品，既可以標準化生產，又符合日清模式的周轉要求。

錢大媽擁有16個綜合倉，實現了從綜合倉到門店的100%冷鏈覆蓋，絕大多數生鮮產品在綜合倉內的周轉時間不超過12小時。但社區生鮮便利店的業態特征限制了發展空間，錢大媽門店面積大多在40到80平方米，SKU控制在400到500個，冷藏加工食品的陳列空間有限。日清模式的打折機制要求自有品牌在銷量預測上更加精準，否則會直接侵蝕利潤空間。自有品牌需要在這些約束條件下找到平衡。

錢大媽的自有品牌開發，本質上是在日清模式和社區小店的雙重約束下尋找合適的品類和節奏。IPO募集的資金可以支撐前期的研發和試錯成本，但具體能在多大規模上推進，仍需要通過市場驗證。

供應商視角的關注點

錢大媽的自有品牌戰略對產業鏈上下游意味著什么？從供應商視角看，有三個維度值得關注。

從區域上看，華南地區的供應商更有優勢。錢大媽華南地區的GMV占比超過70%，門店也主要集中在華南。錢大媽的供應鏈要求次日晚間交付，本地供應商在響應速度和配送成本上更有競爭力。華南地區的豆制品供應商，如果能做到次日晚間交付且有穩定品控，可以重點關注錢大媽的招商動態。

從品類上看，冷藏加工食品是重點方向。基于錢大媽保留的自有品牌商品和馮衛華的表態，預制菜、豆制品、調味肉類、短保烘焙等品類會是主要方向。這些品類需要工廠具備短保食品的研發能力，冷鏈生產能力、快速響應能力和穩定的品控體系，錢大媽需要依靠新品高更新率，保持社區生鮮品的新鮮感。產地直采也可能帶來合作機會，馮衛華提到發揮上游供應商優勢，這意味著錢大媽可能會與現有的產地供應商合作，將初級農產品加工成自有品牌商品。

在風險方面需要關注三點。日清模式對供應鏈的時效性要求很高，如果無法滿足次日晚間交付的要求，可能會影響合作穩定性。價格方面，錢大媽的綜合毛利率只有10.2%，對供應商的價格要求會比較嚴格，需要通過規模化生產和供應鏈優化來降低成本。品控標準也是關鍵因素，生鮮自有品牌的品質穩定性直接影響消費者認知，供應商需要建立完善的質量管理體系。

錢大媽的自有品牌戰略剛剛開始新一輪的推進，具體的招商政策、合作模式、品類規劃還需要等待更多信息公布。對供應商來說，可以從三個方面跟進：關注錢大媽IPO后的招商動態，特別是冷藏加工食品品類的合作政策；評估自身在華南地區的供應鏈響應能力；建立符合生鮮自有品牌要求的品控體系。

參考資料：

1. 商業觀察家：《錢大媽遞表港交所：生鮮GMV破百億，毛利潤破十億》

2. 南方財經全媒體：《錢大媽馮衛華：我們要做"農產品行業的富士康"》

3. 界面新聞：《錢大媽港股IPO：2024年營收超百億，加盟店平均日銷1.4萬元》

4. 錢大媽官方微信公眾號及小程序商品信息