沒有等來的旺季，只有闖出的生機(jī)：3家民宿的淡季逆襲樣本2025

年終，最不缺的就是總結(jié)和展望，所以今天我們不總結(jié)，只分享。

拋開那些「一年比一年差」的論調(diào)，經(jīng)濟(jì)確實(shí)還沒起色，但堅(jiān)持比抱怨更有效，也更有力量。

先來看個(gè)好消息。

12月底，臨海山與秋創(chuàng)始人周舟說：最近民宿生意好起來了。

按理來說，12月底是淡季，作為「生意不好」的理由也挺成立。國(guó)慶過后，民宿市場(chǎng)放假的放假，減人的減人，或是干脆閉店，節(jié)省能耗。

開業(yè)至今一直「溫溫的」山與秋卻在這個(gè)時(shí)候逆勢(shì)增長(zhǎng)，周舟很開心。

「好」表現(xiàn)在：活動(dòng)增多。過去的兩個(gè)月，總共接了將近20場(chǎng)團(tuán)隊(duì)包場(chǎng)活動(dòng)；餐飲收入增長(zhǎng)更是重頭，「挑食餐廳」在路線上稍做了改變，達(dá)到了周舟最初想要傳遞本地美食的初心。

山與秋

山與秋民宿位于臺(tái)州臨海嶺根村，后疫情時(shí)代開業(yè)。排場(chǎng)很大，16畝山野之間只建了15間客房，其他便是公共客廳、田園食坊、咖啡書吧、雜貨鋪、茶空間、泳池，階梯草坪之間用石階長(zhǎng)廊和青石板路縱橫相連。過去幾年，周舟一直徘徊在現(xiàn)實(shí)和情懷之間。

「今年主要是放下身段。」周舟分享生意好起來的心得。

山與秋·茶空間、咖啡書吧、餐廳、泳池

一邊是安排了同事專門對(duì)接活動(dòng)，主攻4S店、銀行及婚慶、傳媒等，以民宿作為場(chǎng)地?fù)?jù)點(diǎn)，尋求合作。

一邊是調(diào)整餐飲。最初對(duì)標(biāo)新榮記的打法稍作變化，改以本地農(nóng)家菜為主，再請(qǐng)周圍的村干部、小老板試了幾天菜，打開口子。

「我這一調(diào)整，和周圍的餐飲店一比，差不多的價(jià)格，環(huán)境和服務(wù)都更好。」周舟說，年底，外出做生意的人陸續(xù)回村，基本都會(huì)安排在山與秋吃飯。

山與秋·菜品

如果要?dú)w納總結(jié)，山與秋逆勢(shì)增長(zhǎng)的根本便是「本地市場(chǎng)」的重要性。

市場(chǎng)不好，使得民宿意識(shí)到，獲得本地社區(qū)接納，甚至讓居民成為利益共享者，是民宿長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的隱性關(guān)鍵，也是對(duì)過度依賴異地游客預(yù)訂平臺(tái)的民宿的一記提醒。

卸下綁在身上的「光環(huán)」，好好處理住店客人和村民的關(guān)系，是民宿行業(yè)與傳統(tǒng)酒店業(yè)的核心差異，也是民宿的生存邏輯。

山與秋

「這樣的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，哪里還敢開民宿」，類似的話，近些年沒少聽。

談靜和先生用祖宅開了間民宿「寬上」，2024年7月營(yíng)業(yè)，去年打出了口碑。談靜笑說「還沒算過數(shù)據(jù)，但一年到頭都挺忙的。」

寬上民宿位于溧陽天目湖鎮(zhèn)上的桂林村，8個(gè)客房，被談靜營(yíng)造出了家的感覺：

「因?yàn)樽约撼鲩T覺得兩大一小睡一張床很擁擠，所以很多房間都盡可能做了母子床，讓一家人不需要訂兩間；

房間不大，專門訂制了小尺寸浴缸、沙發(fā)和茶幾，還有不同高矮的洗手臺(tái)；

過道走廊布置成了繪本墻、樂高墻，配了迷你小沙發(fā)，騰出一個(gè)孩子的第二空間……」

寬上

在「寬上」，有很多民宿里許久未見的親力親為。

「民宿外的玫瑰花在冬日的晚上被薄薄的塑料袋包住了，而早上醒來，塑料袋已經(jīng)不見，玫瑰花張開了花瓣。」有客人分享。

談靜和先生本來在常州工作，因?yàn)楦改敢恢庇兄匦拮嬲男脑福蚱迋z萌生了回鄉(xiāng)開民宿的念頭。當(dāng)然，也夾雜了一個(gè)現(xiàn)實(shí)原因：因?yàn)闆]有雙戶口，兒子無法在常州讀小學(xué)——既然如此，就一起回村上吧。

寬上

祖宅被設(shè)計(jì)成了自住和經(jīng)營(yíng)兩個(gè)部分，談靜聊起：「一般大家不會(huì)扎堆吃早餐，天氣好的時(shí)候，戶外院子露臺(tái)都可以坐。偶爾遇上大家同時(shí)下樓的情況，只要你不介意，也可以來我們家餐廳坐。」很民宿的感覺沒錯(cuò)了。

都說經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，談靜卻有信心，以至于一年來，認(rèn)識(shí)寬上或是談靜的人都覺得：她是做民宿的天選之子。

——父母和談靜夫婦就是民宿所有的人力配置，沒有額外的人力成本，多了一種家的凝聚力；

——沒客人的時(shí)候，她（談靜）就琢磨民宿里還需要補(bǔ)充點(diǎn)什么，或是研發(fā)點(diǎn)好吃的，早餐的面包、下午茶里的瑞士卷，都是她的手作新品。

寬上

談靜做民宿，起點(diǎn)確實(shí)有幾分不同：房子是自己的，父母還可以作為勞動(dòng)力。作為主理人的談靜，是寬上不同于其他民宿的地方，也是民宿和民宿之間競(jìng)爭(zhēng)的最大籌碼——在存量市場(chǎng)巨大的前提下。

單體民宿從來不會(huì)過時(shí)，民宿本就是一個(gè)村的據(jù)點(diǎn)。本地人的奔赴和外來者的介入，出發(fā)點(diǎn)和判斷選擇有所不同。談靜是桂林村的女兒，天然和村子有聯(lián)結(jié)。自從回村，談靜經(jīng)常和村里左鄰右舍互通有無，讓整個(gè)桂林村相互之間被看到，而不是關(guān)起門來各做各的生意。

在寬上，我們看到了一種正本清源。設(shè)計(jì)風(fēng)格每年在變，人和人的聯(lián)結(jié)不會(huì)，占據(jù)心智，打動(dòng)人的產(chǎn)品終會(huì)占有一席之地，和經(jīng)濟(jì)上下行無關(guān)。

寬上

在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，敢于開新民宿的，還有徐巖。

去年頭上，在老牌民宿石塘37號(hào)斜對(duì)面，徐巖加固并整修了廢棄的老宅子，妻子董楓輔以輕法式內(nèi)裝，作為包棟的「小也民宿」推出——小也，小，也是民宿。

2018年，原本在常州上班的徐巖和董楓夫婦回到老家溧陽，把石塘村的祖宅改造成了帶有10個(gè)客房的民宿，直接沿用門牌號(hào)，給民宿起名石塘37號(hào)。

最早的石塘 37 是一個(gè)包含民宿、餐廳、戶外草坪、泳池在內(nèi)的小型度假空間。沒過多久，他又喊來表弟鄒力，在自家不遠(yuǎn)處開了間餐廳「沐塘之夏」，形成了一個(gè)以民宿為據(jù)點(diǎn)的小型目的地。

石塘 37

小也民宿，本不在計(jì)劃之內(nèi)。

這兩年，徐巖和董楓夫婦已經(jīng)把著眼點(diǎn)放在了整個(gè)石塘村，他們就是那個(gè)「整村運(yùn)營(yíng)者」。

相比于過去扔一個(gè)「石塘37號(hào)」的定位過去，現(xiàn)在他們更希望人們可以直接在導(dǎo)航中輸入「溧陽石塘村」，或是直接跳出來的「石塘村新手大廳」。因?yàn)椋链逡呀?jīng)成了目的地——

More Fun農(nóng)場(chǎng)，是村子的「寵物標(biāo)簽」，徐巖有過大致的統(tǒng)計(jì)：

來村里的游客，5個(gè)里肯定有一個(gè)會(huì)帶寵物；

農(nóng)場(chǎng)邊的披薩窯爐是很多小朋友的「人生第一」，節(jié)假日里，客人DIY披薩每天可達(dá)50多個(gè)；

四個(gè)年輕人在村里開的瓦爾登書局一直是焦點(diǎn)，一個(gè)周末約有三百多人次光顧。金壇三星村也因此邀請(qǐng)四位主理人開了二店；

小也民宿

來自河南玉雕之鄉(xiāng)的冬青在村上開了個(gè)玉雕工作室，生活在常州的溧陽人周曉東回來開了巴比松之森畫室，雕木工作室的后門面朝一大片菜地；

午后，主理人韓國(guó)春專注地在做手工，村上的老奶奶在一旁曬太陽；

毛線阿姨的工作就是天天鉤毛線，客人進(jìn)門就說「我要你手上的」「一個(gè)小時(shí)后來取」，毛線阿姨開心地加快了織毛線的速度；

石之覓原本做輕餐，一直沒什么起色，徐巖出主意專做雞湯火鍋，節(jié)假日最多一天能做一萬多……

石塘村

現(xiàn)有的二十多個(gè)業(yè)態(tài)，讓石塘村不再是空心村，村民們經(jīng)常很有自豪感地給外地游客指路。基于村里的「大環(huán)境」，徐巖和董楓夫婦才敢再開了小也民宿。

小也民宿以包棟為主，樓上兩個(gè)客房，樓下一個(gè)略小的公主房，自帶客廳、廚房、餐廳和院子，一棵茂盛的櫸樹變幻著四季的顏色，成為小也的最佳注腳。

「房子一直廢棄著也不是事兒，便以家的樣子重新裝修，最初想的是，我們自己在村里有了新的家」，董楓笑說石塘37號(hào)民宿已經(jīng)難有空房可以讓自己歇腳。

小也民宿

考慮到如今的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，他們沒有像當(dāng)初設(shè)計(jì)改造石塘37那樣，為了呈現(xiàn)「石塘」的感覺，壘石頭，開草坪，代之以更輕盈，以及女性化的方式，用原木、蕾絲等營(yíng)造法式鄉(xiāng)村的意境。

「沒想到賣得還挺好，兩戶帶孩子的家庭都會(huì)選擇小也，相對(duì)獨(dú)立私密。」董楓說有點(diǎn)出乎意料。

同樣做民宿，最初是以一家民宿開啟一個(gè)村子；如今是在整村背書后，民宿成為新增的配套。對(duì)于徐巖和董楓夫婦來說，民宿沒有也不會(huì)過時(shí)，只不過在整村運(yùn)營(yíng)的概念下，民宿角色已經(jīng)從「主導(dǎo)」退位，如今更多的是多個(gè)業(yè)態(tài)在一起的結(jié)果。

石塘村

石塘村還有兩家民宿，清院石塘和石塘月色，是在徐巖的建議下，姐姐回村開的，不過體量都不大，各3間和4間，整個(gè)石塘村目前共20個(gè)客房。

徐巖在運(yùn)營(yíng)一個(gè)村落時(shí)，梳理出自己的理解：民宿是村上唯一重復(fù)的業(yè)態(tài)。

「鄉(xiāng)村要有節(jié)奏，如果一窩蜂開民宿，一定是對(duì)鄉(xiāng)村的破壞。」

石塘村

逆勢(shì)增長(zhǎng)的故事，從來不是幸運(yùn)的偶然，多半是主動(dòng)選擇的必然。

當(dāng)我們將目光從「市場(chǎng)不好」收回，聚焦于民宿所做的具體而微小的事：把客人當(dāng)家人的真誠(chéng)，俯下身來、換個(gè)思路的求變，會(huì)發(fā)現(xiàn)：增長(zhǎng)的火種從未熄滅。它源自乎對(duì)細(xì)節(jié)的執(zhí)著、對(duì)土地的熱愛、對(duì)用戶的真誠(chéng)。

「民宿的內(nèi)核，是人與人之間，質(zhì)樸的情感呈現(xiàn)，無關(guān)品牌、無關(guān)資本。」

市場(chǎng)淘汰的，從來不是某一個(gè)行業(yè)，而是抄近路、走捷徑、浮光掠影、急功近利；

資本青睞的也不是規(guī)模，是激流勇進(jìn)和靜水流深。

適應(yīng)變化、創(chuàng)造價(jià)值的韌性個(gè)體，才是民宿行業(yè)真正的護(hù)城河。

年終盤點(diǎn)，不是為了證明寒冬的存在，而是點(diǎn)燃前行的篝火，給所有渴望穿越周期的經(jīng)營(yíng)者，一份共同汲取的力量。

文中圖片來源：攝影師王寧、大米、七七、蔣瞰；部分由民宿方提供