專訪傲本蔡睿：從打響“熱芙美”到重構(gòu)醫(yī)美供應(yīng)鏈

本文為《大美界》專訪原創(chuàng)

作者 | 楊楊楊

小時候住泥稻草房，地上是黑土地，春天還有蚯蚓鉆出來。

1983年出生于江西的蔡睿回憶起兒時生活：“上小學(xué)一年級我拿著醬油桶去糧油站打醬油，還需要糧票，那時候?qū)﹀X、商業(yè)完全沒概念。”

那個曾經(jīng)對商業(yè)懵懂未知的少年，雖然當(dāng)時不懂“錢”，卻對“數(shù)”有著驚人的天賦。

上學(xué)時數(shù)學(xué)最好，對數(shù)據(jù)極其敏感，這成為了傲本科技創(chuàng)始人蔡睿一眼看穿報表問題的“必殺技”。

除了對數(shù)據(jù)的敏銳，他還愛讀史，看歷史里各式各樣的人，學(xué)會看問題更理性、不片面、要長遠(yuǎn)。

認(rèn)識蔡睿5年多，他的一頭1米長發(fā)從未剪過，一如他的長期主義——無論環(huán)境如何變化，這位擁有二十二年商業(yè)化經(jīng)驗的“老炮”，始終專注在商業(yè)化這件事上。

▲傲本科技創(chuàng)始人 蔡睿

這種定力在當(dāng)下的醫(yī)美周期中顯得尤為珍貴。在從業(yè)者普遍感慨“生意難做”的結(jié)構(gòu)性調(diào)整期，蔡睿卻提供了一個逆勢上揚的商業(yè)樣本。

從2023年8月傲本科技正式成立，到2025年6月“熱芙美”拿下械三證，再到如今推向全國500家醫(yī)美機構(gòu)，蔡睿打出了一場漂亮的突圍戰(zhàn)。

一個典型的案例是，一家醫(yī)美連鎖機構(gòu)不到半年購置了三臺熱芙美設(shè)備：2023年11月合作第一臺熱芙美，2024年1月份就進(jìn)了第二臺，2024年3月進(jìn)了第三臺。

背后的邏輯是商業(yè)效率帶來的價值——熱芙美單臺設(shè)備能服務(wù)150位+用戶/月，創(chuàng)造150-200萬價值；三臺全負(fù)荷跑起來一個月能貢獻(xiàn)400-500萬營收，成本只占10%，醫(yī)美機構(gòu)能有400多萬利潤。

傲本科技創(chuàng)始人蔡睿對《大美界》表示：“客戶能掙到錢，我們就能掙到錢。跟一個連鎖的集團老板聊，他們今年四五月份的業(yè)績爬到了頂峰，幾千萬這種量級，能有這樣漲幅，其實是很難得的。”

在他看來，盡管醫(yī)美行業(yè)進(jìn)入結(jié)構(gòu)性調(diào)整期，市場確實發(fā)生了很多變化，客單價也在下降，但整個醫(yī)美大盤依然還在倔強地往上走，還有拉升業(yè)績的可能。

機會依然存在，關(guān)鍵在于如何破局。對于商業(yè)化，蔡睿一直堅持的是兩個字——利他。

1

站在互聯(lián)網(wǎng)平臺的巔峰

與大流量正面交鋒

“我的第一份工作工資是2600元，而短信投票就讓我當(dāng)時所在公司日收入達(dá)到2600萬元，我們稱那是撿錢的時代。”聊起二十年前第一份工作，蔡睿記憶猶新。

2005年現(xiàn)象級選秀節(jié)目《超級女聲》熱播，“超女”合作的短信投票通道的掌上靈通正是蔡睿當(dāng)時所在的公司，是國內(nèi)第一家登陸納斯達(dá)克的SP（無線增值服務(wù)提供商），主要做短信通道、彩鈴、彩信等業(yè)務(wù)。

▲2005屆《超級女聲》

在全民互動娛樂風(fēng)暴中，初出茅廬的蔡睿作為產(chǎn)品運營經(jīng)理正加班統(tǒng)計短信“超女”票數(shù)。

第一次參與“超女”項目，蔡睿就拿到了人生的第一個項目獎金。

“一個紅包比我一個月工資都多，所以我印象特別深。”蔡睿說。

工作僅一年蔡睿就得到了掌上靈通CTO葉忻（曾任搜狐CTO）的賞識。

在Web 1.0時代，很多人都不知道移動互聯(lián)網(wǎng)是什么的情況下，蔡睿跟隨葉忻創(chuàng)立了中國第一個移動廣告平臺——架勢無線，他成了這家初創(chuàng)公司所倚重的產(chǎn)品運營總監(jiān)，這一干就是5年。

“那會兒Google還沒退出中國，它所有的移動業(yè)務(wù)，像Google Map、瀏覽器、應(yīng)用商店這些，全是我們在推。葉總教會我系統(tǒng)化思考，我還獨立談Google客戶，寫策劃案、做廣告頁面、寫代碼，做完很有成就感，信心也慢慢建立起來了。”

伴隨著Google退出國內(nèi)，蔡睿開啟了自己的第一次創(chuàng)業(yè)，2010年開了一家公司叫酷瘋傳媒，當(dāng)時承包了愛施德所有的手機業(yè)務(wù)。

愛施德是國內(nèi)四大手機發(fā)行商之一，有很多柜臺。像蘋果、摩托羅拉、索尼、愛立信這些手機，都得通過它才能在中國售賣。

“那時候蘋果還沒有直營店，手機都得通過國代商。后來山寨機太多，市場清盤，不讓做預(yù)裝這些了。”蔡睿回憶說。

在盛大在線，蔡睿作為移動廣告平臺總監(jiān)負(fù)責(zé)移動商業(yè)化板塊，包括起點文學(xué)、紅袖添香這些移動流量變現(xiàn)。

蔡睿開啟第二次獨立創(chuàng)業(yè)，主要做淘寶商品的智能推流和競價，就是優(yōu)化淘寶直通車這類工具。

2014年8月，蔡睿進(jìn)入當(dāng)時全球最大的瀏覽器公司——Opera（歐朋）做商業(yè)化。“當(dāng)時諾基亞這些手機里的瀏覽器基本都是Opera的，流量特別大。”蔡睿說

2016年5月蔡睿進(jìn)入汽車之家，負(fù)責(zé)汽車之家整個經(jīng)銷商服務(wù)板塊，主要是B端商業(yè)化。

“我去的時候，汽車之家B端收入30個億，我走的時候到了60個億。”蔡睿說起自己的戰(zhàn)績。

2020年3月，蔡睿正式成為新氧首席運營官（COO）。

很多人問蔡睿，從汽車跳醫(yī)美跨度這么大！在蔡睿的視角主要看重的有兩點：

其一，商業(yè)本質(zhì)是一樣的。“我一直是做互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)化，然后對于商業(yè)化來說，其實是不分賽道的。在我的視角里沒有各個行業(yè)，就像沒有金融，沒有文學(xué)。”

其二，2020年的醫(yī)美行業(yè)與2010年左右的汽車行業(yè)極其相似。所處的市場階段幾乎是一個模子刻出來的——都很早期，市場不成熟，不管是數(shù)字化、商業(yè)化規(guī)則，還是上游供應(yīng)鏈、品項，都處于早期階段。

早期汽車的覆蓋度很低，全國有車的人當(dāng)時不超過一個億，現(xiàn)在汽車保有量已經(jīng)好幾個億了。

“當(dāng)時也是汽車行業(yè)里面4S店亂象太多了，很多人買車都會受騙，對于車的性能也都完全不了解，所以汽車之家應(yīng)運而生。其實在新氧的，在醫(yī)美這個賽道上也是一樣。”蔡睿說。

蔡睿剛進(jìn)新氧的時候，手術(shù)類業(yè)務(wù)占平臺70%-80%的收入；

從2020年開始，新氧重點把平臺方向轉(zhuǎn)向輕醫(yī)美了；

到2021年，手術(shù)類業(yè)務(wù)就和輕醫(yī)美業(yè)務(wù)持平了；

2022年輕醫(yī)美業(yè)務(wù)反超手術(shù)類業(yè)務(wù)。

在新氧3年多，蔡睿從管產(chǎn)品，到管運營、銷售，再到管供應(yīng)鏈，他強烈感知到醫(yī)美整個產(chǎn)業(yè)鏈的空間很大，他看到輕醫(yī)美的巨大機會，開始自己著手布局輕醫(yī)美。

2

選中寶藏賽道創(chuàng)業(yè)

做醫(yī)美行業(yè)的中臺

“我自己創(chuàng)過兩次業(yè)，做商業(yè)化的探索，但是沒有往深了做，歷經(jīng)了這么久，覺得醫(yī)美賽道值得長期AIl in去做，做一個自己想做的事情，”蔡睿說。

在蔡睿看來，醫(yī)美是寶藏賽道，夠長、夠?qū)挘茏龅氖露唷?/p>

在歐美，醫(yī)美人口覆蓋至少30%以上，韓國，醫(yī)美人群覆蓋60%以上。中國15億人口，醫(yī)美人群3000萬，中國醫(yī)美，到現(xiàn)在用戶覆蓋度沒超過3%，哪怕中國未來能到20%，也還有將近10倍的增長空間。

中國還有大量沒有進(jìn)來的醫(yī)美消費者，社媒不斷地在影響這些消費者，醫(yī)美這條寶藏賽道得益于大量的人口紅利。

從入門到未來產(chǎn)業(yè)布局來看，供應(yīng)鏈?zhǔn)莻€非常好的方向。從新氧出來后，蔡睿開啟了人生的第三次創(chuàng)業(yè)，做供應(yīng)鏈相關(guān)業(yè)務(wù)。

蔡睿坦言，“我看的是醫(yī)美行業(yè)的流量，看的是它的趨勢，在中國不缺產(chǎn)品，國內(nèi)其實最大的優(yōu)勢就是有大量的供應(yīng)鏈和生產(chǎn)能力，我更愿意做中臺。”

簡而言之，其實就是C端的流量，如何在適合的場景里面，通過商業(yè)產(chǎn)品去做轉(zhuǎn)化，把它變成商業(yè)化的現(xiàn)金流。

“傲本的定位是平臺型公司，我們不生產(chǎn)產(chǎn)品，也不生產(chǎn)耗材，也不生產(chǎn)設(shè)備，而是挑選優(yōu)秀的廠家合作，我們更多是在給醫(yī)美行業(yè)賦能，大家不光是要做好產(chǎn)品，怎么把產(chǎn)品整合營銷發(fā)布出去，是一個很重要的核心點。”蔡睿說。

廠家負(fù)責(zé)產(chǎn)品質(zhì)量、售后和技術(shù)迭代升級，傲本科技負(fù)責(zé)品牌打造、打板、培訓(xùn)教學(xué)、營銷、銷量。

蔡睿所帶團隊大都是互聯(lián)網(wǎng)出來的，更擅長互聯(lián)網(wǎng)的流量整合，把各方面資源整合變成有效的商業(yè)化路徑。比如像與明星、影視劇、時裝周的聯(lián)動，用來擴圈。

蔡睿是我見過為數(shù)不多有口皆碑的“老板”。

“我這人有點大大咧咧，適合把控大方向、做思考，需要小伙伴落地細(xì)節(jié)；我溝通直接，有問題就改，不追究過往，只看解決問題的能力和結(jié)果；我能賺錢也會讓大家賺錢，規(guī)則公平，利益分清楚，不會讓大家努力了沒收獲。我也是打工過來的，知道被認(rèn)可的重要性，看到大家的成績并肯定，大家才愿意做更多事。”蔡睿自評道。

▲傲本科技員工團建

帶隊打江山，蔡睿選人有三大標(biāo)準(zhǔn)：

一是靠得住。最基礎(chǔ)的是相互信任，這是一起做事的前提。

二是穩(wěn)得住。創(chuàng)業(yè)考驗人性，不能太樂觀也不能太悲觀，要“皮糙肉厚有危機感”——有危機感才不會懈怠，皮糙肉厚才不會被困難打垮。

三是耐得住。能接受長期主義。

“創(chuàng)業(yè)苦，現(xiàn)在公司一年營收近一個億，員工能賺提成，但合伙人賺不著錢，得等公司開花結(jié)果，短期想有收獲不行。”蔡睿說。

3

解決C端真實需求

選品底層邏輯

一年營收近一個億，熱芙美為什么能推得這么快？

答案是從接品開始，產(chǎn)品定位、打法就定好了，包括什么時候拿三類證。

熱芙美拿三類證，不光是廠家做臨床，所有案例的稽查、標(biāo)準(zhǔn)制定、文件輸出，傲本科技都直接參與，每一步都有節(jié)奏。

“只要國產(chǎn)射頻證能批，我們就一定能拿到，熱芙美是2025年6月拿到的械三證，拿證后給機構(gòu)免費做產(chǎn)品升級。”蔡睿說。

很多傳統(tǒng)藥企轉(zhuǎn)做醫(yī)美，覺得技術(shù)簡單，但醫(yī)美是消費醫(yī)療，核心是定位、營銷、產(chǎn)品特性，不是光有技術(shù)就行。

選品是重中之重。

首先，抗衰是所有用戶都關(guān)注的大類，其客單價、用戶凈值相對高，所以抗衰是蔡睿選定的大方向。

其次，抗衰里做針劑還是光電設(shè)備，針劑市場好鋪，但后期管控難，而且證件越來越多，所以當(dāng)時沒先布局針劑。

在調(diào)研期間，“我們看了很多廠，每個廠都跟我們說在申報童顏針/少女針，所以現(xiàn)在第10張童顏針證出來，一點都不意外，明年還會更多。”蔡睿說。

再次，看光電設(shè)備，一開始優(yōu)先考慮超聲，因為超聲熱門，但超聲魚龍混雜，還不合規(guī)，一直打擦邊球。

蔡睿表示：“我的習(xí)慣是做事要做長久，這種有風(fēng)險的事不值得冒，萬一辛苦兩三年，一夜回到解放前，沒必要。”

射頻很好選，當(dāng)時頭部產(chǎn)品就是熱瑪吉，沒別的競品。

“對比熱瑪吉，要解決用戶什么問題才能吸引客戶？最直接的就是熱瑪吉疼，所以選熱芙美，很大一部分原因是它不疼。”蔡睿說。

傲本科技選的第一個品是熱芙美，能直接承接熱瑪吉用戶的痛點，自然就能承接客戶，剩下的就是打法、經(jīng)營、品牌和市場運營。

蔡睿回憶道，當(dāng)時親自去鄭州體驗打板，順便看他們的團隊和設(shè)備，做眼睛的時候都睡著了，效果也不錯。

“不疼”解決的是C端需求，C端想要的就是不疼且有效果的產(chǎn)品。

最難的是早期沒品牌的時候。所有人都會問“熱芙美是什么”，說“舒適有效果”，別人都不聽解釋；邀請機構(gòu)打板，很多人都以“忙”為借口拒絕。

“醫(yī)生都不信，覺得射頻抗衰得有能量，有能量就會疼，疼才有效果，不疼就沒效果，連打板都不愿意，覺得是假的。”蔡睿說

前期市場開拓和認(rèn)知建立太難了，市場教育是一系列長期行為——需要明星發(fā)聲、行業(yè)專家發(fā)聲、消費者發(fā)聲、機構(gòu)配合，慢慢轉(zhuǎn)變認(rèn)知。

“明星愿意做的產(chǎn)品，安全性肯定有保障，畢竟她們的臉更值錢。熱芙美做完三個小時就能上妝，很多合作的明星模特做完就能走秀、進(jìn)劇組，這就打消了C端用戶的疑慮。”蔡睿說。

慢慢地越來越多醫(yī)生接受“不疼也有效果”，熱芙美為醫(yī)美行業(yè)完成了一次認(rèn)知刷新。

畢竟變美是消費行為，沒人想遭罪，大家都希望舒舒服服變好看，疼是逆人性的。

“整個射頻賣設(shè)備賺錢這件事，本身也不是我看好的，最終一定是通過我們的不斷去服務(wù)治療者去賺錢。”蔡睿說。

4

搞定B端需求

讓機構(gòu)賺到錢

解決了C端問題后，要解決服務(wù)方B端（機構(gòu)）的需求。

第一，創(chuàng)造價值。

蔡睿介紹，熱芙美不用敷麻藥，方便和其他輕醫(yī)美項目搭配，早期還有“輕醫(yī)美打底衫”的稱呼——先做射頻讓肌膚緊致有彈性，再做填充等項目，能減少玻尿酸溶解、提升填充效果和持續(xù)時間，射頻還能刺激膠原蛋白再生，相當(dāng)于“能量化的童顏針”。

第二，品牌錨點。

找明星合作、體驗，是品牌錨點，因為明星們在用它，它的效果安全度是有保障的。這對于機構(gòu)的售價，其實也是一個錨點。

“品牌就是這樣，品牌永遠(yuǎn)是前期投入巨大。但是隨著時間的長，你吃到的品牌紅利就會越來越長。當(dāng)你把很多的事情做扎實了以后，水到渠成。”蔡睿說。

一方面是依賴于互聯(lián)網(wǎng)這些經(jīng)驗，對于流量的敏感，對于熱點的敏感。把明星/時裝周的細(xì)節(jié)跟熱芙美產(chǎn)品綁定進(jìn)來。

第三，定價策略。

“給產(chǎn)品定價時，機構(gòu)的耗材成本一定不能超過15%這條線。”這是蔡睿定下的定價規(guī)則。

現(xiàn)在醫(yī)美行業(yè)競爭加劇，機構(gòu)投的市場費用越來越多，客單價卻越來越低，利潤也越來越薄。核心是要讓機構(gòu)賺到錢。

“我不會說我們的產(chǎn)品好就一定要定高價。產(chǎn)品好，我也可以定一個比較適中的價格。讓消費者能消費得起，不管是代理商還是機構(gòu)端都能有足夠的利潤，把整個生態(tài)閉環(huán)了。”蔡睿說。

第四，交付質(zhì)量。

醫(yī)美，最終它的交付很重要。

不是說一個產(chǎn)品好，就能效果好。產(chǎn)品好，要加上醫(yī)生的專業(yè)交付，才能得到一個好的效果。

從接品到現(xiàn)在，傲本科技培訓(xùn)過的醫(yī)生2000+。

“我們希望通過教育培訓(xùn)，不斷地把服務(wù)質(zhì)量也拉起來。”蔡睿說。

短期來看，熱芙美還是要持續(xù)提升產(chǎn)品覆蓋；長期的話，是給機構(gòu)提供成體系的上游供應(yīng)鏈解決方案。

今年6月上的械三針劑——舒其超水光（長效微交聯(lián)玻尿酸），含利多卡因能緩解疼痛，目前已經(jīng)服務(wù)幾萬個客戶了。

現(xiàn)在傲本科技已經(jīng)在推組合品，熱芙美和舒其超水光兩個產(chǎn)品做“舒芙套餐”，給機構(gòu)的是品項套餐，把成本降下來、利潤抬上去，提升品牌聲量和轉(zhuǎn)化率，讓醫(yī)美機構(gòu)更容易上手，未來還要做更多類似組合。

“其實，用戶到醫(yī)美機構(gòu)是解決問題的（比如去皺、緊致），不是指定某款產(chǎn)品，所以我們要提供皺紋處理、膠原補充、緊致、水潤、抗敏等解決方案，而不是單一產(chǎn)品。之后會把更多品整合進(jìn)來，和機構(gòu)的合作更緊密，賣的是‘功效’”蔡睿說。

蔡睿透露，長線布局，比如外泌體，未來會是好賽道；膠原也在看，想找有明確區(qū)分定位、適合傲本品牌營銷打法的產(chǎn)品。

談到對醫(yī)美行業(yè)未來的預(yù)判，蔡睿說：“我覺得在醫(yī)美賽道，以后產(chǎn)研銷一體的情況其實會變得越來越少，更多會是產(chǎn)研銷各自分開，做自己最擅長的事，把成本做到最低，把利潤做到最高，能夠相互賦能，這是必然的一個路徑。”