3人小團隊創業年破千萬美元！中國智能馬桶如何征服美國市場？

文 | 宋辰

編輯 | 李薇

“從日銷不足20臺到現在的日均100多臺，銷量一年暴漲4倍，平均客單價超500美元……”

作為廈門衛浴產業帶走出的“新銳出海者”，張榮華用短短三年時間，讓一個名不見經傳的中國智能馬桶品牌躋身亞馬遜北美市場前列，年銷售額突破千萬美元，成為亞馬遜智能馬桶品類的黑馬。

而在2022年創業之初，他的團隊僅有3人，沒有任何電商運營經驗，甚至連一份像樣的商業計劃書都沒有。“當時根本沒時間做計劃，機會不等人！”張榮華回憶道。

這個從傳統OEM工廠走出來的“衛浴老兵”，如何在競爭激烈的北美市場殺出一條血路？中國制造的智能馬桶，又是如何從“無人問津”到“供不應求”？

一場關于產業帶轉型、品牌出海的精彩故事，正在廈門這片“衛浴硅谷”上演。

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一個被忽視的百億產業帶：

十年蟄伏，一朝“出圈”

1964年，美國設計師阿諾德·科恩（Arnold Cohen）為方便患病的父親如廁，發明了全球第一個智能馬桶蓋。這項創新在美國市場遇冷，卻在日本市場爆火，日本智能馬桶產業順勢崛起，并在2015年左右引發了一場中國游客赴日搶購智能馬桶蓋的熱潮。

當時的張榮華在廈門一家衛浴OEM工廠工作，負責北美地區的業務。深耕北美市場多年，他深知 “高端衛浴”一直是廈門的產業帶關鍵詞之一。但廈門制造的衛浴產品，絕大部分以傳統B2B外貿模式出口，并不為普通大眾所熟知。

這份“墻內開花墻外香”的反差，促使張榮華在心底種下了創業的種子。

事實上，廈門早已是全球公認的“衛浴硅谷”。廈門市工業和信息化局的數據顯示，2024年，廈門衛廚產業總產值達337億元，同比增長6.6%，產品遠銷全球180多個國家和地區，出口額占據全國廚衛出口的“半壁江山”。 這片土地上聚集了全球頂級的衛浴代工廠，衛浴核心材料五金和塑料的頭部供應商均扎根于此，形成了完整的產業鏈。

“外行看熱鬧，內行看門道”。身處這樣優質的產業土壤，張榮華需要的就是一個時機。

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從OEM工廠到品牌創業：

捕捉市場爆發信號

“我在這個行業干了十年，發現中國的智能馬桶市場發展得很好。”張榮華表示，“從2015年左右大家去日本買馬桶蓋，到2020年左右中國家庭中智能馬桶市占率超過50%，只用了短短四五年時間。但反觀北美等海外智能馬桶市場，仍處于相對待開發的狀態。”這種國內外市場的鮮明反差，讓他敏銳嗅到了潛在的商機。

2020年，張榮華率先捕捉到海外智能馬桶需求爆發的信號：他發現，在電商渠道，智能馬桶的市場熱度持續攀升。緊接著到了2021年，行業又迎來多重變化——

衛浴行業競爭加劇導致整體利潤攤薄，傳統外貿訂單呈現碎片化、小單化趨勢，疫情的催化則讓電商訂單迎來爆發式增長。

多重因素疊加，讓張榮華看到了新的風口——跨境電商。

為了抓住這次難得的機會，張榮華毅然辭職，和朋友一起下海創業。通過市場分析，他迅速鎖定智能馬桶這一藍海賽道。在對比多家跨境平臺后，他最終選擇了穩健規范的亞馬遜：“要進入到一個全新賽道，一定是優先找最靠譜的那個渠道。”

2022年初，Casta Diva第一款產品上線，首月便實現盈利，給了張榮華團隊很大的鼓舞。

不過，張榮華坦言，那段時期更像是 “新手保護期”，隨著訂單量的持續增長，各類問題接踵而至，真正的挑戰才剛剛開始。

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90厘米的墜落考驗：

突破物流與售后兩大難關

短短三年，Casta Diva在亞馬遜馬桶類目已躋身前列——過去一年，品牌銷量便實現四倍暴增，成長勢頭迅猛。

回顧這段出海歷程，張榮華總結，最大的挑戰有兩個：一個是物流，另一個是售后。

物流難題：從30厘米到90厘米的標準提升

智能馬桶屬于大件商品，物流環節面臨成本高、破損率高的雙重壓力。初期，Casta Diva 沿用傳統OEM工廠的出貨標準——產品帶包裝從30厘米高處丟下來，無破損即為合格。

但這樣的標準無法適配跨境運輸的復雜場景，經過長途跋涉，Casta Diva的產品破損率還是非常高，導致消費者收到商品后不是差評就是退款。破損最嚴重的那段時間，張榮華和同事直接買了打包機拉到美國，親手把幾百件馬桶全部拆封重裝，累到直不起腰。

標準是死的，人是活的。他深知必須主動突破現有標準，于是帶領團隊反復試驗、修改包裝方案，最終將合格標準提升至“從90厘米高處帶包裝跌落無破損”，才成功穩住了退貨率。

售后挑戰：24小時在線客服建立信任壁壘

另一個挑戰是售后。跨境售后的響應效率與專業度，特別是對于安裝復雜度高，維修困難的大型電器家居直接影響消費者的信任度。為此，Casta Diva專門設立了一個24小時在線的客服崗，確保消費者的問題能得到快速響應。

“這個客服崗既要懂產品，又要英語好，還要善于溝通，所以成本非常高。”張榮華表示。但在他看來，這錢花得值——專業高效的售后換來了客戶的信任和好評，形成了Casta Diva品牌獨特的競爭壁壘。

危機時刻：200件庫存被下架的轉折點

在攻克物流和售后難題的過程中，亞馬遜及其賣家成長服務團隊為張榮華提供了關鍵支持。

2023年11月，Casta Diva因為在產品描述里使用了“殺菌”一詞，多個產品鏈接被下架，200件庫存無法上架銷售，造成了不小的損失。張榮華與團隊嘗試自救一個多月，仍毫無進展。

一籌莫展之時，張榮華接觸到了亞馬遜賣家成長服務團隊。在專業團隊的指導下，他很快明確了問題的解決路徑，迅速恢復了商品鏈接，及時止損。

張榮華表示，加入“亞馬遜賣家成長計劃”這一年多的時間里，收獲遠超預期。除了緊急問題的快速響應，團隊還會定期同步平臺新政策、分享行業數據并提供專業解讀。

這種在合規運營、賬戶健康管理等方面的系統性指導，為Casta Diva這種成長中的品牌掃除了諸多障礙，提供了堅實的發展助力。

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1條視頻3萬元：

精益求精打造高端品牌形象

定位高端經典的Casta Diva，雖誕生只有短短三年，且客單價超500美元，卻深受美國消費者的喜愛。這一切離不開張榮華團隊的雙重努力：既要通過運營讓消費者記住品牌、建立信任，也要靠精準的市場判斷和平臺借力，為品牌增長保駕護航。

品牌呈現：不惜重金打造高質感視覺體驗

為了讓消費者深深記住Casta Diva，張榮華團隊在品牌呈現上傾注了大量心血。Casta Diva的網頁視頻、圖文都力求完美——團隊除了找最好的3D渲染師、設計師和廣告公司，還親自搭建實景拍攝高質量素材。

“高客單價產品需要用質感說服消費者，我們拼的就是美學鑒賞和產品功能怎么展現的圖片語言。”張榮華解釋道，“即便一條3D視頻、一個實景場景的制作成本1萬多，我們的設計、運營全部到現場跟蹤拍攝，圖片做好了推倒，再修改，反復打造賣點的表達，整套素材下來耗資三四萬元，還有數不清的人力投入，但這些投入都是品牌的隱形資產，最終會轉化為銷量的保障。”

信任建設：從"賣貨"到"品牌"的轉變
讓消費者記住只是第一步，建立“信任”才是品牌長久發展的核心。
“從一開始，我們就不是單純地去‘賣貨’。”張榮華強調，“做電商，尤其是跨境電商，每一次良好的互動，都是在為品牌積累信任資產。只有產品可靠、售后有保障、承諾能兌現，才能讓用戶下次想買智能馬桶時，第一個想到的就是我們。”

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未來展望：

從線上突圍到線下扎根

在張榮華看來，北美市場仍然潛藏著巨大的增長空間，消費者的需求遠未被充分滿足。亞馬遜則是他的重要助力。

張榮華坦言，亞馬遜提供的準確數據和專業解讀，幫助他在依托自身經驗的同時，更精準地讀懂用戶需求和市場趨勢，為產品更新和品牌運營提供了科學的決策方向。

張榮華透露，Casta Diva的目標不只是做一個北美線上的小眾品牌，未來，團隊將推動Casta Diva進軍線下渠道，實現線上線下協同發力、相互反哺，努力成為被當地消費者熟知與信任的中國品牌。