螺螄粉“好貨難出圈”，找到新銷路1天賣爆36萬(wàn)單，成本還降了

在新會(huì)的傍晚，風(fēng)裹著柑葉清香時(shí)，老易總愛(ài)去果園摸一摸十幾年樹(shù)齡的茶枝柑，幾萬(wàn)斤貨卻囤正在尋求銷路。

柳州螺螄粉江湖里，黃海守了多年美申園，做到成大品牌的代工廠卻在低價(jià)內(nèi)卷之風(fēng)盛行當(dāng)下尋求新出路。

臨沂的宏泰紙杯廠，給餐飲巨頭做過(guò)訂單，可出口受阻時(shí)，連C端怎么賣貨都摸不著門。

這些藏在產(chǎn)業(yè)帶里的創(chuàng)業(yè)者，手里攥著好產(chǎn)品，卻卡在“好貨也愁銷路” 的坎里。有人拍了一年視頻號(hào)沒(méi)起色，有人試直播被坑位費(fèi)吃掉利潤(rùn)，有人守著老廠子眼看路越走越窄。

直到他們遇上京喜自營(yíng)。黃海至今售出230萬(wàn)單螺螄粉;山西力達(dá)紙業(yè)跟著京喜做定制，“笨小鴨”卷紙半年賣了100多萬(wàn)單;宏泰紙杯借“代運(yùn)營(yíng)”模式，兩小時(shí)賣空20萬(wàn)包紙杯，半年賣出1億只紙杯。

沒(méi)有花哨的噱頭，只是讓工廠專心做產(chǎn)品，平臺(tái)扛下運(yùn)營(yíng)物流客服。那些曾經(jīng)躲在村鎮(zhèn)里的隱形生產(chǎn)者，終于不用再愁好貨賣不出去。用戶指尖一點(diǎn)，他們的陳皮、螺螄粉、紙杯，就能從產(chǎn)業(yè)帶直接走到全國(guó)人的生活里。

對(duì)于認(rèn)真創(chuàng)業(yè)的人來(lái)說(shuō)，這大概就是最實(shí)在的幸運(yùn)：好產(chǎn)品，終于被看見(jiàn)了。

01

螺螄粉不想內(nèi)卷

“我的新會(huì)陳皮品質(zhì)大家認(rèn)可了，但銷量還是上不去。”

老易早年是一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)駐廣州分公司的總經(jīng)理，現(xiàn)在是廣東新會(huì)陳皮產(chǎn)業(yè)帶的一位創(chuàng)業(yè)者。

為了讓好陳皮被看見(jiàn)，老易扎根源頭產(chǎn)業(yè)帶，去年試著做視頻號(hào)，每天拍果園摘柑、曬皮的過(guò)程，可做了一整年，銷量依然不理想。老易把他們陳皮工廠的視頻發(fā)給編者，好幾萬(wàn)斤的陳皮囤在基地，場(chǎng)面蔚為壯觀。很顯然，老易陳皮亟待一條暢通的銷路。

老易告訴編者，他們今年暑假試著直播，才算慢慢有了點(diǎn)起色。10月陳皮采摘旺季，他特意再赴新會(huì)盯生產(chǎn)，直播里教大家辨品質(zhì)、看年份，兩個(gè)月下來(lái)有了一些成交。

“量不大，但至少有人認(rèn)品質(zhì)了。”說(shuō)這話時(shí)，他語(yǔ)氣里有不易察覺(jué)的期待，可眼底也藏著焦慮——這點(diǎn)銷量，還撐不起朋友們對(duì)“老易陳皮，必屬精品”的堅(jiān)持。

傍晚的新會(huì)，風(fēng)里帶著柑葉的清香，老易會(huì)去果園轉(zhuǎn)一圈。看著十幾年樹(shù)齡的茶枝柑掛滿枝頭，他總?cè)滩蛔∩焓峙鲆慌龉ぃ骸拔也幌胍驗(yàn)殡y就妥協(xié)，總會(huì)有人懂好陳皮的，只是我還沒(méi)找到好的渠道。”

老易可能不知道，當(dāng)他為銷路發(fā)愁時(shí)，距離新會(huì)500公里的廣西柳州，另外一位食品行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者黃海正在忙到起飛。

在柳州螺螄粉的江湖里，美申園的黃海深耕了7年。

黃海，編者只見(jiàn)過(guò)一次。他約莫五十歲上下，頭發(fā)已見(jiàn)斑白，卻梳理得整整齊齊，架著一副細(xì)框眼鏡，給人一種沉穩(wěn)又睿智的感覺(jué)。

黃海講話時(shí)語(yǔ)速不緊不慢，帶著地方口音的普通話溫和又沉穩(wěn)，可一旦話題落到螺螄粉產(chǎn)業(yè)上，那雙原本平和的眼睛瞬間就亮了起來(lái)，像藏著兩簇小火苗。說(shuō)起自己的美申園，他語(yǔ)氣里的自豪藏都藏不住，那股勁兒，讓人很難不記住他。

這位廣西美申園食品科技集團(tuán)的董事長(zhǎng)，用“死磕品質(zhì)”的韌勁，把一碗螺螄粉做成了大品牌的供應(yīng)商，獲得了廣大消費(fèi)者認(rèn)可，在柳州當(dāng)?shù)匦∮忻麣狻?/p>

不過(guò)，這兩年因?yàn)楸娝苤脑颍菸嚪圻@個(gè)賽道已經(jīng)“進(jìn)化”到卷無(wú)可卷的地步，你敢賣10塊，他就能8元錢把客戶搶過(guò)來(lái)。在李子柒等頂級(jí)網(wǎng)紅進(jìn)入這個(gè)賽道以后，其他參與者獲取流量的難度就更大了。即便去擁抱電商平臺(tái)，還得組建專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，付出高額的營(yíng)銷費(fèi)用，才可能有所收獲。黃海盡管沒(méi)有像老易那樣發(fā)愁銷路，但也急需找到一條既能大規(guī)模出貨，還能賺到錢的渠道。

就此，京東京喜進(jìn)入了黃海的視野。

當(dāng)很多平臺(tái)還在收取高額費(fèi)用、設(shè)置冗長(zhǎng)結(jié)算周期時(shí)，京喜的0費(fèi)用合作與D+7靈活結(jié)算模式，讓黃海眼前一亮。“沒(méi)有中間商抽成，現(xiàn)金流活了，成本大幅度降低”。他果斷選擇京喜合作模式，美申園只需要負(fù)責(zé)生產(chǎn)發(fā)貨，京喜聚焦?fàn)I銷運(yùn)營(yíng)以及物流售后。

這種各司其職的默契，讓好產(chǎn)品快速觸達(dá)消費(fèi)者。

最難忘的是6月那場(chǎng)活動(dòng)，京喜自營(yíng)龐大的流量池如期涌來(lái)單日36萬(wàn)單訂單。黃海在京喜自營(yíng)平臺(tái)前置預(yù)測(cè)、溝通備貨和京東物流保障下，提前生產(chǎn)，24小時(shí)內(nèi)完成全部發(fā)貨，售后率低到行業(yè)罕見(jiàn)。

這是現(xiàn)代商業(yè)的小奇跡，也是京喜給了這些企業(yè)證明自己的機(jī)會(huì)。

如今，2025年合作訂單已突破230萬(wàn)單，銷量穩(wěn)步增長(zhǎng)，產(chǎn)能滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。黃海依然常去車間轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，盯著流水線旁的每一包螺螄粉。對(duì)他而言，與京喜的合作不只是生意的共贏，更是品質(zhì)被看見(jiàn)的幸運(yùn)。

一碗螺螄粉，七年堅(jiān)守路，因信任而攜手，因初心而長(zhǎng)久。

02

“笨小鴨”不笨

初春的冰河早已融化，北國(guó)的大地透著復(fù)蘇的生機(jī)。

2023年春天，編者循著這股暖意來(lái)到了河北保定滿城區(qū)的大冊(cè)營(yíng)鎮(zhèn)走訪，只見(jiàn)一輛輛載著盤紙的大貨車穿梭在街巷里。

在這片彈丸之地，聚集了成百上千家生活用紙生產(chǎn)企業(yè)——這里，正是編者走訪過(guò)多次、如今已成長(zhǎng)為中國(guó)北方最大生活造紙基地的地方。

過(guò)去幾年，憑借規(guī)模優(yōu)勢(shì)，大冊(cè)營(yíng)鎮(zhèn)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中勢(shì)如破竹，穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了北方生活用紙市場(chǎng)的核心地位。在日常消費(fèi)中，咱們通過(guò)京東等電商平臺(tái)買到的價(jià)格親民的生活用紙，相當(dāng)一部分來(lái)自這個(gè)地方。

面對(duì)著河北產(chǎn)業(yè)帶在生活用紙市場(chǎng)的地位，其他區(qū)域的相關(guān)企業(yè)要找到獨(dú)門秘籍。

越過(guò)太行山，在距離保定不太遠(yuǎn)的山西運(yùn)城，有一家力達(dá)紙業(yè)。此前曾因缺乏電商經(jīng)驗(yàn)，年銷售規(guī)模長(zhǎng)期難以突破。

力達(dá)紙業(yè)認(rèn)識(shí)到，“要想富，先修路。”電商早已經(jīng)成為了生活用紙領(lǐng)域的標(biāo)配渠道，可近年來(lái)，電商行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，力達(dá)紙業(yè)必須得尋求新的增長(zhǎng)路徑。

到了這里，讀者可能猜到了接下來(lái)的劇本!

沒(méi)錯(cuò)，京喜出現(xiàn)了。

力達(dá)紙業(yè)碰到了京東京喜，通過(guò)京喜自營(yíng)平臺(tái)“工廠直發(fā)”的合作模式，讓“笨小鴨”卷紙成功走向了全國(guó)。

“笨小鴨”采用原生木漿制作，是京東京喜依托下沉市場(chǎng)海量消費(fèi)趨勢(shì)，深度洞察用戶對(duì)生活用紙“高性價(jià)比、大規(guī)格、強(qiáng)實(shí)用性”的需求后，反饋給山西力達(dá)紙業(yè)，然后定制推出，最終一炮打響。在京東京喜，這款產(chǎn)品的單品半年擁有超過(guò)100萬(wàn)+的銷量，好評(píng)超過(guò)99%。

今年，京東京喜推出了京喜甄選，這款產(chǎn)品也因極高的性價(jià)比，成為京喜自營(yíng)甄選的標(biāo)桿產(chǎn)品之一，獲得了更高的流量和資源傾斜，被更多京東用戶所看到。

京喜通過(guò)整合產(chǎn)業(yè)帶資源、提供數(shù)字化運(yùn)營(yíng)支持，為像山西力達(dá)這樣的傳統(tǒng)企業(yè)打通了線上銷路，不僅助力企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，更推動(dòng)產(chǎn)業(yè)帶供應(yīng)鏈效率提升。

03

打開(kāi)C端銷路

被京喜正在改變的產(chǎn)業(yè)鏈，遠(yuǎn)不止山西運(yùn)城的紙業(yè)，還有山東臨沂的一些小商品生產(chǎn)制造基地。

從2023到2025年之間，編者多次走訪山東臨沂。

第一次踏足山東臨沂時(shí)，編者腦子里還裝著“革命老區(qū)=落后”的刻板印象，可站在小商品城的入口，瞬間就被推翻了。往來(lái)的貨車載著打包好的餐具、玩具、家居用品穿梭，商鋪里的生活品類堆到天花板。而且山東臨沂不止一個(gè)超大規(guī)模的交易基地，活脫脫一個(gè)“北方義烏”。

更讓編者意外的是臨沂的直播帶貨潛力。記得那趟走訪，城里大大小小的直播基地多到數(shù)不清，當(dāng)?shù)卣蚁轮亟穑ㄆ鸷脦鬃鶜馀傻拇笮椭辈セ兀瑢ｉT幫產(chǎn)業(yè)鏈上的工廠探路：靠直播帶貨清庫(kù)存、去產(chǎn)能，給卡在傳統(tǒng)銷售里的企業(yè)找新活路。那幾年，直播帶貨確實(shí)成了臨沂產(chǎn)業(yè)升級(jí)的“標(biāo)配”，我們?cè)诳焓稚纤⒌降暮芏嘈∩唐罚痖_(kāi)快遞一看，發(fā)貨地好多都是這里。

可熱鬧背后，問(wèn)題很快冒了出來(lái)。有老板和編者說(shuō)，直播這東西，小廠玩不起。找素人播，播半天沒(méi)幾個(gè)人看，量起不來(lái)。找網(wǎng)紅、名人吧，傭金加坑位費(fèi)一扣，利潤(rùn)全沒(méi)了。還有企業(yè)跟風(fēng)試了數(shù)字人直播，技術(shù)是成熟了，可屏幕里的虛擬人沒(méi)互動(dòng)感，用戶連停留都不愿意，更別提下單了，這條路也走死了。

也就是在這樣的困境里，臨沂的不少工廠已經(jīng)悄悄轉(zhuǎn)了方向，把目光投向了那些新興的電商平臺(tái)，盼著能在這些電商新勢(shì)力里，再找到一次突圍的機(jī)會(huì)。

臨沂宏泰，是山東臨沂一家專注紙杯和紙碗生產(chǎn)的傳統(tǒng)工廠型企業(yè)，多年來(lái)為多家知名企業(yè)提供紙杯類產(chǎn)品，也做了大量外貿(mào)生意，年產(chǎn)量超過(guò)10億只。

在以前，宏泰只懂做產(chǎn)品，從來(lái)沒(méi)碰過(guò)C端，消費(fèi)者想要什么、怎么賣貨，完全摸不著門，命運(yùn)攥在別人手里。

轉(zhuǎn)機(jī)是在2025年初來(lái)的。京喜的團(tuán)隊(duì)在山東遇到時(shí)，類自營(yíng)合作模式讓宏泰眼前一亮。京東物流直接進(jìn)駐工廠，從打包、發(fā)貨到攬收全流程接手，宏泰只需要負(fù)責(zé)生產(chǎn)。

真正的“救命時(shí)刻”，是4月因?yàn)殛P(guān)稅大戰(zhàn)出口受阻后。京喜的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)帶著“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷” 的政策方案找上門，提議把宏泰的紙杯打造成王牌單品，搞一場(chǎng)爆發(fā)性促銷。

沒(méi)人能想到，那個(gè)訂單量像滾雪球似的漲，兩小時(shí)就賣了20多萬(wàn)包。更讓宏泰驚喜的是，京喜還幫著優(yōu)化了商品成本，每包紙杯的成本降了3毛，既沒(méi)降品質(zhì)，又能讓用戶得實(shí)惠。

到2025年下半年，宏泰紙塑在京喜上的紙杯銷量已經(jīng)1億只。7月，車間里新下線的紙杯多了層新衣裳——紅白相間的包裝上印著“京喜自營(yíng)X小洋人”的聯(lián)名字樣。不僅比之前的單調(diào)包裝顯眼多了，還給足了用戶情緒價(jià)值。

紙杯這種東西本就是家里常用的消耗品，用過(guò)的人大多會(huì)復(fù)購(gòu)，只要產(chǎn)品過(guò)關(guān)，后續(xù)用戶自然會(huì)口口相傳，并且持續(xù)復(fù)購(gòu)。

宏泰的實(shí)踐說(shuō)明，傳統(tǒng)工廠跟不上時(shí)代是個(gè)偽命題。找對(duì)了通路，老廠子也能有新活路。

寫在最后：不知道大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)?咱們今天聊到的這些企業(yè)，大多不是傳統(tǒng)意義上的知名品牌，也沒(méi)有響當(dāng)當(dāng)?shù)纳虡?biāo)。但它們有個(gè)共同點(diǎn)，能大規(guī)模生產(chǎn)出有品質(zhì)的產(chǎn)品，只是過(guò)去缺了條有效的通路，才沒(méi)被你們所知曉。

這些企業(yè)里，有不少工廠藏在特別偏僻的地方。就像山東那家做紙杯的工廠，不在市區(qū)，也不在縣城，而是扎根在一個(gè)鎮(zhèn)下面的村子里，要是在以前，想讓全國(guó)消費(fèi)者知道它，難如登天。

正如京喜負(fù)責(zé)人祁婷所言：“中國(guó)有廣袤的產(chǎn)業(yè)帶資源，在這些產(chǎn)業(yè)帶里面，有很多好的工廠被我們稱之為‘隱形冠軍’，它們有非常強(qiáng)的生產(chǎn)能力、很好的產(chǎn)品質(zhì)量，但是呢，它們品牌力弱一些，所以在過(guò)去幾年電商的低價(jià)內(nèi)卷競(jìng)爭(zhēng)里，它們也受到了一定的傷害。我們這兩年的時(shí)間都在試圖解決兩個(gè)問(wèn)題，它們的未來(lái)在哪里?我們?cè)趺茨軌驇椭鼈兂砷L(zhǎng)?”

可現(xiàn)在不一樣了。靠著京喜自營(yíng)這樣的數(shù)字化平臺(tái)，這些藏在角落的工廠，不用再愁“酒香也怕巷子深”，用戶大拇指觸摸屏幕，它們的紙杯、衛(wèi)生紙、螺螄粉就能直接跟全國(guó)的消費(fèi)者見(jiàn)面，訂單從四面八方涌過(guò)來(lái)。

在祁婷看來(lái)，京喜自營(yíng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，本質(zhì)依然是回歸京東“成本、效率、體驗(yàn)”的理念，撬動(dòng)產(chǎn)業(yè)帶的這些“隱形冠軍”們，幫助中國(guó)的制造業(yè)走得更好更遠(yuǎn)，也服務(wù)好全國(guó)的消費(fèi)者。

在編者看來(lái)，這真的是一場(chǎng)偉大的時(shí)代變化。那些曾經(jīng)被忽略的“隱形生產(chǎn)者”，終于有了被看見(jiàn)、被選擇的機(jī)會(huì)。