從零售AUM逼近5萬億看中信銀行的增長(zhǎng)邏輯

當(dāng)銀行業(yè)的比拼越來越集中在綜合實(shí)力上，單一業(yè)務(wù)的強(qiáng)優(yōu)勢(shì)已難抵御周期波動(dòng)。

均衡、穩(wěn)健的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)成為一家銀行價(jià)值創(chuàng)造的核心標(biāo)準(zhǔn)。2025年上半年中信銀行的經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)，恰是這一邏輯的成功實(shí)，該行縱深推進(jìn)零售第一戰(zhàn)略，對(duì)公和金市業(yè)務(wù)也在加速競(jìng)爭(zhēng)力的重塑，目前對(duì)公、零售、金市的業(yè)務(wù)形成了4:4:2的營(yíng)收貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)。

自2007年上市以來，中信銀行是少數(shù)每年都實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)正增長(zhǎng)的股份行之一。均衡的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，可以有效避免單一業(yè)務(wù)的波動(dòng)沖擊，印證了多年來體系能力建設(shè)行之有效，成為該行未來應(yīng)對(duì)不確定性、持續(xù)釋放成長(zhǎng)潛力的底氣。

體系化進(jìn)階，構(gòu)筑零售新的護(hù)城河

一直以來，擁有逆周期、輕資本等特征的零售金融業(yè)務(wù)，被認(rèn)為是銀行穿越周期的一把利刃。然而，當(dāng)下零售金融卻普遍面臨增收不增利、壞賬上升、業(yè)務(wù)同質(zhì)化等困境。

破局之路究竟在何方？近幾年一直在補(bǔ)零售短板的中信銀行，為行業(yè)提供了重要參照。

從2021年提出“新零售”戰(zhàn)略，到2022年進(jìn)一步升級(jí)“零售第一戰(zhàn)略”并全面落地，中信銀行的零售業(yè)務(wù)連續(xù)實(shí)現(xiàn)了突破：6月末，AUM逼近5萬億達(dá)到4.99萬億元，較上年末增長(zhǎng)6.52%，零售貸款余額達(dá)到2.35萬億元。在可比口徑下，中信銀行的AUM、零售信貸余額連續(xù)4年位于可比較同業(yè)第二。

從前幾年零售“補(bǔ)短板”，如今，中信銀行的零售業(yè)務(wù)在股份行中已經(jīng)有了更加穩(wěn)固的站位。中信銀行是如何做到的？

首先，是零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略不僅有堅(jiān)決的定力，在認(rèn)知上也不斷進(jìn)階。零售金融業(yè)務(wù)是“慢功夫”，中信銀行的策略是，一方面將“領(lǐng)先財(cái)富管理銀行”戰(zhàn)略目標(biāo)拆解為75項(xiàng)可執(zhí)行能力，沉淀一套系統(tǒng)性的零售戰(zhàn)略落地“施工圖”；另一方面形成全員戰(zhàn)略共識(shí)，兩年內(nèi)實(shí)現(xiàn)了分支行“一把手”零售培訓(xùn)全覆蓋，提升零售業(yè)務(wù)的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力。

其次，是零售業(yè)務(wù)體系化建設(shè)全面進(jìn)階。在戰(zhàn)略定力堅(jiān)定的基礎(chǔ)上，中信銀行把“體系”作為推進(jìn)零售業(yè)務(wù)能力提升的關(guān)鍵，通過客戶經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品、風(fēng)控等方面的體系化建設(shè)，實(shí)現(xiàn)量?jī)r(jià)平衡的管理、輕資本的發(fā)展、全面風(fēng)險(xiǎn)管理、客戶經(jīng)營(yíng)等全面能力的提升。

在業(yè)務(wù)體系方面，中信銀行核心業(yè)務(wù)再定位，打造資產(chǎn)管理、私人銀行，消費(fèi)金融“三張名片”，同時(shí)做強(qiáng)養(yǎng)老金融和出國(guó)金融“兩大特色”。這種核心、特色業(yè)務(wù)的打法效果明顯。信銀理財(cái)成為唯一連續(xù)四年ROE超過20%的理財(cái)子公司載體；超高凈值客戶數(shù)增量同比增長(zhǎng)41%；上半年實(shí)現(xiàn)信用卡收入53.3億元，保持可比同業(yè)第二。

零售貸款風(fēng)險(xiǎn)的暴露，已成為行業(yè)共同面臨的難題。據(jù)輕金融統(tǒng)計(jì)，上半年15家公布零售貸款數(shù)據(jù)的全國(guó)性銀行中，13家不良率在上升。在這樣的趨勢(shì)下，中信銀行零售資產(chǎn)質(zhì)量保持了較優(yōu)水平，6月末個(gè)人貸款不良率1.26%，在可比股份行中，僅高于招行。

最后，則是數(shù)字化的全面賦能。2024年末，中信銀行上線了零售統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)策略“一橫”平臺(tái)，上半年月均部署策略超2300項(xiàng)，全量經(jīng)營(yíng)策略對(duì)AUM年增貢獻(xiàn)達(dá)50%。觸達(dá)客戶超5000萬，月均觸達(dá)客戶人次較年初提升超20%。

零售金融的崛起，為中信銀行筑起了均衡發(fā)展的基礎(chǔ)，包括助力穩(wěn)息差、帶動(dòng)手續(xù)費(fèi)收入上升，成為少數(shù)實(shí)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)收入正增長(zhǎng)的股份行之一。

客戶經(jīng)營(yíng)，打好全方位的“軍備賽”

面對(duì)零售金融獲客成本高企、存量客戶經(jīng)營(yíng)粗放、優(yōu)質(zhì)客群流失等困境，多數(shù)銀行陷入“想做卻不敢深做”的兩難。

中信銀行的破局路徑，是持之以恒強(qiáng)化客戶經(jīng)營(yíng)能力，堅(jiān)持“不惜苦力拓展有效客戶”，形成了有自身鮮明特色的場(chǎng)景獲客能力。

一是自拓場(chǎng)景。中信銀行構(gòu)建分行“十態(tài)百景”，6月末，分行的信用卡獲客占比較上一年提升2.6個(gè)百分點(diǎn)至43.8%。構(gòu)建信用卡“食住行娛購(gòu)”場(chǎng)景生態(tài)，以推動(dòng)借貸雙卡的聯(lián)動(dòng)，雙卡客戶數(shù)超4700萬戶，同比增長(zhǎng)3.8%。

二是公私聯(lián)動(dòng)場(chǎng)景。上半年新拓千人以上代發(fā)企業(yè)、百人以上代發(fā)企業(yè)同比增幅分別為32%、11%，有效代發(fā)額同比增長(zhǎng)9.87%。公私融合“亮燈工程”獲取“公轉(zhuǎn)私”客戶同比增幅28%。

當(dāng)前，銀行的客戶經(jīng)營(yíng)存量模式已經(jīng)走向縱深，特別上億大體量的客戶經(jīng)營(yíng)更像一場(chǎng)全方位的軍備賽，需要全面的體系構(gòu)建。中信銀行的核心抓手在于客戶分層經(jīng)營(yíng)。中信銀行以大眾基礎(chǔ)客戶、富裕及貴賓客戶、私行客戶為標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)客戶進(jìn)行分層經(jīng)營(yíng)。

客戶分層經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)的過程中，中信銀行注重鏈?zhǔn)捷斔湍芰Φ臉?gòu)建。上半年，大眾客戶上遷至富裕及以上層級(jí)62.31萬人，同比增長(zhǎng)2.86%。貴賓客戶輸送私行客戶1.20萬戶，同比增長(zhǎng)13.90%；富裕客戶輸送貴賓及以上客戶15.82萬戶，同比增長(zhǎng)4.84%。

在分層經(jīng)營(yíng)策略的強(qiáng)力驅(qū)動(dòng)下，中信銀行的私人銀行業(yè)務(wù)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，成為零售金融的亮眼名片。今年上半年零售私行增量客戶再創(chuàng)歷史同期最優(yōu)，同比多增2000戶，向10萬戶邁進(jìn)。6月末，私行客戶達(dá)9.21萬戶，較上年末增長(zhǎng)9.57%，私行客戶管理資產(chǎn)月日均余額1.28萬億元，較上年末增長(zhǎng)9.33%。

中信銀行行長(zhǎng)蘆葦表示，“我們堅(jiān)持‘以客戶為中心’的理念，久久為功，客戶經(jīng)營(yíng)體系和能力建設(shè)一邊推進(jìn)、一邊釋放產(chǎn)能，形成了良性循環(huán)，不僅客戶總量實(shí)現(xiàn)了突破，結(jié)構(gòu)也得到一定程度的優(yōu)化。”中信銀行的體系化經(jīng)營(yíng)，最終轉(zhuǎn)化為客戶結(jié)構(gòu)的優(yōu)化與價(jià)值的提升，印證了“久久為功”的零售邏輯。

在客戶價(jià)值的提升方面，“三主及以上”客戶同比增長(zhǎng)7.8%，其營(yíng)收貢獻(xiàn)占比同比提升3.3個(gè)百分點(diǎn)。同時(shí)，優(yōu)質(zhì)客戶的占比提升，也能夠帶動(dòng)銀行風(fēng)險(xiǎn)的改善。例如，6月末，信用卡新發(fā)卡客戶A+及A類優(yōu)質(zhì)客群占比同比提升10.8百分點(diǎn)，個(gè)貸主要信用類產(chǎn)品、信用卡早逾率較去年同期下降均超10基點(diǎn)。

通過多措并舉構(gòu)建可持續(xù)的增長(zhǎng)范式，正是其零售業(yè)務(wù)能夠行穩(wěn)致遠(yuǎn)的關(guān)鍵所在。

財(cái)富管理，打造新的增長(zhǎng)極

隨著我國(guó)成為全球第二大資產(chǎn)和財(cái)富管理市場(chǎng)，財(cái)富管理行業(yè)進(jìn)入爆發(fā)式增長(zhǎng)階段，也成為零售銀行的必爭(zhēng)之地。

對(duì)于錨定“零售第一戰(zhàn)略”的中信銀行而言，打造“領(lǐng)先的財(cái)富管理銀行”是重要目標(biāo)。經(jīng)過近兩年的深耕細(xì)作，財(cái)富管理正在成為中信銀行新的增長(zhǎng)極，上半年財(cái)富管理多個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)優(yōu)勢(shì)凸顯。

具體看，AUM增量創(chuàng)近年來歷史同期新高，財(cái)富管理中收增速創(chuàng)近四年新高，同比增長(zhǎng)10.3%；今年上半年理財(cái)規(guī)模突破2.1萬億，實(shí)現(xiàn)理財(cái)收入32億元，同比增長(zhǎng)37%，增幅位居可比同業(yè)第一；同時(shí)，中高端客戶資配覆蓋率提升，貴賓客戶、私行客戶資配達(dá)標(biāo)率，分別較上年末提升0.6%和1.9%。

此外，通過積極把握客戶多元化資配需求，以投研為核心的資產(chǎn)組織能力進(jìn)一步提升。基金業(yè)務(wù)適配客戶多元風(fēng)險(xiǎn)偏好，打造了三大系列基金品牌，報(bào)告期末代銷公募基金保有規(guī)模1544.94億元；保險(xiǎn)業(yè)務(wù)聚焦養(yǎng)老需求客群，深化與市場(chǎng)頭部保司合作，做優(yōu)保障型產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)。代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模達(dá)162.64億元，長(zhǎng)期保障型產(chǎn)品銷量占比64%，占比連續(xù)6年提升。

中信銀行的財(cái)富管理業(yè)務(wù)不僅在規(guī)模增長(zhǎng)上具有優(yōu)勢(shì)，還通過資產(chǎn)配置這一核心能力提升，刻畫長(zhǎng)期主義。在中信銀行副行長(zhǎng)謝志斌看來，財(cái)富管理業(yè)務(wù)要抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，需要進(jìn)一步提升三大方面能力：

在產(chǎn)品端，強(qiáng)化投研驅(qū)動(dòng)選品能力，理財(cái)產(chǎn)品加速向穩(wěn)健固收+策略轉(zhuǎn)型，基金重點(diǎn)打造“3%-5%”目標(biāo)收益綜合解決方案，保險(xiǎn)提升分紅保障型產(chǎn)品占比，貴金屬做好積存金功能優(yōu)化等。

營(yíng)銷端，深化客戶經(jīng)營(yíng)體系能力。圍繞公私融合，積極拓展代發(fā)、資本市場(chǎng)、企業(yè)支付結(jié)算等場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)批量獲客，提升分層經(jīng)營(yíng)與鏈?zhǔn)捷斔托埽粡?qiáng)化專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化顧問服務(wù)，以數(shù)智化手段洞察客戶需求，定制專業(yè)化投資組合配置方案；升級(jí)高端客戶全球化資配服務(wù)，聯(lián)動(dòng)信銀國(guó)際，加快構(gòu)建境內(nèi)外融合經(jīng)營(yíng)模式。

財(cái)富管理被認(rèn)為是金融行業(yè)中AI賦能空間最大的領(lǐng)域之一。當(dāng)前，中信銀行正全力打造同業(yè)領(lǐng)先的智能化銀行，利用大模型等前沿AI技術(shù)全面夯實(shí)服務(wù)技術(shù)底座，構(gòu)建經(jīng)營(yíng)、運(yùn)營(yíng)和管理的智能體系推出智能企業(yè)助手、智能營(yíng)銷助手、數(shù)字柜員助手、數(shù)字人“小信”等一批大小模型融合的“數(shù)字助手”，有效賦能業(yè)務(wù)價(jià)值釋放。

洞見未來者，方能掌控未來。

當(dāng)政策東風(fēng)、資本市場(chǎng)回暖與智能化浪潮交匯，銀行業(yè)正迎來戰(zhàn)略重構(gòu)的關(guān)鍵窗口。堅(jiān)持體系化“為王”、價(jià)值驅(qū)動(dòng)的中信銀行，憑借穩(wěn)健均衡的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，有望在新一輪周期中實(shí)現(xiàn)領(lǐng)跑。

來源：輕金融