當電商都在跨界，拼多多為何選擇“西進”？

來源:東哥解讀電商
作者:李成東

拼多多又開始“另辟蹊徑”了。

上周拼多多發布了2025年Q2的財報。能打的業績讓當晚的股價大漲超過10%。但很快……

不參與外賣大戰，也不大搞AI，拼多多未來還要把錢花在哪里？難道未來拼多多也要轉變為成熟的傳統電商了嗎？拼多多的商家后續又要在哪里找到生意的增長性？

答案或許在中國的西部。

值得注意的是過去一年，拼多多西部地區的訂單量同比增長超過四成。其中，日用百貨訂單量翻倍，潮玩周邊、寵物用品的訂單量增長近六成。電商都在開拓副業，押注別的賽道。這么快的訂單增長已經很罕見了。

西部為什么會成為平臺和商家的新引擎？

逆勢增長40%，西部成為電商下一個藍海

西部地區不是沒有消費需求，只是被高價郵費給消耗掉了。

“郵費比商品本身還貴”是不少當地人網購的吐槽。前段時間，泡泡瑪特爆火，背后的谷子經濟又迎來新一輪消費熱潮，但是在西部想吃上谷并不容易，甚至有“想戒谷就來偏遠地區”的無力吐槽。

可以看出，西部地區的消費潛力非常大。國家統計局顯示，2024年西部地區快遞業務量約為155.8億件，占全國比重僅為8.9%，同比增長高達34.4%，遠超過其他地區。西部地區人口約占全國人口的三成，卻只有不到一成的快遞量。可見還有很大的挖掘空間。今年Q1全國快遞業務量增速超過30%的省份有10個，其中9個位于中西部地區。

事情逐漸出現轉機。拼多多谷子類目Top商家“栗汀”發現，今年年初至今，發往偏遠地區訂單同比增長60%，目前西部地區訂單占比已經達到10%。原本一直關閉西部拼單權限的輪胎商家又默默打開了入口，目前每月發偏遠地區的訂單占總銷量的20%左右，一些省份銷量同比上漲超過300%。

過去一年拼多多西部地區的訂單量整體同比增長超過四成。為什么在電商總體增量很小的情況下，西部正在成為全新的增長引擎？

商家承擔的郵費大幅下降了。一件“谷子”發到偏遠地區的運費要比其他地區高出18元，但是現在差距只有5元。背后是拼多多近幾年大力推行的電商西進策略。

此前拼多多首創了中轉集運的模式，商家先把偏遠地區消費者的包裹發到中轉倉，再統一發貨到目的地，通過集中規模化運輸的方式降低高郵費的問題。2024年9月，又推出中轉費減免的新政，商家只需要承擔頭程郵費。

如今中轉費減免一年，西部地區的訂單也為拼多多商家帶來一輪大爆發。偏遠地區也變成了包郵區，也成為了全新的增量場。實際上，因為偏遠地區地形和特殊的氣候，當地市場對產品的需求和其他地區有很大的差別。

如何把握住這部分增量，一些吃到紅利的商家已經提供了自己的方法論。

破解密碼，商家如何靠“精準微創新”吃透紅利？

結合西部地區的消費習慣，商家已經開始針對性的產品創新。

一款在江浙地區“無人問津”的茶吧機，卻在云南、貴州、四川等地爆火。茶吧機是飲水機的一種，不一樣的是茶吧機采用獨立水壺加熱，還能更好的控制溫度。

西部地區的水質偏硬，很容易形成大量水垢。傳統的飲水機沒有凈水系統，也很難清理。同時一些高原地區海拔高沸點低，傳統機器失靈，會繼續按照100攝氏度的標準反復煮開水。深耕廚房電器近20年的商家孫鑫磊很快發現了這部分需求。

他開始從主板和測溫探頭上出發，攻克技術，研究出高原專用的新款茶吧機。憑借這款產品，拼多多平臺上來自西藏、甘肅等地的訂單量同比增長了15%到20%。

在原來郵費很高的情況下，不少甘肅的消費者都選擇忍著不買。而今，拼多多主動減免中轉費，使得越來越多的商家愿意對西部地區包郵，這些消費者也可以放心大膽地嘗試新產品。

針對水質問題，另一位專攻水族用品的商家也開始迅速改良自己的商品。

唐啟杰2017年入駐拼多多，目前已經開了11家旗艦店，產品覆蓋了魚缸、加熱棒、水泵等等。為了抓住西部市場的紅利，唐啟杰和團隊親自到當地考察調研。他發現西北市場家家戶戶都有魚缸，并且尤其喜歡大型號的魚缸。當地水質原因，配套的加熱棒很容易生出大量污垢，不易清理。

回來后，他馬上研發了1.5米以上的玻璃魚缸品類，推出了防結垢的加熱棒，產品的壽命延長，甚至上線了西部消費者專屬的產品鏈接。店鋪里來自西部地區的單日訂單從十幾單迅速上升到六七百單。

當地的地形原因，也讓輪胎的需求暴漲。

邁瑞途是輪胎類目的top商家，原本是為德美車型提供替換胎，隨后開始打造自主品牌。目前，西部地區單月銷量已經突破上萬條，占據總訂單量的五分之一。

過去偏遠地區的運費多達300元，幾乎和輪胎本身的價格不相上下，現在運費大幅減免，偏遠地區也開始在冬季搶購輪胎了。

當地消費者喜歡價格在每條三五百元，防滑和抓地力很好的雪地胎。輪胎的花紋最容易被忽視，其實對抓地力、牽引力、噪音、排水性和耐磨性有非常大的影響。企業已經有四種輪胎花紋申請了專利并且投入生產。

不僅山東輪胎在高原上熱賣，一些原本因為郵費原因導致購買需求下滑的食品飲料、日用百貨、農特產等產品也正在加速涌向西部地區。中轉費減免的策略下，西部消費者正在給全品類商家帶來新增量。

物流中轉費的減免疊加今年的千億扶持計劃，商家的經營負擔被進一步減輕。除了流量和現金的補貼，拼多多還會進行線下培訓，從獲取流量到用戶分析，讓中小商家也能精準地把控住用戶的需求。

這些商家也會根據消費者的評價和反饋，繼續改進升級改進產品，把省下來的錢繼續投入到研發上。

激烈競爭下的“西郵記”

存量競爭下，電商已經從價格戰轉變為價值戰。

價格戰的原因是供給過剩，營收漲不上去，成本費用又很固定。要不然降價來實現規模經濟，要不然就要壓縮供應鏈和人員的成本和費用。兩種方式最終都很可能會帶來激烈競爭，也犧牲了未來增長的可能性。不如把利潤投入到有未來發展潛力的領域。

東部電商市場已經是一片紅海。流量見頂、成本攀升、同質化競爭已經是當下的常態。與其繼續想辦法讓這部分用戶花更多的錢，提升ARPU，不如到西部去，找全新的訂單量。

拼多多的西進行動雖然短期會讓利潤承壓，但是后續隨著西部地區消費習慣的養成，物流成本的攤薄，也能帶來持續的新生意。特別是中轉費減免這一年，西部訂單量顯而易見的增長。當地消費者的生活變得更有趣了。

內蒙古根河市被稱為“中國冷極”，零下40度是常態，一年有八個月地面都覆蓋雪，當地消費者購買的選擇很少。電商西進的政策下，足不出戶就可以買到全國各地的商品。在外的游子也能緩解自己的鄉愁，回到青海的05后女孩發現地廣人稀的老家也可也安心網購，家鄉的經濟也在慢慢變好......

和百億補貼、百億農補、千億扶持一樣，前期都要先讓利，先把生態培養好，最后平臺才有受益的可能性。

拼多多的策略不是下沉，而是精準。畢竟改善供給過剩的狀態，還是要從需求出發。中國制造的出路不是更便宜，而是更精準。在原有白牌商品功能性的基礎上，快速上新品，不斷地測試和迭代，精準滿足更多需求。拼多多也因此形成了差異化優勢。

深耕一群人，一盤貨。這也能看出，拼多多是一家很克制，聚焦主業的公司。

外賣對電商的意義是引流。電商普遍是流量純粹的消耗者。但是在拼多多，用戶愿意為細分產品買單，更愿意停留。這或許是拼多多不需要參與外賣大戰，燒錢搶補貼的原因。

在激烈的行業競爭中，拼多多正找到了屬于自己的增長新方式。這場電商的“西郵記”正在為拼多多下一輪增長蓄能。