零售銀行「過(guò)冬」

當(dāng)零售信貸成為零售銀行的「代名詞」，便很難擺脫「周期」的影響。

——馨金融

洪偌馨、伊蕾/文

2025年8月，平安銀行行長(zhǎng)冀光恒一句「2025將是平安銀行最難的一年」，拉開(kāi)了上市銀行半年報(bào)密集披露的大幕。

曾經(jīng)被稱作「零售新王」的行業(yè)「黑馬」，正在消化過(guò)去以風(fēng)險(xiǎn)換收益的苦果。行長(zhǎng)反思零售戰(zhàn)略，「曾經(jīng)出現(xiàn)了一些偏差」。

當(dāng)然，正在經(jīng)歷零售陣痛的也不止平安銀行一家。

銀行零售業(yè)務(wù)的兩大板塊——零售信貸和財(cái)富管理，以前者規(guī)模擴(kuò)張為主導(dǎo)的發(fā)展方式，一直是過(guò)去二十年里中國(guó)零售銀行發(fā)展的主流敘事。

但近兩年，在復(fù)雜多變的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)之下，居民收入波動(dòng)、消費(fèi)需求低迷、房產(chǎn)行業(yè)下行……銀行的零售業(yè)務(wù)發(fā)展集體「失速」、資產(chǎn)質(zhì)量承壓。

2025年半年報(bào)數(shù)據(jù)透露出了更多「寒意」，曾經(jīng)支撐零售銀行增長(zhǎng)的信貸「引擎」?jié)u失動(dòng)力，而寄予厚望的「大財(cái)富管理」卻沒(méi)能如預(yù)期般及時(shí)補(bǔ)位。

零售銀行們要如何穿越「冬天」？

1、「寒意」?jié)B透

2025 年上半年，零售銀行繼續(xù)承壓。

我們從國(guó)有大行和股份行中各選取了幾家頗具代表性的銀行，他們都將零售金融/個(gè)人金融作為重要的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)。

除了短暫閃耀過(guò)的平安銀行，其他幾家的零售板塊長(zhǎng)期位于第一梯隊(duì)。從他們的數(shù)據(jù)變化中，亦可窺見(jiàn)零售銀行的困境與出路。

注：數(shù)據(jù)來(lái)源為各銀行2025半年報(bào)，不同銀行的統(tǒng)計(jì)口徑略有差異

以農(nóng)行、建行、工行三家大行來(lái)看，它們?cè)?2025 年上半年的個(gè)人金融業(yè)務(wù)的營(yíng)收和利潤(rùn)普遍出現(xiàn)不同程度下滑，對(duì)銀行總營(yíng)收、總利潤(rùn)的貢獻(xiàn)也同步下降。

其中，剛剛在8月登頂過(guò)A股流通市值第一的農(nóng)行，也是近兩年逆勢(shì)布局零售金融板塊的典型代表。2025上半年，農(nóng)行個(gè)人客戶規(guī)模、個(gè)貸余額和個(gè)人存款規(guī)模等核心指標(biāo)均領(lǐng)跑大行，但仍未逃脫零售金融利潤(rùn)「滑坡」的命運(yùn)。

就連零售根基深厚的建行，上半年的個(gè)人金融業(yè)務(wù)稅前利潤(rùn)也同比下滑近 20%。

而「宇宙行」——工行 2025 年上半年的個(gè)人金融業(yè)務(wù)稅前利潤(rùn)同比大幅上漲，這主要因去年同期基數(shù)較低 ——2024 年上半年，工行個(gè)人金融業(yè)務(wù)稅前利潤(rùn)同比 2023 年同期下降超 30%。

相較于客戶基礎(chǔ)更穩(wěn)固的國(guó)有大行，股份行的零售業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)則更大。

典型如平安銀行，在經(jīng)歷過(guò)去兩年零售業(yè)務(wù)調(diào)整后，2025 年上半年?duì)I收、利潤(rùn)表現(xiàn)仍劇烈下滑：零售銀行營(yíng)業(yè)收入同比下降超 20%，對(duì)營(yíng)收的貢獻(xiàn)基本回歸至 2017 年水平；稅前利潤(rùn)僅 12 億元，在總利潤(rùn)中的占比從 7% 降至 4%。

中信銀行雖維持稅前利潤(rùn)大幅增長(zhǎng)，但情況與工行類似 —— 主要因 2024 年同期基數(shù)較低，從絕對(duì)值及利潤(rùn)貢獻(xiàn)占比看，仍處于低點(diǎn)。

相比之下，唯有一直以來(lái)的零售「標(biāo)桿」招行穩(wěn)住了陣腳，多項(xiàng)零售核心指標(biāo)企穩(wěn)回轉(zhuǎn)。

而在資產(chǎn)質(zhì)量方面，銀行也普遍承壓。

在銀行凈息差收窄、營(yíng)收增速放緩等大趨勢(shì)下，風(fēng)控能力，或者說(shuō)信用成本成為了盈利的關(guān)鍵。零售信貸的資產(chǎn)質(zhì)量在很大程度上將直接影響銀行的利潤(rùn)水平，平安銀行就是一個(gè)慘痛的例子。

增長(zhǎng)停滯、不良反彈，這讓零售銀行的「寒意」更甚。

2、「引擎」失效

「零售資產(chǎn)類業(yè)務(wù)強(qiáng)則零售強(qiáng)」，基本成為一種共識(shí)。

畢竟，個(gè)貸、信用卡等業(yè)務(wù)的確是銀行零售板塊最大的營(yíng)收和利潤(rùn)來(lái)源。但如今，在地產(chǎn)投資降溫和居民消費(fèi)低迷的大環(huán)境下，零售業(yè)務(wù)收入銳減、發(fā)展受阻也是在所難免。

無(wú)論國(guó)有大行還是股份行，無(wú)論老牌勁旅還是新晉「黑馬」，都難逃脫周期「魔咒」。尤其，部分銀行前些年憑借快速地規(guī)模擴(kuò)張、信用下沉賺取的利潤(rùn)，也都在這一波下行周期中回吐了出來(lái)。

注：數(shù)據(jù)來(lái)源為各銀行2025半年報(bào)，不同銀行的統(tǒng)計(jì)口徑略有差異

以零售信貸「尖兵」—— 信用卡業(yè)務(wù)為例，央行數(shù)據(jù)顯示，截止到2025年二季度，國(guó)內(nèi)信用卡和借貸合一卡量為7.15億張，較最高位的8.07億張下降11.4%，目前已連續(xù)11個(gè)季度下滑。

其中，以平安銀行最為典型。曾經(jīng)以「黑馬」姿態(tài)取得快速增長(zhǎng)的平安信用卡，如今備受「煎熬」。2025年上半年，平安銀行信用卡消費(fèi)總額同比下降近17%，貸款余額則較上年底下降超9%。

行長(zhǎng)冀光恒也在中期業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上表示，這兩年，平安銀行的零售業(yè)務(wù)的變革是銀行解決自身結(jié)癥的過(guò)程。過(guò)去平安銀行在零售上曾出現(xiàn)一些偏差，比如過(guò)于追求高收益高風(fēng)險(xiǎn)，客戶和貸款獲取主要依賴中介渠道，對(duì)市場(chǎng)變化也有一定誤判。

大環(huán)境如此，即便是2024 年信用卡業(yè)務(wù)增長(zhǎng)「一枝獨(dú)秀」的農(nóng)行，在2025 年上半年也放慢了腳步 —— 信用卡消費(fèi)額同比下降5.7%至 1.05 萬(wàn)億元；貸款余額雖較上年末上漲 6%，但增速明顯放緩，且不良率持續(xù)上升。

以及，作為國(guó)內(nèi)唯一一家信用卡貸款余額破萬(wàn)億的銀行，建行的信用卡業(yè)務(wù)在2025年上半年同樣出現(xiàn)了規(guī)模收縮，而在不良表現(xiàn)方面，繼2024年不良率大幅上行0.56個(gè)百分點(diǎn)后，半年內(nèi)再升0.13個(gè)百分點(diǎn)。

過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間里，零售業(yè)務(wù)因其「輕資產(chǎn)、弱周期、風(fēng)險(xiǎn)分散」的特點(diǎn)被認(rèn)為是銀行發(fā)展的「壓艙石」，甚至是穿越周期之「錨」。

這一邏輯并沒(méi)有錯(cuò)，但被忽略的一點(diǎn)是：當(dāng)零售信貸成為零售銀行的「代名詞」，便很難擺脫「周期」的影響。

從資產(chǎn)負(fù)債表出發(fā)，銀行的經(jīng)營(yíng)思路無(wú)外呼兩條主線：發(fā)展「高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的資產(chǎn)業(yè)務(wù)」和打造「低成本的負(fù)債戰(zhàn)略」。如果說(shuō)零售銀行發(fā)展的「上半場(chǎng)」更依賴前者，那么「下半場(chǎng)」則更需要深耕后者。

這也是近年來(lái)很多銀行都在努力將零售業(yè)務(wù)重心向財(cái)富管理遷移的重要原因。

但現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)是，財(cái)富管理業(yè)務(wù)需要長(zhǎng)周期、戰(zhàn)略性地布局和投入，離不開(kāi)體系化、專業(yè)化的組織和能力構(gòu)建，「大財(cái)富管理」帶來(lái)的中間業(yè)務(wù)收入難以在短期內(nèi)彌補(bǔ)零售信貸的營(yíng)收坍塌。

再加上過(guò)去兩三年恰好趕上理財(cái)凈值化、基金減費(fèi)讓利、保險(xiǎn)「報(bào)行合一」等資管行業(yè)巨變，股市、債市持續(xù)震蕩的等負(fù)面因素，都進(jìn)一步導(dǎo)致銀行的「財(cái)富中收」持續(xù)承壓。

中信證券此前統(tǒng)計(jì)了23家上市銀行2024年的手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入，總計(jì)較2023年下降9.3%，中收業(yè)務(wù)仍處于景氣度低位，「大財(cái)富管理」對(duì)零售業(yè)務(wù)的營(yíng)收拉動(dòng)仍未見(jiàn)明顯起色。

舊引擎啞火，新動(dòng)力仍在醞釀，零售銀行的陣痛不可避免。

3、穿過(guò)「冬天」

當(dāng)然，銀行們也在尋找新的出路，零售銀行的戰(zhàn)略重心和發(fā)展路徑正在被改寫(xiě)。

比如，中信銀行行長(zhǎng)蘆葦說(shuō)「要放棄規(guī)模情節(jié)，更加注重質(zhì)量和效益」。招行副行長(zhǎng)王穎則在半年報(bào)業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上提到了三件事：回歸銀行「存貸匯」本源，在重視財(cái)富管理和信貸業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)支付結(jié)算；升級(jí)「人+數(shù)字化」服務(wù)模式；以及以AI決勝未來(lái)。

回到零售業(yè)務(wù)的兩大核心板塊，如果說(shuō)零售信貸賺的是今天的錢，那么財(cái)富管理賺的則是明天的錢。

尤其，在利率下行的背景下，存款搬家已是大勢(shì)所趨。而在存款向理財(cái)加速分流的過(guò)程中，財(cái)富管理能力更強(qiáng)的銀行勢(shì)必占據(jù)更大的優(yōu)勢(shì)。要知道，這是一個(gè)不可逆的過(guò)程，而承接不住這部分資金的銀行，經(jīng)營(yíng)壓力只會(huì)越來(lái)越大。

其實(shí)，這幾年「財(cái)富中收」不給力，導(dǎo)致零售銀行轉(zhuǎn)型受阻，除了前面提到的外部環(huán)境等客觀因素的影響，不同銀行財(cái)富管理的「業(yè)務(wù)內(nèi)涵」與發(fā)展路徑不同也是至關(guān)重要的原因。

以衡量財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展成果的重要指標(biāo)零售AUM為例，他涵蓋了存款、理財(cái)、基金、保險(xiǎn)、信托等全品類資產(chǎn)，不僅能夠帶動(dòng)中收增長(zhǎng)、增加客戶粘性、加速推動(dòng)「輕型銀行」轉(zhuǎn)型，更被認(rèn)為是一家銀行綜合金融服務(wù)能力的體現(xiàn)。

那么，零售AUM的規(guī)模和增速就能代表一家銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的強(qiáng)弱嗎？答案也沒(méi)有那么簡(jiǎn)單。

現(xiàn)實(shí)是不少銀行又陷入了「規(guī)模陷阱」，通過(guò)「沖量式」銷售推動(dòng)AUM增長(zhǎng)，將AUM等同于「產(chǎn)品持有規(guī)模」，比如，通過(guò)做大定期存款來(lái)支撐AUM規(guī)模，缺乏對(duì)客戶的深度經(jīng)營(yíng)，更別談形成財(cái)富管理「價(jià)值鏈」、帶動(dòng)中收或反哺其他業(yè)務(wù)了。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是，過(guò)往大多數(shù)銀行并沒(méi)有真正挖掘出零售AUM背后的價(jià)值。來(lái)看兩個(gè)可參考的指標(biāo)：

一個(gè)是，零售存款占零售AUM的比重。在同樣的AUM規(guī)模之下，零售存款占比越少說(shuō)明AUM更依賴的是理財(cái)、基金、保險(xiǎn)等，即銀行的財(cái)富管理能力更強(qiáng)、「含金量」也更高。

注：數(shù)據(jù)來(lái)源為各銀行2025半年報(bào)，不同銀行的統(tǒng)計(jì)口徑略有差異

比如，在大行中，農(nóng)行的零售AUM雖然已經(jīng)領(lǐng)先建行超過(guò)1萬(wàn)億，正向大行第一的位置發(fā)起沖擊，但其零售存款占比要遠(yuǎn)高于其他兩家，這意味著其財(cái)富管理能力仍在蓄力。

相比之下，招行的零售AUM不僅在股份行中一騎絕塵，甚至能與大行比肩。更重要的是，他的財(cái)富管理能力領(lǐng)跑同業(yè)。

另一個(gè)是，負(fù)債成本。眾所周知，負(fù)債能力是衡量銀行競(jìng)爭(zhēng)力的核心指標(biāo)，有助于銀行獲得更高的凈息差和更低的信用成本支出。而這其中，活期存款則更顯一家銀行的「底色」，是低成本負(fù)債的關(guān)鍵。

從數(shù)據(jù)來(lái)看，招行應(yīng)該是業(yè)內(nèi)唯一一家零售活期存款在零售存款中占比接近50%的銀行，這也使得銀行存款平均付息率維持在1.26%的低位，遙遙領(lǐng)先于其他股份行，也遠(yuǎn)低于低于三家國(guó)有大行上半年的表現(xiàn)。

注：數(shù)據(jù)來(lái)源為各銀行2025半年報(bào)，不同銀行的統(tǒng)計(jì)口徑略有差異

在銀行息差不斷收窄的壓力之下，低成本負(fù)債的「護(hù)城河」價(jià)值愈發(fā)凸顯。而招行能夠保持這一優(yōu)勢(shì)，不僅在于他貫穿三十多年的零售戰(zhàn)略，近年來(lái)發(fā)力「大財(cái)富管理」也為其降低負(fù)債成本助力良多。

此外，盡管前兩年受資本市場(chǎng)行情疲軟等因素影響，各家銀行的零售AUM增速有所放緩，但總體規(guī)模始終保持上升態(tài)勢(shì)，且考慮到2024年保險(xiǎn)、基金等各項(xiàng)費(fèi)率調(diào)整「利空出盡」，「財(cái)富中收」的壓力或?qū)⑦M(jìn)一步緩解。

事實(shí)上，從個(gè)別銀行2025年的半年報(bào)中已可見(jiàn)端倪，財(cái)富管理正在步入「收獲期」。

比如，招行2025年上半年「大財(cái)富管理」收入（注：包括財(cái)富管理、資產(chǎn)管理和托管業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)及傭金收入）為208.57億元，占到了全部中間業(yè)務(wù)收入的50%，同比增長(zhǎng)5.45%。

值得注意的是，這也是繼2023和2024上半年，招行「大財(cái)富管理」收入分別同比下滑23.47%和8.53%之后，該數(shù)據(jù)重現(xiàn)正增長(zhǎng)。

「零售之王」已先行「復(fù)蘇」，這或許也是對(duì)零售銀行能否「穿越周期」的最佳回應(yīng)吧。