融資新玩法：拿完種子輪就“斷奶”，靠自己活下去

最近，硅谷創(chuàng)投圈里總在聊一個詞，叫 “種子輪后就自給自足” (seed-strapping)。

這玩法其實一直都有，但現(xiàn)在又火起來了，為啥？

主要是因為 AI 的發(fā)展，讓公司花小錢也能辦大事。

這到底是個啥操作？為什么現(xiàn)在能火？它是不是真能幫公司做大做強？

“種子輪后就自給自足”到底是啥？

簡單說，就是一家創(chuàng)業(yè)公司，只拿一輪早期融資（通常是 50 萬到 400 萬美元的種子輪或天使輪），然后就靠自己掙的錢活下去，發(fā)展壯大。

跟傳統(tǒng)的燒錢模式不一樣，他們不再一輪一輪地找投資人要錢，而是靠業(yè)務收入，特別是利潤，來支持公司的發(fā)展。

你可以把它想象成“帶資進組的白手起家”。先拿一筆啟動資金，幫你找到PMF（產(chǎn)品和市場的契合點），實現(xiàn)盈利，然后就再也不用看投資人的臉色了。

那為啥這股風又刮回來了呢？

答案就是 AI。AI 改變了軟件公司的“經(jīng)濟模型”。

AI 是怎么給這個玩法“加油”的？

有兩個大趨勢，讓“種子輪后就自給自足”變得比以前更容易了：

1. 產(chǎn)品能更快地被市場認可

AI 工具讓“從想法到賺錢”的速度大大加快了。

現(xiàn)在，兩三個工程師，幾周時間就能搞出一個很牛的產(chǎn)品，以前可能要好幾個月甚至幾年。

而且，AI 產(chǎn)品的見效快、回報高，所以不管是個人用戶還是大企業(yè)，都愿意早早地掏錢買單。

產(chǎn)品做得快，客戶來得也快，所以很多創(chuàng)業(yè)公司沒花多少錢，就做到了幾百萬美元的收入。

2. 人少也能辦大事

就算產(chǎn)品已經(jīng)很成功了，AI 也能幫你省下很多錢。

客服、銷售、市場……很多重復性的工作，AI 都能自動搞定。再加上 AI 也能幫工程師、設(shè)計師提高效率，所以公司用很少的人就能快速發(fā)展。

比如有個“精簡 AI 公司排行榜” (Lean AI Leaderboard)，上面全是些“小而美”的公司。他們只花了幾百萬美元，團隊也就二三十人，但年收入都做到了幾千萬美元。

這在幾年前，簡直不敢想。雖然他們不一定都嚴格遵循“種子輪后就自給自足”的模式，但他們證明了，小團隊、小成本也能做成大生意，這鼓勵了更多人去嘗試。

哪些公司真的這么干了？

雖然這個詞是最近才火的，但早就有公司這么干了：

• Zapier：2012 年只拿了 130 萬美元，2014 年就盈利了，現(xiàn)在估值幾十億美元，再也沒融過錢。
• Calendly：2014 年拿了 55 萬美元的種子輪，然后盈利了好幾年，最后才在估值 30 億美元的時候，融了一大筆 3.5 億美元的“B 輪”融資。
• Veeva：雖然不算嚴格的“自給自足”，但它在 2007-2008 年拿了 700 萬美元的種子輪和 A 輪，然后一直到 2013 年上市，都沒再融過錢。

最近的 AI 公司 也有很多這樣的例子：

• Aragon：年收入 1000 萬美元，融資不到 100 萬。
• Jenni.ai：年收入 1000 萬美元，融資不到 100 萬。
• Pump：年收入 1500 萬美元，融資不到 500 萬。

這些公司都只融了一輪錢，就做到了千萬美元的年收入。當然，他們未來也可能還會再融資。

這玩法，是香還是坑？

對創(chuàng)始人來說，這套玩法的好處很明顯：

• 保住控制權(quán)：少拿投資人的錢，自己的股份就不會被稀釋太多。
• 花錢更謹慎：口袋里沒那么多錢，自然就得精打細算，公司運營會更健康。
• 戰(zhàn)略更靈活：靠自己掙錢發(fā)展，什么時候再融資、要不要融資，都自己說了算。公司的出路也更多，可以一直盈利、分紅，等等。
• 招聘優(yōu)勢：對某些求職者來說，這種公司風險更小，工作環(huán)境也可能更穩(wěn)定。

有個網(wǎng)友在 Hacker News 上就說，這種模式對求職者很有吸引力，因為它讓公司的生存壓力變小了。

但同時，風險也實實在在，而且這套玩法只適合某些行業(yè)和市場。

• 被錢多的對手干掉：這可能是最大的風險。你的競爭對手如果融了很多錢，就可以招更多人、做更好的產(chǎn)品、更大膽地推向市場，然后把你干掉。
• 限制公司發(fā)展：說到底，如果你的市場很大，而且花錢能帶來很高的回報，那你就應該去花錢。如果死守著“自給自足”的教條，可能會限制公司的發(fā)展速度和最終能達到的規(guī)模。
• 招聘難題：沒有“明星估值”和大量的期權(quán)池，有時候很難吸引到頂尖人才。
• 退出困難：早期的投資人、創(chuàng)始人和員工，手里的股份可能很難變現(xiàn)。

說白了，“種子輪后就自給自足”不是萬能藥。它很強大，但也需要你做出取舍。

什么情況下，這套玩法行得通？

在這些情況下，這套玩法最有效：

• 產(chǎn)品能快速被市場認可：一年內(nèi)就能有不錯的收入，這樣種子輪的錢才夠你撐到公司能自己養(yǎng)活自己。
• 獲客成本低：靠產(chǎn)品本身吸引用戶、按使用量付費，或者用戶能自己上手，這樣獲客成本就很低，也容易規(guī)模化。
• 利潤高，回本快：比如云計算服務，毛利超過 70%，獲客成本不到一年就能收回來，這樣收入才能變成公司的運營資金。
• 市場分散或小眾：這種市場里，可以有很多贏家，大家都能活得不錯。這時候，把產(chǎn)品做深做透，比融資速度更重要。

但在這些情況下，這就不是個好選擇：

• 贏家通吃的市場：比如做平臺、社交網(wǎng)絡(luò)這種，誰擴張得最快，誰就能贏。
• 前期投入巨大：做硬件、生物科技、底層技術(shù)或者需要牌照的金融科技，這些在賺錢之前，都需要大筆的研發(fā)或合規(guī)費用。
• 需要用錢來“買信任”：有時候，客戶或者人才會看你的公司有沒有錢，賬上資金充不充足，來判斷你是否可靠、能不能持續(xù)創(chuàng)新。這時候，“自給自足”就行不通。
• 在激烈競爭中追求高速增長：當市場很火熱，每多花一塊錢都能帶來很高的回報時，錢多的一方通常會贏。

“跳過 A 輪”的變種玩法

現(xiàn)在還出現(xiàn)了一種更有意思的變種玩法，叫 “跳過 A 輪” (skip-the-A)。

就是說，公司拿完種子輪/天使輪后，保持精簡運營，直接跳過傳統(tǒng)的 A 輪，然后在年收入達到千萬美元級別時，直接去融更大金額、更高估值的 B 輪或 C 輪。

這種融資，可能名義上還叫 A 輪，但從金額和估值來看，其實更像是成長期融資（B 輪或 C 輪）。

Y Combinator 的 Garry Tan 就指出，這種現(xiàn)象越來越普遍了。

前面提到的 Calendly 就是這么玩的。現(xiàn)在，這對那些收入增長迅猛的 AI 創(chuàng)業(yè)公司也越來越有吸引力，因為它們的回報高、用戶增長快，所以能很快就把年收入做到千萬美元級別。

最后總結(jié)一下

對一些 AI 創(chuàng)業(yè)公司來說，“種子輪后就自給自足”確實是一個值得考慮的選項。但和所有策略一樣，它既不完美，也不通用。

最終，這個玩法能不能流行起來，取決于創(chuàng)始人如何權(quán)衡利弊。贏家，將是那些能準確判斷哪條路更適合自己公司的人。

或許他不會很快威脅到傳統(tǒng)的風險投資模式，因為目前為止，最頂尖的公司還是在不斷地融資。但它可能會改變未來融資的玩法，以及很多公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)。因為它證明了一點：公司可以用越來越少的錢，辦成越來越大的事。