破局銀行理財「二次轉(zhuǎn)型」：信銀理財做對了什么？

在「資產(chǎn)荒」與「收益焦慮」交織的時代，信銀理財用自身的實踐證明了銀行理財從「規(guī)模驅(qū)動」向「價值驅(qū)動」躍遷的可能性。

——馨金融

洪偌馨、伊蕾/文

如果說資管新規(guī)后的第一個五年里，銀行理財基本完成了以「凈值化」為核心的「一次轉(zhuǎn)型」，銀行理財公司也在中國的資管生態(tài)中逐漸找到了自己的定位；那么 2024 年開始「二次轉(zhuǎn)型」的關(guān)鍵則是在全新的市場環(huán)境下繼續(xù)探尋「高質(zhì)量」之路：

在「低利率、低利差、資產(chǎn)荒、高波動」的多重沖擊之下，面對中國投資者日益多元復雜的投資需求，銀行理財需要平衡好收益性、安全性和流動性這一「不可能三角」。

與此同時，在減費讓利的大背景之下，銀行理財公司不僅要兼顧業(yè)務發(fā)展的「規(guī)模」和「質(zhì)量」，還要在為投資者實現(xiàn)穩(wěn)健回報的同時，實現(xiàn)自身商業(yè)可持續(xù)能力和社會價值的最優(yōu)解。

要寫好這樣一份「答卷」并不容易，從2024年銀行年報來看，行業(yè)分化仍在持續(xù)，但即便是一些頭部的銀行理財公司也難免面臨業(yè)務增速放緩甚至「負增長」的困境。

在這樣的市場環(huán)境下，信銀理財成為唯一一家管理規(guī)模與凈利潤同步正增長，且增速雙雙達到兩位數(shù)的市場參與者（注：根據(jù)公開數(shù)據(jù)整理）。

根據(jù)普益標準公布的《全國231家銀行理財能力排行榜（2025年1季度）》，截止到2025年一季度，信銀理財已經(jīng)連續(xù)13個季度保持行業(yè)前三。

作為一家股份行理財公司，既沒有國有大行母行網(wǎng)點的優(yōu)勢支撐，也沒有享受到首批進入市場的「搶跑」紅利，但卻在劇烈變化的市場環(huán)境中突出重圍，用五年的時間走出了一條差異化的發(fā)展之路。

信銀理財，做對了什么？

1、「真凈值」時代的產(chǎn)品業(yè)績大考

好產(chǎn)品自會說話。對于資管行業(yè)而言，持續(xù)且穩(wěn)定的產(chǎn)品業(yè)績表現(xiàn)能夠最直觀地反映出一家公司的核心競爭力。

尤其，在進入「凈值化時代」之后，銀行理財曾經(jīng)的「三大法寶」——資金池、剛兌收益、非標投資「法力驟減」，要穿越股債牛熊周期而優(yōu)于大市、始終保持穩(wěn)定，難度顯然大大提升。

2022年底的理財產(chǎn)品贖回潮便是典型案例，當市場進入調(diào)整期，理財凈值下跌，投資者們的贖回動作會進一步放大市場波動，導致「踩踏」加劇。

舊問題未解，新挑戰(zhàn)已接踵而至。

2024年以來，隨著降息潮起，銀行加大力度壓降負債端成本，銀行理財?shù)氖找媛室渤掷m(xù)收窄。從最新數(shù)據(jù)來看，一些理財產(chǎn)品的業(yè)績比較基準下限甚至已經(jīng)低于同期中小銀行的定期存款。

而廣泛的客戶覆蓋和較低的準入門檻決定了銀行理財天然具有「普惠性」，是普通大眾實現(xiàn)財富保值增值的重要工具。

銀行業(yè)理財?shù)怯浲泄苤行陌l(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，截至2024年末，全國銀行理財投資者數(shù)量已達1.25億，其中，個人投資者占比達98.7%。

面對劇烈變化的市場環(huán)境，銀行理財既要兼顧「普」的廣度，又要做好「惠」的深度，這對于任何一個市場參與者而言都是不小的挑戰(zhàn)。

而信銀理財卻交出了一份亮眼的五年「答卷」。

數(shù)據(jù)顯示，截止到2024年末，信銀理財累計為2397萬客戶創(chuàng)造收益1855億元，其中，2024年信銀理財為客戶創(chuàng)造收益519億元，逆勢實現(xiàn)歷年來最高水平。

尤其是在中長期理財產(chǎn)品方面，信銀理財一直處于市場領(lǐng)跑地位，穩(wěn)定的「長跑能力」也讓信銀理財?shù)臉I(yè)績表現(xiàn)更具「韌性」。

截至2024年末，信銀理財?shù)闹虚L期產(chǎn)品存續(xù)數(shù)量和存續(xù)規(guī)模分別達到864款和5593億元，雙雙位居行業(yè)首位，全年中長期產(chǎn)品存續(xù)規(guī)模增速超過20%。

而在收益表現(xiàn)方面，截止到2024年末，信銀理財共計有239款封閉式中長期限產(chǎn)品到期，平均到期兌付收益率達3.43%，高于理財公司平均水平24個基點，全年平均回撤也低于行業(yè)平均水平。

值得注意的是，除了為客戶實現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值，信銀理財也希望能通過產(chǎn)品創(chuàng)新更好地踐行社會責任，解鎖理財服務的更多可能。

例如，信銀理財在業(yè)內(nèi)率先推出了「理財+慈善」的模式，通過理財產(chǎn)品創(chuàng)新探索慈善可持續(xù)發(fā)展的新路徑：

一方面為投資者提供穩(wěn)健的財富收益，另一方面將產(chǎn)品運作產(chǎn)生的公益資金代客捐贈，實現(xiàn)客戶價值與社會價值的共振。

截至目前，信銀理財創(chuàng)設發(fā)行的「溫暖童行」慈善理財品牌已經(jīng)發(fā)行17期產(chǎn)品，累計募集社會資金近147億元，實現(xiàn)捐贈超700萬元，為兒童醫(yī)療、教育、健康等下一代關(guān)愛成長領(lǐng)域貢獻力量。

投資者終是「用腳投票」。

過去五年，銀行理財市場的存續(xù)規(guī)模幾經(jīng)起落，尤其是2022和2023年，市場上的存續(xù)產(chǎn)品數(shù)量和管理規(guī)模大幅下降，直到2024年才重新回到上行軌道。

但無論外部市場環(huán)境如何波動變化，信銀理財?shù)墓芾硪?guī)模始終保持穩(wěn)中有升的態(tài)勢。

截止到2025年一季度末，信銀理財?shù)墓芾硪?guī)模已經(jīng)突破2萬億大關(guān)，位列同業(yè)第三。即便是著眼于整個大資管市場，信銀理財也已經(jīng)躋身Top 10行列。

2、如何成為「六邊形」戰(zhàn)士

業(yè)績的背后是專業(yè)「能力」在支撐。

銀行理財公司獨立發(fā)展不過短短六年，穿透約30萬億的存量規(guī)模來看，結(jié)構(gòu)失衡的情況非常突出。

銀行業(yè)理財?shù)怯浲泄苤行陌l(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，截至2025年一季度末，固收類產(chǎn)品存續(xù)規(guī)模為28.33萬億元，占總規(guī)模的近97%，風險等級更高、收益彈性更大的產(chǎn)品始終沒能建立「存在感」。

這其中有脫胎于銀行資管部門的成長慣性，也有面對市場環(huán)境和用戶需求變化的不適應。

但顯然，投資者們「越來越聰明」，銀行理財公司「一招鮮吃遍天」的日子一去不復返。

目前過度單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)無法再滿足投資者們的需求，同質(zhì)化的競爭也會加劇「資產(chǎn)荒」的情況。唯有推動產(chǎn)品結(jié)構(gòu)多元化、產(chǎn)品創(chuàng)設差異化，才能讓市場參與者在市場競爭中突出重圍。

而信銀理財始終走在趨勢變化之前。

過去五年，信銀理財沒有固守于銀行理財?shù)膫鹘y(tǒng)「舒適區(qū)」，而是在以穩(wěn)為先、夯實固收類產(chǎn)品線的基礎上，持續(xù)打造更為全面的產(chǎn)品創(chuàng)設能力，逐步構(gòu)建起「6+2+2」產(chǎn)品體系。

這一體系覆蓋貨幣、貨幣+、固收、固收+、混合、權(quán)益六大領(lǐng)域，包括項目、股權(quán)兩大特色系列和私募定制、養(yǎng)老策略兩類特定對象，形成了多元、豐富且風險收益梯度清晰的產(chǎn)品矩陣。

數(shù)據(jù)顯示，截止到2025年1月底，信銀理財?shù)姆秦洰a(chǎn)品規(guī)模達1.66萬億元，位列全市場第一。

要知道，對于資管機構(gòu)而言，每拓展一條產(chǎn)品線，都需要有一整套相應的能力體系做支撐。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的多元化的背后，離不開專業(yè)的投研體系、敏銳的客戶需求洞察以及多元渠道建設等多維度的配合。

以資產(chǎn)管理行業(yè)「立身之本」的投研能力為例，體系建設并非一日之功，也無法照搬其他資管機構(gòu)的現(xiàn)成答案。

因為對多元資產(chǎn)投資的起步較早、目標明確，信銀理財?shù)耐堆心芰w系建設也相對全面，覆蓋了固收、信用債、非標資產(chǎn)以及權(quán)益投資等多元資產(chǎn)類別，而且形成了自己的特色與亮點。

比如，早在成立之初，信銀理財就設立了專業(yè)化投資團隊，探索銀行理財參與私募股權(quán)投資的新模式。五年里，信銀理財不僅創(chuàng)造了多個業(yè)內(nèi)「第一」，也形成了豐富的項目儲備和成熟的方法論。

獨樹一幟的前瞻性布局也讓信銀理財在私募理財這一細分財賽道上建立起巨大的市場優(yōu)勢，截至目前，其私募理財產(chǎn)品以14.48%的市場份額保持領(lǐng)先。

為了提升交易效率和效果，信銀理財還從頂層設計著手，構(gòu)建了一套具備快速反應和迭代能力的投研機制——投委會領(lǐng)導下主責投資經(jīng)理委托負責制，通過自上而下和自下而上相結(jié)合的方式，既能把握宏觀與產(chǎn)業(yè)趨勢機會，又不錯過微小的市場信號。

此外，作為中信金控打造的「金融聯(lián)合艦隊」的一員，信銀理財還可以借力中信證券、中信建投、華夏基金等頭部資管機構(gòu)的頂級投研資源，并且與合作伙伴共同構(gòu)建資產(chǎn)配置組合方案，協(xié)同打造差異化的服務模式。

例如，信銀理財與中信信托、中信銀行私人銀行強強聯(lián)合打造了戰(zhàn)略級「大單品」——家族信托投顧業(yè)務，由中信私行負責客戶推介及交互，信托公司承擔家族信托事務管理類職責，而信銀理財則為信托財產(chǎn)提供理財咨詢與顧問服務。

其實，信銀理財本就是中信銀行打造「財富管理-資產(chǎn)管理-綜合融資」價值鏈上的重要一環(huán)，隨著中信銀行「零售第一戰(zhàn)略」持續(xù)推進，線上+線下的布局持續(xù)深入，母行也為信銀理財?shù)那劳卣购涂蛻暨\營提供了強有力的支持。

與此同時，信銀理財一直在積極拓展外部渠道合作，尤其是農(nóng)商行、城商行甚至農(nóng)信社等中小機構(gòu)，進而觸達更廣泛的客戶群體，填補中小金融機構(gòu)退出理財市場所帶來的市場缺口。

3、率先打造「第二增長曲線」

眼下，銀行理財再次來到新的「關(guān)口」。

過去幾個月，銀行理財?shù)恼w規(guī)模再度坐上「過山車」，在2025年一季度大規(guī)模縮水8100億之后，又迎來連續(xù)兩個月的上漲，站上31萬億高點。究其原因，許多投資者還是將銀行短期理財產(chǎn)品作為存款的替代品。

在「蹺蹺板效應」之下，資金來得快，去得也快。相比關(guān)注短期規(guī)模的波動，銀行理財更大的挑戰(zhàn)或許在于，未來長期的「可持續(xù)增長」的問題。

在信銀理財看來，想要實現(xiàn)這一目標，需要加速布局「第二增長曲線」，建立起「多資產(chǎn)多策略投資組合+投資顧問服務全程陪伴」的雙輪驅(qū)動模式。

所謂雙輪驅(qū)動，其實代表了資產(chǎn)管理行業(yè)實現(xiàn)增長的兩種路徑。

一方面，資管產(chǎn)品穩(wěn)定的資產(chǎn)回報本來就會推動管理規(guī)模的自然增長；另一方面，好的業(yè)績也會吸引外部資金的流入，尤其，隨著財富管理端的需求擴張，優(yōu)秀的業(yè)績回報會被更多投資者看見和選擇。

著眼于當下，資產(chǎn)管理與財富管理都處于行業(yè)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵期，也是構(gòu)建市場競爭力的重要階段。

從資產(chǎn)管理端來看，中國的市場環(huán)境及發(fā)展階段決定了，銀行理財不僅要應對固定收益類產(chǎn)品收益下行的壓力，還要貫徹落實「銀行理財資金入市」和培育壯大耐心資本的要求，漸進式提升理財產(chǎn)品的「含權(quán)率」是大勢所趨。

因此，信銀理財希望能在鞏固壯大低波穩(wěn)健產(chǎn)品這一「第一增長曲線」的基礎上，布局更多高標準含權(quán)產(chǎn)品和「固收+」產(chǎn)品，加速推進「第二增長曲線」并且，通過系統(tǒng)性發(fā)展多資產(chǎn)多策略的配置組合，既能為投資者提高投資「勝率」，也為實體經(jīng)濟帶來「金融活水」。

當然，理財產(chǎn)品「含權(quán)率」的提升也對財富管理端的服務提出了更高要求。

尤其，隨著整個市場逐漸從「賣方銷售」邁向「買方投顧」時代，財富管理服務需要為客戶提供全生命周期的高質(zhì)量「陪伴」，信銀理財也順勢而上，打造投資顧問服務模式，構(gòu)建起四階段陪伴體系。其中包括：

產(chǎn)品創(chuàng)設階段：精準把握渠道和客戶訴求，嚴把產(chǎn)品創(chuàng)設關(guān)、優(yōu)選產(chǎn)品策略；
產(chǎn)品運營階段：精細化開展產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)測，根據(jù)市場形勢變化和交易策略特征輸出投研內(nèi)容；
產(chǎn)品波動階段：第一時間輸出產(chǎn)品全面分析報告，借助線下代銷渠道理財經(jīng)理隊伍力量觸達客戶，陪伴客戶做出理性投資決策；
產(chǎn)品重檢階段：通過產(chǎn)品的全流程運作復盤，為后續(xù)產(chǎn)品創(chuàng)設提供參考。

當財富管理能力和資管能力齊頭并進，信銀理財有望通過「能力—業(yè)績—品牌—規(guī)模」的正向循環(huán)，在下一階段的競爭中建立起更大的優(yōu)勢「壁壘」。

回望信銀理財過去5年的發(fā)展歷程，在「資產(chǎn)荒」與「收益焦慮」交織的時代，信銀理財用自身的實踐證明了銀行理財從「規(guī)模驅(qū)動」向「價值驅(qū)動」躍遷的可能性。

而站在資管行業(yè)全球化競爭的新起點，信銀理財?shù)南乱粋€五年，或?qū)⒏逦毓蠢粘鲋袊Y管機構(gòu)「從規(guī)模領(lǐng)先」到「質(zhì)量引領(lǐng)」的進化軌跡。

轉(zhuǎn)型之路從無終點，唯有以變應變者，方能在時代浪潮中持續(xù)領(lǐng)航。