廠商共治，國(guó)臺(tái)“通之商道”重塑定制酒發(fā)展新格局

2025年4月26日，國(guó)臺(tái)定制開(kāi)發(fā)聯(lián)盟委員會(huì)第一屆第二次會(huì)議在成都召開(kāi)。這場(chǎng)由國(guó)臺(tái)數(shù)智酒業(yè)集團(tuán)多位高層領(lǐng)導(dǎo)與全國(guó)數(shù)十位經(jīng)銷商共同參與的會(huì)議，不僅是對(duì)國(guó)臺(tái)定制酒階段性發(fā)展的總結(jié)，更是一次面向未來(lái)十年的戰(zhàn)略布局。

會(huì)議以“踐行國(guó)臺(tái)通之商道 開(kāi)創(chuàng)定制產(chǎn)品發(fā)展新局”為核心議題，明確了定制酒業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位、管理規(guī)則與發(fā)展方向，并發(fā)布國(guó)臺(tái)定制開(kāi)發(fā)合作的行為準(zhǔn)則，為國(guó)臺(tái)定制酒的長(zhǎng)期健康發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

四川酒投酒業(yè)有限公司總經(jīng)理閻力偉、四川華商銘酒酒業(yè)有限公司董事長(zhǎng)李紅兵、北京中釀國(guó)際酒業(yè)有限公司總經(jīng)理郝金柱、廣東微牛電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理黃敏、四川酒玖匯酒業(yè)有限公司總經(jīng)理朱海虹、廣東紅門酒業(yè)有限公司董事長(zhǎng)王華興、貴州星苑春實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司董事長(zhǎng)鄭思權(quán)、貴州九龍?jiān)淳茦I(yè)有限公司董事長(zhǎng)袁紅龍、東方錦園（北京）酒業(yè)有限公司總經(jīng)理于海瑞、貴州國(guó)臺(tái)相邀酒業(yè)營(yíng)銷有限公司總經(jīng)理沈皆祥、河南金輝酒業(yè)有限公司董事長(zhǎng)池金清、甘肅億得商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)王洪清、遼寧禮賓酒業(yè)有限公司總經(jīng)理陳勤、四川六緣人家酒業(yè)有限公司總經(jīng)理任英寶、復(fù)酒（四川）貿(mào)易有限公司總經(jīng)理西域胡楊、河南方之舟品牌管理有限公司董事長(zhǎng)吳一、內(nèi)蒙古將相和酒業(yè)有限公司董事長(zhǎng)徐飛、深圳市國(guó)洋酒業(yè)有限公司董事長(zhǎng)李鵬等經(jīng)銷商代表參加會(huì)議。

規(guī)范定制酒發(fā)展的“國(guó)臺(tái)解法”

作為白酒市場(chǎng)的重要組成部分，定制酒長(zhǎng)期面臨兩大矛盾：一方面，個(gè)性化消費(fèi)趨勢(shì)推動(dòng)其成為增量市場(chǎng)的關(guān)鍵抓手；另一方面，行業(yè)內(nèi)普遍存在的“透支主品牌”“價(jià)格混戰(zhàn)”“短期投機(jī)”等亂象，導(dǎo)致定制酒淪為廠商博弈的犧牲品。對(duì)此，國(guó)臺(tái)選擇以“規(guī)范”破題，將定制酒納入企業(yè)整體戰(zhàn)略框架，并賦予其清晰的使命。

天士力創(chuàng)始人、國(guó)臺(tái)數(shù)智酒業(yè)集團(tuán)榮譽(yù)董事長(zhǎng)、創(chuàng)新生產(chǎn)力總師閆希軍在會(huì)上指出，國(guó)臺(tái)主品與定制品是“一體兩面”的關(guān)系：主品牌承擔(dān)樹立高端形象、搶占消費(fèi)者心智的任務(wù)，而定制酒則需覆蓋區(qū)域特色、圈層需求與長(zhǎng)尾市場(chǎng)，形成“航母艦隊(duì)+護(hù)衛(wèi)艦群”的協(xié)同效應(yīng)。他強(qiáng)調(diào)，定制酒絕非主品的“山寨版”，而是通過(guò)“精準(zhǔn)定位、精準(zhǔn)營(yíng)銷、精準(zhǔn)協(xié)同”成為區(qū)域細(xì)分市場(chǎng)的“唯一解”。

為此，國(guó)臺(tái)提出定制酒的四條鐵律：?設(shè)計(jì)管控?（與主品視覺(jué)區(qū)隔）、?價(jià)格區(qū)隔?（嚴(yán)守體系不沖擊主品）、?渠道隔離?（線上線下專銷分離）、?規(guī)則共守?（踐行“不搶位、不亂價(jià)、不侵權(quán)、不竄貨、不打架”的五不原則）。從視覺(jué)標(biāo)識(shí)、定價(jià)體系、流通范圍到合作準(zhǔn)則全面規(guī)范，嚴(yán)防定制酒與主品牌的內(nèi)耗。

這一系列準(zhǔn)則，不僅是對(duì)行業(yè)頑疾的精準(zhǔn)打擊，更體現(xiàn)了國(guó)臺(tái)對(duì)定制酒的戰(zhàn)略定位，它絕非權(quán)宜之計(jì)，而是承載著“釋放創(chuàng)新勢(shì)能、激活經(jīng)銷商活力、填補(bǔ)價(jià)格帶空白”的長(zhǎng)期使命。

天士力創(chuàng)始人、國(guó)臺(tái)數(shù)智酒業(yè)集團(tuán)副董事長(zhǎng)吳迺峰表示，國(guó)臺(tái)高質(zhì)量發(fā)展需要一個(gè)完善的品牌矩陣，這需要廣大經(jīng)銷商合作伙伴共同努力建設(shè)。定制開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)是國(guó)臺(tái)的整體戰(zhàn)略，只有廠商共同遵守合作行為準(zhǔn)則，才能獲得長(zhǎng)期良性的發(fā)展。國(guó)臺(tái)將發(fā)展成一個(gè)融合創(chuàng)新的大平臺(tái)，聚集更多有想法、有能力、有資源的合作伙伴，唱響“大國(guó)醬香·國(guó)臺(tái)領(lǐng)航”。

主動(dòng)規(guī)范定制酒的發(fā)展，并制定系列條款，形成“有章可依，有律可循”的制度化管理，這是國(guó)臺(tái)在行業(yè)內(nèi)的又一次創(chuàng)新之舉。這一戰(zhàn)略性舉措的背后是國(guó)臺(tái)對(duì)消費(fèi)趨勢(shì)的深刻洞察。正如閆希軍所言：“現(xiàn)在的消費(fèi)者既要名牌面子，也要個(gè)性里子。”國(guó)臺(tái)通過(guò)定制酒既滿足多元需求，又以統(tǒng)一規(guī)則確保品牌價(jià)值不被稀釋，為行業(yè)提供了“開(kāi)放中見(jiàn)秩序”的范本。

廠商共建構(gòu)建定制酒的可持續(xù)發(fā)展生態(tài)

規(guī)范定制酒發(fā)展，不僅需要頂層設(shè)計(jì)，更依賴廠商共識(shí)與系統(tǒng)化落地。會(huì)上，國(guó)臺(tái)數(shù)智酒業(yè)的多位高管從不同維度闡釋了國(guó)臺(tái)對(duì)定制酒的規(guī)劃，展現(xiàn)出“戰(zhàn)略堅(jiān)定性”與“執(zhí)行精細(xì)化”的雙重特質(zhì)。

天士力大健康產(chǎn)業(yè)投資集團(tuán)董事局副主席、天士力數(shù)智健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理朱永宏強(qiáng)調(diào)，定制酒必須平衡長(zhǎng)期與短期利益，廠商需“共擔(dān)使命、共建體系”。國(guó)臺(tái)將通過(guò)供應(yīng)鏈整合、數(shù)字化管理、金融支持等手段賦能經(jīng)銷商，例如利用區(qū)塊鏈技術(shù)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品溯源，建立透明的利益分配機(jī)制，從根源上杜絕渠道沖突。

天士力大健康產(chǎn)業(yè)投資集團(tuán)副總裁、國(guó)臺(tái)數(shù)智酒業(yè)集團(tuán)副董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理葉正良則從產(chǎn)品邏輯切入，指出國(guó)臺(tái)已形成嚴(yán)密的酒體研發(fā)體系，能夠覆蓋多元價(jià)位段。“定制酒要與主品牌互相賦能，逐漸培育成獨(dú)立的產(chǎn)品品牌。”這意味著，國(guó)臺(tái)定制酒并非簡(jiǎn)單的貼牌生產(chǎn)，而是基于消費(fèi)者洞察的精準(zhǔn)創(chuàng)新。例如，針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)推出地域文化聯(lián)名款，或?yàn)槿涌蛻舸蛟鞂俳】蹈拍罹企w。

銷售端層面，國(guó)臺(tái)銷售公司董事長(zhǎng)劉宏偉重申“長(zhǎng)期主義”原則。他表示：“25年來(lái)，國(guó)臺(tái)視質(zhì)量為生命，定制酒同樣需要堅(jiān)守這一底線。”他呼吁廠商相互監(jiān)督，不急功近利，通過(guò)供需動(dòng)態(tài)平衡實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

國(guó)臺(tái)銷售公司總經(jīng)理湯旭進(jìn)一步明確定制酒在國(guó)臺(tái)品牌矩陣中的定位。他表示，定制開(kāi)發(fā)品牌是國(guó)臺(tái)八大業(yè)務(wù)單元之一，是四大品牌體系之一，是國(guó)臺(tái)重要的戰(zhàn)略規(guī)劃和營(yíng)銷策略，是國(guó)臺(tái)主品牌產(chǎn)品的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大、區(qū)域拓展、消費(fèi)人群覆蓋、價(jià)格卡位等的重要補(bǔ)充。

在會(huì)上，多位經(jīng)銷商也談到了對(duì)國(guó)臺(tái)定制酒發(fā)展的看法，既分享了已有的經(jīng)驗(yàn)，也共同探討未來(lái)的模式。廠商之間遵循著開(kāi)誠(chéng)布公、坦誠(chéng)相待的溝通慣例，為做好定制開(kāi)發(fā)產(chǎn)品規(guī)范長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，共同商議廠商協(xié)同攻堅(jiān)市場(chǎng)的辦法措施。

在會(huì)上，廠商達(dá)成國(guó)臺(tái)定制酒聯(lián)盟公約，共同宣誓遵守《國(guó)臺(tái)定制開(kāi)發(fā)產(chǎn)品健康發(fā)展十條公約》，從制度層面將定制酒納入規(guī)范化軌道。

從閆希軍的講話到經(jīng)銷商代表的發(fā)言，傳遞出明確且堅(jiān)定的信號(hào)：國(guó)臺(tái)將定制酒視為戰(zhàn)略級(jí)業(yè)務(wù)，而非權(quán)宜之計(jì)。通過(guò)建立規(guī)則、共享資源、強(qiáng)化服務(wù)，國(guó)臺(tái)正推動(dòng)經(jīng)銷商從“短期逐利者”轉(zhuǎn)型為“品牌共建者”，提供廠商共建的新范式。

國(guó)臺(tái)“通之商道”升維商業(yè)哲學(xué)，破除行業(yè)內(nèi)卷?

在年初的全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)上，國(guó)臺(tái)提出要將定制酒作為重要板塊來(lái)發(fā)展。這一決策在當(dāng)時(shí)引起了業(yè)內(nèi)關(guān)注，如何正確看待定制酒的發(fā)展定位、如何引導(dǎo)定制酒可持續(xù)發(fā)展、如何將規(guī)劃落實(shí)到位……一系列的挑戰(zhàn)擺在國(guó)臺(tái)面前。經(jīng)銷商大會(huì)后，閆希軍率隊(duì)深入市場(chǎng)調(diào)研，聆聽(tīng)一線經(jīng)銷商對(duì)定制酒的看法，再結(jié)合對(duì)酒文化和商業(yè)的思考，國(guó)臺(tái)以“通之商道”作為回應(yīng)。

而本次會(huì)議最核心的底層邏輯，正是國(guó)臺(tái)“通之商道”戰(zhàn)略的深化落地。這一商業(yè)哲學(xué)，不僅是國(guó)臺(tái)規(guī)范定制酒的指導(dǎo)思想，更是其應(yīng)對(duì)白酒存量時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)困局的頂層設(shè)計(jì)。

“通之商道”的本質(zhì)，是重構(gòu)“供應(yīng)商—酒廠—經(jīng)銷商—終端—消費(fèi)者”的全鏈價(jià)值生態(tài)。在存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，白酒行業(yè)面臨深度調(diào)整帶來(lái)的諸多挑戰(zhàn)，國(guó)臺(tái)“通之商道”的提出，致力于構(gòu)建“一體化的戰(zhàn)略性股權(quán)關(guān)系、平臺(tái)化的股權(quán)合作關(guān)系、聯(lián)盟化的利益合作關(guān)系”。依托數(shù)智通達(dá)系統(tǒng)、供應(yīng)鏈金融、共創(chuàng)共享激勵(lì)體系等六大系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值貫通、數(shù)據(jù)連通、生態(tài)互通、文化融通四個(gè)維度的全面貫通。

定制酒正是“通之商道”的關(guān)鍵落地場(chǎng)景。通過(guò)定制業(yè)務(wù)，國(guó)臺(tái)將自身從“產(chǎn)品供應(yīng)商”升維為“開(kāi)放賦能平臺(tái)”。經(jīng)銷商可共享國(guó)臺(tái)的研發(fā)、生產(chǎn)與品牌資源，專注于區(qū)域市場(chǎng)深耕；消費(fèi)者則獲得個(gè)性化產(chǎn)品與會(huì)員權(quán)益；而國(guó)臺(tái)通過(guò)生態(tài)擴(kuò)容，持續(xù)強(qiáng)化品牌勢(shì)能。這種“不建酒廠，共享酒廠”的模式，打破了傳統(tǒng)酒業(yè)重資產(chǎn)、高門檻的桎梏，讓中小經(jīng)銷商也能參與品牌共創(chuàng)。

更深層次看，“通之商道”是對(duì)白酒行業(yè)生產(chǎn)關(guān)系的一次革新。它通過(guò)股權(quán)合作、平臺(tái)聯(lián)盟、數(shù)據(jù)互通，將零和博弈的廠商關(guān)系轉(zhuǎn)化為命運(yùn)共同體。正如閆希軍所言：“國(guó)臺(tái)不僅是一瓶酒，更是一個(gè)開(kāi)放共享的賦能型平臺(tái)。”這種以“通”破“卷”的思維，或?qū)⒁I(lǐng)行業(yè)走出內(nèi)耗，邁向共生增長(zhǎng)的新階段。