雙十一，大樹繼續生長

大廠到底行不行，還是看小紅書銳評。

今年，你在小紅書上看找到的關于“京東采銷”的內容越來越多了。首先是應屆生找工作，“京東采銷開獎了，ssp，保研不去了”，“應屆校招非技術崗年包到了30萬”，“19薪，半年后隨集團調薪到20薪，都寫進合同里”，“我何德何能，東子，愛你一輩子”。

如今大環境是，普遍卡實習生HC，學歷優中選優，白菜價愛來不來。京東采銷算是2024校招里面的一股清流了。一些山河四省，211車尾的應屆生早就被大廠HR那些一套一套的PUA到PTSD。京東采銷崗治愈了他們，甚至有拿了offer的人說，“兩面就發offer了，感覺有點草率”。

當然，也有幾年的老采銷“卷不動了“，回家帶孩子去了。還有品牌的運營聚在一起吐槽被京東采銷硬控，“靈魂砍價”，”一言不合就發券”。

讓人有黃金時代又回來的錯覺。至少是為社區團購打到不可開交的那個“黃金時代“。

京東尋求恢復增長，恢復價格力的戰略，最終是落在了“采銷”這群年輕人身上。或者說，劉強東還是一貫的，寄希望于年輕人，希望自下而上帶來改變。所以京東采銷崗的“紅馬甲”，成了今年雙十一最大的符號。

剛發布了小米15的盧偉冰到京東直播的時候，陪同的京東CEO徐冉也穿上了紅馬甲。京東采銷的雙十一的直播訂單量同比增加了3.8倍。京東總裁直播成交金額比618增長了5.2倍。

不公布雙十一總銷量，這是各家不約而同的選擇。內循環市場大盤大致是穩定的，動輒兩位數增長不可能。即使靠著一些“增長魔法”得到了一個漂亮數字，往往后面緊跟著的往往是，“退貨率”和“僅退款”登上熱搜。

過去幾年，電商行業被“五環外”理論統治。這個理論的一個潛臺詞就是，五環外群體為了價格可以放棄質量，放棄品牌，只要解決從無到有的問題。

然而用戶這個詞其實還是很神圣的，不是下單消費了就是用戶。它內在要求品牌和需求之間的有效連接。即使是價格敏感型用戶，他們一旦被粗制濫造的產品教育過后，同時優質品牌的價格力得到修復，更好的產品是不愁賣的。

比如京東雙十一，購買75寸以上電視的比例超過六成，而最貴的mini LED電視，銷量同比增長六倍。高能效的空調，掃地機器人，烘干機，智能馬桶在內的519個家電家居品類實現了翻番甚至更高的增長。

京東采銷在品類運營上開始由守轉攻了。對手可以在我的核心陣地“百億補貼”，京東當然可以主動尋找那些正在建立用戶心智的品類和品牌，針對性增強價格力和用戶感知能力。

而且，沒有什么品類是京東采銷不可以干的。比如直播電商過去拉新引流的高頻剛需：紙巾、洗化。采銷真正跑完了原產地和供應商，就知道一張紙巾背后的所有門道，紙漿的質量，紙巾的尺寸、層數。后面的問題就簡單了，給有產品力的品牌談出一個價格力，而不是所有人一起無休止卷低質低價。

而且京東還有一個大殺器，京喜自有品牌。京東雙十一，京喜自營店原木抽紙，掛抽，濕巾，棉柔巾等清潔品類環比增長3倍多。

當一個龐大的系統醒來，體系化作戰帶來的效率優勢，不是直播間里的視覺和話術刺激可以相提并論的。這里有一個認識的誤區，過去我們講人和系統之爭。講的更多是“超級大腦”在決策中對商業常識的顛覆，對一個封閉僵化體系的勝利。

人們對于以小博大，以弱勝強的故事是有偏愛的。所以頭部主播強烈的個人特質非常容易打動消費者，用自己的一筆一筆訂單，陪伴他們一起成長。這也是短視頻和直播電商能夠異軍突起的原因。

年輕人過了一段苦日子，所以消費者一度把這種情感投射在董宇輝身上。現在在直播電商被網紅臉統治的時候，也可以是任何一件紅馬甲帶來的親切感和信任感。這群年輕人和當初的草根主播一樣，是一個更想證明自己的群體，突然獲得了機會，不要小看這樣的勢能。

今年可以說是頭部主播翻車大年，小楊哥這樣的草根固然是“情理之中”，但是董宇輝這樣的“優質偶像”也頻頻翻車就有點“意料之外”了。他們給市場提供的“價值”（產品）已經不如“情緒價值”（八卦）了。

董宇輝的煩惱最具有代表性。電商行業本身需要的基本功和后臺能力，從來不是幾百人的公司就可以面面俱到的。而且往往這幾百人還像水一樣流動，剛剛形成了一點打法和肌肉記憶，就會隨著流量的此起彼伏又打散重來，可以說是三體人本體了。

其實講到這里，我們可以把草根主播定義為“野草”，而平臺型電商定義為“大樹”。“野草”的優勢是在轉型和滲透時期的敏捷反應，而“大樹”的優勢是從根部吸收足夠多的養分，撐出一片綠蔭。要知道草原通常是和荒漠此消彼長的一對。而且大樹從來不是獨自生長的，它有無數的綠葉要長出來，而且容得下野草。

這兩年關于雙十一的旗幟要不要繼續打下去，有很多人已經有了疑問。覺得在一個已經進入平臺期的行業，人為造成的波動不是自尋煩惱嗎？

但是我認為雙十一還是要繼續辦下去的。因為雙十一是所有人，平臺，商家，品牌，供應商，還有用戶，對明年消費的一個展望。生活從來都是不容易的，接下來我們要度過怎樣的一段時光？這個問題永遠有意義。

川普上臺，不確定增加，明年各位的感受大體上還是“有史以來最困難的一年”。

對消費來說，平臺、商家、包括政府和刺激和補貼，都會回歸消費基本大盤，穩剛需，刺激大額消費。前者是紙巾、洗化、服裝鞋帽日用品，“買少一點，買好一點”。后者是“手機、平板、筆記本”，還有新能源汽車，一定要跟著中國制造業一起爬坡。

沒有人想要一塊只有野草沒有大樹，繼續向荒漠滑落的土地。所以沒有理由不相信，大樹會繼續生長。

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