4S店員工勸說顧客貸款買車：困在銷量困境里的一汽豐田和汽車銷售

“江西南昌一汽豐田4S店員工怒懟消費者”事件發酵后，引發大量消費者分享被4S店員強推貸款買車的經歷。

而另一端，汽車銷售同樣滿腹委屈。客戶貸款買車固然可以增加收入，但更深層的原因是，汽車銷量下滑、售價不斷降低，銷售的利潤空間被一再壓縮。生存壓力之下，極力勸說客戶貸款買車，成了銷售們的必走之路。

作者 | 凡一

編輯 | 方遠

4S店員工怒懟消費者

前幾天，一段“江西南昌一汽豐田4S店員工怒懟消費者”視頻在網絡流傳。視頻顯示，該4S店工作人員沖拍攝者喊：“買個10萬元的車叫什么叫”“我們現在不賣，請你們出去可以嗎”......

當事人李女士在接受相關采訪時表示，國慶假期，她與父親前往南昌恒信豐田4S店購車。4S店工作人員在與他們溝通過程中，希望他們貸款買車。但在聽到她和父親想全款買車后，工作人員便將他們晾在一邊。

10月11日，南昌恒信豐田汽車發布道歉聲明，表示已就其員工辱罵客戶一事進行調查處理。

調查結果顯示，10月1日，一名客戶通過網上留資表達了購車意向，而于10月5日到店洽談購車事宜時，員工在溝通過程中使用了不當語言，造成客戶情感傷害并產生不良社會影響。

恒信豐田對涉事客戶及其家人表示最誠摯的道歉，并稱公司總經理已向客戶當面道歉并獲得諒解。公司在此次事件中進行了深刻反省，并對相關員工和管理人員進行了處理。

視頻評論區下，不少網友紛紛講述自己的買車經歷。有網友表示：她曾在與汽車銷售溝通期間提出全款買車，結果銷售臉色瞬間轉黑，轉身不再服務她，而整個4S店聽到她要全款買車后，也無一人肯主動上前服務她，導致她拿著錢買不到車，最終還是分期貸款才買到車。

有人不解提問：按理說，顧客全款買車更有利于4S店資金回籠，銷售員業績提成到手更快，可為何工作人員還極力勸說顧客分期購買呢？

貸款買車

天下熙熙，皆為利來。

在售車流程中，4S店以優惠價格向汽車廠家進貨并對外售賣，通過差價賺取提成。但無論顧客是貸款買車還是全款買車，這部分通常僅在200-600元之間。

有汽車銷售曾在社交平臺發貼稱，常有客戶在交車時詢問其賣出一臺車是否有大幾千的提成，但事實上，對于大多數車型而言，售出一臺車，銷售得到的提成僅有5、600塊錢。另有汽車銷售曬出工資單，表示曾賣出一臺21萬的車，提成僅89元。他忍不住感慨：“汽車銷售真是太難了。”

顯然，低提成無法滿足銷售的正常收入。事實上，他們收入的主要來源于金融業務。

在顧客購車前，4S店已與銀行達成簽訂協議，每為銀行帶來一位貸款客戶，銀行會給4S店相應返傭。返傭比例銀行根據4S店帶來的貸款金額進行階梯設置，一般為貸款額度的1%～3%。

客戶貸款購車能夠為4S店帶來的收益不止如此。消費者若自行前往金融機構辦理分期購車貸款，往往會遭遇層層繁瑣手續。而4S店在與銀行打交道期間，銀行為讓4S店更快完成汽車貸款服務，會為其提供部分便利條件。

因此，若交由4S店辦理貸款，整個流程會更為便捷。而4S店也會從中收取一定手續費，通過收取貸款手續費，4S店也會獲利頗豐。

此外，貸款買車還可為4S店帶來“捆綁收入”。消費者貸款買車后，若車在貸款期間發生重大交通事故導致車輛毀損，借款人則可能難以還上貸款機構的錢。而多數貸款機構為降低風險，往往會要求借款人買全險。4S店作為保險公司商業車險業務的兼業代理商，通過捆綁銷售，可再從保險公司拿到一筆“返點”。

一邊是通過顧客貸款買車賺取微薄差價，一邊是顧客貸款買車帶來的多樣化收入，經營壓力之下，4S店只能傾力向消費者推薦后者。否則，4S店很有可能陷入入不敷出的困境。而“江西南昌一汽豐田4S店員工怒懟消費者”的過激做法背后，反映的正是4S店的營收焦慮。

以價換量

一汽豐田4S店陷入焦慮，是因為一汽豐田本身日子就難過。

近年來，一汽豐田的口碑正在下滑。

近期，汽車質量投訴網站車質網公布了9月份國內汽車投訴排行榜，榜單前五名均來自豐田，其中第2-5名車型全部來自一汽豐田。

以排名第二的一汽豐田RAV4榮放為例，該款車型9月遭投訴數量高達415個，主要投訴問題為車機不支持手機互聯，車機系統長時間無法升級。

令人意想不到的是，曾因質量過硬被稱為“家用神車”的卡羅拉，也在投訴榜單內。大量投訴內容顯示，卡羅拉存在混動模式轉換故障、發動機異響、發動機抖動、發動機無法啟動、動力消失、變速器頓挫等諸多問題，曾經“開不壞”的神車如今已成投訴重災區。

而一汽豐田在經歷口碑下滑的同時，還面臨行業價格內卷的沖擊。

今年年初，特斯拉掀起降價潮，隨后小鵬、蔚來、埃安等品牌紛紛跟隨，優惠2-3萬不等，汽車市場刮起了前所未有的降價潮。7月份，部分車企再次通過官降、新車優惠、終端讓利等形式加入降價大軍，讓“價格戰”卷土重來。

相關數據顯示，中國汽車行業的總利潤率同比已經暴跌了30%，目前的利潤率只有5%左右。

面對口碑下滑與市場價格內卷，一汽豐田只能一頭扎入“降價大軍”，以此保證銷量。

一汽豐田經銷商曾一度吹起“降價6萬”的號角，起售價直接從近20萬拉低到只要13.98萬。價格跳水幅度之大，引得網友們紛紛評論，“這哪兒還是降價了”？

此外，遭遇大量投訴的卡羅拉也開始了大幅度降價。今年9月份，卡羅拉在終端有著3萬元左右的巨額優惠，其中2023款 1.2T 精英版指導價為12.88萬，終端優惠約3萬元，優惠后售價9.88萬元。在小紅書平臺，北京南城某4S店更是給出了4萬元的優惠幅度。

“大出血”式降價之下，銷售端的利潤被極度壓低，4S店作為其中一環自然難逃焦慮。但更引人擔心的是，降價似乎也無法解決一汽豐田銷量問題。

今年1月，一汽豐田曾立下力爭實現新車銷售102萬臺的年度銷量目標。但即便降價促銷，一汽豐田1-8月份的累計銷量仍不足51萬輛。

其中，曾被譽為“全球最暢銷車型之一”的卡羅拉，即便有降價助力，銷量仍然“腰斬”。2022年6月，卡羅拉銷量高達33557量，但進入2023年，其5-7月銷量也只有1.6-1.7萬左右，據最新數據顯示，9月份卡羅拉的銷量僅為15242輛，降價并未令其實現銷量逆轉。

若將目光投向未來，一汽豐田的發展似乎也不容樂觀。

作為豐田電動化轉型的開路先鋒，bZ4X曾被寄予開拓新能源市場的厚望。但在上市初期，該車便暴露出低溫環境下無法充電的問題。此外，bZ4X沒有倒車雷達、塑料方向盤、無電尾門等配置問題，也遭到了消費者大量吐槽。

種種問題之下，bz4x市場表現一直慘淡。上市不久后，一汽豐田便對其進行了價格調整，降價幅度高達6萬元。但即使如此，今年以來，一汽豐田bz4x月銷最低為102輛，最高也僅為1729輛。

今年年初，豐田在電動化之路上再下一子，推出了bz3。7月份，一汽豐田交出了598輛的慘烈成績，但到8月份，銷量直線上升至5836輛。而銷量大增背后，同樣是以降價為代價。以成都經銷商的報價為例，bz3價格介于15.48~18.48萬之間，而廠商指導價為16.98~19.48萬，降幅達1.5萬。

不斷降價下，銷售端本就不多的利潤空間再次被壓縮，而面臨收入困境的銷售們，看向進入付款流程的客戶時，大腦也開始瘋狂運轉，思考如何成功勸說他們貸款買車。