2022保險(xiǎn)組織發(fā)展新思路：增員要找準(zhǔn)對(duì)方的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)和興奮點(diǎn)

作為保險(xiǎn)從業(yè)者，我們應(yīng)該都知道保險(xiǎn)銷售常見的兩種方式：產(chǎn)品導(dǎo)向和需求導(dǎo)向。

產(chǎn)品導(dǎo)向銷售，很容易理解，把溝通重點(diǎn)放在‘產(chǎn)品’上，拿產(chǎn)品去找人：張姐，這款產(chǎn)品可好可好可好啦，我覺得它挺適合你，你買一份吧。

需求導(dǎo)向銷售，也比較簡(jiǎn)單，把溝通重點(diǎn)放在客戶‘需求’上，確認(rèn)需求再出保障計(jì)劃：張哥，這是按您的想法做出來的計(jì)劃書，請(qǐng)過目。

產(chǎn)品導(dǎo)向和需求導(dǎo)向，其實(shí)沒有好壞之分，不同的客戶適用不同的銷售方式。拿不定主意的客戶，按他的家庭情況做份計(jì)劃書直接促成就行，有經(jīng)驗(yàn)的銷售做出來的計(jì)劃，也差不到哪里去。

但行業(yè)更推崇需求導(dǎo)向，畢竟買保險(xiǎn)這事，還是客戶自己拿主意比較好。萬一他的想法跑偏了，我們?cè)儆脤I(yè)知識(shí)給出意見，也不能100%客戶想怎么買，咱們就怎么賣。

其實(shí)增員和做業(yè)績(jī)差不多，比較常見的也是這兩種思維。第一種叫公司導(dǎo)向（或行業(yè)導(dǎo)向），第二種叫發(fā)展導(dǎo)向。

公司導(dǎo)向增員，是拿‘公司或行業(yè)的優(yōu)勢(shì)’為吸引點(diǎn)，著重強(qiáng)調(diào)行業(yè)或某公司的優(yōu)勢(shì)和長(zhǎng)處，邀請(qǐng)對(duì)方加入。

比如常見的保險(xiǎn)增員切入點(diǎn)：保險(xiǎn)行業(yè)是朝陽行業(yè)，工作時(shí)間相對(duì)自由，收入上不封頂，免費(fèi)的公司培訓(xùn)，愉悅正能量的辦工環(huán)境...

總的來說，就是把行業(yè)好的一面鋪開了講，你來你也行，各種畫大餅，目的只有一個(gè) —— 要他來干。

發(fā)展導(dǎo)向增員，是分析‘對(duì)方目前的處境’，并給出改善或優(yōu)化建議，從發(fā)展的角度，給出擇業(yè)意見，讓他自己權(quán)衡利弊。

常見的話術(shù)有：你們單位是家庭式企業(yè)啊？以后不好晉升。你能力這么強(qiáng)，工資開的確實(shí)低了。像你這樣高學(xué)歷的人才，就應(yīng)該在更好的平臺(tái)發(fā)光發(fā)熱...

總的來說，就是把對(duì)方行業(yè)的各種弊端羅列出來，讓他產(chǎn)生不滿，各種制造危機(jī)，目的只有一個(gè) —— 他要來干。

這兩種增員思維，是完全不一樣的。前者是告訴對(duì)方，保險(xiǎn)這個(gè)環(huán)境是多么的好，快來加入。后者是告訴對(duì)方，他現(xiàn)在的工作多么差，你得改變。

當(dāng)然了，我更推崇后者。在行業(yè)的信息壁壘還未被推倒，大眾對(duì)行業(yè)不了解的時(shí)候，用前者效果很好。現(xiàn)在就不能用邀約的方式增員了，得用吸引的法則。

了解不同增員方式的思維差別之后，如果我們選擇了發(fā)展導(dǎo)向增員，那我們?cè)摻o增員對(duì)象聊什么呢？注意三個(gè)點(diǎn)就好。

1、痛點(diǎn)

痛點(diǎn)就是讓人痛苦、不能接受的點(diǎn)，每個(gè)行業(yè)、每份工作都有痛點(diǎn)。從擇業(yè)角度來看，保險(xiǎn)增員就是要求對(duì)方更換工作，或者余出精力來做保險(xiǎn)兼職。

做保險(xiǎn)其實(shí)也有痛點(diǎn)。比如收入不穩(wěn)定，在多數(shù)人眼中社會(huì)地位低，競(jìng)爭(zhēng)激烈，有業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)壓力大等等，想讓一個(gè)人對(duì)現(xiàn)有工作不那么上心，就放大他工作的痛點(diǎn)。

2、癢點(diǎn)

癢點(diǎn)就是感興趣的點(diǎn)。我們說自己看中了一件商品，是被‘種草’了。心里種了草是種什么感覺？被撩撥的不行，心里癢癢，有點(diǎn)想要。

在增員過程中，不僅要放大對(duì)方的痛點(diǎn)，更要找準(zhǔn)他的癢點(diǎn)。知道了他的癢點(diǎn)在哪，就知道該往哪個(gè)方向刺撓他了。

3、興奮點(diǎn)

興奮點(diǎn)就是極度吸引對(duì)方的點(diǎn)，讓對(duì)方欲罷不能的點(diǎn)。比如N年前的保險(xiǎn)增員，打出‘年入百萬不是夢(mèng)’的口號(hào)，就擊中了很多想要發(fā)財(cái)?shù)娜说呐d奮點(diǎn)。

每個(gè)人的興奮點(diǎn)是不一樣的，高收入能擊中大部分人的興奮點(diǎn)。但也有的追求時(shí)間自由，一聽工作的同時(shí)不耽誤家庭，就特別感興趣。還有的人追求榮譽(yù)，更有的注重成長(zhǎng)。

保險(xiǎn)消費(fèi)群體已經(jīng)發(fā)生了更迭，變得越來越年輕化，也越來越有見識(shí)。其實(shí)保險(xiǎn)消費(fèi)群體，也是潛在的保險(xiǎn)增員群體，銷售方式要改變，增員思維也要變。

我們不僅要用發(fā)展導(dǎo)向作增員，站在他的角度，幫他用發(fā)展的眼光看待自己的工作和事業(yè)，更要在溝通中找到他的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)和興奮點(diǎn)。

以往我們?cè)鰡T，搞來搞去，最終導(dǎo)致的結(jié)果可能是‘自己欠了別人一個(gè)人情’。公司要求增員，不增員就罰款，不得已隨便找個(gè)人說保險(xiǎn)公司的好，別人不想干就求著對(duì)方‘幫自己一個(gè)忙’。

但是現(xiàn)在增員，我們要做的就是‘讓對(duì)方感激自己，欠自己一個(gè)人情’。因?yàn)樵鰡T不僅僅是你發(fā)展團(tuán)隊(duì)，更是幫別人實(shí)現(xiàn)更高人生價(jià)值的過程。

所以啊，同樣的事，不同的思維去做，就會(huì)產(chǎn)生不同的方法。而不同的方法就催生了不同的結(jié)果。2022年的保險(xiǎn)增員，你知道該怎么做了嗎？

你目前的增員思維是哪種？