“蜥蜴思維”——說服他人的強大法則

十年前，我剛入職場，在一家公司做銷售。公司為我們提供了一個月的銷售培訓，告訴我們產品的所有優(yōu)點，以及能夠給客戶帶來的價值，同時還給我們配置了一套專業(yè)話術，用來回答客戶針對產品提出的一系列問題。一個月后，我背熟了所有材料，開始了銷售生涯，結果，半年過去，我只賣出了一件產品，還慘遭退貨，一年后，因為銷售業(yè)績太差，我黯然離開了這家公司。

之后我進入了以視聽語言來俘獲觀眾的影視行業(yè)，發(fā)現一部好電影之所以深受觀眾的喜愛，在劇情上要充分調動觀眾的情感，在視覺上要給予觀眾強烈的刺激和沖擊，在聽覺上要做到無限的逼真感或者極強的震撼效果。

一切都只為一個目的：讓觀眾充分的融入到你制造的視聽幻象里，跟隨你的引導，抵達你為他們營造的夢中。多年的影視從業(yè)經歷，讓我明白一個道理：影視藝術就是一種說服他人的藝術，說服他人進入你營造的夢幻世界的藝術。

而今天要給大家介紹的“蜥蜴思維”就是這種通過制造幻覺，讓對方進入一個刻意營造的世界，從而能影響其決策的思維方式。

01

“蜥蜴思維”是掌控對話，說服他人的有利工具

當你和一個人交流的時候，你在和誰說話？
這個問題的答案可能會違背你的直覺。你也許會說，我當然是在跟站在我對面的那個人說話嘍。其實并非如此，人和人的交流，事實上是大腦和大腦的對話。而當你想說服這個人的時候，你一定要搞清楚，你不是說服他的整個人，而是在說服他的大腦。因為最終做決策的是他的大腦，而不是他身體的其他器官。

人類的大腦是經過復雜的進化過程，逐步變成現在這個模樣的。它是由最外層掌管理性的大腦皮層、中間掌管情緒的哺乳動物腦和最里層掌管呼吸、心跳之類人體本能沖動的蜥蜴腦構成的。

當你要說服一個人的時候，只跟他的大腦皮層對話，擺事實講道理，效果幾乎為0。

比如，你想勸說女朋友不要在雙十一的時候瘋狂剁手，因為這會導致一個月后的經濟負擔。你這就是在跟她的大腦皮層對話，但你女朋友此刻用來做決策的是她的蜥蜴腦。此刻的她已經被電腦屏幕上琳瑯滿目的商品，色彩鮮艷的圖片，以及真人試用后驚人的效果吸引，她必須立刻處理眼前的這股生理沖動，而負責處理眼前危機的所有下意識行為，都是由蜥蜴腦來完成的。至于一個月后是否有經濟負擔這種理性思維，完全是蜥蜴腦的盲區(qū)。

所以，想要掌控對話，說服一個人，就必須跟他的蜥蜴腦對話。

既然是對話，就要有“蜥蜴”一樣的思維，用“蜥蜴”聽得懂的語言。這就是“蜥蜴思維”，其底層邏輯，是通過營造能夠刺激對方產生本能沖動的氛圍，從而能影響他人，說服他人的一種思維方式。

本文將向你介紹三條法則，幫助你更好的運用“蜥蜴思維”，成為說服他人的高手：

• l 克服習得性無助，做一個行動派
• l 實現對方的愿望，而不是去改變
• l 做造夢者，而不是碎夢者

02

克服習得性無助，做一個行動派

有時候我們會陷入一個誤區(qū)，認為人是靠大腦來指揮行動的，所以，我們特別執(zhí)著于說服別人的想法。覺得只要改變了對方的想法，就能改變對方的行為。

其實情況恰恰相反，我們總是先做出某個行為，再跟著自己的行為匹配相應的態(tài)度。

心理學上有個著名的“習得性無助實驗”，在這個實驗中，把兩只狗分別關進兩個籠子里，并對籠子施加電擊，經過一段時間，將它們放出來。經過訓練，狗可以越過屏障或從事其他的行為來逃避實驗者加于它的電擊。但是，如果狗以前受到不可預期且不可控制的電擊，當狗后來有機會逃離電擊時，它們也變得無力逃離。而且，狗還表現出其他方面的缺陷，如感到沮喪和壓抑，主動性降低等等。狗之所以表現出這種狀況，是由于在實驗的早期學到了一種無助感。

這里所說的“學到的無助感”，就是由于長期的電擊，造成狗狗的心態(tài)發(fā)生變化，認為自己無論在任何情況下，都是無法逃脫的。

習得性無助實驗的結論表明：我們對許多事物的想法、心態(tài)都是通過學習而來的，也就是說，并非先有心態(tài)，才有行動。行動在很多時候，完全可以左右思維和態(tài)度，并且在我們有了某種行為之后，不自然的，會為其匹配上一種態(tài)度。

比如：你想跟一個女孩交往，但并不知道她對你的態(tài)度，一般的男生特別想要得到一個確切的答案，非要女生表態(tài)，告訴自己，是不是愿意交往，甚至是不是愿意跟我回家之類。女生當然不肯表態(tài)，這種時候，男生就會在女生面前表現一番，甚至有些男生還會傻到把自己的優(yōu)點用列表的形式，1234的告訴女生，希望打動女生。這種理工男的思維方式，真是害死人。聰明的男生只需要做一件事就夠了，直接讓女生跟自己做戀人之間會做的事，比如一起吃飯的時候，讓她跟你坐在一邊；看電影的時候，共享一桶爆米花，甚至一瓶水。總之，直接提出一些不過分，但有些親密的行為。當女生主動做這些行為之后，她就會產生一種想法來合理化這些行為，她會很自然的想，我是不是喜歡這個男生，我是不是要跟這個男生交往之類的。

你看，改變一個行為要比改變一個人的想法簡單的多。因為我們大多數的行為都是無意識的，自動式思維系統(tǒng)主宰生活中的大部分行為。我們經常在沒有仔細考慮過的情況下依據慣性行動，而為了尋找行動后的平衡，就

會為這個行動配上一個想法和態(tài)度。這就是行動塑造想法的原理。

所以說，要說服一個人，先讓其有行動，再讓其有態(tài)度。

03

實現對方的愿望，而不是去改變

卡耐基說過：“這個世界上影響別人的唯一方式，就是與別人談論他們想要的東西，并且告訴他們如何獲得?！?br/>

沒有人喜歡自己的愿望落空，而能夠幫助自己實現愿望的人，都能成功俘獲對方的心。簡單的說，就是投其所好。

我們經常性陷入的誤區(qū)是，想要把別人的不喜歡變成喜歡，這種做法往往會適得其反。

人都是固執(zhí)的，尤其是在面對他人的反對意見時，都會固守自己的看法，不管自己的看法對與不對。

比如，當孩子厭學的時候，一般的家長都會教育孩子，告訴他上學的種種好處，不上學的種種壞處，未來因為不上學而帶來的種種可怕結果。這種恐嚇教育的結果，就是造成孩子更大的反彈。因為家長這樣的做法，就是想要改變孩子，甚至是把自己的想法植入到孩子的腦中。相反，如果你順著孩子的愿望，告訴他不想上學的最好辦法，就是加快畢業(yè)的速度，以比別人快一倍的速度完成學業(yè)，就可以提前實現不上學的愿望。孩子想到自己的愿望能夠實現，極有可能會選擇好好學習盡快完成學業(yè)。

其實這種現象是我們人類最本能的行為方式，育兒專家有一個實驗，在嬰兒哇哇的亂叫的時候，如果父母對孩子說：“噓，別喊，乖”。孩子往往會叫得更大聲，甚至開始哇哇大哭。而如果父母學著孩子的叫聲一起叫，孩子“哇哇哇”，父母也“哇哇哇”，孩子會瞬間變得開心起來。

實現愿望，其實就是安撫住我們蜥蜴腦，讓我們原始的沖動得到滿足。

那么，你可能會問，如果我不知道對方的愿望是什么？怎么去安撫對方的蜥蜴腦呢？

其實，人類的本能愿望基本是相同的。馬斯洛提出的需求層次金字塔，從最基礎的生理需求到最高階的自我實現的需求，答題基本上概括了人類所有的心理需要。

只要你深入的去了解你要說服的對象，或者你要說服的某一類人群，就會發(fā)現他們的需求點，了解了需求之后，只需要把這個需求和你的目標結合，幫助他在實現這個需求的同時，完成你的目標，那么，你的說服工程，就非常順利了。

04

做造夢者，而不是碎夢者

人是理性的還是感性的？

傳統(tǒng)經濟學家會認為人都是逐利的，因為理性決定利益大于一切。事實上，行為經濟學家經過大量研究發(fā)現，人是非理性的，感受、感覺、感情等等因素，在人們的決策中占了很大的比重。

這就是為什么，許多時候，人們說的跟做的不一樣的原因。

要說服一個人，很重要的一個法則就是：給對方制造出一種即刻就能體會到的感受。

廣告界對此頗為擅長。我們看到的優(yōu)秀廣告，很少有直接講述產品特性的，不管是牛奶還是汽車，他們都在廣告中制造出一種現場感，讓你感受到使用產品當時當下的感受。

比如，汽車廣告中往往都會出現美女和高速行駛的汽車，這就是在創(chuàng)造一個場景，讓你身臨其境的去感受。

汽車廠家當然不會告訴你，購買汽車后你還需要做長期的養(yǎng)護，還要算上各種額外的費用，另外還有出車禍的風險。

事實上，想要購買汽車的客戶都知道購買汽車之后需要面對的一系列問題，但他們就是無法控制自己想要即刻擁有的沖動，而對于長期的問題視而不見。

行為經濟學家理查德·泰勒給出過一個解釋。泰勒的觀點是：人類的大腦不是一個決策整體，而是兩種同時存在的自我的聯(lián)合體。這兩個自我，其中一個是短視的沖動者；另一個是長遠的計劃者，長遠的計劃者的任務，就是管理短視的沖動者，雖然常常不成功。

醫(yī)學界也早已證實泰勒的觀點，科學家通過對人類大腦的掃描，發(fā)現負責理性長期規(guī)劃的是大腦皮層，而負責短期決策和沖動決策的，就是蜥蜴腦。

事實上，人們對感受的關注，遠遠超出了我們想象。

盡管感覺是稍縱即逝的，但這才是人們真正想要的東西。

那么，如何制造這種感覺呢？

A. 制造環(huán)境

環(huán)境會影響一個人的情緒，對決策造成至關重要的改變。

就像在海邊求婚一定比在地鐵上求婚成功率高一樣。

有一個實驗，讓一位性感的女士主動給一百位陌生的男士寫情書，看到底會有多少男士被吸引，這個實驗選擇了兩個場景，一個是在一座吊橋上，另一個在吊橋附近的長椅上。實驗結果顯示，在吊橋上被搭訕的男士主動打電話聯(lián)系性感女士的比率高于在長椅上的一半。

這個實驗有意思的地方在于：吊橋制造了一種緊張感，讓男士們心跳加快，而男士則把這種感覺誤認為是心動的感覺。

這說明，我們可以通過環(huán)境，制造出一種身體體驗，讓對方錯誤的認為這種體驗是自己的情緒造成的。比如讓人心跳加快、令人緊張興奮、讓人驚恐害怕等等，只要能制造出這些身體體驗，就能控制對方的情緒，從而影響對方的決策。

B. 鏡像神經元效應

科學家已經從人類的大腦中尋找到鏡像神經元，所謂“鏡像神經元”簡單來說：就是一個像鏡子一樣的神經元介質細胞，他感受到外界的刺激，然后模仿這種刺激到我們的感覺細胞上，讓我們能夠體會到別人所體會的感受，這是人類的本能。

社會心理學家埃米·卡迪在《高能量姿勢》這本書中提出：大幅度的動作，比如叉腰、跑步時大幅度甩動手臂，休息時把雙腿翹在桌上等這些動作，能讓人放松和開心。埃米·卡迪發(fā)現，人們在觀察高能量姿勢時，身體里的睪丸激素會增加，皮質醇減少，這兩項變化，意味著人們正在釋放壓力，充滿能量。

這就是在看電影時的體驗，我們會隨著電影中人物的喜怒哀樂而哭泣、喜悅、興奮、恐懼。很多喜劇節(jié)目中會刻意的加入掌聲、笑聲等元素，就是因為這會帶動你的情緒。

簡單來說，要說服一個人，就是把焦點放在對方的感覺上，要記住，每個人當時當下最想要的，就是那種稍縱即逝的感覺，而并非對未來的期許。明白了這一點，會讓你的說服如有神助。

總結一下：

今天我們講述了要說服他人，你要學會不要去跟對方的大腦皮層對話，而要跟對方掌控情緒的蜥蜴腦對話的蜥蜴思維。掌握蜥蜴思維的核心方法是，第一，克服習得性無助，以行動作為影響他人的目標；第二，做一個滿足他人的愿望人，會增加你的說服力；第三，時時刻刻要營造感覺，因為感覺是讓人做出決策的主要推動力。

我是大塊頭強尼，關注我，下期帶給你更顛覆的思維模型。