制造爆款狗衣，年銷1.5億，這個安徽男人被訂單追著跑

夏季原本是寵物服裝行業的淡季，但在安徽宿州，袁長龍的倉庫卻火熱得像蒸籠。

他店里印有各個國家足球隊標志的寵物球衣，在1688上近30天的銷量突破了15萬件，其中阿根廷隊的藍白條紋寵物球衣熱度最高。

對于四年一個輪回的世界杯，球迷們的狂熱已經延展到了寵物身上。

袁長龍店里的寵物球衣已經賣了十年，“每屆世界杯都會熱賣一次”。作為全國最大的寵物服裝生產商之一，袁長龍對這種周期性的爆發習以為常。

2013年，他以兼職賣家的身份開始銷售寵物衣服，如今，他的工廠已擁有1500名工人、年銷售額達到1.5億元。

穿在狗身上，長在人的審美上

在廣東東莞虎門的研發中心，袁長龍的設計團隊每天都在琢磨一件事：如何讓一件衣服，既能套在狗身上，又能長在人的審美上。

寵物服裝的最終使用者是貓狗，但掏錢的、做決定的是人。這意味著，寵物衣服的設計本質上是在取悅人類。

十幾年前，袁長龍剛入行的時候，這個行業還不算成熟，“沒多少供應商，所以我們基本是供不應求的狀態。”

但現在的年輕消費者信奉的是“我可以穿得差一點，但我的狗得用好的”。在這個邏輯下，袁長龍的設計團隊有一個可借鑒的設計方向——童裝和女裝。

“可以參照童裝和女裝的流行趨勢，但不會完全照搬。”袁長龍介紹。一般情況下，寵物服裝在設計上可發揮的空間更大。人類上身會被評價穿奇裝異服的款式，在寵物身上只會增加它的可愛值。

今年，童裝流行在衣服背后背一個小公仔，在童裝領域可能只有一個基礎款，但放在寵物衣服上，袁長龍會把它演變成一個完整的系列。比如能做成只有兩個前腿的“襯衫款”，也能做成包裹全身的“四腿保暖款”，夏天還可以做成裙子的款式。

每年9月到次年春節，是行業的旺季。在這個階段，袁長龍的工廠一天能賣出10萬件衣服，發貨的卡車要裝到半夜十二點。

而到了5月份的淡季，一天的出貨量會驟降到1萬件，到了六七月份，甚至會跌到8000件。

“這也是為什么國內很少有人能做成我們這種規模，因為同行很難適應它的淡旺季。”袁長龍算過一筆賬。服裝行業是勞動密集型產業，工人的流動性很強。如果淡季沒活干、給工人放假，工人立刻就會流失到其他廠。到了旺季再想招人，根本招不到。

為了留住這1500個熟練工，袁長龍采取了一種“水庫模式”。淡季時，車間每天依然生產5萬件，賣掉1萬件，剩下的4萬件全部堆進倉庫。等到旺季，每天依然生產5萬件，但單日要賣10萬件，那缺口就從倉庫里往外拉。

好在，寵物服裝的庫存風險比女裝小得多。女裝今年賣不掉，明年就成了過季款，要么打折、要么甩賣。

但寵物衣服不同，它不像女裝那樣被流行趨勢所掣肘。而且隨著寵物行業的爆發，養寵物的新手是不斷涌現的。“今年賣十年前的老款，依然會有剛剛養狗的新手買單。”

為了拉動淡季的銷量，袁長龍的設計團隊也在從功能性上做延伸，比如推出夏天防曬的速干衣、雨天防水的雨衣，甚至自帶牽引繩接口的沖鋒衣。

而那些四年火一次的“世界杯球衣”，則成了他們店里淡季的爆款。

敲代碼的直男轉型了

在寵物服裝行業深耕13年，袁長龍完美地踩中了寵物服裝行業的風口。

2013年，大學畢業不久的他在深圳做軟件工程，年薪三十多萬元，過著朝九晚五且雙休的安穩日子。

閑來無事，他決定開個淘寶店賺點外快。起初，他將親戚線下零食店里的零食搬到網上。結果運營了一段時間，一單都沒賣出去。

正好有個朋友在做寵物衣服，他看了一眼利潤空間，決定調轉船頭。

2013年底的淘寶，做寵物衣服的C店屈指可數，沒有“內卷”，不需要花錢投流。他下班整理訂單，找工廠代發，偶爾回一下客服消息。

僅僅半年后，這個兼職淘寶店高峰期就能日銷上萬元，利潤遠遠超過了他工資。

“既然這么好賺，為什么不自己干？”他果斷向公司遞交了辭呈，在一眾同學不解的目光中，一頭扎進了這個未知的行當。

2014年上半年，生意越做越大的袁長龍不再滿足于賣別人的通貨。他自己設計了兩款夏裝：一款是背后帶有向日葵圖案的狗狗裙子，一款是紅底帶波點的米奇風紗裙。

他拿著圖紙去找代工廠，卻吃了一路閉門羹。

工廠老板們看著這個年輕人，嫌棄訂單太小，不愿意為了他單獨開板，“要賣就賣我的貨，不接定制單。”

“既然別人不幫我做，那我就自己搞個廠做。”他在東莞城中村租了一百多平方米的農民房，成立了第一個加工廠。

但他完全不懂服裝設備，只能拿著衣服去賣機器的市場，厚著臉皮問人家：“你看這件衣服，是用什么機器做出來的？”就這樣，愣是把平車、砍車、打邊車等設備湊齊。

緊接著是管理的難題。他不懂服裝行業的規矩，招來工人后，按月薪計時發放工資，結果鬧了大笑話。他不在的時候，整個制衣車間里經常死一般沉寂，機器半天才響一下，工人們磨洋工，產量非常低。“人家拿死工資，就不愿意干活了。”

維持了三四個月后，他問了同行才恍然大悟，服裝廠的薪資模式都是計件制。

當他強硬宣布改成計件工資時，工人們聯合起來抗議，甚至罷工。袁長龍沒有妥協，“罷工就罷工，我重新招。”就這樣硬生生把計件制度推行了下去，車間里才終于有了縫紉機噠噠作響的場景。

但堅持自主設計這條路，袁長龍是走對了。那兩款被代工廠拒絕的裙子，一經上市便成為當年的大爆款，甚至占到了店鋪總銷量的一半。

當時每天的出貨量都是上千件以上，他的產能從此踏上了“永遠跟不上銷量”的追逐戰。廠房從一百平米搬到三百平米，再到一千平米，創業兩三年后，他就租下了東莞一棟十層大樓的一半。

但隨著行業的崛起，和電商平臺的競爭加劇。無數同行涌入，盯著他的爆款開板，用更低的價格搶占市場。

袁長龍靠著自己的規模優勢，在價格戰中銷量一路上漲，但“做得非常累，利潤也變低了”。于是他開始思考如何降低生產的成本。

他在辦公室里掛了一張中國地圖，天天盯著看。廣東的工人工資太高了，他把目光投向了貴州——那里的工人工資只有廣東的一半。

為了打通這條線，他全資到貴州租廠房、買設備，讓當地人當廠長賺取固定利潤，以此化解招工難的問題。貴州沒有物流發不出貨，他就自己掏錢買大貨車，雇司機拉著原材料去，再拉著成品回廣東。

這條轉移生產的路線，讓他扛過了價格戰，實現了逆勢暴增。但隨著規模進一步擴大，貴州模式的弊端顯現——代管廠長逐漸不受控，且物流時效太慢。

2018年，借著回鄉創業的政策，袁長龍將生產基地遷回了安徽宿州市蕭縣，只把必須靠近面料市場的研發設計團隊留在了廣東。

在老家的土地上，他終于建起了屬于自己的工業園區。

產能的狂奔

如今，點開袁長龍的1688店鋪，能看到那個占地兩萬五千平方米的廠區。他第二期拿下的幾十畝土地還在規劃中，全部建成后，將是一個六萬平方米的龐大廠區。

從2013年到現在，袁長龍的創業軌跡，基本就是中國寵物經濟崛起的一面鏡子。疫情結束后的近幾年，寵物行業迎來爆發，年輕人愈發把寵物視為自己的“毛孩子”。這種心理層面的態度，也讓他們對寵物服裝的要求越來越高。

“有一點點不滿意，比如有個線頭沒剪好，或者走線歪了一點，有些人直接就退了。”袁長龍明顯感覺到，風向變了。

2019年之前，全行業拼的是低價，拼誰能在面料和人工上多摳出一毛錢。但現在，單純的價格戰已經打不通了。消費者對寵物用品的價格敏感度降低，對“情緒價值”和“品質”的要求上升。

這種風向對袁長龍來說也是機會。他在廣東擁有一個十幾人的設計團隊，不論是在款式還是面料上，都能緊跟市場，隨時變動。

工廠也一直在執行人類服裝的高標準。他主動提高工人的加工費，唯一的條件是管理加嚴，衣服走線必須規規矩矩、板板正正。

“寧愿做得慢一點，也要做得好一點。”目前，1688的批發業務占到了他公司總銷售額的50%以上，這其中有35%是外貿大客戶。

曾經有一位深圳的外貿大客急需一批貨，國內沒有任何一家工廠能接住。袁長龍直接在倉庫里打好包，叫了一輛九米六的大貨車，單獨裝滿一車，連夜從廠里直發深圳。

“1688的一些外貿商，要大量拿現貨的情況下，都會來找我。”袁長龍對此很自信，“今天下一個10萬件的單，我后天就能給你發走。”

除了自己的工廠外，這幾年，袁長龍還在周邊每個鎮上都成立了加工車間，為的是讓當地的“寶媽”不用離家，就近上班，“有的車間已經發展到了200多人”。

安徽宿州本不是寵物行業相關的產業帶，但近幾年在袁長龍等同行的帶動下，當地政府已經牽頭成立了寵物商會，袁長龍擔任副會長。

曾經單打獨斗的各個工廠，如今已經成為地方寵物經濟鏈條上最重要的一環，甚至帶動了周邊大量農村留守勞動力的靈活就業。

如今，他的目標很明確，要打破現有的管理瓶頸，拓寬寵物玩具、布藝窩類等品類，在未來能帶領工廠走向資本市場，沖擊上市。