北京
過去十年，房產科技（Proptech）創業者們一直在打磨更好的工具——更精準的估值模型、更透明的房源信息、更流暢的交易流程。但一個殘酷的事實是：你完全可以做出市面上最好的產品，卻依然輸給一個更差的競品，僅僅因為那個競品占據了用戶旅程的起點。
這不是悲觀論調，而是關于分銷渠道的基本規律。房產科技領域的創始人往往在路演PPT已經定稿、產品路線圖已經鎖死后，才痛苦地領悟這一點。產品討論總是早早開始、聲音響亮；而"入口點"的討論，幾乎從未發生。
想想一個房主真正開始賣房時的第一步。他們不會打開某個App，不會搜索"最佳房產科技平臺"。他們打給認識的人，或者刷Zillow，或者問鄰居用過誰。這最初的兩三個動作——這種開場行為——幾乎定義了后續的一切。在這個序列中占據第一步的產品，對后續所有環節都擁有巨大的結構性優勢。
過去十五年，建造并捍衛這些入口點的公司，并非那些自詡顛覆者的創業公司，而是行業既得利益者。
Zillow很早就理解了這一點，并且玩得極為漂亮。他們沒有試圖取代交易本身，只是讓自己成為大多數美國人房產旅程無可爭議的起點，然后向整個行業收取高昂費用，換取接觸這些用戶的權限。這不是技術故事，這是分銷故事。一旦你擁有了入口點，就不必在每個品類都做出最好的產品——你只需要確保每個更好的產品都流經你。
這正是眾多房產科技創新悄然停滯的地方。創始人做出了真正更好的東西：更智能的估值工具、更誠實的房源體驗、能砍掉數周不必要摩擦的交易流程。然后他們發現，觸達最需要這些產品的用戶的最短路徑，直接穿過他們試圖取代的基礎設施。平臺需要經紀人推薦，需要經紀公司采用，需要房源門戶網站展示。一旦依賴這些守門人獲取分銷渠道，你的產品就必須同時服務兩個客戶：消費者，以及控制消費者入口的人。
下一波房產科技的核心戰場，不再是工具層面的優化，而是爭奪"起點"的定義權。誰能真正站在消費者立場、以消費者利益驅動產品，從而掌控房產關系的開端，誰面前的商業空間將遠超過去十年房產科技的任何成果。
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