【案例】順銷期保持高流速，北京潤府做對了什么？

當下，北京新房市場已經很少出現順銷期仍能保持高流速的項目。然而，順銷期中的北京潤府卻在今年前5個月，做出了一個亮眼銷售表現：項目位列北京存量盤銷售套數第一，3月、4月連續兩個月單月成交超過100套，案場到訪轉化率穩定在10%左右，整盤累計成交量也正在逼近1000套。

拿到如此佳績，北京潤府做對了什么？答案是“不再因襲舊打法”。進入順銷階段后，項目沒有簡單消化剩余房源，而是通過實質性增加“三期”、重新定義產品體系、引入定制化服務、重構樣板展示和場景等方式，重新來了一次 “新盤入市”。

在“開盤堆資源，順銷加渠道，清尾靠降價”之風盛行的當下北京樓市，這不僅是一股清流，更提供了一種可供借鑒的新打法。把順銷期的項目重新做成新盤，形成一套行之有效的方法，應對不確定的市場。多幾個這樣的項目，北京樓市的止跌回穩應該會來的更靠譜兒一些。

壹

位于北京亦莊的北京潤府，原本只有兩期。現在創造熱銷佳績的“三期”，實際上是“新生”出來的。之所以是“新生”，是因為這個三期不是營銷包裝的概念，而是實質性的產品升級、服務迭代，從而形成了一次新的產品周期。

華潤團隊的這個打法，是建立在一個基礎判斷之上的：存量盤繼續銷售，必須重新建立市場預期。因為項目賣到后期，如果沒有新預期，市場會迅速進入疲勞狀態。客戶即便認可項目，也會陷入長期觀望。

于是，北京潤府沒有把后續樓棟當成簡單庫存，而是把它重新定義成一次新的產品入市。而且，不是營銷包裝層面的“新入市”，而是“產品更新、服務迭代”層面的“新入市”。

這種變化首先體現在項目定位的重構。三期不再只是普通改善產品，而是被重新定義為“全維高定智慧宅”。項目開始強調空間定制、皮膚定制、部品定制、全屋智能、凈水靜音系統等新內容。原本已經形成固定認知的項目，被迭代為一個擁有新產品邏輯的新階段。

建面約139㎡展示樣板間實拍圖

更重要的是，這種變化并不是單純營銷包裝，而是有具體產品支撐。很多項目也會在后期重新包裝概念，但如果產品本身沒有變化，客戶現場看房時很容易失去新鮮感。北京潤府三期則通過真實可見的進化迭代，更新了市場預期。

這種“新”通過樣板間、示范區展示了出來。“三期”入市，北京潤府新增了建面約139平方米創意樣板間、建面約132平方米交付樣板間，同時開放架空層輕運動空間和二層定制選品區。客戶現場看到的，不再只是傳統樣板間，而是完整的定制體系展示。包括不同材質、不同風格、不同收納系統、不同智能系統的呈現方式。這種展示，本質上是在重新組織客戶認知。

6＃架空層實拍圖

過去客戶進入售樓處，核心問題是“這個項目怎么樣”；現在則變成“這個項目和之前已經不一樣了”。兩者的差別非常大。前者是傳統賣房邏輯，后者則是重新激活客戶興趣。

在北京潤府團隊的認知中，唯一性倍受看重。他們認為，如果產品失去唯一性，很容易在市場分化中失去競爭力。對于已經進入順銷期的項目而言，這種風險更明顯。因為客戶已經反復比較多個競品，原有優勢會逐漸被稀釋。所以，北京潤府三期是重新建立區別度。它不只是增加一些配置，而是更新客戶對項目的認知路徑。

這種變化，是老盤新做的核心。因為順銷期項目真正的問題，并不只是流量減少，而是項目逐漸失去討論價值。當市場不再討論它時，銷售速度自然會下降。北京潤府三期通過重新制造產品變化，讓項目重新進入市場討論范圍，這才形成了后續銷售重新加速的基礎。

6＃架空層實拍圖

貳

我們再強調一次，北京潤府的“三期”，不是簡單的營銷包裝。

北京潤府三期最明顯的變化，是從過去標準化產品邏輯，轉向了“可選擇”的產品邏輯。這種變化最直接體現在空間定制上。建面約132平方米和建面約139平方米戶型，可以根據需求切換成三居或者四居。客戶在簽約前，就可以明確提出空間選擇，由工程系統提前完成調整。

建面約139㎡展示樣板間實拍圖

這件事看似只是隔墻變化，但對項目順銷邏輯的意義很大。因為它重新制造了預期。過去客戶討論更多是“這個戶型好不好”，現在則變成“自己到底適合哪種空間結構”。

這種變化，實際上是在承認一件事：改善客戶的需求已經開始分化。北京潤府三期沒有繼續用統一答案覆蓋所有人，而是允許不同需求存在。這種可選擇性，對老項目尤其重要。新增空間定制后，客戶會重新進入比較和思考過程。原本已經停滯的決策，又重新被激活。

除了空間可選，北京潤府三期另一個變化，是“皮膚定制”。項目把精裝體系拆分成兩套不同審美方向，一套偏淺色，一套偏深色。淺色體系強調偏現代、偏輕盈的視覺感受，深色體系則延續傳統改善產品更厚重的表達方式。

建面約139㎡展示樣板間實拍圖

建面約139㎡展示樣板間實拍圖

建面約132㎡交付樣板間實拍圖

建面約132㎡交付樣板間實拍圖

項目內部原本判斷，深色體系可能更符合傳統改善客戶習慣。但樣板間開放后，客戶選擇出現明顯變化，淺色方案的接受度反而更高。這說明，客戶需求很多時候并不是完全明確的。“增加一期”，就可以將這些在實操中反映出的客戶真實需要應用于產品和服務的改進升級之中，這種“邊做邊改，邊賣邊改”的收效，現在看來很好。

這里最重要的變化，是住宅開始從“交付產品”變成“參與式產品”。

過去客戶買房時，更多是在選擇一個最終結果。北京潤府三期則開始讓客戶參與形成過程。即便很多定制內容仍然有限，但客戶已經能夠感受到，自己不是只能接受統一標準，而是可以參與選擇。

與此同時，北京潤府三期非常強調“生活解決方案”。因此，大量升級都集中在日常生活使用層面。

例如廚房系統，除了常規煙機、灶具、蒸烤一體機、洗碗機之外，還增加了凈飲制冰機、零嵌冰箱、涼霸等設備。家政空間增加了大型拉籃、洗烘區預留、備用掛衣區。主衛加入嵌入式美妝冰箱、美妝鏡、隱藏電線收納、口紅插槽等細節。玄關則增加掛衣區、穿衣鏡、快遞放置區以及長短靴收納空間。

建面約139㎡展示樣板間實拍圖

這些配置并都是在解決實際生活問題。同時，北京潤府三期還增加了大量“功能型升級”：少彎腰系統、可抽拉熨衣板、自動凈掃預留、靜音門鎖、靜音柜門阻尼、三重靜音處理、四重凈水系統等。這些東西單獨看都不算巨大創新，但組合在一起，會形成明顯區別感。

北京潤府三期同時還強化了智能化系統。項目采用華為鴻蒙全屋智能體系，可以實現一鍵離家、主題場景切換、設備聯動、空氣質量監測、智能安防聯動等功能。未來還計劃與物業系統進一步連接。

這一切，都是在前期積累的真實客戶需求基礎上所做的改進與升級，三期與此前產品已經不是一代。它不只是同一個項目里的后續樓棟，而像是一次新的產品換代。

華潤團隊為此付出巨大。僅皮膚定制就會增加大量工序和版本管理。空間定制與皮膚定制疊加后，會形成數十種不同交付版本。華潤已經同步更新定制管理系統，用來匹配客戶需求、工程施工與后期交付。這意味著，這不只是營銷部門單獨完成的動作，而是設計、工程、供應鏈、施工、客戶管理共同參與的一次系統調整。

叁

這種變化背后，一個很重要的區別在于價值邏輯。

過去幾年，很多進入順銷階段的項目，都會逐漸依賴價格調整維持成交。項目銷售速度一旦放緩，最直接的方法往往就是降價、特價、渠道優惠。但這種方式的問題也很明顯。一旦客戶形成“后面還會繼續降”的預期，觀望情緒反而會進一步加重。

北京潤府三期采取的是另一種路徑。項目并沒有把重點放在價格上，而是持續強化產品變化。在部分樓棟上，價格相比此前還有一定上調。這并不意味著市場環境已經改變，而是項目試圖建立一種新的客戶預期：產品正在持續升級，而不是持續貶值。

6＃架空層實拍圖

從現場銷售情況看，很多客戶實際上已經關注項目很長時間。有些客戶從2024年開盤階段就開始看房，之后持續觀望，反復比較。但隨著三期產品變化出現，這部分原本停滯的客戶重新開始進入成交階段。

這種變化很重要。因為它說明，順銷階段真正的問題，是客戶缺少新的認可項目價值的理由。當項目長期維持同一種產品狀態時，客戶很容易不斷延后決策。但如果客戶發現，產品在變化、價格在穩定、項目還在持續迭代，那么原本的觀望邏輯就會被打破。

因此，北京潤府三期不斷強化一種產品升級信號。包括新樣板間、新定制系統、新展示內容、新公共空間體系，實際上都在傳遞同一個信息：這個項目還在繼續生長，而不是僅僅進入到大盤兌現階段。這種思路，也影響了項目對客戶關系的理解。

建面約139㎡展示樣板間實拍圖

傳統銷售邏輯里，客戶研究更多發生在拿地前。開發商通過市場調研確定產品方向，隨后進入標準化開發流程。但北京潤府三期的變化說明，客戶研究開始從“前期動作”變成“全周期動作”。

項目團隊會根據積累的客戶數據，通過數據分析系統持續更新客戶的關注點。例如，哪些客戶最終成交，哪些客戶長期觀望，客戶對空間、收納、色彩、智能化的反饋是什么，這些內容都會被不斷整理，歸納出客戶抗性點和關注點。

這種方式，實際上改變了產品迭代節奏。

建面約139㎡展示樣板間實拍圖

過去住宅開發更像一次性工業生產，產品定型后，很少再做大調整。但北京潤府三期開始出現一種新的邏輯：邊銷售，邊調整，邊驗證市場反饋。這意味著，未來順銷階段的競爭，很可能已經不只是渠道能力或者價格能力，而是產品服務的持續迭代能力。

因為市場正在從“信息不透明”階段進入“高度比較”階段。客戶會長期對比多個項目，對產品也越來越熟悉。在這種環境下，僅靠一次開盤很難長期維持熱度。

北京潤府三期的價值，就在于它沒有把產品看成固定結果，而是看成一個持續變化的過程。這種變化也延伸到了公共空間。例如架空層改造成輕運動空間、長者書畫區、棋牌區、乒乓活動區等內容。地下會所則增加泳池、健身、瑜伽、私宴空間等功能，同時通過下沉庭院、風雨連廊等體系形成新的社區動線。

實際上，北京潤府案例真正反映出的，是房地產行業正在出現的一種變化。北京潤府的特殊性，也正在于此。它沒有把順銷期當成“收尾階段”，而是重新做成了一個新的產品階段。它沒有繼續按照老盤邏輯消化庫存，而是在項目銷售過程中，重新組織產品、重新組織客戶關系、重新組織市場認知。

北京潤府給所有同業打了一個樣：當房地產進入長周期、存量競爭階段后，順銷期不一定只能“守”，老項目也不一定只能“熬”，關鍵在于，開發商有沒有能力把一個已經被市場看熟的項目，重新做出新的產品價值、新的市價值認知。惟有此舉，才有新生。

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