摩托車企業(yè)的幾個常規(guī)套路，裝著滿滿算計，而消費者并非完全被動

某爵350還未發(fā)布、未公布價格，甚至連正式命名都還不知道，就收到了數(shù)千盲訂訂單。這看似荒唐的現(xiàn)象，其實是多數(shù)摩企的常規(guī)操作。

世上熙熙皆為利來，世上嚷嚷皆為利往。賣車的和買車的，都有各自的小算盤，一個想賺的更多，一個想花的更少。因此，在營銷環(huán)節(jié)，就充滿了各種套路和各種斗智。

要說，消費者是散兵游勇，怎么能玩得過企業(yè)的市場部，然而最終的勝負，并非單純?nèi)Q于體量。

讓我們先看看企業(yè)的套路。

第一，宣傳彩頁的黑背景。

新車發(fā)布，90%以上品牌的官方圖片都是黑色背景。難道這都是從一個培訓班里出來的學生所為？從色彩心理學和視覺設(shè)計的角度來看，黑色背景自帶一種“高密度”和“分量感”，能最大限度地減少視覺干擾，讓讀者的焦點強制集中在產(chǎn)品輪廓和品牌Logo上。這種“暗黑美學”是奢侈品和高端電子產(chǎn)品慣用的伎倆，旨在通過強烈的明暗對比，營造出神秘、科技與高端的心理暗示，讓你在還沒看到實車時，潛意識里就已經(jīng)接受了它“物超所值”的設(shè)定。

第二，有節(jié)奏地爆料和最后的倒計時。

如果是熱門車型，一般會設(shè)置半年甚至一年的預熱期，在最后一個月密集爆料，然后是公眾號上三天甚至一周的發(fā)布會倒計時，而在發(fā)布時甚至不公布價格。拉長時間保持節(jié)奏，既能持續(xù)保持熱度，又不至于讓消費者厭倦，本質(zhì)上是一場精心設(shè)計的“情報戰(zhàn)”與“心理戰(zhàn)”。在長達數(shù)月的過程中，廠家通過自媒體矩陣有節(jié)奏地放出傳言和諜照，主要目的并非單純的造勢，而是在搜集用戶需求和探聽競爭對手的底牌。不公布價格，是為了防止競爭對手根據(jù)定價迅速調(diào)整策略進行圍剿，更是為了利用信息迷霧制造稀缺感。

這一系列動作通常由品牌方的市場部總導演，聯(lián)合公關(guān)公司和核心經(jīng)銷商共同執(zhí)行。

第三，盲訂式的饑餓營銷。

將饑餓營銷推向極致的就是盲訂，盲訂背后的邏輯是，廠家在用真金白銀的投票來探測市場的真實底線。相比于問卷調(diào)查中隨口說說的“意向”，愿意支付幾百上千元定金的才是真正的高意向客戶。廠家通過這種接近無本的市場探測，能夠精準鎖定核心用戶，甚至根據(jù)盲訂的熱度來最終拍板定價，訂的人多，價格自然有底氣定高一點，訂的人少，再放出驚喜價來刺激市場。

除了三個套路，還有一個渠道。

企業(yè)不是閉門造車，搜集用戶反饋必不可少。而廠家搜集反饋的渠道比想象中更匱乏。除了官方公眾號后臺，他們非常看重懂車帝、摩托范等垂直APP的評論區(qū)，以及知名博主的粉絲群。很多時候，廠家也會安排內(nèi)線在各大摩友群里帶節(jié)奏或搜集真實評價，這些群聊記錄往往是定價會議上的重要參考。

消費者并非完全被動。

一方是集團作戰(zhàn)，另一方是散兵游勇，在企業(yè)和消費者的博弈中，看似不對等。但作為用戶，在定價階段其實并非完全被動。我們知道了企業(yè)搜集用戶反饋的渠道，就可以通過態(tài)度去影響最終定價。最有效的反應是保持“理性的冷漠”與“真實的反饋”。不要盲目跟風參與盲訂，除非你非它不可。在各大摩友群、論壇和官方評論區(qū)，針對配置與心理價位的討論越激烈、越真實，廠家在制定最終價格時就越不敢“飄”。當然讓這個反套路有效的前提是多數(shù)消費者的參與。

真實有效的溝通更符合長期主義。

企業(yè)的三個套路用了幾十年，而搜集用戶反饋的渠道也并不豐富，在信息爆炸的今天，以上做法的副作用越來越明顯，而坦誠溝通才是更為有效的選擇。企業(yè)要想不誤讀用戶反饋，做到真正的有效溝通，就必須建立常態(tài)化的“聽勸”機制，或者像某些直面故障問題的品牌一樣，不回避、不推諉。這已經(jīng)開始成為趨勢。真正的有效溝通不是靠倒計時海報和神秘黑圖，而是把用戶當成并肩前進的同行者。

最后交代一句，套路得人心一時，真誠才能得人心一世。面對廠家這些眼花繚亂的營銷組合拳，你是愿意做那個被神秘感吸引的“盲訂勇士”，還是更愿意做一個不見兔子不撒鷹的“等等黨”呢？