參加特渠大會的幾點(diǎn)感想

今天我在石家莊，參加“中國經(jīng)銷商進(jìn)化大會---向特渠要增長”，我做了一個主題演講《流量見頂，特渠為王》。

這是一個傳統(tǒng)糖酒經(jīng)銷商為主的場域，大家談生意做生意研究生意，氣氛低調(diào)，風(fēng)格務(wù)實(shí)。

|《向特渠要增長》大會現(xiàn)場

我在現(xiàn)場也結(jié)識了不少經(jīng)銷商和特渠專家，記錄幾點(diǎn)在現(xiàn)場交流和思考的感想：

1. 冷靜的渠道生意人和有想象力的品牌人是兩個“物種”，各有所長，需要通力合作，最穩(wěn)妥的合作方式是“合資并股”。

難度在于雙方相互的價值判斷和理解。

2. 經(jīng)銷商鋪渠道是個“種地”的活，需要勤奮、持久、仔細(xì)、能吃苦，下的是標(biāo)準(zhǔn)“笨功夫”，種出的莊稼也不一樣。

但這活不“性感”，缺少傳承和規(guī)范化學(xué)習(xí)，被技術(shù)和模式狙擊在所難免。

3. 特殊渠道的本質(zhì)是“內(nèi)容化、場景化”重新經(jīng)營渠道，這個點(diǎn)的理解決定了渠道能不能做好。從貨架到門店，從高鐵到企業(yè)采購，都是一個道理。

沒有和場景匹配的好內(nèi)容，純做鋪貨，會很累。

4.今天的市場不是“賣東西”，而是“感受到內(nèi)容體驗，順帶買東西”。

5. 糖酒品類的產(chǎn)品創(chuàng)新幾乎沒有門檻。主要考驗渠道創(chuàng)新和營銷創(chuàng)新。

最近的一次價格創(chuàng)新是折扣零食連鎖。

6.傳統(tǒng)快消經(jīng)銷商到了關(guān)鍵轉(zhuǎn)型期，馬太效應(yīng)在加劇，強(qiáng)的會越來越強(qiáng)，弱的會逐漸消失。

懂內(nèi)容、運(yùn)營精細(xì)、會挖特殊場景和渠道的經(jīng)銷商有很大的鏈條價值。

7.經(jīng)銷商自己做品牌，盡量不要碰品牌屬性強(qiáng)的品類，可以做強(qiáng)依賴渠道的弱品牌屬性的品類。花椒八角干辣椒、米面雜糧干粉條，都行。

品牌屬性強(qiáng)的意思是顧客對“內(nèi)容要求高”，包括廣告內(nèi)容、設(shè)計審美內(nèi)容、故事和場景內(nèi)容、服務(wù)和互動內(nèi)容等。

8.統(tǒng)一代理/合資多個品牌的特渠運(yùn)營，是好機(jī)會。

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