客戶算得那么精，為什么還愿意通過我這個中間商采購？

文|Tess

公眾號| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

01

前幾天一個非外貿(mào)行業(yè)的朋友問了我一個問題：

外國買家可以很容易找到國內(nèi)的大廠，為啥他們不直接找大廠，要通過你采購？

如果把采購理解成一件特別簡單的事：找到工廠，拿到報價，下單付款，等著收貨，那客戶的確不用特意找個中間人，非要讓中間人賺一波錢。

但真實世界里的采購?fù)鶝]有這么簡單。

如果真這么簡單，在咨詢?nèi)绱税l(fā)達，到處在喊著“不讓中間商賺差價”的時代，貿(mào)易商早就該集體消失了。

而且，外貿(mào)圈也不會每天都有那么多人在各種坑里反復(fù)橫跳，最后還要哭著問別人怎么辦。

所以，問題此時就變成了這個：為什么客戶明知道我是中間商，仍然愿意跟我合作？

如果用一句話回答這個問題，那就是我提供的價值大于客戶繞過我直接找工廠所能節(jié)省的那點差價。

問題是，很多人只看得到產(chǎn)品單價，看不到交易總成本。

客戶直接找工廠，賬面上的確便宜一點，但實際上還有溝通成本、篩選成本、試錯成本、時間成本、質(zhì)量風(fēng)險成本、交期風(fēng)險成本、售后風(fēng)險成本。

這些東西最后都要有人買單。

請注意，客戶在中國采購，是要有人干活的。

歐美國家雇一個人的成本并不低，如果把這部分工作交給我，他不用再為這部分工作支付固定工資。

而且，用自己的人也不等于成本更低或者干得更好。

客戶從大廠采購時通過我，不是因為大廠不專業(yè)，也不是因為我的信譽比大廠更強。

大廠當(dāng)然有大廠的優(yōu)勢，產(chǎn)能、品牌、體系、管理能力都擺在那里。但大廠再強，也是中國體系里的制造企業(yè)。

它有自己的工作流程和服務(wù)優(yōu)先級。它天然更適合規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化、穩(wěn)定的大訂單，而不是需求細碎、節(jié)奏很快、需要反復(fù)溝通、不斷調(diào)整方案的海外中小客戶。

國外客戶不是找不到大廠，而是很難高效使用大廠。

而且，很多大廠的業(yè)務(wù)團隊換人比較頻繁，今天對接A，明天換成B，后天再來一個新人。

每換一次，客戶都要重新適應(yīng)。有些保守一點的客戶還要重新解釋自己的產(chǎn)品、市場、包裝要求、歷史訂單等各種細節(jié)。

這對采購商來說，非常頭疼。

而我對客戶來說，是一個長期穩(wěn)定的存在。

我知道客戶過去買過什么，哪些產(chǎn)品賣得好，哪些供應(yīng)商不能碰，哪些包裝細節(jié)不能錯，哪些市場要求很特殊，這些信息不會因為工廠一個業(yè)務(wù)員離職就全部歸零。

所以，客戶找我，是在為買一套長期存在、持續(xù)積累、替他們高效處理各種問題的采購系統(tǒng)付費。

客戶不直接找大廠采購，還有一個很現(xiàn)實的因素：我是中國人，我比他們更會和中國工廠打交道。

很多溝通不是英文好就能解決的，有些東西，只有在中國商業(yè)環(huán)境摸爬滾打滾過很多年的人才明白。

比如，工廠說“沒問題”，到底是真沒問題，還是銷售先答應(yīng)下來回頭再想辦法。客戶不知道，但我知道。

這些東西，外國客戶和中國工廠隔著語言、文化、時差和商業(yè)習(xí)慣，很難準(zhǔn)確判斷。

我在他們之間的一項重要工作就是翻譯，不是語言翻譯，是商業(yè)邏輯翻譯。

我把客戶模糊的市場需求，轉(zhuǎn)化成工廠能執(zhí)行的生產(chǎn)要求；也把工廠真實的意思，轉(zhuǎn)化成客戶能判斷、能決策的信息。

02

客戶從中小型工廠采購時找我，邏輯又不一樣。

中小型工廠有它的優(yōu)勢，靈活、反應(yīng)快、價格好、配合度高，有些產(chǎn)品甚至比大廠更適合客戶的市場需求。

但中小型工廠的問題是不確定性太高。

對國外客戶來說，直接找他們的風(fēng)險很明顯。

比如，他們不確定這家工廠到底有沒有真實產(chǎn)能，老板說話算不算數(shù)，質(zhì)量能不能穩(wěn)定，交期會不會亂來，出了問題有沒有人負責(zé)，報價低是不是為了吸引訂單，后續(xù)會不會偷工減料。

這些都不是看一個網(wǎng)站、幾張車間照片、幾封英文郵件就能判斷出來的。

客戶如果自己去試錯，成本會很高，一旦選錯供應(yīng)商，省下來的那點錢可能連一場糾紛的零頭都不夠。

所以，我在中小工廠采購中的價值，是篩選、過濾和整合。

我所做的事，不是把一堆供應(yīng)商聯(lián)系方式丟給客戶，讓客戶自己慢慢猜誰靠譜，而是把原始供應(yīng)鏈變成客戶可以使用的采購方案。

中小工廠解決的是成本和靈活性問題，我解決的是客戶如何在不確定性里找到可控結(jié)果的問題。

這也是為什么有些客戶后來裁掉了自己的采購人員，把更多訂單交給我的原因。

因為他們發(fā)現(xiàn)，公司內(nèi)部團隊一個月做不出來的產(chǎn)品篩選和樣品方案，我一周之內(nèi)就能做出來，而且結(jié)果更接近他們真正想要的東西。

老板都不傻，一個采購部養(yǎng)那么多人，工資、管理、溝通、試錯都是成本。

如果外部專業(yè)團隊效率更高，老板當(dāng)然會重新計算這筆賬。

最起碼，我不用他們發(fā)工資，且因為利益一致原則，真的在全心全意為他們在干活。（一家公司沒有訂單，賺不到錢，一樣要給員工發(fā)工資。但不會也不用給中間人任何費用。）

所以，客戶不是因為找不到工廠才找我。

他們找我，是發(fā)現(xiàn)直接從工廠采購看似省錢，實際未必便宜。通過我采購看似多了一層成本，但綜合成本更低，結(jié)果也更確定。

很多人以為貿(mào)易商賺的是信息差，但信息差早就沒那么值錢了。

真正值錢的是效率差、判斷差、資源密度差、風(fēng)險控制能力和長期穩(wěn)定交付能力。

這篇文章可能偏理論，想看案例的話，可以去看看《一個人的外貿(mào)江湖》。

如果你要問，你一個SOHO，客戶憑什么相信你能辦好事，你是怎么找到客戶的?

也可以去看看《一個人的外貿(mào)江湖》。

今天就這樣吧。