欠債47萬元的村，竟讓她給“播”活了？

一向守時(shí)的耿全娟，采訪遲到了半小時(shí)，因?yàn)樗齽倧尼t(yī)院回來。

“身體出狀況了，跑了好幾天，做了各種檢查。”電話那頭，她的聲音沙啞虛弱，不似直播間里干練有勁。醫(yī)生告訴她，檢查結(jié)果顯示低血鉀，是長(zhǎng)期熬夜、飲食不規(guī)律所致，建議她休息一陣。

可耿全娟沒有時(shí)間。4月底，村里的晚蒜薹馬上就要收了，周圍幾個(gè)村子加起來幾百畝地，農(nóng)民們一年就指望這一季的收成，“我不能停。”

耿全娟，1982年出生，現(xiàn)任山東省臨沂市沂水縣許家湖鎮(zhèn)西官莊村黨支部書記，也是抖音賬號(hào)@80后女村長(zhǎng)耿全娟的主理人。

五年前，她陰差陽錯(cuò)地結(jié)束了在德州的城市生活，成為這個(gè)她嫁入20年卻幾未生活過的村莊的掌事人。那時(shí)，西官莊村是全鎮(zhèn)有名的“軟弱渙散村”，臺(tái)賬倒欠47萬元，年輕人大多外出務(wù)工，留下空蕩蕩的院落和日漸彎曲的脊背。

她的出現(xiàn)，最初在村里引來質(zhì)疑：“城里回來的女同志，能干什么？”人們不知道，耿全娟就是山里長(zhǎng)大的孩子。從小時(shí)候光腳踩山路去上學(xué)，到現(xiàn)在頂著頭燈趕凌晨的直播，不變的是農(nóng)村娃吃苦耐勞不服輸?shù)哪枪蓜拧?/p>

村里的奶奶們?cè)趪^耿全娟直播帶貨。

五年下來，西官莊村變了。土路變成了水泥路，夜里亮起了路燈，村東街種滿了月季花，一到花季香氣彌漫，鄰村人騎著三輪車專程來賞花。更重要的是，村里40位留守老人有了每天中午準(zhǔn)時(shí)開餐的大鍋菜食堂，餐餐有肉，一周至少有一頓山東人最愛的蒸包子。這一切，都靠耿全娟的抖音直播間“養(yǎng)著”。

2023年，她自費(fèi)赴煙臺(tái)學(xué)習(xí)電商直播，三天三夜寫滿幾本筆記。在餐桌前支起直播間，從0粉絲做起，如今累計(jì)銷售農(nóng)副產(chǎn)品逾10萬單，帶動(dòng)村集體每年增收近五萬元。同時(shí)，她跑遍全縣18個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)手把手傳授經(jīng)驗(yàn)，累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員逾千人，把直播助農(nóng)的星火從西官莊村一路燎向更廣闊的田野。

從“城里來的花瓶”到“我們耿書記”

“我們村要選你做村主任。”2021年，在德州的耿全娟接到丈夫張志偉電話，張口就是這樣一句話。她一時(shí)以為自己聽錯(cuò)了，追問：“你說什么？”

西官莊是張志偉的老家，但結(jié)婚近20年，她只有逢年過節(jié)來待幾天，村里大部分人她叫不出名字。幾年前，丈夫以“在外人才引進(jìn)”回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，當(dāng)上了村里的領(lǐng)頭人，自掏腰包為村里修路、架電，前后出了40余萬元。

但創(chuàng)業(yè)和村務(wù)難以兩顧，他最終辭去村里的職務(wù)。誰知，村民們卻不干了——這些年，他們眼見著村子一點(diǎn)一點(diǎn)有了起色，誰都不愿意再退回原地。幾經(jīng)商量，大家想出了一個(gè)主意：你不干，你老婆來干！

選舉那天，場(chǎng)面出乎意料的熱鬧。八九十歲的老頭老太都拎著馬扎子趕來投票，態(tài)度堅(jiān)定：“選張志偉他老婆。”“張志偉他老婆叫什么？你得說出個(gè)名來。”“不知道，反正俺就選張志偉他老婆。”就這樣，耿全娟以超過80%的票數(shù)當(dāng)選了西官莊村主任，后又被任命為黨支部書記。

在德州摸爬滾打二十年，耿全娟站過商場(chǎng)柜臺(tái)，開過飯館、水族館，跑過出租車，“什么都干過”，吃穿是不愁了，但總覺得日子缺了點(diǎn)意義感。有機(jī)會(huì)為鄉(xiāng)親們做點(diǎn)事，她覺得值得試一試。

西官莊村登記人口約500人，常住人口不到200人，近半是70歲以上的老人，孤寡、留守者居多。村集體臺(tái)賬是負(fù)數(shù)，基礎(chǔ)設(shè)施一片空白，幾乎沒有經(jīng)濟(jì)來源，人心隨之散漫。

但耿全娟從來不懼事、有主意。她做的第一件事是種花，在村子的房前屋后種上月季。在務(wù)實(shí)的農(nóng)村人眼里，每一塊地都應(yīng)該用來種菜，“種花？能吃嗎？！”看著這個(gè)“城里來的女干部”，不少人在背后嘀咕：這就是個(gè)“花瓶”，不懂農(nóng)村，只想搞城里那套花花草草。

耿全娟帶著鄉(xiāng)親們打理花苗。

耿全娟壓根不是城里人。她出生在沂水縣的一座深山里，小學(xué)五年級(jí)才去鎮(zhèn)上讀書，每天天不亮帶著煎餅和咸菜出門，光山路就要走半小時(shí)。冬天早晨萬籟俱寂，頭頂是貓頭鷹呼呼地叫，腳下是新雪被踩踏發(fā)出的咯吱聲，聽得她心里發(fā)毛。她太熟悉農(nóng)村的生活，也太熟悉農(nóng)村人的習(xí)慣，“他們不是不講道理，只是沒看到改變能帶來什么。”

讀到初三，家里實(shí)在供不起了，她輟了學(xué)，和姐姐一起拿著全家的2000塊錢積蓄到縣城擺攤賣肥皂、生活用品，此后又自學(xué)理發(fā)、考了中專和大專，邊打工邊讀書，一路來到德州成了家。在城里打拼的那些年開闊了她的眼界，她意識(shí)到，農(nóng)村要發(fā)展，缺的不是勤快，而是一個(gè)拿得出手的“門臉”和“被人看到才有機(jī)會(huì)”。

帶著這套“理論”，耿全娟挨家挨戶做工作，動(dòng)之以情曉之以理，大夏天頂著烈日給爺爺奶奶們打掃衛(wèi)生。最終，她說服了大部分村民退出菜地，在背陰的房后種活了一千多株月季。一到花季，整條街香氣彌漫，外村人騎著三輪車專程來看花。

昔日的西官莊村已然成了“鮮花村”。

“鮮花村”的美名很快傳到了縣里，得到點(diǎn)名表揚(yáng)，耿全娟借著這塊“示范門臉”開始向鎮(zhèn)上、縣里申請(qǐng)資源。

一年內(nèi)，村東5里長(zhǎng)的土路修成了水泥路，又鋪上了瀝青罩面。50盞路燈也立了起來，老人晚上出門不再摸黑。“軟弱渙散村”成了網(wǎng)紅打卡地，原先只容得下驢子、牛、三輪車的村道，迎來了一排排汽車。人們問這些花是誰種的？曾經(jīng)扛著鋤頭趕她走的爺爺奶奶們驕傲回答：“我們耿書記！”

只是那時(shí)的耿全娟還不知道，這條路通向的不只是村外的世界。

“最不好騙的人”成了鐵粉

從山溝到城市又返回田間，“一直在學(xué)習(xí)的路上”的耿全娟在面對(duì)電商這件新鮮事時(shí)，本能地生出好奇。

2023年春天，蒜薹上市時(shí)節(jié)，耿全娟親眼看著村民凌晨一兩點(diǎn)起床，頂著頭燈在地里抽蒜薹，再跨上三輪車踩十里地到縣城去賣。到了地頭，商販把價(jià)格壓得死死的，沒有講價(jià)的余地，她替這些農(nóng)民感到心酸，想為他們爭(zhēng)取更多的收入。

彼時(shí)，抖音電商已然興起，并對(duì)特色農(nóng)產(chǎn)品提供專項(xiàng)流量扶持和配套物流服務(wù)。越來越多的回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)者把直播作為核心銷售手段，“新農(nóng)人”作為一個(gè)群體概念亦被廣泛討論。耿全娟一拍腦袋：咱們西官莊村也要出“新農(nóng)人”！

說干就干，她立刻注冊(cè)了抖音賬號(hào)@80后女村長(zhǎng)耿全娟，跟村里請(qǐng)了個(gè)假，揣著一個(gè)小包就自費(fèi)踏上了去煙臺(tái)的火車。在培訓(xùn)班的三天里，她記了滿滿三本筆記的干貨，白天上課，晚上就打開本子練習(xí)，“要形成肌肉記憶”。

學(xué)成回來，正值冬天農(nóng)閑，地里什么能賣的都沒有，耿全娟有點(diǎn)發(fā)愁。一天路過一戶村民家，她看到一個(gè)奶奶坐在屋前縫棉襖，有了主意。她買了一批布和棉花，請(qǐng)村里有手藝的老人來做大花布棉襖，一件給他們20塊錢手工費(fèi)。手最快的老人一天能做四件，日入80塊，對(duì)他們來說是相當(dāng)可觀的收入。

耿全娟的第一次直播試水：帶著老人們做花棉襖。

耿全娟每天早上五點(diǎn)起床開播，一天播兩三場(chǎng)。本想著賣給城里人，沒想到“城里有暖氣、有羽絨服，不需要棉襖”，下單的大多是周圍村里、縣城的人。為了省郵費(fèi)，她就自己開車送貨上門。最終，這個(gè)冬天賣出了1000多件棉襖，勉強(qiáng)覆蓋了成本，但也讓她意識(shí)到，選品不對(duì)，再努力也是事倍功半。

冬去春來，田里的大蒜抽苗了，耿全娟的農(nóng)產(chǎn)品“試水”也正式開始了。有了上次的教訓(xùn)，她堅(jiān)持從一開始就做“消費(fèi)者需要的產(chǎn)品”，具體而言，就是“市場(chǎng)里買不到的新鮮高品質(zhì)蔬菜”。

耿全娟在田間直播帶貨。

村民送來打包好的蒜頭，她一袋袋摸過去，發(fā)現(xiàn)有幾個(gè)壞掉的蒜瓣——村民按自己過日子的習(xí)慣裝的，覺得“不耽誤吃”。她二話不說，把所有包都拆開，一個(gè)個(gè)重新挑揀，損壞的、賣相不好的都放到一邊。

這份執(zhí)拗，背后是耿全娟對(duì)電商邏輯的清醒認(rèn)知：“沒有好品質(zhì)，真的沒有人會(huì)信你。”

每一批貨，耿全娟（左一）都要親自挑揀。

第二次去煙臺(tái)時(shí)，她專門學(xué)了怎么研究后臺(tái)數(shù)據(jù)。據(jù)此，她描繪出自己的粉絲畫像以50后、60后、70后為主，“這些人最不好騙，但他們一旦認(rèn)定了你，就是真正的‘鐵粉’。”為此，她也調(diào)整了直播間的內(nèi)容，專講村里的故事，再引出商品，“真誠(chéng)才能吸引人。”

播到第十天，效果出現(xiàn)了：?jiǎn)螆?chǎng)直播的訂單量首次突破了300。看著后臺(tái)數(shù)字每秒都在往上跳，耿全娟興奮壞了。更令她開心的是，這300多單大蒜得到了100%好評(píng)，“沒有一單差評(píng)，全是長(zhǎng)長(zhǎng)的感謝和表揚(yáng)，你能信嗎？”她知道，這個(gè)事“成了”。

此后，這位“80后女村長(zhǎng)”的直播間品類越來越豐富：大蒜、紅豆、繩豆、黃豆、絲瓜絡(luò)、面粉……“只要村民能種，我都能賣。”娘家山村里的桃子、蘋果，她也開著小貨車直接到地頭拉，省去村民騎三輪跑十幾二十里路賣貨的奔波。

耿全娟的直播間品類豐富。

她也從單打獨(dú)斗發(fā)展出了5個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，打單、發(fā)貨、客服各有分工，但選品始終她自己來：“好不容易維護(hù)下來的鐵粉，不能因?yàn)橐粋€(gè)品就辜負(fù)了。”

與此同時(shí)，直播帶貨的風(fēng)已吹遍齊魯土地。2025年11月，由山東省商務(wù)廳、山東省市場(chǎng)監(jiān)督管理局、山東廣播電視臺(tái)聯(lián)合主辦的“好品山東”電商直播大賽啟動(dòng)，耿全娟代表西官莊村參加，與全省140多位村干部同臺(tái)競(jìng)技。在2026年5月7日的總決賽上，她以兩小時(shí)114萬元的銷售額成為九位“優(yōu)秀村書記主播”之一，在臺(tái)上齊聲喊出“好品山東，我為家鄉(xiāng)代言”的口號(hào)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，該賽事半年內(nèi)累計(jì)開播4000余場(chǎng)，總銷售額達(dá)6.7億，帶動(dòng)了數(shù)以百萬計(jì)的農(nóng)民創(chuàng)收。

在第二屆“好品山東”電商直播大賽中，耿全娟獲“優(yōu)秀村書記主播”。

月入兩萬，一分不進(jìn)自己腰包

盡管品控嚴(yán)苛，對(duì)供貨的農(nóng)民，耿全娟卻一點(diǎn)都不苛刻，只要送來就照單全收，破損次品的損失她來承擔(dān)，而且收購價(jià)比外來客商每斤多兩三毛錢。丈夫都有些驚訝，“這個(gè)收法、這個(gè)賣法，不賠錢就不錯(cuò)了。”耿全娟提醒他：“我不是為了自己賺錢，是為了讓大家過上好日子。”

她經(jīng)常在冬天的傍晚去村里走走，看到老人的灶臺(tái)上只有白菜和蘿卜，早上烘一鍋，中午吃，下午用菜湯泡煎餅，有時(shí)候一碗涼菜倒上開水，就著吃。“心里特別不是滋味”，她說，自己父母也是農(nóng)村的，“我知道這種日子是什么感覺。”

2025年4月，直播的收入見長(zhǎng)，她覺得“是時(shí)候了”，便拿這筆錢在村里辦起了“西官莊大鍋菜食堂”，每周五天、每天中午，為全村40位老人、殘疾人、低保戶免費(fèi)提供午餐。對(duì)做飯的大娘，她提的要求是：五天不重樣，每頓有肉，每周至少一頓蒸包子。“山東人最愛蒸包子，但老人一個(gè)人住，不會(huì)專門給自己蒸一個(gè)包子，就這一頓，讓他們都吃上。”

做直播近兩年，耿全娟算了一筆賬：每月純利潤(rùn)大概2萬元，一部分打給村里的黨支部領(lǐng)辦合作社作為集體收入，一部分用來支撐村食堂的開銷，月均五六千元，一年下來五六萬進(jìn)了食堂，進(jìn)自己口袋的，是零。她說，當(dāng)初取“80后女村長(zhǎng)”這個(gè)網(wǎng)名，就是為了提醒自己不忘初心。

2024年夏夜，她下播后習(xí)慣性地刷留言，看到一個(gè)來自沂水縣黃山鎮(zhèn)的大學(xué)生私信，說家里有兩畝杏將要成熟，問能不能幫他賣。字里行間，她讀出了這家人的不容易：父親早逝，母親悲傷過度患了抑郁癥，奶奶臥病在床，爺爺半身不遂，自己馬上要去海南上學(xué)，滿樹成熟的杏子沒人管。

第二天下午，耿全娟就開車去了黃山鎮(zhèn)。在杏園里，趁孩子去取東西的空隙，半身不遂的爺爺拉著她的手，說起孫子的懂事，七十多歲的老人，淚水順著皺紋流下來。聽見孫子的腳步聲，他立刻提袖擦干，轉(zhuǎn)過臉來，若無其事地笑。耿全娟站在樹下，鼻子一酸，什么都沒說。

后來，她把那家的杏全賣了，賣出了附近最高的價(jià)格，還把孩子?jì)寢尳拥阶约杭依锍燥垺⒘奶臁⒖椿ǎ瑢?duì)方精神狀態(tài)慢慢好轉(zhuǎn)。“今年杏又快熟了，我又該去他家看看咯。”她說。

高強(qiáng)度的直播之余，她還去往全縣18個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)做電商培訓(xùn)，手把手教，分文不收，累積培訓(xùn)學(xué)員逾千人。耿全娟相信，回報(bào)不一定要以金錢的形式兌現(xiàn)。在很多時(shí)刻，她覺得自己的收獲不比付出少。比如：黃山鎮(zhèn)的少年從海南給她帶回了特產(chǎn)。再比如：村里老人們變胖了、皮膚變好了。

今年過完年，菜價(jià)比往年貴，白菜蘿卜都漲了，食堂的開銷眼看要撐不住。村民們不聲不響，把自家菜園里的菜一車一車往伙房里送。社會(huì)各界的愛心捐助也陸續(xù)進(jìn)來，累計(jì)超過2萬元。

直播間里，那些“最不好騙的”粉絲們管她叫“閨女”，有人一眼看出她狀態(tài)不對(duì)，滿屏留言“你今天臉色不好，一定要多休息”；還有顧客打來電話，說用她直播間買的面粉做出了80年代的味道，讓她“一定要好好做下去”；她幾天沒有開播，留言區(qū)就全是“我們等你回來”。

“我得聽勸，好好照顧自己的身體。”耿全娟笑說，“不能讓大家伙兒一直等著。”掛掉電話，她去吃香蕉了——醫(yī)生囑咐的，得補(bǔ)補(bǔ)鉀。

作者：農(nóng)民日?qǐng)?bào)全媒體記者 繆翼

監(jiān)制：杜娟 編輯：劉音