歷經中成藥第四批，對集采有了更深的感悟

來源：市場資訊

（來源：藥事縱橫）

醫藥行業的從業者，幾乎都繞不開集采的話題。從2018年國家醫保局成立以后，集采已經從化藥擴展到生物藥、中成藥，只要銷售額足夠大、競爭相對充分，或早或晚都要遭到集采的洗禮。

化藥有一致性評價這個質量金標準，國采已經完成了11個批次，基本都是為價格是取，盡管最新的批次反內卷、防圍標，但是結果依然很卷。幾乎沒有幾家企業，是笑著從開標現場走出去的，中的很勉強，不中的很遺憾，沒有誰的日子是好過的。國家層面的生物藥集采主要是胰島素第六批，目前已經接續完成，下一批大規模的或許是安徽生物藥集采，流傳了很久，目前依然沒有見到廬山真面目，據說規則不會太苛刻。

中成藥，沒有統一的質量評價標準，同一功能主治的產品主要原料價格差異很大，不同劑型、規格、包裝之間曾經價格比較混亂，很多按細化通用名計的話很多是獨家。所以，中成藥集采歷經前三批的摸索，逐漸形成了適合該類藥品的集采政策，將賣的好、賣的大的納入A單元（銷售額排前三、累計占比前80%的），剩下的納入B單元（不足3家并入A單元），分單元競爭；綜合評審（技術分40分，價格分60分=降幅分48分+價格絕對值12分）定入圍，入圍比例逐漸增大，向耗材集采看齊；入圍之后，按照既定規則、無限續命模式中選，主要分直接中選、議價中選、增補中選和復活中選。獲量比例依次降低，從擬中選結果來看，主流是直接中選，議價中選降幅將對偏高，所以鮮有企業走這條路，符合增補中選的基本都會選擇增補。

第一次看方案的人幾乎有種走迷宮的感覺，多看幾遍，把復雜的K值計算公式和邏輯搞清楚之后，稍微找到一點感覺。但是如果不同企業之間技術分差異不大，在降幅不斷跳動的情況下，似乎很難找到規律，一切皆有可能的感覺。筆者親身經歷了第四批，通過幾個產品的動態模擬得分，對這套據說是武漢大學涉及的規則有了更深刻的感觸。技術分40分里有24分是醫療機構覆蓋分，市場覆蓋最廣泛（報量的二三級醫療機構數量居于首位）的可以拿滿分，其次是企業工信部排名得分，毫無疑問，背后的邏輯是大企業保證質量和供應的能力更強，這點和化藥集采其實不謀而合。很多B證企業頭腦一熱降價中選，后來要么是GMP符合性檢查出問題，要么是其他問題，給聯采辦的工作帶來很多挑戰。所以，筆者認為大企業得分高，這個邏輯沒有問題，盡管會存在部分質量和市場信譽較好的企業吃虧，但是整體而言還是公平的。

比如6家入圍4家，如果有1家企業，技術分接近滿分，和同競爭單元其他企業分數差異大于20分的情況下，幾乎貼著起始降幅就能直接中選。當然，本競品的極限成本數據很關鍵，有了成本數據，報價時候更有把握、心里不慌。如果幾家企業技術分得分差異不明顯，不足15分，這時候預判入圍難度就會大很多，跳躍的可能性極高。分析的維度，可能包括這家企業目前的銷售額構成，幾分院內、幾分員外，畢竟這一批正兒八經納入了OTC藥品。眾所周知，價格治理縱深推進，讓不同渠道間的價差問題變得更嚴肅。如果某家企業主流銷售不在院內，那么拼大降幅的可能性就低很多。換言之，院內失去的，可以在院外找補回來。

倘若讓你隔岸觀火去分析某個產品，你可以很淡定，但是當你分析自己家的產品時候，就沒那么淡定，尤其是這個產品對企業業務達成舉足輕重甚至是企業獨苗的情況下。一般在冒險和保穩的情況下，都傾向于保穩，畢竟大幾百口人要靠產品吃飯。在現有政策環境之下，鮮有產品能不被政策割韭菜。近期流傳的集采空白目錄，如果再搞完，真的沒啥幸存者了，給招標準入人員一種走到盡頭的感覺。集采還能持續多久，三年還是五年，再遠估計也沒有十年。未來，我們的出路在哪里，該怎么規劃未來，似乎一切沒那么明朗。

4月28、29日連續兩晚，都沒有睡個好覺，潛意識一直在思索。最終，4月30日中選了，看似完美，但看著略顯保守的降幅似乎又心有不甘，強迫癥是干這一行的通病。有時候給報價建議的時候，在保穩和利潤之間糾結，最終的決策交給高層，而高層往往對政策吃的有沒那么透徹，所以遺憾是難免的。

燕子去了有再來的時候，桃花謝了有再開的時候，失去的標和市場似乎回不來了。珍惜眼前，從現在往后看，今天就是最好的時刻。愿所有的中標企業，都能做大做強，銷量翻翻！