七部門聯(lián)合出手?jǐn)財(cái)鄮Ы痄N售！11.6萬醫(yī)藥代表面臨大考

來源丨21新健康（Healthnews21）原創(chuàng)作品

作者/季媛媛

編輯/張明艷

生物醫(yī)藥領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)鏈條長(zhǎng)、環(huán)節(jié)多，權(quán)力集中，部分環(huán)節(jié)商業(yè)賄賂等腐敗問題曾屢見不鮮，不僅擾亂行業(yè)生態(tài)，也損害群眾切身利益。

5月7日，國(guó)家藥監(jiān)局會(huì)同公安部、國(guó)家衛(wèi)生健康委、市場(chǎng)監(jiān)管總局、國(guó)家醫(yī)保局、國(guó)家中醫(yī)藥局、國(guó)家疾控局等七部門聯(lián)合發(fā)布《醫(yī)藥代表管理辦法》，對(duì)2020年施行的《醫(yī)藥代表備案管理辦法（試行）》進(jìn)行全面修訂。

這標(biāo)志著醫(yī)藥代表管理從“備案制”全面升級(jí)為“管理制”。

國(guó)家藥監(jiān)局方面披露，截至目前，超過2000個(gè)藥品上市許可持有人（以下簡(jiǎn)稱“持有人”）在醫(yī)藥代表備案平臺(tái)備案注冊(cè)，備案醫(yī)藥代表約11.6萬人，基本實(shí)現(xiàn)了對(duì)醫(yī)藥代表的統(tǒng)一信息管理。但是，少數(shù)醫(yī)藥代表超越學(xué)術(shù)交流職責(zé)，從事藥品推銷，甚至參與行賄，嚴(yán)重?cái)_亂公平競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)秩序，影響醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展，助長(zhǎng)醫(yī)藥行業(yè)不正之風(fēng)和不良習(xí)氣。

此次政策落地將對(duì)這11余萬從業(yè)者以及背后數(shù)千家藥品上市許可持有人產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

新規(guī)動(dòng)了哪些“奶酪”？

表面看，新規(guī)是對(duì)人員準(zhǔn)入及備案條件加以規(guī)范，但深層邏輯是對(duì)藥品推廣邏輯的徹底抽換。

此次，新規(guī)首次明確醫(yī)藥代表應(yīng)當(dāng)具有醫(yī)學(xué)、藥學(xué)或相關(guān)專業(yè)大專及以上學(xué)歷，并掌握相關(guān)藥物臨床理論知識(shí)。職業(yè)門檻的大幅提升，意味著過去“學(xué)歷無關(guān)緊要、關(guān)系決定一切”的粗放模式徹底關(guān)閉。

更具震懾力的是強(qiáng)制禁入條款：持有人不得聘用或者授權(quán)存在商業(yè)賄賂記錄的醫(yī)藥代表，并根據(jù)合同追究相關(guān)人員和專業(yè)組織責(zé)任。

從2025年的行業(yè)趨勢(shì)來看，基層醫(yī)藥代理和經(jīng)銷體系已在疫情余波與兩票制等政策的疊加下深度收縮，2026年這一進(jìn)程將加速。

但最讓市場(chǎng)關(guān)注的，是合規(guī)主體的轉(zhuǎn)移?！夺t(yī)藥代表管理辦法》明確持有人對(duì)醫(yī)藥代表的行為承擔(dān)主體責(zé)任，要求持有人負(fù)責(zé)本企業(yè)醫(yī)藥代表的聘用、授權(quán)、備案和管理，持有人委托專業(yè)組織開展藥品學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)同樣納入管理。

早在4月10日，最高人民法院、最高人民檢察院聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于辦理貪污賄賂刑事案件適用法律若干問題的解釋（二）》（法釋〔2026〕6號(hào)），自5月1日起施行 。這不是一部新法的誕生，而是一次精準(zhǔn)的法律升級(jí)——醫(yī)療回扣，從此正式跨入“入刑”時(shí)代。

其中，第一道紅線3萬元。非國(guó)家工作人員受賄罪（覆蓋普通醫(yī)生、藥師、技師等一線醫(yī)務(wù)人員）的入罪標(biāo)準(zhǔn)，從此前的6萬元直接降至3萬元 。這意味著，一名醫(yī)藥代表向三名醫(yī)生各行賄1萬元，累計(jì)3萬元，過去可能只是行政處罰，5月1日后將面臨三年以下有期徒刑。

一位長(zhǎng)期關(guān)注醫(yī)藥合規(guī)的業(yè)內(nèi)人士對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示，醫(yī)藥領(lǐng)域內(nèi)的行賄行為比其他行業(yè)更容易達(dá)到入罪標(biāo)準(zhǔn)，醫(yī)藥行業(yè)是良心行業(yè)，通過帶金銷售獲取的市場(chǎng)份額，建立在不法利益的沙灘上，經(jīng)不起任何風(fēng)吹草動(dòng)。

“此次新規(guī)落地，對(duì)企業(yè)而言，短期陣痛難以回避?！痹撊耸空J(rèn)為。

首先，外聘與外包模式將首當(dāng)其沖。征求意見稿階段，法律界已對(duì)MAH直接聘用醫(yī)藥代表的要求掀起討論?，F(xiàn)實(shí)情況是，許多藥企仍廣泛依賴專業(yè)推廣機(jī)構(gòu)外包學(xué)術(shù)推廣，尤其研發(fā)型Biotech公司缺乏自建銷售團(tuán)隊(duì)的能力。一旦“聘用制”在新規(guī)落地執(zhí)行層面嚴(yán)格落實(shí)，CSO（合同銷售組織）行業(yè)的業(yè)務(wù)模式將面臨根本性挑戰(zhàn)，對(duì)于有意愿開展商業(yè)化但缺乏銷售團(tuán)隊(duì)布局能力的Biotech而言，將面臨更加嚴(yán)峻的轉(zhuǎn)型成本。

在更實(shí)質(zhì)的成本層面，已有行業(yè)人士用“短期增加合規(guī)成本”概括行業(yè)共同反應(yīng)。這種合規(guī)成本不僅體現(xiàn)在薪酬福利、社保稅費(fèi)等固定支出上，更體現(xiàn)在系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)方面：醫(yī)藥代表與持有人之間的利益關(guān)系由松散的授權(quán)關(guān)系變成緊密的雇傭關(guān)系后，一旦醫(yī)藥代表出現(xiàn)違規(guī)推廣行為，不再是“斷臂求生”交一個(gè)人了事，而是持有人連帶承擔(dān)全部監(jiān)管乃至刑事責(zé)任。

人才斷層同樣困擾行業(yè)。隨著醫(yī)藥代表必須具備醫(yī)學(xué)、藥學(xué)或相關(guān)專業(yè)大專及以上學(xué)歷以及相關(guān)臨床理論知識(shí)的規(guī)定落地，行業(yè)招聘標(biāo)準(zhǔn)大幅提升。

從現(xiàn)有持有人的反饋看，既有低學(xué)歷背景但熟稔實(shí)際推廣操作的“老藥代”何去何從，成為復(fù)雜而敏感的內(nèi)部配置問題。

合規(guī)不只是“配齊人員”

過去二十年，醫(yī)藥行業(yè)的“帶金銷售”之所以屢禁不止，核心在于一個(gè)精巧的“切割”機(jī)制：醫(yī)藥代表入職時(shí)簽署協(xié)議，約定銷售行為屬于個(gè)人行為，與企業(yè)無關(guān)；一旦出事，企業(yè)迅速解除勞動(dòng)合同，將責(zé)任推給一線代表 。

這種“員工頂罪、公司平安”的模式，在新規(guī)面前徹底破產(chǎn)。

事實(shí)上，近三年來，醫(yī)藥領(lǐng)域的糾風(fēng)和反腐全面展開，從醫(yī)療和醫(yī)保端到醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)端，從醫(yī)療健康服務(wù)到醫(yī)藥銷售，醫(yī)藥反腐層層深入，推動(dòng)我國(guó)生物醫(yī)藥行業(yè)加速向合規(guī)化、高效化、創(chuàng)新化方向轉(zhuǎn)型，行業(yè)生態(tài)持續(xù)凈化。

截至4月20日的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，A股生物醫(yī)藥板塊508家企業(yè)中，已有266家披露2025年業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)。其中93家企業(yè)銷售費(fèi)用同比上漲，97家企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售費(fèi)用率同比下降。整體來看，行業(yè)仍保持必要的市場(chǎng)投入力度，同時(shí)費(fèi)用結(jié)構(gòu)優(yōu)化趨勢(shì)明顯。

從企業(yè)個(gè)體表現(xiàn)來看，上海醫(yī)藥以132.06億元的銷售費(fèi)用位居已披露企業(yè)首位；永安藥業(yè)銷售費(fèi)用同比增幅高達(dá)131.9%，位列同比增長(zhǎng)榜首；亞虹醫(yī)藥以98.14%的銷售費(fèi)用率位居第一，迪哲醫(yī)藥以71.25%緊隨其后。

此次新規(guī)的落地也意味著，目前，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)銷售監(jiān)管方向已從碎片化備案向全鏈條管理方向演進(jìn)。百家藥企銷售合規(guī)有望迎變。

前述業(yè)內(nèi)人士進(jìn)一步向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示，企業(yè)不能讓合規(guī)僅停在紙質(zhì)手冊(cè)或內(nèi)部宣講層面，而必須構(gòu)建涵蓋聘用、培訓(xùn)、授權(quán)、監(jiān)督、應(yīng)急響應(yīng)的事前事中事后閉環(huán)管理體系。

《醫(yī)藥代表管理辦法》要求持有人建立涵蓋醫(yī)藥代表聘用、備案、培訓(xùn)考核、藥品學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)管理等制度。這意味著“制度—執(zhí)行—監(jiān)督檢查—違規(guī)追溯”缺一不可。

在人員結(jié)構(gòu)上，合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)的防控關(guān)口應(yīng)從“事后問責(zé)”前移至“事前準(zhǔn)入”。企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)HR和合規(guī)部門在招聘環(huán)節(jié)的聯(lián)合背調(diào)與合規(guī)審查，將商業(yè)賄賂記錄作為聘用否決項(xiàng)；同時(shí)設(shè)立專門的合規(guī)部門或外部法律顧問機(jī)制，定期開展“穿透式”合規(guī)審計(jì)，覆蓋醫(yī)藥代表拜訪話術(shù)、會(huì)議組織、費(fèi)用報(bào)銷等全部推廣環(huán)節(jié)。必要的重點(diǎn)高風(fēng)險(xiǎn)崗位可引入崗位輪換和交叉監(jiān)督機(jī)制，從源頭上堵塞“一人獨(dú)攬、全程代理”帶來的失管漏洞。

與醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)協(xié)同方面，企業(yè)還應(yīng)主動(dòng)配合醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥品學(xué)術(shù)推廣登記和接待制度，幫助醫(yī)藥代表熟悉院內(nèi)學(xué)術(shù)交易的流程規(guī)范和合規(guī)舉措，將“醫(yī)療機(jī)構(gòu)的場(chǎng)地管理”與企業(yè)內(nèi)部的“學(xué)術(shù)推廣管理”相結(jié)合，形成合規(guī)的鏈條對(duì)接。

目前，黑龍江、廣東、陜西等多地醫(yī)療機(jī)構(gòu)已陸續(xù)發(fā)布醫(yī)藥代表接待管理規(guī)定，細(xì)化院內(nèi)學(xué)術(shù)交流流程，企業(yè)應(yīng)有針對(duì)性地建立區(qū)域化管理細(xì)案。

從治理體系看，《醫(yī)藥代表管理辦法》構(gòu)建了多部門協(xié)同治理的規(guī)則。

此次，七部門分別明確各自管理職責(zé)，新增信息共享、線索移送、案件通報(bào)、行刑銜接的機(jī)制。對(duì)違規(guī)行為實(shí)施聯(lián)合懲戒——違法行為公示、增加監(jiān)管頻次、限制參與藥品采購(gòu)活動(dòng)、限制簽署醫(yī)保服務(wù)協(xié)議、招采信用評(píng)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)警示等——將直接觸及企業(yè)命脈。

《醫(yī)藥代表管理辦法》釋放的信號(hào)不是消極的。“當(dāng)前市場(chǎng)上占比約11.6萬人的備案醫(yī)藥代表，所支撐的是規(guī)模達(dá)數(shù)萬億級(jí)的終端藥品市場(chǎng)?！?/strong>前述業(yè)內(nèi)人士進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)，將“做藥”的底層邏輯從灰色帶金、關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向嚴(yán)肅的學(xué)術(shù)專業(yè)化，從表面接待規(guī)范化向穿透式業(yè)務(wù)合規(guī)轉(zhuǎn)型，對(duì)那些產(chǎn)品有差異化優(yōu)勢(shì)、有意愿在研發(fā)和患者獲益上建立長(zhǎng)期壁壘的藥企而言，無疑是一輪優(yōu)勝劣汰、重塑行業(yè)的正向洗牌。

從長(zhǎng)期來看，行業(yè)規(guī)范化有助于提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，但短期可能增加合規(guī)成本。結(jié)合當(dāng)前“全鏈條”系統(tǒng)性學(xué)習(xí)和藥企對(duì)營(yíng)銷體系的結(jié)構(gòu)性調(diào)整，市場(chǎng)也正逐漸形成新的共識(shí)。但對(duì)所有入局者而言，確保醫(yī)藥代表履職合規(guī)是“活著”的底線。

圖片/21圖庫(kù)

排版/許秋蓮

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