中美汽車經銷商盈利對比：賺錢全靠售后，4S體系后市場化成趨勢？

作者 | 祁六金
來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）

近期，中美頭部汽車經銷商2025年財報已經全部出爐。

就財報數據而言，美國經銷商整體保持盈利，國內經銷商則普遍陷入虧損、經營壓力顯著加大。

在業務經營表現上，美國經銷商新車毛利雖有下滑，但仍保持盈利狀態；而國內經銷商新車業務普遍虧損，售后業務是盈利支柱。

對國內經銷商而言，新車業務持續虧損，到底是行業轉型期的陣痛，還是另一種不可逆的長期新常態？

以中美頭部經銷商集團為樣本，對比二者在業務結構、新車銷售以及新能源轉型上的差異，或許有助于我們看清國內經銷商行業的本質與未來走向。

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凈利同比下滑，中美經銷商為何不賺錢？

根據國內7大經銷商和美國3大經銷商在2025年的財報，我們先看看幾個核心財務數據對比。圖表中美國經銷商的財務數據，均按照美元匯率6.8來計算。

從上圖可以看到，美國3大汽車經銷商2025年營收、毛利均處同比上漲，而在盈利表現上，僅Autonation出現同比12.5%的下滑，規模最大的Lithia Motors凈利小幅上漲1.08%，規模最小的Asbury凈利大幅上漲14.4%，經銷商間盈利分化明顯。

而國內7大汽車經銷商，營收和盈利表現分化，營收上6家出現不同程度下滑，行業整體營收增長乏力。盈利表現更加嚴峻，6家陷入虧損，部分由盈轉虧、部分虧損加大。

凈利率表現上，美國3大汽車經銷商凈利率在正常的2.19%-2.73%的區間，而國內僅百得利控股一家經銷商凈利率為正，其余均為負數，意味著“入不敷出”，企業正在虧錢經營。

在細分的業務結構上，中美汽車經銷商類似，大致可以分為新車業務、二手車業務、售后業務、金融保險四個板塊。

通過梳理我們發現，新車業務下滑是中美汽車經銷商行業的共性之一。

從上圖可以看到，美國3大汽車經銷商2025年新車銷售收入均實現了同比增長，但新車毛利均出現同比下滑，新車毛利率同比下滑1%，凸顯了行業的普遍困境，即“增收不增利”。

再看國內7大汽車經銷商，新車營收表現分化不說，中升、永達、美東、正通等6家出現新車業務毛損同比擴大、或毛利大幅下滑的現象。

盡管中美汽車經銷商盈利困境的核心癥結集中在新車業務，但二者在經營結構與盈利表現上仍存在明顯差異。

一，國內經銷商營收高度依賴新車業務，新車收入占比普遍超七成，部分集團甚至高達89%；而美國3大經銷商集團新車收入占比僅在50%左右，對新車業務的依賴度更低，業務結構更為均衡。

二，盡管中美經銷商新車業務毛利均呈現普遍下滑趨勢，但美國經銷商新車業務仍維持盈利，新車毛利為正，毛利率保持在5%-7%區間；反觀國內經銷商，新車業務普遍陷入虧損，新車毛利及毛利率多為負值。

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新車毛利均下滑，中美經銷商存在哪些異同？

根據前文對比，中美經銷商核心的虧損來源是新車銷售業務，所以下面我們聚焦中美經銷商的新車業務進行對比，看看存在哪些異同。

第1， 銷售品牌。

在銷售品牌上，美國3大汽車經銷商主要分為三個等級，分別是國內品牌（福特、別克、雪佛蘭）、進口品牌（本田、豐田、大眾、沃爾沃）、豪華品牌（奧迪、寶馬、奔馳、雷克薩斯、保時捷），涵蓋中端和高端品牌。

2025年Asbury 豪華品牌收入30.41億美元，占比32%；進口品牌收入38億美元，占比40%；國內品牌收入26.54億美元，占比28%。整體來看較為平均，沒有一個品類占比超過50%。

AutoNation 2025年豪華品牌收入為52.21億美元，占比39%；進口品牌收入44.18億美元，占比33%；國內品牌收入38.62億美元，占比29%，整體較為均衡。

可以看到，在品牌銷售上，美國經銷商分布較為均衡，沒有特別的側重某類品牌。而國內7大上市經銷商，中升、美東、百得利控股等等，則偏向于是豪華經銷商集團。

例如中升控股，2025年中升豪華品牌銷量占比提升至62.6%。又如美東汽車，保時捷、寶馬及雷克薩斯，是其核心代理品牌，2025年三大豪華品牌占美東總銷量約70%。

理論上，高端豪華品牌具備更強的溢價與盈利韌性，國內豪車經銷商新車虧損持續擴大，直觀反映出國內高端燃油車市場需求疲軟、價格競爭激烈，即便豪華品牌也難以抵御行業下行壓力。

第二，新車銷量、營收與毛利。

先看美國3大汽車經銷商。

2025年，Lithia Motors新車銷量40.25萬輛，同比下滑1%；AutoNation 新車銷量25.93萬輛，同比增長2%；Asbury新車銷量18.12萬輛，同比增長5%。

國內經銷商方面，銷量排名前三的，中升2025年新車銷量49.7萬輛，同比增長2.5%，永達新車銷量14萬輛，同比下滑14%；和諧汽車新車銷量7.1萬輛，同比增長77%。

在銷量規模上，中升比Lithia Motors多出約10萬輛，但在營收上，中升還略遜于Lithia Motors，2025年中升新車營收為1258.7億元，Lithia Motors新車營收為1271.6億元，反映出中升的單車營收要遠低于Lithia Motors。

永達比Asbury新車銷量多出4萬輛，但新車營收反而只有416.75億元，遠低于Asbury的646億元，同樣說明了單車營收偏低。

根據年報，Lithia Motors單車均價為4.74萬美元，折算成人民幣為32.2萬元；對比前一年的（4.6萬美元）31.4萬元，小幅上漲2.5%；

AutoNation單車均價5.2萬美元，換算成人民幣為35.4萬元，對比前一年的（5.1萬美元）34.8萬元，也出現了上漲。

中升和永達財報沒有提及單車營收，簡單用新車營收除以新車銷量，得到中升單車營收25.33萬元、永達單車營收29.7萬元，均顯著低于國外經銷商，且對比而言，新車單價出現小幅下降，這也符合國內趨勢。

新車毛利方面，2025年，Lithia Motors、AutoNation、Asbury的新車業務毛利分別為79.5億元、44.9億元、42.3億元，而國內經銷商除除永達和和諧外，均是虧損狀態，這是中美經銷商在新車業務上最大的差距。

從上述數據，可以看出中美經銷商核心差異：

美國市場單車售價更高、新車仍保持盈利；中國市場單車價格下行、新車業務普遍虧損，疊加渠道成本更高、競爭更加激烈，國內經銷商面臨的經營壓力顯著大于美國汽車經銷商同行。

第三，新能源車業務。

在新能源業務的布局上，美國經銷商和國內經銷商存在較大差異。

首先，美國汽車的電動化進展并沒有國內活躍，3大汽車經銷商在財報中并沒有明確提及電動車/新能源車的布局；此外，美國造車新勢力特斯拉、Rivian，以直營體系為主，不經過經銷商渠道。

因此，美國3大汽車經銷商核心還是聚焦燃油車，同時銷售現有品牌的電動車型。

例如AutoNation的高管在第四季度業績電話會議提到，集團混合動力電動汽車在新車銷量及銷售額中的占比各季度均穩定維持在20%，純電占到5%左右。

反觀國內經銷商，例如中升、和諧、永達等則是積極布局自主品牌的新能源業務。

中升控股方面，截至2025年末，共有新勢力品牌門店共40家，占總門店數量的9%，包含問界門店38家、鴻蒙智行門店2家。

和諧汽車則是發力海外新能源業務，與比亞迪達成合作，在全球20多個國家和地區建設運營了100多家比亞迪網點，實現了新車毛利扭虧為盈。

永達汽車方面，2025年新開19家新能源品牌經銷門店，儲備優質的新能源品牌門店，適應未來行業變化。

整體來看，國外經銷商雖然以燃油車為基本盤，但也在涉及旗下品牌的混電和純電車型；國內中升、和諧、永達等經銷商，則是加速與比亞迪、小米、問界等新能源品牌合作，但在新能源銷量和渠道上，都還有很大的增長空間。

對國內經銷商而言，在新能源業務上的布局速度與深度，將成為決定未來行業格局的關鍵。

03

售后是盈利支柱，中美經銷商存在哪些差異？

新車業務不賺錢，售后業務憑借穩定的毛利率，成為兩國經銷商共同的盈利支柱。

先看美國3大汽車經銷商。

2025年，Lithia Motors、AutoNation、Asbury 的售后收入占比分別在11%、17%、14%，對應毛利貢獻占比為41%、47%、48%，且毛利率在49%-59%之間，印證了售后業務是美國經銷商集團核心的利潤來源。

國內汽車經銷商的盈利結構與美國類似，同樣高度依賴售后業務，且依賴程度更為顯著。

2025年，國內經銷商集團的售后服務收入在集團營收中的占比基本在10%-20%之間。

盡管營收不足兩層，但中升、美東、百得利、新豐泰等多家集團的售后毛利占比遠超100%，其中新豐泰更是達到9075%的極端水平，正通汽車也高達501%。

這意味著新車銷售業務普遍陷入深度虧損，完全依靠售后利潤來填補新車業務的虧空，部分經銷商甚至在售后高毛利支撐下，仍難掩整體虧損的困境。

從盈利效率來看，各家經銷商的售后服務毛利率普遍維持在30%以上的高位，美東汽車以53%的毛利率領跑行業，中升、百得利也分別達到48%、42%，遠高于新車業務普遍為負的毛利率，凸顯出售后業務強勁的盈利韌性。

前文提到，國外雖然新車業務毛利也在下滑，但仍在盈利，而國內經銷商是普遍虧損，在此背景下，中美經銷商在售后業務的戰略布局與發力程度上也呈現出明顯差異。

其中，中升控股對售后業務的布局尤為激進。

一是布局中升維修服務中心，開展跨品牌運營，承接多品牌車輛維保，拓寬客戶來源，挖掘售后收入。

二是對標獨立售后來定價，例如19.8元精洗、198元基礎保養、漆面298元等親民價格，與獨立售后門店持平甚至是更低，直接與獨立售后搶客。

三是數字化體系支撐售后運營，推出“中升Go”線上平臺、以及全國30余處客服中心，整合服務預約、會員管理、跨品牌產品展示等功能，線下以維修服務中心為核心，線上線下融合的模式，在提升服務效率的同時擴大服務覆蓋范圍。

在當下，深挖售后產值的潛力，已成為國內經銷商轉型的必然選擇，這也意味著4S體系與獨立售后市場的競爭將進一步加劇，成為未來國內后市場發展的重要趨勢。

04

應對新車業務盈利壓力，中美經銷商轉型策略有何差異？

在新車銷售業務毛利下滑普遍的情況下，中美汽車經銷商均針對新車業務，采取了措施來對應，其中既有共性調整，也有差異化轉型策略。

在共性調整層面，中美經銷商都進行了銷售網絡的優化。

2025年，Asbury剝離了24個低效益品牌特許經營權，涉及15家經銷商門店；國內中升針對低效門店、同城同品牌冗余門店實施關停并轉50家；永達關閉了17家傳統豪華品牌門店及6家傳統中高端品牌門店；新豐泰收縮低效門店，門店數量從37家減少到33家。

在差異化轉型探索上，美國經銷商主要是側重二手車業務，以應對新車業務的不確定性。

Lithia Motors明確將二手車零售銷售作為有機增長的戰略重點。

2024-2025年，其二手車銷量分別為41.2萬輛、42.5萬輛，新車銷量分別為40.6萬輛、40.2萬輛，其二手車銷量已經連續兩年超過新車銷量。

目前，Lithia Motors正加碼老舊二手車業務，鼓勵旗下經銷商收購并銷售更多車齡9年及以上的二手車，并提高定價，進一步體現出Lithia Motors對二手車業務的傾斜與重視。

國內經銷商方面，新車業務的轉型核心體現在三個方面：

一是積極拓展與新勢力合作，代表企業有中升、永達。

中升表示，2026年將加速擁抱新能源行業發展機遇，進一步布局華為生態汽車品牌，并拓展與吉利系的戰略合作，目標到年末實現新能源門店數量倍數增長。

根據天眼查信息，今年一季度，中升集團已注冊9家吉利系4S店，其“中升go”小程序亦上線嵐圖、零跑試駕服務。

根據年報，中升今年將優化傳統品牌網絡，計劃關停并轉50至150家門店，同步新增多家新勢力門店。

永達則表示，將持續優化新能源重點品牌網絡布局，聚焦鴻蒙智行等智能化領先品牌，結合密集的新產品發布，前置營銷渠道布局。

二是積極布局海外市場，以和諧汽車和正通汽車為代表。

和諧汽車全球化網絡布局取得重要里程碑，截至2025年，集團中國香港及海外業務已覆蓋全球25個國家、54個城市，在營門店120家，未來和諧汽車將聚焦“質量領先、全球深耕、多元發展”的戰略。

正通汽車擬 8.03 億出售非核心資產回籠資金，進一步聚焦國內新能源渠道及海外經銷網絡建設，目前已派遣泰國、印尼屬地化團隊，穩步推進海外經銷模式落地。

三是拓展第二增長曲線，即新能源二手車業務，永達、中升、新豐泰、和諧汽車等4家經銷商均有提到新能源二手車的布局進展。

相對而言，目前國內經銷商的二手車業務還處在探索階段，而美國經銷商依托成熟市場格局，新車、二手車以及售后毛利相對穩定，支撐整體盈利。

由于國內經銷商新車端的盈利壓力更大，售后業務憑借高毛利和高客戶粘性，成為經銷商集團抵御市場波動、維持現金流穩定的核心支柱。

隨著中升等頭部經銷商加快推出獨立維修服務中心、采取貼近獨立售后的低價策略，4S體系與獨立售后的競爭與融合將更趨激烈，4S體系后市場化的趨勢也將進一步凸顯，獨立售后門店需提前做好應對準備。