閃電倉不是短期的流量戰(zhàn)，而是供應(yīng)鏈的持久戰(zhàn)！

最近，我連續(xù)與多位深耕閃電倉賽道的創(chuàng)業(yè)者交流，他們的境遇天差地別。

有的創(chuàng)業(yè)者盡管入局很早，但如今卻眉頭緊鎖，整天哀嘆：“現(xiàn)在是有單量沒利潤，賣得越多虧得越多，再卷下去只能一折清倉轉(zhuǎn)手了”。

有的創(chuàng)業(yè)者盡管入局較晚，卻對未來信心滿滿，之所以如此，核心秘訣只有一個：他們一入局，就同時開始深耕適合自己倉店的供應(yīng)鏈體系。

同樣的萬億賽道，同樣的平臺規(guī)則，同樣的即時零售風(fēng)口，為什么有人虧到血本無歸，甚至直接爆雷跑路，有人卻能穩(wěn)定、細(xì)水長流地賺錢？

答案藏在零售最樸素的底層邏輯里：所有短期靠流量、補貼、低價換來的增長，都是空中樓閣；只有長期靠供應(yīng)鏈、商品力、精細(xì)化運營搭建的護(hù)城河，才能穿越周期。

今天的閃電倉行業(yè)，已經(jīng)徹底告別了“猛開倉、卷低價、賺快錢”的粗放時代，正式進(jìn)入了以供應(yīng)鏈為核心的精耕細(xì)作下半場。

PART.01

從流量風(fēng)口到生存困局，閃電倉到底經(jīng)歷了什么？

要讀懂今天閃電倉的內(nèi)卷，我們先要想明白：這個業(yè)態(tài)到底為什么會出現(xiàn)？它的核心價值到底是什么？

很多人把閃電倉當(dāng)成“外賣的附屬品”，覺得它只是把便利店搬到了線上，靠平臺流量賺差價。但本質(zhì)上，閃電倉的誕生，是即時零售“人貨場”的一次重構(gòu)。

即時零售的核心需求，從來都不只是“30分鐘送達(dá)”的速度，而是“速度+確定性”的雙重滿足——消費者不僅要快，還要想要的商品一定有，收到的商品品質(zhì)足夠好。

早期的即時零售供給，完全依賴線下實體店。但線下門店的“場”，天生是為到店用戶設(shè)計的，它要兼顧到店體驗和線上履約，必然會出現(xiàn)三個無法調(diào)和的矛盾：

一是貨架空間有限，商品豐富度永遠(yuǎn)跟不上線上用戶的碎片化需求，消費者想要的小眾品、應(yīng)急品，門店大概率沒有。

二是庫存規(guī)劃以到店用戶為核心，根本承接不住線上大促的爆發(fā)性訂單，超賣、缺貨、履約超時成了常態(tài)。

三是線上線下的運營邏輯完全不同，門店既要接待到店顧客，又要搶時間揀貨打包，最終往往是兩邊的體驗都打了折扣。

而閃電倉這一業(yè)態(tài)，本質(zhì)上就是為解決這些矛盾而生的。

它完全是一個為線上到家業(yè)務(wù)設(shè)計的“純虛擬場”，沒有到店客流的干擾，所有的選址、布局、選品、庫存規(guī)劃，都圍繞即時履約的效率最大化設(shè)計。

正是因為精準(zhǔn)擊中了行業(yè)的痛點，閃電倉迎來了爆發(fā)式增長。

從2020年至今，賽道從寥寥數(shù)個玩家，發(fā)展到如今包括綜合閃電倉，美妝、服飾、寵物、酒飲等細(xì)分垂類閃電倉在內(nèi)，數(shù)百個主流閃電倉品牌，共計超5萬家門店的規(guī)模，覆蓋了全國從一線都市到縣域市場的幾乎所有區(qū)域。

與此同時，平臺也在持續(xù)加碼，美團(tuán)、阿里等巨頭紛紛把即時零售提升到戰(zhàn)略核心位置，萬億級的市場大門徹底打開。

但風(fēng)口之下，隱患早已悄然滋生。

過去幾年，整個行業(yè)陷入了一種“規(guī)模執(zhí)念”：所有人都在比誰開的倉多，誰的加盟速度快，誰能拿到更多的平臺流量補貼，卻幾乎沒有人愿意沉下心來，做零售最核心、最苦、最慢的那件事——搭建供應(yīng)鏈體系。

當(dāng)補貼退潮，流量見頂，消費者從“買得到”轉(zhuǎn)向“買得好”，之前被高速增長掩蓋的供應(yīng)鏈短板，瞬間就成了致命的缺陷。

行業(yè)一夜之間從“人人想進(jìn)場”的風(fēng)口，變成了“家家在內(nèi)卷”的困局。

PART.02

刀耕火種的供應(yīng)鏈，是行業(yè)最大的生死痛點

很多頭部閃電倉老板，都跟我說過同樣的話：“我們這一行，說是有供應(yīng)鏈，其實還停留在刀耕火種的階段。”

這句話，道破了整個行業(yè)的核心困境。零售的本質(zhì)，是供應(yīng)鏈的競爭。

這句話在大賣場、便利店、電商賽道被驗證了無數(shù)次，在閃電倉賽道，同樣是顛撲不破的真理。

而今天絕大多數(shù)閃電倉玩家的供應(yīng)鏈能力，還停留在零售行業(yè)十幾年前的水平，散亂、低效、脆弱，每一個痛點都戳中了行業(yè)的命門。

第一個致命痛點，是供給極度分散，帶來了居高不下的交易成本。

我調(diào)研過近30家閃電倉品牌，從單店夫妻店到百店規(guī)模的頭部連鎖，發(fā)現(xiàn)一個驚人的共性：哪怕是擁有上千家門店的全國連鎖品牌，日常對接的供貨商數(shù)量也普遍超過1000家，單店玩家更是要對接近2000個零散供貨商。

這意味著什么？意味著商家每天要把大量的人力、時間、精力，花在和不同供貨商的議價、對賬、補貨、售后上。

一個閃電倉的SKU動輒兩三千個，每個品類都要對接幾個甚至十幾個供貨商，采購效率極低，管理成本居高不下。

更致命的是，對于門店數(shù)少于20家的中小玩家來說，規(guī)模太小，完全沒有議價權(quán)，拿到的采購價甚至比線下連鎖便利店高出5-8個百分點。

而零售行業(yè)的凈利潤率，普遍也就幾個點，這中間的差價，直接決定了一家店是盈利還是虧損。

第二個致命痛點，是白牌商品橫行，陷入了“低價-低質(zhì)-低復(fù)購”的死亡循環(huán)。

而今天的閃電倉行業(yè)，低質(zhì)白牌商品依然是絕大多數(shù)商家的貨盤主流。

為什么？因為在早期的流量紅利期，白牌商品進(jìn)價低、加價空間大，是沖單量、搶流量的最優(yōu)解。

然而久而久之，整個行業(yè)就陷入了無法掙脫的內(nèi)卷死循環(huán)：你用9.9元一提的白牌紙巾搶流量，我就敢賣8.9元；你把零食的毛利壓到5個點，我就敢零毛利沖單。

最終的結(jié)果，是全行業(yè)的貨盤高度同質(zhì)化，消費者沒有任何忠誠度可言。

第一次因為低價下單，收到貨發(fā)現(xiàn)質(zhì)量不達(dá)標(biāo)，第二次就再也不會來了。

商家只能用更低的價格拉新，用更差的白牌壓縮成本，用戶復(fù)購越來越低，最終只能靠賠本賺吆喝維持單量，直到現(xiàn)金流斷裂，關(guān)門離場。

沒有差異化的貨盤，就沒有差異化的競爭力；沒有穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)供給，就沒有穩(wěn)定的用戶復(fù)購。這就是為什么無數(shù)商家困在低價內(nèi)卷里無法自拔——沒有供應(yīng)鏈帶來的好商品，除了降價，他們別無選擇。

第三個致命痛點，是供應(yīng)鏈的脆弱性，直接擊穿了即時零售的核心履約底線。

閃電倉的核心競爭力，是“30分鐘送達(dá)”的確定性。

而這個確定性的前提，是“下單必有貨”。

而極度分散的供應(yīng)鏈，根本無法保證供貨的穩(wěn)定性。

今天這個供貨商斷貨，明天那個供貨商臨時漲價，后天還有一批貨出現(xiàn)質(zhì)量問題要售后，商家只能疲于奔命地更換供貨商，根本無法做穩(wěn)定的庫存規(guī)劃。

一旦出現(xiàn)缺貨，要么是臨時替換商品引發(fā)用戶投訴，要么是直接取消訂單導(dǎo)致履約超時，最終的結(jié)果，是用戶體驗崩塌，平臺流量權(quán)重下降，單量持續(xù)下滑，陷入“缺貨-單量降-更沒能力整合供應(yīng)鏈-更缺貨”的惡性循環(huán)。

這就是今天閃電倉行業(yè)最真實的現(xiàn)狀：市場空間足夠大，消費者需求足夠剛性，但整個行業(yè)的供應(yīng)鏈底子太薄了。

散亂、低效、低質(zhì)的供應(yīng)鏈，不僅讓全行業(yè)陷入了低價內(nèi)卷的內(nèi)耗，更成了行業(yè)走向高質(zhì)量發(fā)展的最大絆腳石。

PART.03

業(yè)態(tài)的底層邏輯：不會一家獨大，只會共生共贏

很多人問我：閃電倉賽道最終會不會出現(xiàn)寡頭壟斷？中小玩家還有沒有生存空間？

我的答案非常明確：不會。

閃電倉賽道，永遠(yuǎn)不會出現(xiàn)一家獨大的局面，長期來看，一定會是全國性品牌、區(qū)域龍頭、垂類玩家、本地商家多元共存、共生共贏的格局。

這個判斷，來自于零售業(yè)態(tài)的底層規(guī)律。

零售行業(yè)的集中度，從來都不是由賽道大小決定的，而是由業(yè)態(tài)的核心屬性決定的。

越是標(biāo)準(zhǔn)化、高客單、低頻次、遠(yuǎn)場化的業(yè)態(tài)，行業(yè)集中度越高，比如家電賣場、綜合電商，頭部玩家能占據(jù)絕大多數(shù)市場份額。

而越是非標(biāo)準(zhǔn)化、低客單、高頻次、近場化、本地化的業(yè)態(tài)，行業(yè)集中度天然就越低，比如便利店、社區(qū)生鮮店，哪怕發(fā)展了幾十年，也從來沒有出現(xiàn)過絕對壟斷市場的巨頭。

閃電倉的本質(zhì)，就是“線上便利店”。它的核心屬性，和線下便利店完全一致：高頻次、近場化、強本地化需求。

不同的城市，不同的區(qū)域，甚至不同的社區(qū)，消費者的消費習(xí)慣、需求結(jié)構(gòu)、偏好品類，都有天壤之別。

北方市場的剛需品類，在南方市場可能無人問津；高端社區(qū)的高客單美妝個護(hù)，在剛需型社區(qū)可能根本賣不動。

全國性品牌可以搭建標(biāo)準(zhǔn)化的供應(yīng)鏈體系，但永遠(yuǎn)無法覆蓋所有本地化的、碎片化的需求。

就像今天的線下便利店市場，7-11、全家這樣的國際連鎖品牌進(jìn)中國幾十年，也沒有壟斷市場。

反而美宜佳、天福這樣的區(qū)域龍頭活得風(fēng)生水起，無數(shù)深耕本地的夫妻老婆店，也有自己穩(wěn)定的客群和利潤空間。

未來的閃電倉賽道，一定會復(fù)刻這樣的格局。

全國性的品牌會成為行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施，搭建覆蓋全國的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)。

區(qū)域龍頭會靠著本地化的供應(yīng)鏈、本地化的選品、本地化的運營，建立起自己的護(hù)城河。

垂類玩家會深耕母嬰、美妝、3C、禮品等高客單賽道，靠差異化的貨盤搶占細(xì)分市場。

哪怕是本地的單店玩家，只要能搭起穩(wěn)定的本地化供應(yīng)鏈，做好周邊3公里的用戶運營，也能活得非常滋潤。

但問題是，無論你是哪一類玩家，想要在這個賽道活下去、活得好，根本出路只有一條：做好供應(yīng)鏈建設(shè)。

因為未來，所有的挑戰(zhàn)，最終都會落到供應(yīng)鏈上。

履約成本持續(xù)上升，你需要靠供應(yīng)鏈的集約化降低采購成本，保住利潤空間。

監(jiān)管合規(guī)越來越嚴(yán)，你需要靠穩(wěn)定的正規(guī)供應(yīng)鏈，規(guī)避商品合規(guī)風(fēng)險。

市場競爭越來越激烈，你需要靠差異化的優(yōu)質(zhì)貨盤，跳出低價內(nèi)卷，建立用戶忠誠度。

零售行業(yè)有一個亙古不變的規(guī)律：所有的流量和紅利，永遠(yuǎn)只會向優(yōu)質(zhì)供給傾斜。

而供應(yīng)鏈，就是優(yōu)質(zhì)供給最堅實的壓艙石。

PART.04

行業(yè)的覺醒：向供應(yīng)鏈要增長，向精耕細(xì)作要未來

值得慶幸的是，整個行業(yè)已經(jīng)清醒了過來。

今天，越來越多的玩家意識到，過去靠開倉、補貼、低價的粗放模式，已經(jīng)徹底走到了盡頭。閃電倉不是一門賺快錢的生意，而是一門需要精耕細(xì)作的零售苦生意。

整個行業(yè)，正在從“跑馬圈地”，全面轉(zhuǎn)向“深耕供應(yīng)鏈”的精耕細(xì)作階段。

我們看到，頭部品牌的動作，已經(jīng)徹底變了。

過去，他們的核心KPI是加盟數(shù)量、拓城速度。

今年，幾乎所有頭部品牌都把70%以上的精力，放在了供應(yīng)鏈體系的搭建上。

全國性的品牌，在加速布局中心倉網(wǎng)絡(luò)，搭建集約化的采購體系。

區(qū)域龍頭，在聯(lián)合本地商家做集中采購，提升議價能力，優(yōu)化本地供貨效率。

幾乎所有品牌，都在瘋狂“洗貨盤”，把低質(zhì)白牌清出貨架，引進(jìn)品牌商品、定制化商品，搭建差異化的貨盤結(jié)構(gòu)。

他們終于明白，沒有供應(yīng)鏈支撐的規(guī)模，都是空中樓閣。

開再多的倉，如果沒有穩(wěn)定的供貨、有競爭力的價格、優(yōu)質(zhì)的商品，最終只會開得越多，虧得越多。

與此同時，行業(yè)主流的平臺，也在為整個行業(yè)搭建供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施。因為站在平臺的角度，平臺上的商家生態(tài)更繁榮、賣的貨更好，用戶才能夠留下來。

比如美團(tuán)閃購近期升級的“閃電幫幫”供應(yīng)鏈平臺，核心邏輯不是自己下場做供應(yīng)鏈，而是搭建一個開放的供應(yīng)鏈基建網(wǎng)絡(luò)，把上游的品牌商、托盤商，中間層的服務(wù)商，下游的幾萬閃電倉商家，高效地撮合到一起。

據(jù)我了解，這個平臺大致是從三個角度入手。針對商家最痛的“供貨商分散、采購成本高”的問題，平臺集中對接優(yōu)質(zhì)供貨商，讓商家告別“一家一家談合作”的低效模式，大幅降低采購成本。

針對“白牌橫行、貨盤同質(zhì)化”的問題，平臺聯(lián)合品牌方、托盤商，為商家提供新銳品牌商品、定制化規(guī)格商品，幫商家跳出低價內(nèi)卷。

同時通過數(shù)字化系統(tǒng)和全鏈路服務(wù)商體系，幫商家提升選品、建品、庫存管理的效率，讓商家能把精力從瑣碎的采購對接，放到精細(xì)化運營上。

這種供應(yīng)鏈基建的價值，從來都不只是流量分配，而是降低整個行業(yè)的交易成本。

通過搭建開放的供應(yīng)鏈基建，平臺把原本散亂的行業(yè)資源整合起來，降低了中小商家的供應(yīng)鏈門檻，讓整個行業(yè)從“刀耕火種”的散戶模式，走向集約化、數(shù)字化的正規(guī)軍模式。

PART.05

寫道最后

商業(yè)的世界里，從來沒有捷徑可走。

所有靠風(fēng)口、運氣、投機(jī)賺來的錢，最終都會因為認(rèn)知的不足，還給市場。

閃電倉的賽道，從來都不缺風(fēng)口，缺的是對零售本質(zhì)的敬畏。

它不是什么輕資產(chǎn)創(chuàng)業(yè)神話，而是一門極其考驗基本功的零售苦生意。

萬億級的即時零售市場，遠(yuǎn)沒有到終局。

能走到最后的，一定是那些沉下心來搭建供應(yīng)鏈、打磨商品力、深耕精細(xì)化運營的長期主義者。

請永遠(yuǎn)記住：零售的終局，永遠(yuǎn)是供應(yīng)鏈的勝利。

以上！

撰文：劉老實

排版：柯不楠

校對：十 三