127家藥企銷售人員減少，最高砍掉6370人（附名單）

作者 | 顏色

編輯 | 鄭瑤

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銷售人員數量處于前十的醫藥企業中，有7家2025年銷售人員數量較2024年出現負增長。

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藥店、醫藥商業企業

銷售人員占總人數比偏高

同花順問財數據顯示，截至4月23日，已有252家醫藥企業公布銷售人員數據。

銷售人員數量主要由醫藥企業的銷售模式決定，不同醫藥企業的銷售人員數量對比需按企業類型劃分，如藥店以及醫藥商業公司這類比較依賴門店運營和終端推廣的企業，銷售人員數量占企業總人數比重較高。

252家醫藥企業中有3家來自藥店賽道，包括益豐藥房、老百姓、第一醫藥，前兩家2025年銷售人員均超過3萬，銷售人員占總人數比超80%。這主要是藥店較依賴于終端場景，一線銷售人員除進行銷售任務外，還需提供藥學服務、慢病管理服務，人員配置關乎門店的運營成果，銷售人員占比高在情理之中。

不過，益豐藥房2025年的銷售人員數量，仍是目前已公布數據的252家醫藥企業中最多的（達3.34萬人），但相較于其自身2024年的3.47萬人，數量有所縮減。這或許與其在2025年關閉門店547家有關，同時其加盟店達到4313家，加盟店的用工可能由加盟商負責。更為重要的是，隨著數字化和智能化工具的運用，商品滿足率、供應鏈管理效率提升，單家藥店個別人員縮減可以進一步降低成本。

另外銷售人員占比較高的賽道還包括醫藥流通，如國藥一致、上海醫藥2025年銷售人員數量均超2萬；這一賽道銷售人員占比超過80%的有開開實業，2025年銷售人員為357人。

國藥一致的銷售人員主要分布在零售板塊（國大藥房），2025年國大藥房營收同比下滑6.16%、凈利潤同比增長80.36%。與此同時，國大藥房在2025年共關閉直營門店1140家，相關人員數量隨之縮減。

醫藥流通企業從規模擴張走向高質量盈利的過程中，單店盈利和人力效率隨之提升，而分銷、物流等人員占比相對增加，銷售人員占比有所下滑。

不少創新藥企的銷售人員數量出現下滑，尤其體現在化學制劑和生物藥賽道中，如恒瑞醫藥、復星醫藥、百濟神州，但三家藥企2025年營收和凈利潤均表現亮眼。創新藥企比拼不再是通過人海戰術，更重要的是產品本身影響力以及渠道效率。

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不同賽道

人均營收、人均凈利分化加劇

進一步拆解2025年252家銷售人員數量前50的醫藥企業人均營收和人均凈利來看，不同賽道差異明顯。

零售企業有兩家藥店上榜（益豐、老百姓），人均營收分別為73.19萬元、71.40萬元；人均凈利分別為5.03萬元、1.23萬元。益豐藥房人均營收和人均凈利均處于較高水平，終端門店效率可見一斑；老百姓人均營收與益豐接近，但人均凈利稍低，可能因為門店結構及成本差異影響。

化藥企業和生物藥企中，人均營收較高的企業包括國藥現代、華北制藥等，這類老牌藥企渠道布局完善，產品受眾廣，銷售人員在進行渠道覆蓋和終端鋪貨的過程中可對接更多客戶，實現更高營收轉化；人均凈利較高的企業包括恒瑞醫藥、艾力斯等，這類以創新藥和特色制劑為主的企業，產品臨床價值高，競爭壁壘強，單產品的營收和利潤也較高，同時銷售模式偏向學術推廣，效率更高。

細分到不同醫藥企業，部分企業人均凈利出現負值，可能與企業低毛利產品占比高、缺乏核心盈利產品及成本管控不佳等問題相關。雖然銷售人員增加，但反而增加了人力成本。

不少醫藥企業雖然銷售人員在縮減，但對于優秀人才仍然在推進薪酬體系改革，穩固優秀銷售人員在企業的發展。

（注：本文所指人均營收、人均凈利，均為銷售人員口徑的單指標測算，即人均營收=醫藥企業當期營業收入/當期銷售人員人數（元/人）；人均凈利=醫藥企業當期歸母凈利潤/當期銷售人員人數（元/人）；數據來源：各醫藥企業2025年年報、同花順問財，僅反映銷售團隊整體的人均產出水平，不代表醫藥企業單產品、單渠道的最終人效）

附：A股252家醫藥企業銷售人員數量（數據來源：同花順問財）