上海房東正在快速出貨

過往的經(jīng)驗證明，3/4月份小陽春就是一年里最好的賣房時機(jī)——二手房成交快，買家壓價少，再加上新政加持，這種優(yōu)勢就更明顯了。

但不是所有房子都能借上這波東風(fēng)，尤其是那種自身有短板、還被鄰居“砸盤”的房子，想賣出理想價格，真得靠專業(yè)度和執(zhí)行力。

今天就給大家分享一個我們最近真實成交的案例：

虹口區(qū)一套133㎡的高層大兩房，一邊是暗衛(wèi)、房齡老、總價高（11xx萬）的硬傷，一邊是鄰居低價搶客。

好在我們一步步破局，不光順利成交，還幫業(yè)主多掙了5萬溢價。

先看這套房子，優(yōu)點和缺點都特別明顯：

優(yōu)點：地處虹口臨平路核心地段，高層視野無敵，直看陸家嘴三件套，周邊交通商場學(xué)校這些配套，都是頂級的；

業(yè)主80萬豪華裝修，拎包就能住。

但短板也很扎心：

133㎡的大戶型，只做了兩室兩廳，空間浪費不少，得房率低，其中次臥才8-9㎡，住起來不太方便；主臥衛(wèi)生間還是暗衛(wèi)；

再加上房齡偏老，掛牌價要1100萬以上，總價門檻不低。

小區(qū)在板塊內(nèi)屬冷門，成交少；

更麻煩的是，小區(qū)里同戶型的房子掛了五、六套，一套也沒有成交。

還有鄰居直接“砸盤”——同戶型的四樓房源，掛牌價才980萬，900萬就能成交，這給我們推廣和談價，帶來了不小的壓力。

業(yè)主賣房的目的很明確，為了置換。

我們2月5號接手這套房的時候，他就希望能在春節(jié)前賣掉，但節(jié)前客戶本來就少，再加上房子短板和競品沖擊，難度可想而知。

1）臨危受命

接手賣房工作后，我們就直面現(xiàn)實難題：

北外灘、東外灘那邊新樓盤不少，分走了很多本來想買二手房的客戶，我們的客戶群體一下就被壓縮了；再加上春節(jié)前客戶本來就少。

這種情況下，坐等客戶上門肯定不行，我們多次去房源所在的板塊和周邊小區(qū)、中介門店，挨家挨戶找客戶、挖資源，就想幫業(yè)主抓住節(jié)前的最后機(jī)會。

雖然沒能在節(jié)前成交，但我們的主動付出，也讓業(yè)主十分認(rèn)可。

2）線上線下齊發(fā)力，快速炒熱房源

春節(jié)過后，樓市小陽春如期而至，我們趕緊調(diào)整了推廣策略——從兩個方面入手，很快就把房源的熱度提了起來。

一方面，聯(lián)動優(yōu)質(zhì)渠道。

樓下鏈家的店經(jīng)理，是我們的老朋友，憑過往的信任，我們主動找他溝通，成功把這套房列為他們門店的主推房源，曝光量一下就上去了，更多潛在客戶都能看到這套房，這也多虧了我們平時積累的人脈。

另一方面，建議業(yè)主設(shè)置帶看獎，調(diào)動中介的積極性。

中介帶一組真實客戶看房，就給一筆獎勵，業(yè)主當(dāng)即就同意了。效果很明顯，只實施了兩個周末，每周帶看量就穩(wěn)定在10組以上。

每一組客戶看完房，我們都會第一時間問清楚客戶的反饋，然后同步給業(yè)主，讓他及時知道市場對這套房的評價；

同時，我們也一直盯著小區(qū)里的競品動態(tài)，讓他全面了解市場情況，后續(xù)談價、做決策也更有底氣。

此外，我們團(tuán)隊還上門拍了房源視頻，重點拍80萬豪裝和陸家嘴景觀優(yōu)勢，再通過互聯(lián)網(wǎng)推給精準(zhǔn)買家，雖然播放量不算特別高，但找到的買家都很對口，為后續(xù)成交打下了基礎(chǔ)。

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專業(yè)預(yù)判和談判

1）專業(yè)預(yù)判

房源熱度起來后，很快就有了意向客戶，出價1020萬。

但之前跟業(yè)主溝通的中介，跟業(yè)主說“客戶還有加價空間”，讓業(yè)主有了更高的期待。

可到了談判現(xiàn)場，客戶卻明確說一分都不加，就按1020萬成交。

業(yè)主心里落差大，再加上那段時間帶看量足，還有好幾組客戶復(fù)看，他就覺得后面會有出價更高的客戶，拒絕了這個報價。

我們一看這情況，趕緊反復(fù)跟他分析市場風(fēng)險：小區(qū)里同戶型的房子本來就多，隨時可能出現(xiàn)更優(yōu)質(zhì)、更便宜的競品，現(xiàn)在拒絕合理報價，就跟賭博一樣，一旦有新的競品出來，我們這套房就徹底沒優(yōu)勢了。

不管我們怎么勸說，業(yè)主都沒聽，第一次談判就這么破裂了。

果不其然，才過了一周，小區(qū)里就新增了兩套同戶型房源，樓層、裝修都比我們這套好，我們的優(yōu)勢一下就沒了，業(yè)主這才慌了神，后悔沒聽我們的提醒。

但我們并沒有因為他之前的猶豫就松懈，還是繼續(xù)幫他找新的成交機(jī)會。

2）精準(zhǔn)談判，幫業(yè)主多掙5萬溢價

就在業(yè)主焦慮不已的時候，轉(zhuǎn)機(jī)來了：一位春節(jié)前看過房的老客戶，出現(xiàn)了。

這位客戶之前因為自己的房子沒賣掉，手里沒資金，就只是隨便看看，現(xiàn)在他的房子成交了，拿到了房款，第一時間就回頭找我們。

而且他也沒去看小區(qū)新增的兩套競品，就認(rèn)準(zhǔn)了我們這套房——看來我們之前的精準(zhǔn)推廣和優(yōu)勢展示，確實起到了作用。

我們趕緊組織談判，從晚上8點一直談到11點40分。

當(dāng)時業(yè)主正在出差，全程都由我們主導(dǎo)談判，我們拼盡全力，幫業(yè)主多爭取利益，不讓他再錯過這次機(jī)會。

談判的時候，我們靈活調(diào)整策略：

一開始，我們給客戶報了1050萬的底價，客戶一開始只出1000萬。

通過觀察客戶的態(tài)度，我們能看出來，他是真心想買，而且還有加價空間，于是我們主動讓價到1040萬，慢慢拉鋸，試探他的真實出價底線。

當(dāng)客戶加到1020萬的時候，業(yè)主其實已經(jīng)愿意成交了——畢竟有過一次錯過的經(jīng)歷，這次不想再留遺憾。

但我們覺得，還能再幫業(yè)主多爭取一點，就沒有馬上答應(yīng)。

我們主動跟對方中介說，別再拉鋸了，我們報個一口價，要是客戶不能接受，咱們就到此為止。

本來我們計劃報1030萬，對方中介卻說，不如雙方各讓一步。

我們順勢退了一步，跟他說：“給你個面子，不報1030萬了，你去跟客戶談1029萬。”

對方中介立馬去跟客戶溝通。半小時后，他回來跟我們說，客戶愿意加到1025萬。

這時候，我們沒有馬上答應(yīng)，而是故意裝作很為難的樣子，跟房東家屬說“我們再商量一下”，讓中介先出去等10分鐘——其實就是怕客戶看到我們太爽快，會覺得自己買貴了。

最終以1025萬順利成交，比客戶一開始的出價，多掙了5萬溢價。

業(yè)主特別認(rèn)可我們的專業(yè)能力，直夸我們是“憑本事幫他掙回了這5萬塊錢”。

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總結(jié)

這套房源的成交，并不容易。好在我們一路破局，最終結(jié)果還不錯。

其實很多房東，尤其是平時工作忙的，面對中介壓價、市場波動、競品沖擊，往往會手足無措，情急之下就容易賤賣，白白損失。

而我們就是完全站在房東的立場，用專業(yè)的市場判斷、高效的推廣方法、精準(zhǔn)的談判技巧，幫房東守住價格底線，解決各種成交難題。

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注：該篇文章僅代表個人見解，不構(gòu)成交易建議。

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