淡季C端破局，這些酒商各有一套

• 無(wú)論是酒小九的“呼叫中心+即時(shí)零售”，萬(wàn)福源的“康養(yǎng)破圈”，還是荷陋酒館的“場(chǎng)景化輕社交”，其共通點(diǎn)在于——直接面向消費(fèi)者個(gè)體，提供產(chǎn)品之外的價(jià)值服務(wù)，贏得信任與復(fù)購(gòu)，最終實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。行業(yè)深度調(diào)整下，傳統(tǒng)B端思維已然失效，唯有擁抱C端方能破局。

文｜朱浪

4月，白酒淡季開(kāi)啟，許多酒商感覺(jué)生意“冷清了不少”。

寧夏大商工貿(mào)在銀川擁有16家門(mén)店，產(chǎn)品涵蓋名酒與大眾酒。董事長(zhǎng)蔣丹介紹，進(jìn)入4月白酒消費(fèi)檔次下降，“零售100–160元的白酒占大多數(shù)，價(jià)格更透明、毛利菲薄，不少臨街門(mén)店空置，房東甚至主動(dòng)減免租金”。

任天亮是酒利客（鄭州）信息科技有限公司總經(jīng)理，公司深耕酒類(lèi)即時(shí)零售數(shù)年，全國(guó)擁有100多家加盟倉(cāng)店。他坦言，借助即時(shí)零售風(fēng)口，2025年公司銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長(zhǎng)、營(yíng)收過(guò)億；但2026年春節(jié)后，單店經(jīng)營(yíng)壓力明顯加大，主因是新進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)者激增。以鄭州為例，最初僅數(shù)百家酒商做即時(shí)零售，如今數(shù)量翻數(shù)倍，為搶客戶(hù)，經(jīng)銷(xiāo)商紛紛低價(jià)引流，導(dǎo)致啤酒單箱利潤(rùn)下滑，而運(yùn)費(fèi)卻上漲。這對(duì)酒商的供應(yīng)鏈效率與精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力提出更高要求。

吾知酒類(lèi)連鎖咨詢(xún)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人樊曉燕分析，過(guò)去酒商轉(zhuǎn)型主要指“批發(fā)轉(zhuǎn)零售”，即把酒賣(mài)給消費(fèi)者；如今伴隨競(jìng)爭(zhēng)加劇與無(wú)界零售來(lái)臨，僅靠門(mén)店已難以為繼。酒商必須打通線(xiàn)上線(xiàn)下，深耕圈層與私域，系統(tǒng)開(kāi)展引流、拉新、復(fù)購(gòu)與裂變，才能真正做好C端運(yùn)營(yíng)。

酒商如何做好C端？云酒頭條調(diào)研三個(gè)典型案例，為行業(yè)提供可復(fù)制的實(shí)踐參考。

呼叫中心+即時(shí)零售

運(yùn)營(yíng)好40萬(wàn)+粉絲

4月春暖花開(kāi)，露營(yíng)與啤酒消費(fèi)升溫。河南漯河的酒小九酒類(lèi)直供連鎖（簡(jiǎn)稱(chēng)“酒小九”）推出“人間最美4月天、露營(yíng)裝備免費(fèi)送”促銷(xiāo)活動(dòng)，引發(fā)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者關(guān)注。

總經(jīng)理王新莊介紹：“消費(fèi)者花600多元購(gòu)買(mǎi)15箱啤酒，即可免費(fèi)獲贈(zèng)價(jià)值200元的露營(yíng)裝備，相當(dāng)于400元買(mǎi)15箱，極具性?xún)r(jià)比。”活動(dòng)上線(xiàn)10余天，已售出9000多箱，參與踴躍。類(lèi)似互動(dòng)，酒小九高頻舉辦。

酒小九2016年創(chuàng)立，10年間門(mén)店從1家擴(kuò)展至40余家，覆蓋漯河3區(qū)2縣。2025年漯河常住人口234萬(wàn)，其自有APP會(huì)員超40萬(wàn)。如何運(yùn)營(yíng)這一龐大私域池，成為其C端戰(zhàn)略核心。

王新莊透露，公司通過(guò)“到店購(gòu)酒加微信送贈(zèng)品”“買(mǎi)酒享折扣”等方式，在小程序沉淀40萬(wàn)+用戶(hù)。依托小程序、抖音、微信群，不僅實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化，更強(qiáng)化品牌傳播與用戶(hù)黏性，達(dá)成“品銷(xiāo)合一”。

2026年1月，酒小九在抖音官方直播間舉辦“第十屆嗨購(gòu)年貨節(jié)”，結(jié)合“囤年貨”“走親訪(fǎng)友一站式購(gòu)齊”場(chǎng)景，通過(guò)大額補(bǔ)貼、好禮抽獎(jiǎng)、朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)有獎(jiǎng)等玩法，實(shí)現(xiàn)品牌聲量與銷(xiāo)量雙豐收。2月又推“開(kāi)工第一杯酒免費(fèi)送”——2月24日小程序下單滿(mǎn)39元即贈(zèng)精釀啤酒一箱，并配套“85元新人禮包”“買(mǎi)酒送代駕”等舉措，持續(xù)吸引新客。

此外，公司建立數(shù)十個(gè)微信群，每月定期推出“39.9元搶品牌酒”活動(dòng)（每群限量5瓶），長(zhǎng)期激發(fā)用戶(hù)活躍度。

通過(guò)持續(xù)C端互動(dòng)，酒小九在漯河消費(fèi)者心智中樹(shù)立“保真、平價(jià)、便捷”形象。公司還設(shè)立12部電話(huà)的呼叫中心，承諾15分鐘送酒到家，在200余萬(wàn)人口的漯河打造出酒類(lèi)零售第一品牌，業(yè)績(jī)連年增長(zhǎng)。

集采分銷(xiāo)做大定制產(chǎn)品

茶葉海參康養(yǎng)破圈

2026年酒市競(jìng)爭(zhēng)白熱化，行業(yè)深度調(diào)整中，平頂山萬(wàn)福源商貿(mào)公司酒類(lèi)銷(xiāo)售卻穩(wěn)中有升。總經(jīng)理朱冰雪表示，2025–2026年，公司通過(guò)“供應(yīng)鏈賦能+集采分銷(xiāo)”做大定制產(chǎn)品，同時(shí)以“茶葉+海參”康養(yǎng)板塊破圈，形成業(yè)績(jī)雙輪驅(qū)動(dòng)。

2023年，萬(wàn)福源參與成立鄭州中玖商聯(lián)供應(yīng)鏈管理有限公司，旗下?lián)碛?0余家區(qū)域酒類(lèi)連鎖。企業(yè)依托股東旗下眾多門(mén)店，通過(guò)集采降低采購(gòu)成本、提升運(yùn)營(yíng)效率。

“酒約購(gòu)”連鎖總經(jīng)理周蒙介紹，伴隨渠道下沉，青島啤酒等知名品牌選擇與中玖商聯(lián)合作，為其開(kāi)發(fā)專(zhuān)屬定制產(chǎn)品；公司還與仰韶、習(xí)酒等達(dá)成合作，通過(guò)供應(yīng)鏈賦能，“酒約購(gòu)”產(chǎn)品成本下降、競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)。

2025年以來(lái)，“酒約購(gòu)”門(mén)店推出“冰杯服務(wù)”“贈(zèng)送花生米”“超時(shí)折扣”三項(xiàng)增值服務(wù)，從口感、小吃、配送時(shí)效三方面提升體驗(yàn)。疊加供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)與區(qū)域頭部效應(yīng)，其即時(shí)零售業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)——2025年業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)35%，門(mén)店擴(kuò)至26家，實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)上揚(yáng)。

與此同時(shí)，萬(wàn)福源以茶葉、海參為代表的康養(yǎng)板塊同步破圈。

朱冰雪透露，2026年春茶季，公司挖掘多年積累的酒類(lèi)客戶(hù)資源，門(mén)店春茶銷(xiāo)量增長(zhǎng)20%；并與北方海參產(chǎn)區(qū)合作，組織客戶(hù)實(shí)地參觀(guān)基地，帶動(dòng)海參銷(xiāo)售。盡管酒類(lèi)去泡沫致銷(xiāo)量微降，但通過(guò)拓展自有產(chǎn)品線(xiàn)與發(fā)力康養(yǎng)賽道，公司營(yíng)收與利潤(rùn)穩(wěn)中有升，找到轉(zhuǎn)型新路徑。

酒頭接管、輕社交、168元免費(fèi)喝

酒館業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長(zhǎng)

成都是中國(guó)酒吧數(shù)量前三的城市，超3000家酒吧涵蓋精釀吧、雞尾酒吧、小酒館等業(yè)態(tài)。2024年，荷陋酒館在成都高新區(qū)開(kāi)業(yè)，面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)“酒頭接管”“輕社交”“168元免費(fèi)喝”三大C端策略實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)。

創(chuàng)始人劉不丟長(zhǎng)期活躍于飲酒愛(ài)好者社群，頻繁組織啤酒分享會(huì)，為酒館開(kāi)業(yè)積累了初始客群。但她深知僅靠熟人難持久，遂采取三大運(yùn)營(yíng)措施。

酒頭接管：酒館在特定時(shí)段獨(dú)家主推某精釀品牌的多款生啤，讓消費(fèi)者一次性品鑒該廠(chǎng)牌系列佳作，深入了解其工藝與故事。活動(dòng)常搭配釀酒師到店交流、新品首發(fā)、限量周邊贈(zèng)送等，強(qiáng)化參與感。

輕社交：利用下午非高峰時(shí)段，定期舉辦微醺讀書(shū)會(huì)、啤酒科普、線(xiàn)上盲測(cè)、酒友分享會(huì)等，吸引非剛需人群到店，提升空間利用率與品牌曝光，以輕量互動(dòng)沉淀長(zhǎng)期客群。

168元暢飲：酒館采用全品類(lèi)融合模式，提供精釀、白酒、葡萄酒、威士忌等多酒種，推出168元套餐，滿(mǎn)足消費(fèi)者嘗鮮與風(fēng)味探索需求。

劉不丟指出，荷陋目標(biāo)客群高度碎片化，多為酒類(lèi)愛(ài)好者。酒館通過(guò)舉辦12香型白酒品鑒會(huì)、5–30年黃酒專(zhuān)場(chǎng)，聯(lián)合同行互推邀請(qǐng)函，盤(pán)活圈層、擴(kuò)大聲量，在專(zhuān)業(yè)體驗(yàn)中注入情緒價(jià)值，扎實(shí)運(yùn)營(yíng)C端，于紅海中站穩(wěn)腳跟。

2026年，酒商正經(jīng)歷前所未有的C端考驗(yàn)。上述案例表明：行業(yè)深度調(diào)整下，傳統(tǒng)B端思維已然失效，唯有擁抱C端方能破局。

無(wú)論是酒小九的“呼叫中心+即時(shí)零售”，萬(wàn)福源的“康養(yǎng)破圈”，還是荷陋酒館的“場(chǎng)景化輕社交”，其共通點(diǎn)在于——直接面向消費(fèi)者個(gè)體，提供產(chǎn)品之外的價(jià)值服務(wù)，贏得信任與復(fù)購(gòu)，最終實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

這或許正是酒業(yè)穿越周期、尋找新增長(zhǎng)極的方向所在。