小小咸菜，開始“背叛”平民餐桌

在維持高價與挽留消費(fèi)者之間，究竟該如何取舍？

文｜婭沁

文章來源｜驚蟄研究所（ID：jingzheyanjiusuo）

過去，人們形容生活條件艱苦，會說“窮得連咸菜都吃不起”，而現(xiàn)在這句看似調(diào)侃的話，卻成了事實(shí)。

近幾年，不斷有網(wǎng)友在社交媒體發(fā)布關(guān)于“咸菜刺客”的避雷帖。從近十年間漲價近六倍的烏江榨菜，到“人均百元客單價”、被稱為“咸菜界愛馬仕”的六必居，再到單價比豬肉還貴的連鎖泡菜店……越來越多的人感嘆，現(xiàn)在連咸菜都快要吃不起了。

在反常識的現(xiàn)場背后，一連串的疑問也呼之欲出：原本只是佐餐的咸菜，為什么會越來越貴？用蔬菜腌漬而成的咸菜，又憑何漲價？咸菜行業(yè)到底經(jīng)歷了什么？

咸菜的進(jìn)階之路

在美食文化源遠(yuǎn)流長的中國，咸菜能夠上桌，完全是因為“產(chǎn)能過剩”。每逢豐收時節(jié)，蔬菜大量上市，既吃不完，也放不住，人們便用鹽腌制起來，以便延長保存、隨時食用。

拿如今家喻戶曉的涪陵榨菜來說，它的出現(xiàn)，就是源于青菜頭豐收過剩所帶來的加工需求。據(jù)《涪州志》記載，清光緒二十四年（1898年），涪陵有個叫邱壽安的商人，琢磨出一套“風(fēng)干、鹽腌、榨壓”的加工方法，做出來的咸菜“嫩、脆、鮮、香”，很受歡迎。第二年他就開了作坊量產(chǎn)，還根據(jù)工藝給它取了個名字叫“榨菜”。就這樣，一種原本受限于季節(jié)、依賴手工的土特產(chǎn)，搖身一變成了獨(dú)具風(fēng)味的菜品。

此后，隨著切分技術(shù)、真空包裝、防腐工藝等現(xiàn)代工業(yè)體系的成熟，咸菜也終于從那些笨重的大壇大罐里走了出來，裝進(jìn)一袋袋、一包包的小包裝，變成了標(biāo)準(zhǔn)化、可流通的工業(yè)消費(fèi)品。

伴隨越來越多廠家的加入，咸菜品類也不斷豐富起來，從榨菜、泡菜、酸菜到醬菜，口味以咸、酸、辣為主，幾乎覆蓋了中式餐飲的所有佐餐場景。

雖然咸菜品類的發(fā)展歷史十分久遠(yuǎn)，但當(dāng)下的市場格局依然高度分散。由于各地口味千差萬別，咸菜品類自然繁多，形成了大市場小企業(yè)多方競爭的局面。既有六必居、玉堂醬園等老字號，也相繼涌現(xiàn)出川南、三和四美、魚泉、飯掃光、吉香居、蓬盛等全國性品牌，以及眾多地方性品牌。包括盒馬、胖東來等零售品牌也推出了自營的咸菜產(chǎn)品，加入競爭。

咸菜品牌們的線下渠道也各有側(cè)重。大部分工業(yè)化生產(chǎn)的品牌主攻超市貨架；像六必居這樣的老字號，則保留了一定數(shù)量的實(shí)體門店；此外，大蘿家、湘西姑娘等區(qū)域性品牌，則是在城市商圈里開啟了“泡菜專賣店”，試圖用連鎖的邏輯把咸菜重做一遍。

理論上來說，因為品牌和渠道的不同，導(dǎo)致終端價格存在差異是非常合理的市場現(xiàn)象。但“咸菜刺客”的背后，實(shí)際是由價格引發(fā)的品類認(rèn)知偏差。

長期以來，咸菜價格整體偏低。一方面，蔬菜作為原材料本身價格不高；另一方面，咸菜多作為白粥、米飯的配菜，因此定價十分親民，比如烏江榨菜最初一包只賣五毛錢。可以說，咸菜在消費(fèi)者心里，始終是一種平價產(chǎn)品。

可這幾年，大家發(fā)現(xiàn)咸菜悄悄漲價了。超市里，吉香居125克的榨菜已經(jīng)賣到5元；一包70克的烏江榨菜更是漲到了3元左右；以稱重計價的腌醬菜，則普遍從過去的每斤十元左右上漲至每斤二三十元甚至更高。而有著“咸菜界愛馬仕”之稱的北京老字號六必居，其甜醬包瓜的單價更是超過了每斤六十元，比市場上的牛肉都貴。

于是，當(dāng)印象中價格親民的佐餐小菜突然變得高攀不起，消費(fèi)者感受到的不只是價格的背刺，還有品牌的背叛。

誰在推高咸菜價格？

細(xì)究起來，咸菜變貴并非由單一原因造成，原材料甚至都不是主因。這背后，既有成本推動的被動漲價，也有企業(yè)主動提價的經(jīng)營策略。

先說成本。蔬菜作為咸菜的主要原材料，受天氣影響，產(chǎn)量波動引發(fā)的原料成本波動會直接反映到價格上。缺少規(guī)模優(yōu)勢的小作坊、小廠首當(dāng)其沖，為了維持利潤，只能靠提價來消化上漲的成本。

但對頭部企業(yè)而言，原料漲價帶來的成本壓力則相對可控。

首先，大型企業(yè)因為保持長期采購且訂單規(guī)模較大，本身具有更高的議價能力，也可以通過與上游供應(yīng)鏈簽訂長期保價協(xié)議來穩(wěn)定原料供應(yīng)價格。

其次，大型企業(yè)在現(xiàn)金流充裕并且擁有原料庫存的條件下，可以跟隨市場價格波動，合理規(guī)劃采購需求，減輕短期供應(yīng)價格波動帶來的成本壓力。

第三，當(dāng)漲價不可避免時，大型企業(yè)還可以通過產(chǎn)品升級、規(guī)格調(diào)整、分渠道定價等方式，將原料帶來的成本上升傳導(dǎo)至下游供應(yīng)鏈，在消費(fèi)者難以感知的前提下實(shí)現(xiàn)“隱形漲價”。

所以，對于大型企業(yè)而言，原料成本的上漲只是導(dǎo)致終端提價的原因之一。更關(guān)鍵的變化，其實(shí)出在市場端。特別是在營收難以大幅提升的背景下，提價成為維持利潤的重要手段。

以重慶涪陵榨菜集團(tuán)推出的烏江榨菜為例。公開數(shù)據(jù)顯示，2017年到2019年，重慶涪陵榨菜集團(tuán)營收增速分別為35.59%、25.92%、3.97%，同時期凈利潤增速同樣呈現(xiàn)下降趨勢，從2017年的61.09%下降到2019年的-8.55%。

2020年，重慶涪陵榨菜集團(tuán)通過將產(chǎn)品規(guī)格從80克縮減至70克實(shí)現(xiàn)了變相漲價，當(dāng)年營收實(shí)現(xiàn)14.23%的同比增長，利潤增速則來到28.42%。2021年，重慶涪陵榨菜集團(tuán)旗下的烏江榨菜價格開啟“3元時代”，營收同比增長10.82%，利潤增長31.02%——這一年，重慶涪陵榨菜集團(tuán)還推出了售價888元的“五年沉香”榨菜禮盒。

只不過，持續(xù)漲價并不意味著持續(xù)的增長。2022年，70克烏江榨菜價格漲至3.2元，重慶涪陵榨菜集團(tuán)的年營收達(dá)到25.48億峰值，但從這年開始，營收和利潤開啟了連續(xù)下滑。2025年，70克裝烏江榨菜在便利店、外賣等渠道的終端售價最高可達(dá)3.5元，但全年營收增長僅為1.88%，凈利潤則同比下降3.92%。

營收滯漲甚至下滑的背后，是終端市場消費(fèi)者的選擇日益豐富，咸菜上桌的頻率已大不如前。因此，即便提高售價也無法繼續(xù)維持利潤穩(wěn)定。

同樣是漲價，六必居這類老字號的高價邏輯，則更依賴于產(chǎn)品差異化和“非遺”“傳統(tǒng)工藝”帶來的文化溢價，以及稱重計價的售賣方式。

例如有網(wǎng)友曬出的結(jié)算小票顯示，六必居的甜醬銀苗每公斤104元（52元/斤），甜醬包瓜每公斤127.6元（68.8元/斤），黑蒜脯（獨(dú)頭）每公斤價格高達(dá)218元（109元/斤）。但消費(fèi)者在實(shí)際購買時采用的稱重計價方式，降低了他們的價格感知和敏感度。消費(fèi)者只有在結(jié)賬看到賬單時，才會意識到價格偏貴，且實(shí)際單價可能達(dá)到每斤50元，甚至上百元。

*圖片來源：首農(nóng)食品集團(tuán)官網(wǎng)

另一個推動“咸菜漲價”的，是以泡菜專賣店為代表的新業(yè)態(tài)。

近些年，湖南、江西和廣東的部分城市商場和街邊，出現(xiàn)了大蘿家、湘西姑娘等主打自選稱重模式的泡菜專門店。但從實(shí)際銷售的商品來看，這些“泡菜店”銷售的并不只有腌蘿卜、醬黃瓜等傳統(tǒng)意義上用來佐餐的泡菜，還有更像鹵味的零食。例如，大蘿家的菜單里出現(xiàn)了檸檬雞爪、紅糖糍粑，湘西姑娘則是把涼面、涼皮等主食放進(jìn)了菜單。

從差異化經(jīng)營的角度來看，這種混搭式的產(chǎn)品矩陣推翻了咸菜佐餐的功能定位，自選現(xiàn)制產(chǎn)品的購買方式，又弱化了咸菜“不健康”的刻板印象，在傳統(tǒng)咸菜和零食之間找到了一塊極窄的市場空間。

但是，新業(yè)態(tài)也面臨著全新的成本結(jié)構(gòu)，商場租金、人力成本、包裝損耗帶來的開支，最終又都轉(zhuǎn)嫁到了消費(fèi)者身上，導(dǎo)致價格自然被推高。

在社交媒體上，有消費(fèi)者吐槽湘西姑娘泡菜定價約22元一斤，比9.9元一斤的豬肉還貴，結(jié)果里面還有不少花生米，一些避雷帖中還提到湘西姑娘是先拌料再稱重，且連帶包裝一起稱重，算下來“兩斤泡菜40元”，大蘿家則是“隨便買一點(diǎn)”就要二三十元。

*圖片來源：大蘿家泡菜便利店服務(wù)號

從供需關(guān)系的角度出發(fā)，因為成本驅(qū)動或品質(zhì)升級帶來的漲價，消費(fèi)者或許尚可接受。但從實(shí)際的輿論風(fēng)向來看，消費(fèi)者的負(fù)面評價，更多是對咸菜產(chǎn)品借助包裝升級、場景轉(zhuǎn)換來維持利潤、變相提價的詰問——這也是“咸菜刺客”的癥結(jié)所在。

咸菜下半場，先貴起來再說？

從工業(yè)化生產(chǎn)的榨菜到老字號醬菜，再到零食化的泡菜新業(yè)態(tài)，當(dāng)從業(yè)者們紛紛成為“咸菜刺客”，是否意味著“高價”才是咸菜生意的未來？在回答這個問題之前，有必要先看清一個基本面：市場目前并沒有萎縮。換言之，生意難做的原因不是“沒有人買了”。

共研產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《2025-2031年中國腌制食品市場全景調(diào)查與前景趨勢報告》顯示，2025年中國腌制食品市場規(guī)模約1400億元，年復(fù)合增長率達(dá)7.8%，預(yù)計2030年將突破2200億元。一個側(cè)面佐證是，上文提到的大蘿家泡菜便利店，五年內(nèi)在長沙開出了兩百多家門店。這意味著，散裝自選、即買即食的模式背后，是有真實(shí)需求在托底的。

但市場整體向好，不代表所有商家都能輕松盈利。包裝榨菜市場占有率高達(dá)30%的頭部企業(yè)涪陵榨菜銷量出現(xiàn)下滑，就是一個信號：咸菜生意的邏輯正在發(fā)生變化。變化的核心在于，消費(fèi)者在分化。

一方面，價格敏感的客群正在流失。當(dāng)一包榨菜從五毛漲到三塊，普通的腌醬菜能夠賣到幾十元一斤。每一次提價，其實(shí)都在試探消費(fèi)者的容忍底線。不能接受的，可能轉(zhuǎn)頭選擇了更便宜的替代品，或者干脆減少了咸菜的上桌頻率。而這部分人，恰恰是咸菜市場最基礎(chǔ)的基本盤。

另一方面，追求健康飲食的消費(fèi)者正在崛起。低鹽、無添加等健康型產(chǎn)品逐漸占據(jù)主流，價格也普遍高于傳統(tǒng)品類。這意味著，留下來的消費(fèi)者中，有一部分愿意為更健康支付更高的價格。

但這兩撥人，咸菜品牌們都很難抓住。想留住價格敏感的老客群，就不能輕易漲價；想討好健康人群，又面臨健康與好吃之間的天然矛盾——咸菜本就靠腌制起家，再怎么減鹽，也很難真正擺脫重口味的底色。更尷尬的是，真正在意健康的消費(fèi)者，最終可能還是會離開咸菜；而還在吃咸菜的人，對價格依然敏感。

健康化之外，還有一個更根本的問題，就是場景的單一。咸菜至今仍高度依賴配飯、配粥的傳統(tǒng)場景。一碗白粥配一碟榨菜，這是中國人最熟悉的吃法，但也意味著咸菜始終是配角，消費(fèi)頻次和客單價都受制于主食。這種場景依附性，決定了它的市場天花板天然偏低。

反觀鹵味三巨頭，也曾是典型的“稱重刺客”，被消費(fèi)者吐槽不斷。但它們靠場景突圍活了下來：佐餐、零食、夜宵、送禮，甚至成為追劇、露營的標(biāo)配。場景的拓寬，讓鹵味擺脫了對單一消費(fèi)場景的依賴，也撐起了更高的定價空間——盡管存在“鹵味貴”的負(fù)面評價，但結(jié)果表明消費(fèi)者們依舊在買單。而咸菜如果只靠漲價推高客單價，卻打不開新場景，消費(fèi)者流失的速度只會比鹵味更快。

咸菜生意的下半場究竟往哪走？從趨勢上來看，將呈現(xiàn)三種分化路徑：一部分走向高端化、禮品化、體驗化，價格維持高位，瞄準(zhǔn)特定消費(fèi)人群；一部分堅守大眾市場，保持親民定位；還有一部分通過健康化、包裝創(chuàng)新、口味創(chuàng)新，尋找新的增長點(diǎn)。

但眼下的問題是，漲價已經(jīng)走在了前面。對很多商家而言，最現(xiàn)實(shí)的權(quán)衡在于，在維持高價與挽留消費(fèi)者之間，究竟該如何取舍？

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