00后妹妹待業(yè)解悶，哥哥帶她押注冷門(mén)賽道，3年“拼”出500萬(wàn)生意

2023年，ChatGPT一舉成名，AI浪潮席卷全球。當(dāng)絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者都在忙著“擁抱未來(lái)”時(shí)，27歲的Ello和妹妹雪兒卻一頭扎進(jìn)傳統(tǒng)行業(yè)，做起了拼圖。

在Ello的記憶里，2019年前的中國(guó)拼圖市場(chǎng)，幾乎是為兒童設(shè)計(jì)的。那時(shí)產(chǎn)品的單片尺寸多在3-5厘米，印著簡(jiǎn)單的動(dòng)物或者幾何圖形，多數(shù)時(shí)候都是家長(zhǎng)們買(mǎi)來(lái)給孩子訓(xùn)練顏色和形狀認(rèn)知的普通玩具。

但當(dāng)疫情暴發(fā)，世界被迫按下暫停鍵，拼圖卻搖身一變，意外成為許多成年人在家打發(fā)時(shí)間的消遣。“市場(chǎng)出現(xiàn)新的需求，但供給卻沒(méi)匹配上”， Ello敏銳地捕捉到這片尚未被充分開(kāi)墾的“藍(lán)海”后，和喜歡拼圖的妹妹一拍即合，創(chuàng)立了拼圖品牌“PERMA”。

對(duì)Ello來(lái)說(shuō)，確定的市場(chǎng)需求反而比未知的AI更有市場(chǎng)前景。3年過(guò)去，PERMA不僅在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，年銷(xiāo)售額做到了500萬(wàn)元，還把貨鋪到了大洋彼岸溫哥華的線下市集與澳洲的家居門(mén)店。

給成年人造拼圖

拼圖最初的誕生，并非為了娛樂(lè)，而是地理教學(xué)。

1760年前后，英國(guó)倫敦的制圖師和雕刻師約翰·斯皮爾斯伯里將地圖粘在硬木板上，沿國(guó)界線分割，讓學(xué)生通過(guò)拼接來(lái)學(xué)習(xí)世界地理。那時(shí)候，拼圖是貴族和學(xué)校的專(zhuān)屬教具。

而工業(yè)革命之后，隨著紙板取代木板，拼圖的成本大大降低，開(kāi)始走入普通家庭。早在20世紀(jì)的美國(guó)，拼圖就已經(jīng)確立了其解壓、消磨時(shí)間的屬性，成為家庭聚會(huì)和社交的重要方式，甚至出現(xiàn)了“拼圖派對(duì)”。

但在中國(guó)，拼圖長(zhǎng)期被定義為兒童益智玩具，圖案多為卡通動(dòng)物、簡(jiǎn)單幾何，被家長(zhǎng)們用來(lái)提高兒童對(duì)顏色的認(rèn)知和大腦的開(kāi)發(fā)。以至于在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，市場(chǎng)供給大多都屬于低幼階段。

直到疫情暴發(fā)國(guó)內(nèi)居家辦公和社交隔離促使室內(nèi)娛樂(lè)需求激增，拼圖需求隨之出現(xiàn)井噴式增長(zhǎng)，大量年輕的都市白領(lǐng)開(kāi)始將拼圖作為緩解焦慮、消磨時(shí)間的工具。但相對(duì)的供給卻沒(méi)跟上這一變化。

當(dāng)時(shí)，雪兒剛大學(xué)畢業(yè)，正處在人生的迷茫期。在家無(wú)事可做時(shí)，她開(kāi)始拼拼圖，并把拼圖的過(guò)程發(fā)到了自己的社交媒體上。哥哥Ello看到后，對(duì)雪兒說(shuō)，“那我承包你365天的拼圖吧。”

兩人一拍即合，決定做拼圖生意。他們沒(méi)有采取輕資產(chǎn)的“貼牌代工”模式，而是決定親自下場(chǎng)，去摸透每一道工序。

起初，兩人對(duì)拼圖市場(chǎng)完全不了解，也嘗試過(guò)在家鄉(xiāng)附近尋找相關(guān)的供應(yīng)鏈，但能找到的工廠在價(jià)格上和工藝上也并無(wú)優(yōu)勢(shì)。于是，兄妹倆開(kāi)始在1688平臺(tái)找資源，并去線下實(shí)地探索。

兩年多的時(shí)間里，他們跑遍了國(guó)內(nèi)大大小小的拼圖供應(yīng)鏈。從只有幾個(gè)工人的拼圖小作坊，到使用廉價(jià)紙質(zhì)剩余物做材料的低端廠，承接拼圖業(yè)務(wù)的大型印刷廠，以及專(zhuān)門(mén)做外貿(mào)、產(chǎn)業(yè)鏈極度完整的專(zhuān)業(yè)廠。一趟趟跑下來(lái)，他們也慢慢看懂了拼圖這個(gè)行業(yè)。

在最后篩選工廠環(huán)節(jié)，Ello和雪兒定下了三條標(biāo)準(zhǔn)：第一是產(chǎn)品品質(zhì)，印刷精度、切割刀模、平整度都要達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，甚至要求工廠的溫度和濕度必須匹配拼圖的要求；第二是周期，商家必須在約定的時(shí)間內(nèi)交貨；第三是溝通的流暢度與責(zé)任心，遇到問(wèn)題絕不能逃避。

“哪怕對(duì)方給的條件再優(yōu)渥，只要我們感覺(jué)這可能只是一錘子買(mǎi)賣(mài)、或者對(duì)方只想賺一次快錢(qián)，我們就絕對(duì)不會(huì)合作。”Ello說(shuō)。

3個(gè)月開(kāi)始盈利

2023年，兄妹兩人創(chuàng)立的拼圖品牌“PERMA”正式面世。

第一批產(chǎn)品以風(fēng)景和油畫(huà)為主。區(qū)別于傳統(tǒng)拼圖所強(qiáng)調(diào)的“益智”， Ello和雪兒利用風(fēng)景畫(huà)天然的治愈感，配合“自由”“遠(yuǎn)方”等場(chǎng)景化文案，將拼圖定位為悅己產(chǎn)品，試圖抓住都市人群所需要的情緒價(jià)值。

倆人還在片數(shù)上玩了個(gè)巧思，特意避開(kāi)了500片和1000片的紅海，主推“321片”的拼圖。“從電商運(yùn)營(yíng)的角度來(lái)看，‘321片’不僅是一個(gè)極佳的短尾詞，更給了用戶一種‘我也可以試試看’的輕松暗示。”Ello告訴我們。

包裝上，他們更是直接摒棄了行業(yè)常用的廉價(jià)塑料包裝，全線升級(jí)成了禮品級(jí)禮盒。有網(wǎng)友收到貨后在社交網(wǎng)站上發(fā)文感慨，稱(chēng)這是“是拼圖屆的愛(ài)馬仕”。

當(dāng)然，創(chuàng)業(yè)初期并非一帆風(fēng)順。當(dāng)年夏天，一款新品在大貨樣品審核后正式上線，但Ello在抽檢中發(fā)現(xiàn)，大貨的平整度遠(yuǎn)遜于樣品，拼圖片之間基本沒(méi)有咬合力可言。

雖然這種品質(zhì)也勉強(qiáng)能符合行業(yè)基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)，但兄妹二人擔(dān)心會(huì)因此砸了PERMA的招牌。Ello沒(méi)有絲毫猶豫，緊急召回了已經(jīng)售出的全部拼圖。他直接給工廠打電話，態(tài)度罕見(jiàn)地強(qiáng)硬，“這批貨必須退回，如果還要合作，必須重新生產(chǎn)；如果不合作，退回去的貨你們看著辦。”

起初，工廠經(jīng)理看兩人年紀(jì)小，試圖用各種行業(yè)話術(shù)推脫，一會(huì)兒說(shuō)是季節(jié)濕度導(dǎo)致，一會(huì)兒歸咎于刀模問(wèn)題，甚至放煙霧彈讓他們?nèi)y(cè)新刀模。但Ello一點(diǎn)點(diǎn)排除問(wèn)題，直到工廠意識(shí)到再也無(wú)法回避問(wèn)題時(shí)，只好全部重做。

雖然這批原本打算在夏天發(fā)布的新品，錯(cuò)過(guò)了最佳銷(xiāo)售期，不過(guò)兄妹倆這種品質(zhì)的死磕，也讓他們?cè)趧?chuàng)業(yè)三個(gè)月后就實(shí)現(xiàn)了盈利。不過(guò)，真正讓PERMA一戰(zhàn)成名的第一個(gè)大爆款，卻不是拼圖本身，而是一款拼圖墊。

在長(zhǎng)期拼拼圖的過(guò)程中，雪兒觀察到，很多業(yè)余玩家拼完拼圖后不習(xí)慣裱框，但又想在朋友圈發(fā)一張高顏值的“完工照”。市面上的拼圖墊大多簡(jiǎn)陋，僅能滿足收納。于是PERMA推出了一款乳白基底、米色邊框的可折疊拼圖墊。玩家只需把拼圖往上一放，隨手一拍就是自帶“裱框”效果的高級(jí)大片。

這款誕生于2023年的產(chǎn)品，因?yàn)樘婕遥翌佒禈O高，至今都是店鋪里的長(zhǎng)銷(xiāo)爆款。

更大的野心

雖然是個(gè)新品牌，但從一開(kāi)始PERMA就不只局限于國(guó)內(nèi)。

這次創(chuàng)業(yè)之前，Ello已經(jīng)在溫哥華待了8年。在他的視角里，海外拼圖品牌雖然歷史悠久，但產(chǎn)品品質(zhì)仍然存在很多問(wèn)題，反而是國(guó)產(chǎn)拼圖在材料和工藝上逐漸出現(xiàn)了后發(fā)優(yōu)勢(shì)，有著全球最完整和頂尖的拼圖供應(yīng)鏈，卻沒(méi)有一個(gè)享譽(yù)世界的民族品牌。

“當(dāng)信息差出現(xiàn)的時(shí)候，機(jī)會(huì)就已然存在了。與其先做國(guó)內(nèi)再出海，不如一開(kāi)始就按照全球標(biāo)準(zhǔn)來(lái)做產(chǎn)品和品牌，填補(bǔ)這個(gè)市場(chǎng)空缺。”

正因如此，品牌成立初期，PERMA就已經(jīng)開(kāi)始在溫哥華的各種集市活動(dòng)上露面。

最早，Ello認(rèn)為，只要推出歐美文化符號(hào)的拼圖，比如萬(wàn)圣節(jié)、圣誕樹(shù)主題，就能打動(dòng)本地白人。但現(xiàn)實(shí)是，雖然活動(dòng)在溫哥華，但購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的消費(fèi)者80%都是華人，“和在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售幾乎沒(méi)區(qū)別”。

“我后來(lái)才意識(shí)到，我們自己所理解的當(dāng)?shù)匚幕⒉坏扔谙M(fèi)者真實(shí)的想法。”Ello說(shuō)。后來(lái)，他借助AI工具深度調(diào)研當(dāng)?shù)氐奈幕尘埃饤壙贪逵∠螅ㄟ^(guò)高頻的線下市集活動(dòng)，用真實(shí)的反饋去校準(zhǔn)認(rèn)知。同時(shí)和當(dāng)?shù)氐捻敿?jí)藝術(shù)家合作，不帶任何偏見(jiàn)地去研發(fā)真正適合當(dāng)?shù)匚幕漠a(chǎn)品。

如今，在溫哥華的線下市場(chǎng)，用戶畫(huà)像已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的反轉(zhuǎn)，80%的消費(fèi)者都變成了白人，華人比例降至20%以下。近期，美國(guó)第二大拼圖網(wǎng)站和澳洲擁有21家門(mén)店的家居公司，也向Ello拋來(lái)了采購(gòu)橄欖枝。

在很多人的認(rèn)知里，拼圖是一種“延遲滿足”，考驗(yàn)的是耐心，把上千個(gè)碎片拼完整的那一刻，才能獲得快樂(lè)。“可實(shí)際上，我們?cè)诰€下讓路人試玩時(shí)發(fā)現(xiàn)，他們的快樂(lè)往往在拼上第二片時(shí)就開(kāi)始了。試玩的時(shí)間一般只有15分鐘，但時(shí)間到了根本停不下來(lái)。這也是我們從一開(kāi)始就要辦線下活動(dòng)的原因。”雪兒說(shuō)。

最近，PERMA又推出了懸疑拼圖系列，玩家需要打開(kāi)盒子后通過(guò)謎面和故事檔案找到線索，揭開(kāi)謎底，完成拼圖。對(duì)Ello和雪兒來(lái)說(shuō)，拼圖不僅是單一的產(chǎn)品，也是一種生活體驗(yàn)。他們希望，在空閑時(shí)間里，大家不僅可以去旅行、看展、滑雪、露營(yíng)，也可以拼拼圖。

如今，創(chuàng)立不滿3年的PERMA年銷(xiāo)售額已經(jīng)穩(wěn)定在500萬(wàn)元左右。對(duì)兄妹倆來(lái)說(shuō)，重要的并不是數(shù)字本身，而是行業(yè)的發(fā)展階段。拼圖行業(yè)在中國(guó)還沒(méi)有真正進(jìn)入成熟期，這既是挑戰(zhàn)，也是機(jī)會(huì)。他們希望不僅把PERMA做好，也能和更多品牌一起推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。