靠減法盈利的騰訊云，憑什么敢在AI賽道做加法？

規(guī)模化盈利之后，騰訊云接下來的仗要怎么打？

文｜周路平

編｜游勇

一家云廠商從成立到開始賺錢需要多少年？

亞馬遜云用了10年，谷歌云用了15年。而騰訊云的時間也不短，如果從2013年騰訊云品牌推向公眾開始算起，到2025年實現規(guī)模化盈利，足足花了12年之久。

云業(yè)務盈利難是全球性的共性問題。作為IT基礎設施，云是個重資產賽道，投入大，回報周期長，非常依賴規(guī)模效應。

騰訊內部將云業(yè)務的規(guī)模化盈利形容為里程碑，它的意義不在于財務指標上的向好，而是實現了一個新業(yè)務從持續(xù)輸血到開始自我造血的跨越。

但相比于盈利本身，外界更關注的是，騰訊云如何從不賺錢走到規(guī)模化盈利的當口？而在這個競爭依舊激烈的賽道，賺錢之后的騰訊云又將走向哪里？

01

規(guī)模化盈利，源于一場反直覺的戰(zhàn)略轉型

騰訊云實現規(guī)模化盈利并不讓人意外。馬化騰在去年的年會上就曾公開表示，云業(yè)務在2025年有很大機會能夠穩(wěn)定浮出水面，形成一片大陸。

當我們把時間撥回到四年前，國內云市場是另一番景象，當時的主旋律還是跑馬圈地，包括騰訊云在內的云廠商比拼的是收入規(guī)模和簽單數量，為了拿下一個大型政企項目，在價格上打得頭破血流。價格戰(zhàn)是常規(guī)武器，虧損換增長是行業(yè)共識。

但這條路的矛盾也越來越突出，總包項目利潤薄，往往包含了很多硬件資源的銷售，看起來營收大，但交付重、利潤很低，甚至是虧本。而且靠價格拿下來的客戶，除了數據好看，但并粘性很低。

在業(yè)內還沉浸在跑馬圈地的熱潮時，騰訊云做了一個在當時看來相當反直覺的選擇：主動收縮。

騰訊云內部將其形容為減脂增肌，強調云業(yè)務要健康可持續(xù)。

緊隨戰(zhàn)略而動的是一系列的調整動作。

大幅砍掉不賺錢的總包業(yè)務，主動退出價格戰(zhàn)，把研發(fā)和市場資源集中到自研產品和PaaS/SaaS上，執(zhí)行被集成路線。同時轉變內部考核體系，提高自研產品的售賣比例、縮減轉售業(yè)務，把諸如短信、CDN等量大但黏性低的產品排除在伙伴返傭的激勵體系之外。

同時把生態(tài)體系的搭建提到了一個更高的優(yōu)先級，讓伙伴能夠給騰訊云補位，比如咨詢、實施、交付、運維等繁瑣且需要行業(yè)知識的工作讓伙伴沖在前面，騰訊云在后面提供技術、產品、工具和品牌市場的支撐。

“這些年騰訊云可能是頭部廠商中，最堅決地完成了收入結構和業(yè)務類型高質量增長的轉型”，騰訊集團副總裁、政企業(yè)務總裁李強形容。

在業(yè)內看來，騰訊云主動轉型的底氣除了集團戰(zhàn)略的需要，也有自身在產品層面的支撐。在做出增肌減脂的決定之前，騰訊云在PaaS和SaaS層已經打造了多個拳頭型產品。

比如在PaaS層，騰訊云的音視頻解決方案已經連續(xù)第十次拿下國內市場份額第一；自研的分布式數據庫TDSQL服務了金融、工業(yè)、政企等大量客戶，尤其在金融領域，根據IDC數據，2024年TDSQL以21.32%的市場份額登頂金融行業(yè)分布式事務型數據庫榜首；而騰訊云大數據平臺也排在了國內第二。

在SaaS層，騰訊會議、企業(yè)微信、騰訊文檔、騰訊企點、電子簽等SaaS產品已經是各領域的明星產品，這些開箱即用的輕量化產品幫助騰訊云拿下了大量客戶，而SaaS產品的心智也在反過來推動著用戶向IaaS和PaaS層的產品轉化。

也正是騰訊云在PaaS和SaaS上的強勢表現和騰訊一直以來的產品基因，使得其有更大的決心和底氣來完成這一次轉身。

三年后，轉型給騰訊云帶來了短期收入和市場份額的承壓，但換來了收入結構的根本性改善。

一方面，PaaS和SaaS等高毛利自研產品在騰訊云總營收的占比上升。據騰訊內部人士透露，騰訊云去年的收入結構已經變成了IaaS占四成、PaaS占四成、SaaS占兩成。

眾所周知，IaaS資源層歷來盤子最大，但利潤最薄，自研的PaaS層和標準化的SaaS產品才是云廠商的利潤來源。業(yè)內預估，IaaS的毛利潤普遍在10-15%左右，PaaS和SaaS的毛利率則能保持在50-70%，這也使得像微軟云、谷歌云這些PaaS和SaaS產品占比高的云廠商，一直保持著出色的盈利能力。

另一方面，生態(tài)伙伴收入占比增加。云業(yè)務的增長從之前的騰訊云沖在前面，變成了騰訊云與生態(tài)共同驅動，兩者之間有了更加明確的分工。

騰訊云的合作伙伴超過了11000家，這個數字在過去幾年都沒有太大波動。但在保持伙伴數量不變的情況下，伙伴的收入卻實現了快速增長。2025年，騰訊云生態(tài)伙伴的公有云收入保持兩位數增速，合作伙伴售賣騰訊云的SaaS收入達到了總收入的約四分之一。

與此同時，伙伴的能力也得到了提升，不僅僅扮演資源轉售的角色，而是基于騰訊云的平臺和產品能力，向客戶提供行業(yè)解決方案和服務。比如生態(tài)伙伴用騰訊云ADP搭建了優(yōu)質Agent和行業(yè)解決方案，幫助廣東電視臺在全運會期間通過媒體內容處理Agent，生產了百余條爆款內容，整體效率提升40%。

生態(tài)戰(zhàn)略的落地不僅兌現了騰訊將半條命交給伙伴的承諾，也是騰訊云實現業(yè)務閉環(huán)，走向盈利的一個關鍵。

如今，騰訊云試圖向行業(yè)傳遞一個信號：To B生意的下半場，比的不是誰規(guī)模大，而是誰活得更健康持久。

02

龍蝦矩陣背后的AI系統(tǒng)級能力

今年3月初，騰訊大廈樓下一場原本小范圍的OpenClaw裝機活動，在互聯(lián)網上迅速傳播，吸引了上千人排隊，登上了各大媒體的頭條。

緊接著，騰訊迅速組建了跨部門的“龍蝦特攻隊”，整合了云、安全、桌面端等團隊資源，短短一周時間，快速推出了云端方案、C端產品、企業(yè)版等不同版本的騰訊龍蝦產品矩陣，吃到了第一波龍蝦熱的紅利。

其實，在騰訊龍蝦套餐被端上餐桌之前，騰訊已經在內部啟動了與龍蝦類似產品“WorkBuddy”的內測，而OpenClaw的意外走紅，更多是加速了騰訊將內測產品推向市場的進程。

當ChatBot向Agent演進、AI成為云廠商新的增長引擎時，騰訊云這一次的龍蝦表現，不僅讓外界看到了其面對市場熱點時的快速響應能力，更關鍵的是將技術快速轉化為產品的系統(tǒng)工程能力。

“AI落地不只是一道算法題，更是一道工程題”，3月27日，騰訊集團高級執(zhí)行副總裁、云與智慧產業(yè)事業(yè)群CEO湯道生在騰訊云上海城市峰會現場說道。

這句話背后藏著騰訊云加速AI落地的策略。

湯道生分析，隨著行業(yè)發(fā)展，主流大模型的能力差距正在逐步縮小，企業(yè)的核心需求已不再是擁有最好的模型，而是如何通過模型的Harness，也即“大模型的腳手架”，包括工具調用、分層上下文工程、長記憶管理、工作流設計等系統(tǒng)工程手段，在不改變模型架構和參數的基礎上，把模型能力最大程度發(fā)揮出來。

所以，針對Agent的落地，騰訊云已經搭建了一套覆蓋模型、工程和產品的全棧能力。

首先，在模型層，騰訊自研的混元大模型快速進化，過去一年發(fā)了30多個。而混元3.0即將在4月份發(fā)布，除了激活參數大幅降低，吐字速度更快，同時在復雜推理、長記憶、多輪追問與Agent能力等多個維度會有明顯提升。

除了基礎模型，騰訊今年的一個發(fā)力重點放在端側小模型，比如混元1.8B模型，面向手機等消費級設備場景，支持端側直接部署和離線實時翻譯。目前，該模型已經在騰訊會議、企業(yè)微信、QQ瀏覽器等內部多個業(yè)務場景應用。

其次，給Agent打造一個了高效落地的腳手架。比如針對智能體規(guī)模化部署的要求，騰訊云Agent Runtime推出了企業(yè)級Agent Infra治理方案。它不僅提供Agent安全、治理等IaaS能力，同時也提供企業(yè)網關、Skill庫、記憶庫等PaaS能力。這套方案已經管理著百萬級的Agent實例。

針對大模型后訓練的需求，騰訊云與MiniMax成功落地了業(yè)內首個百萬級吞吐的智能體強化學習沙箱，可在1分鐘內拉起十萬級強化學習沙箱，大幅提升強化學習的訓練效率。

這些工程落地的實踐和工具，解決了企業(yè)用戶在落地Agent時的切實難題。

而且，隨著Token經濟的興起，騰訊云也將MaaS大模型服務平臺升級為TokenHub，用戶可以通過API調用國內主流模型，同時推出了Token Plan服務，可以實現統(tǒng)一的計費管理，讓企業(yè)可以用極低的模型切換成本實現多模型之間的靈活調度。

在產品層，騰訊云發(fā)布了Agent產品全景圖，涵蓋基礎設施、模型、生態(tài)到應用。

這張圖的意義不在于騰訊發(fā)布了多少產品，而在于它釋放了一個明確的信號，騰訊云賣的不是單個AI工具，而是幫企業(yè)搭建完整智能體體系的能力。從智能體開發(fā)平臺ADP到代碼助手CodeBuddy，從辦公協(xié)作的AI化到MaaS平臺TokenHub，背后的邏輯是搭建一條企業(yè)AI的完整的工具鏈，而不是一個工具箱。

在湯道生看來，未來每一家企業(yè)都能借助標準化工具，快速搭建專屬智能體應用，共同構筑一個去中心化、高度繁榮的Agent生態(tài)。

另外，這次的龍蝦全家桶背后，除了騰訊在工程能力上的一次突擊演練，其實還有一個容易被忽略的一點是，騰訊的AI ToC的應用正在與B端產品形成聯(lián)動。

作為手握眾多國民級應用的互聯(lián)網廠商，騰訊已經對內部的900多個產品進行了AI化改造，而過程中積累的能力和技術被用于服務B端客戶。

而B端長期服務企業(yè)所沉淀的穩(wěn)定性、可控性等關鍵能力，又反向應用到C端產品中，形成相互促進的正向循環(huán)。

“好用的AI才有生產力”，騰訊集團副總裁、政企業(yè)務總裁李強在峰會上表示，AI應該像水電一樣，打開就能用，接上就能跑。

比如華住集團與騰訊云聯(lián)合打造了酒店智能體管家，就用到了ADP沉淀的各項能力，已在華住旗下5000多家門店上線運行，除了查詢信息，覆蓋了客戶多個住中服務場景，串聯(lián)起客服、前臺、客房、工程等多個內部系統(tǒng)和流程。

正是這種系統(tǒng)工程化的能力和CB聯(lián)動的思路，給了騰訊云在Agent時代最鮮明的優(yōu)勢。

03

新的大航海時代，開始了

這幾年，云廠商無一例外都在向海外市場尋求增量。騰訊云也將其視為AI之外的另一條主線任務，在加大對海外市場的投入和資源傾斜。

這種加速跡象從騰訊云在海外基礎設施的投入上可見一斑。過去三年，騰訊云海外開區(qū)速度在一眾中國云廠商里的表現非常突出。今年3月，騰訊云還宣布在德國法蘭克福新增一個云可用區(qū)。而去年，騰訊不僅在沙特建了首個中東數據中心，也在大阪新建日本的第三個數據中心，并設立大阪新辦公室。

除了在海外建設基礎設施，為了適應海外本地市場的特點，騰訊云也將國內成熟的產品進行了本土化適配，騰訊云智能體開發(fā)平臺ADP、AI代碼助手CodeBuddy、企業(yè)級全渠道交易解決方案云Mall、騰訊云數據庫TDSQL、專有云TCE都已推出國際版。

比如騰訊云的大數據分析模塊則嵌入了區(qū)域化消費標簽，比如針對歐洲市場的 環(huán)保偏好度、東南亞市場的社交裂變敏感度，幫助企業(yè)避開 本地化陷阱。

但與大多數云廠商不同的是，騰訊云出海有其差異化優(yōu)勢。通常，云廠商出海都是先在海外建數據中心，再一家家找客戶，出海的風險更不可控。

在這一點上，騰訊云的起點和站位優(yōu)勢就很明顯。游戲、社交、電商等領域是中國企業(yè)出海的先鋒，在海外消耗大量云資源，而這些賽道恰恰是騰訊的舒適區(qū)。

這意味著，相比于其他云廠商，騰訊云不需要從零找客戶，基礎設施是跟著需求建的。這些出海客戶給騰訊云在海外數據中心提供了基本盤，不用擔心建好了空轉的風險。

騰訊云對這些出海客群的吸引力在于，這些場景需求和產品能力在國內更經歷了更嚴苛的現實環(huán)境驗證，比如網絡時延已經做到了毫秒級、在線音視頻方案、小程序、騰訊會議都經歷了洪峰的測試和嚴苛的安全性考驗。所以，騰訊云在這類產品上的價值也更容易獲得客戶的認可。

“如果你不是自己最大的用戶，有些挑戰(zhàn)你就很難解決”，騰訊集團副總裁，騰訊云總裁、云與智慧產業(yè)事業(yè)群COO邱躍鵬曾說，在客戶遇到的問題中，可能有80%的問題都是騰訊自己內部落地時遇到過的，在這種情況下去服務客戶就會更有經驗。

而且，隨著出海走入深水區(qū)，騰訊云不只是幫助出海企業(yè)搭建IT基礎設施，也在重視給海外客戶帶去PaaS、SaaS產品以及場景化的解決方案。

比如，騰訊云推出的邊緣安全加速平臺EdgeOne Pages，通過結合大語言模型與MCP服務， 能幫助開發(fā)者在幾分鐘內輕松完成電商頁的部署。該產品上線三個月時間，幫助超10萬用戶走向全球市場，成為中小企業(yè)和獨立開發(fā)者出海的得力助手。

泰國正大集團旗下超級應用Amaze，基于騰訊云音視頻成功完成“黑色星期五”大型跨境電商直播首秀；德國軟件公司Maxon已在其桌面應用中集成混元3D API，用于建模環(huán)節(jié)；日本最大餐廳搜索預訂平臺Tabelog依托騰訊云Mall產品，搭建了小程序下單服務，讓中國游客在日本獲得與國內一致的就餐體驗。

如今，騰訊云的國際業(yè)務已連續(xù)多年持續(xù)雙位數增長，撐起了騰訊云大盤保持高速增速。騰訊云正在從之前跟著客戶出海，到現在幫客戶在海外長出新業(yè)務轉變，這也將給騰訊云打開完全不同的增長天花板。

結 語

不難發(fā)現，面對AI和出海這兩場硬仗，騰訊云結合自身能力，形成了明確的思路。

如果把騰訊云的下一步增長版圖畫成一個坐標系，AI是縱軸，深入每個行業(yè)和場景，把需求做深，同時把內部打磨好的產品和技術對外輸出；出海是橫軸，把能力復制到全球市場，把版圖橫向做大。

坐標系能畫多大，現在還沒有答案。但至少可以確定的是：規(guī)模化盈利不是這場競賽的終點，而是騰訊云真正放開手腳的起點。