和MNC打交道，他們到底在乎什么？

沒有Biotech不渴望敲開MNC合作的大門。

但好多哥們搞不定就認(rèn)為這扇門后的決策蒙著一層神秘面紗，似乎是憑關(guān)系、靠運(yùn)氣。。。

其實(shí)沒那么邪乎，這就是一個簡單的概率問題。

Pharma在評估項目時，不是孤立欣賞科學(xué)，它深思熟慮的是項目能否充分降低那些懸而未決的不確定性，成功概率能否做大！

要證明投入巨額資源將其開發(fā)成藥物是值得的，你就能有機(jī)會！

01

戰(zhàn)略錨定

在Pharma真正開始深入評估一個資產(chǎn)前，首要關(guān)卡是戰(zhàn)略對齊。

就像相親，首先得看是不是門當(dāng)戶對，當(dāng)然這不是門第或人情關(guān)系那種的門當(dāng)戶對。

Pharma自己對某個治療領(lǐng)域、作用機(jī)制、或藥物形式早就制定了戰(zhàn)略優(yōu)先級，只有當(dāng)戰(zhàn)略層面能夠匹配，才會去看你的數(shù)據(jù)。

胖貓在星球已經(jīng)整理了MNC的戰(zhàn)略部署和BD愿望清單

02

三大核心不確定性

一旦戰(zhàn)略匹配，評估重心會迅速聚焦以下三大核心不確定性。

1. 生物學(xué)/疾病機(jī)制

核心問題是藥物的生物學(xué)機(jī)制是否與疾病具有因果關(guān)系，這不能是憑空想象，需要硬核證據(jù)支撐。

比如某些疾病中，特定基因突變與疾病風(fēng)險顯著相關(guān)，那針對該基因或其產(chǎn)物的療法就能夠成立。

PCSK9抑制劑——降脂神藥的崛起，正是因為遺傳學(xué)研究發(fā)現(xiàn)攜帶PCSK9功能缺失突變的人群，膽固醇水平更低，心血管事件發(fā)生率也更低。

這種強(qiáng)大的人類遺傳學(xué)驗證，讓Pharma對PCSK9靶點(diǎn)的生物學(xué)有效性信心倍增，加速了后續(xù)藥物開發(fā)。

再一個，臨床數(shù)據(jù)哪怕是早期生物標(biāo)志物或藥效學(xué)數(shù)據(jù)，只要能在人體內(nèi)觀察到與疾病機(jī)制相關(guān)積極信號，就能大大增加Pharma的信心。

可重復(fù)的動物模型或體外模型必須能夠穩(wěn)定、可信地模擬疾病病理過程，并展示藥物在該模型中的預(yù)期效果。

如果沒有可信的生物學(xué)基礎(chǔ)，再炫酷的技術(shù)也只是空中樓閣。 這是Pharma評估的第一道防火墻。

2. 差異化，超越Me-Too，成為Me-Better/Me-Only

Pharma不僅想知道藥物是否有效，還要知道它是否足夠卓越，超越現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)療法或者競品。

在療效、安全性、便利性或作用機(jī)制上，實(shí)現(xiàn)對現(xiàn)有療法的代際飛躍，僅是差不多的Me-Too產(chǎn)品基本沒戲。

Pharma還會前瞻性地思考，今天看起來很強(qiáng)的項目在 5-10 年后上市，會不會被屆時出現(xiàn)的新技術(shù)或競爭產(chǎn)品干掉？一個未來注定被超越的項目，今天的光環(huán)再耀眼，也是沒前途的。

3. 從實(shí)驗室到病床的可轉(zhuǎn)化性

這是許多科學(xué)最終折戟沉沙的地方。

藥理學(xué)金三角： 效力Potency、特異性Specificity、靶點(diǎn)參與度Target Engagement，確保藥物能在低濃度下精準(zhǔn)有效地作用于靶點(diǎn)。

體內(nèi)的吸收、分布、代謝、排泄特性如何？它與藥效間有何關(guān)聯(lián)？能否形成清晰的劑量-反應(yīng)關(guān)系？

早期藥物代謝和藥代動力學(xué)DMPK可否評估藥物體內(nèi)的穩(wěn)定性、代謝途徑和潛在相互作用。

對于安全性信號，即便是早期研究，任何潛在的毒性信號都會被放大審視。在有效劑量下是否能避免顯著的毒副作用往往是小分子藥物和一些新興療法面臨的巨大挑戰(zhàn)。

很多有前景的CNS靶點(diǎn)，最終都倒在了可轉(zhuǎn)化性上。藥物如何穿越血腦屏障？如何在不引起嚴(yán)重脫靶效應(yīng)的情況下，精確作用于復(fù)雜的神經(jīng)遞質(zhì)系統(tǒng)？這都是可轉(zhuǎn)化性挑戰(zhàn)，使得CNS藥物開發(fā)成為制藥界黑色地帶。

03

超越科學(xué)：四大“幕后殺手”

當(dāng)三大核心不確定性初步解決后，評估視角會進(jìn)一步涵蓋那些看似非科學(xué)，實(shí)則對藥物成功至關(guān)重要的因素：

（1）安全性Safety

防患于未然早期的毒性信號、與藥物作用機(jī)制相關(guān)的潛在風(fēng)險，都會被反復(fù)推敲。

一個有希望的療法，如果潛在安全風(fēng)險過高，其開發(fā)價值將大打折扣，甚至歸零或者是賠本買賣。

（2）CMC：能造得出，才能用得上！

這個藥真的能實(shí)現(xiàn)規(guī)模化生產(chǎn)嗎？

有一些特殊的藥物形式（如細(xì)胞療法、基因療法、核藥）的生產(chǎn)工藝是否穩(wěn)定、可控？CMC在早期常被低估，但若忽視，后期可能成為項目失敗的致命瓶頸。

（3）IP：無聲的交易殺手

知識產(chǎn)權(quán)如同藥物的身份證和保護(hù)傘。一個強(qiáng)大的、清晰的IP組合，能為未來的市場獨(dú)占期提供保障。反之，如果IP脆弱、存在爭議，即使科學(xué)數(shù)據(jù)再亮眼，也可能成為交易的一票否決項。

CRISPR基因編輯技術(shù)的專利大戰(zhàn)，多方圍繞該技術(shù)的專利歸屬展開了曠日持久的法律糾紛。盡管這項技術(shù)被譽(yù)為世紀(jì)突破，但其復(fù)雜的IP格局對其商業(yè)化應(yīng)用制造了很大障礙。

（4）競爭與外部環(huán)境，動態(tài)博弈，與時俱進(jìn)

除了本產(chǎn)品，還有誰在開發(fā)類似藥物？市場未來5-10年會有怎樣的變化？

監(jiān)管預(yù)期、支付方環(huán)境、新的科學(xué)發(fā)現(xiàn)，都可能讓今天的明星項目在未來黯然失色。

GLP-1藥物最初用于糖尿病，但隨后在減重領(lǐng)域大放異彩。禮來和諾和諾德的持續(xù)投入和適應(yīng)癥拓展，不斷重新定義著市場格局。所以Pharma在評估新項目時，都將其置于這樣一個高速演變的外部環(huán)境中考量。

04

數(shù)據(jù)評估，不求完美，但求信心

Pharma的決策者深知，沒有哪個單一實(shí)驗?zāi)軟Q定成敗，整體才是王道。

這就是和不確定性降低曲線Uncertainty Reduction Curve理念高度契合了。

藥物開發(fā)的早期，技術(shù)和監(jiān)管成功概率只有個位數(shù)。每一個實(shí)驗，都應(yīng)該讓這個曲線向上攀升，讓成功概率以有意義的方式增加。

決策，也并非簡單的是或否。

項目會演變，新數(shù)據(jù)會出現(xiàn)，競爭態(tài)勢也在不斷變化。一個今天被擱置的項目，如果未來有新的突破性數(shù)據(jù)出現(xiàn)，依然有機(jī)會重返牌桌。

所以，如果你正在與Pharma打交道，或渴望將你的科研成果推向市場，請記住：Pharma追求的不是科學(xué)的完整性，而是數(shù)據(jù)能否有意義地降低不確定性，并勾勒出一條可信的成藥之路。

能做到這一點(diǎn)的項目，哪怕初期不盡完美，也能獲得推進(jìn)的機(jī)會；反之，則可能停滯不前。

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