對話禾賽佀新泉：無人配送行業提速，今年出貨數十萬顆激光雷達丨L4十人談

2026年，無人配送有望從萬臺向十萬臺增長。

作者 | 韋艷嬌

編輯 | 田 哲

“2026年禾賽在無人配送板塊要出貨數十萬顆激光雷達”，禾賽科技機器人感知業務高級總監佀新泉給出今年在無人配送板塊的銷售目標。

作為激光雷達頭部供應商，禾賽自2020年便開始布局無人配送領域，完整經歷了行業從興起、遇冷到再迎復蘇的完整周期，長達6年的持續投入，禾賽成為行業最大交付量的激光雷達供應商。

2020年，智能駕駛、L4賽道熱度高漲，無人配送同步進入市場視野，作為自動駕駛起家的供應商，禾賽認為無人配送是一個潛力賽道，迅速與九識、美團、新石器等企業牽手，在行業初期便積累了核心客戶資源。

早期，行業內普遍認為，憑借結構化道路和低速行駛的場景特點，無人物流小車會比其他自動駕駛場景更快實現規模化應用。但在實際推進過程中，行業沒能找到可快速擴量、實現盈利的路徑，嘗試了無人零售車、快遞車等很多形式，但這些模式的商業效果都不佳，無人配送陷入了一段時間的沉寂。

佀新泉認為，成本問題是制約無人配送行業規模化發展的關鍵。早期無人配送賽道曾短暫升溫，但很快陷入沉寂，核心原因就是成本核算無法達到盈利平衡，當時無人配送車大多使用機械式激光雷達，單顆設備成本高達數萬元，幾乎接近整車價格，即便嘗試多種運營模式，均難以實現盈利，行業熱度隨之回落。

而后，隨著汽車ADAS激光雷達普及，價格大幅下降。無人配送行業開始批量復用ADAS激光雷達替代機械式產品，無人配送車輛降本找到了突破口。

在這種需求轉變下，禾賽憑借在汽車領域積累的大規模交付和早期的客戶綁定，順勢將相關產品拓展至無人配送領域，成為九識、美團、新石器等多家無人配送頭部玩家的核心供應商。

在佀新泉看來，無人配送車的場景與技術要求逐漸向乘用車、商用車貼近，行業正在迎來一些新的變化。

如今的無人配送車輛，已不再局限于封閉園區，而是需要駛入城市公開道路，需按規定申領測試牌照，面臨的道路環境、交通干擾與乘用車、出租車基本一致。

場景的趨同帶來了技術方案的重疊，無人配送車輛的激光雷達配置已接近乘用車L3級標準，技術路線與整體解決方案都與高階智能駕駛更為相似。

從場景到技術路線的逐漸趨同，無人配送與汽車的復用率越來越高，汽車產業鏈的成熟與規模化擴張，將直接帶動無人配送行業快速起量。佀新泉預估，在結合政策鼓勵與商業模式逐漸成型的背景下，無人配送行業2026年將從萬臺進入十萬量級的增長。

在可預見的量級增長趨勢中，行業規模化的關鍵不再是場景難度，而是真實的市場需求。早年行業普遍認為“場景越簡單，越容易落地”，但如今行業技術水平較五年前已有大幅提升，足以支撐復雜場景的落地，行業依然處于發展早期。

在佀新泉看來，無人配送要真正規模化，還需要打開需求規模，讓消費市場認可無人配送的價值，要面臨市場教育的問題。這一發展路徑，或許會與當年激光雷達從選配逐步成為車輛核心標配的歷程頗為相似。

汽車行業早期搭載激光雷達時，因高昂的價格被早期的消費者質疑，是否有必要為帶激光雷達的智駕多花錢。隨著NOA 等功能普及、安全價值被廣泛認知，疊加成本下探與規模效應等市場發展，現如今的激光雷達才逐漸成為用戶購車的決策項。

此外，增長的信號也悄然改變了行業的競爭。

無人配送作為末端配送與城市配送運輸場景高度重疊，規模化的增長，正給傳統商用車市場帶來不小壓力。十萬臺、幾十萬臺級別的無人配送車增長趨勢，將在商用車整體體量中達到極高的占比，將直接沖擊傳統商用車市場。

在新賽道帶來的壓力下，多數商用車企業通過自研、合作、代工等多種方式布局無人配送賽道，謀求轉型突破。無人配送賽道正在迎來更多參賽者，更激烈的競爭。

在robotaxi、L4等無人化駕駛愈加火熱的當下，我們就無人配送行業的變化，與禾賽科技機器人感知業務高級總監佀新泉進行了一場對話。

以下是對話內容，經未改變原意的編輯：

PART 1

激光雷達不只拼價格，

產品留住被搶走的客戶

新智駕：禾賽是什么時候把無人配送當作獨立業務發展？

佀新泉：2020年無人配送行業還處于發展早期，智駕、L4賽道熱度高，但難度很大，當時行業普遍認為無人物流小車的應用道路和場景會更簡單，規模化落地會更容易實現，無人物流被認為是極具爆發潛力的賽道之一。

當時，我們就已經把無人配送當成有潛力的業務發展，與頭部企業保持緊密的聯系。2021年算是無人物流賽道的小高潮，那時禾賽就已經與業內大部分企業建立了合作。雖然在后來的幾年內行業在曲折中發展，但禾賽對無人賽道持續投入，2024年重新出現新的高峰期元年時，禾賽才沒有錯過這個風口。

到今天為止，禾賽在無人配送行業的交付量一直最大。

新智駕：2020年決定切入無人配送時，行業還處在早期，禾賽當時預判到了哪些風險和問題？

佀新泉：當時覺得真正落地還有一些技術需要完善，但行業普遍相信技術最終是能解決的。大家更擔心的還是商業模式，不知道什么時候能真正爆發。

2020年時大家其實還沒摸透，試過快遞運營、生鮮配送、租賃等很多模式，但一直沒找到能讓行業快速起量的場景，那會兒甚至還有企業打退堂鼓。

現在回頭看，之前的商業模式問題已經得到很大解決。現在的模式雖然不一定是最終形態，但已經讓行業從幾百臺、幾千臺，走到了即將邁向十萬臺的規模。

新智駕：當時這塊業務在禾賽內部處于什么狀態？大家都覺得是最早落地的場景，但2022年到2024年這三年的需求主要以乘用車為主，無人配送對比來看處于市場偏冷的階段，當時禾賽有這個預期嗎？

佀新泉：2020年大家已經預判未來的汽車市場會有大規模的激光雷達需求，但那時只是大家對行業的判斷。汽車用激光雷達的元年是2021年，大家都覺得無人物流小車會是這個行業最有機會先規模化的行業，所以我們內部是高度關注的。

那幾年正值乘用車市場爆發，激光雷達裝載率大幅提升，許多Robotaxi玩家轉向L2領域。禾賽雖然以自動駕駛為主力業務并在汽車板塊進展順利，但始終沒有放棄當時尚未爆發的無人物流賽道，并持續投入資源。

新智駕：2021年的時候禾賽和新石器等企業展開緊密合作，并且產生投入，但第二年行業就遇冷，禾賽之后對無人配送行業投入有明顯變化嗎？

佀新泉：長期主義的公司不會因為賽道突然冷了，就放緩了投入。我們相信這個賽道是正確的，所以一直在投入和關注。

新智駕：2025年，很多觀點說無人配送行業的主題是降本、出貨量增加，這些之外還有哪些變化嗎？

佀新泉：降本肯定是主旋律，尤其是接下來無人配送車規模要從一萬增長至十萬，在這種規模的前提下，任何單車成本的下降，對于整體來說都是巨大的量級。

除了降本，另一個行業重點是大規模量產的可靠性，一方面是車本身的量產能力，另一方面是激光雷達的供應保障。真到十萬臺車的級別，就要配套幾十萬顆激光雷達，一旦可靠性出問題，損失會非常大。

新智駕：2025年，九識打出1.98萬元/輛的價格，對比2024年十幾、二十萬元的水平，降幅非常大。激光雷達這邊是否也出現了大幅降本？

佀新泉：我個人認為，1.98萬元只是車輛硬件成本，并非客戶的全部支出。這類似于特斯拉，除了硬件價格，還會收取自動駕駛套件訂閱費。費用一年內從十幾萬直接降到一萬多，不太合理。加上訂閱費用后，實際價格會在幾萬至十萬元級別比較合理，我認為30%—40%的降幅是很領先的。

所以，激光雷達不可能在2025到2026年直接降到原來的十分之一。2026年禾賽會有新的產品迭代，價格也會和市場保持一致。

新智駕：目前行業整體的降本是處于合理的階段，還是已經到了不計成本、以低價搶占市場的價格戰程度？

佀新泉：目前確實有部分友商選擇虧本做市場，但禾賽追求長期發展。

禾賽向來不主張單純以成本為導向開展業務，從我們過往的財報能看出，公司始終保持著合理的毛利水平，我們不愿意以零毛利甚至虧本的方式去換取業務。我們認為，以健康的商業模式賺取合理利潤，才是行業長期可持續發展的基礎。

新智駕：價格戰是一種行業漩渦，在這種情況下，禾賽自己不愿意參與價格戰，但在大環境下是否會迫于無奈，開始低毛利出售產品？或者怎么應對這種情況？

佀新泉：目前來看情況還好。行業頭部企業都是使用我們的產品，禾賽靠產品力已經獲得了很多頭部客戶認可，有一定維護價格的能力，不會陷入無意義的降價。

終端價格的降幅由客戶自己承擔，道理很簡單，如果我給一家客戶降價，其他客戶必然會要求降價，對我們而言沒有好處。

新智駕：如果有競爭對手以微利甚至接近零毛利的方式來搶訂單、挖客戶，禾賽會如何應對？

佀新泉：其實競爭并不只看價格。友商價格持平甚至更低，不代表就能搶走我們的客戶。除價格外，我們在產品力、產能、體系能力、質量等方面差異都非常明顯，不是單純低一點價格就能被替代的。

打個極端比方，真要搶走我們的客戶，對手價格可能要低到半價以下，這意味著巨額虧損，而不是微利或小幅虧損就能做成業務，巨額虧損很難長期維持。

所以對禾賽來說，產品的性價比是抵御競爭的關鍵。

新智駕：您提到的即使友商有更低的價格，禾賽的產品力優勢可以穩住客戶，具體優勢有哪些？

佀新泉：最重要的是產品本身有很直觀的性能指標，可以達到比較好的工作效率。安全上有可靠性。第二個就是產能的穩定，有交付100萬臺甚至更多的能力。最后就是規模化的供應鏈帶來的成本，成本會讓我們的產品有更高的性價比。

對我們來說，產品的上限和下限是同樣重要的，上限就是一些顯性的參數，下限是產品的漏檢和誤檢等問題。

漏檢是機器沒檢測到撞東西了，誤檢就是機器檢測錯了，可能會導致錯誤剎車，帶來追尾事故。這些風險對客戶來說會有巨大的運營損失，所以禾賽自己非常重視這個能力，來保障產品的可靠性。

禾賽已經做到物理層面的零誤報、漏報，這個能力在行業里是獨一份。

新智駕：不少激光雷達廠商都提到，行業競爭已從單純產品比拼，升級到規模化供應鏈與體系化能力的競爭。禾賽如何看待這一說法？

佀新泉：禾賽目前的兩大核心競爭力，就是自研芯片與自建工廠。

自研芯片，體現我們在底層技術上有原創理解與技術領先，同時帶來成本優勢。

自建工廠，則是為了匹配激光雷達大規模交付，通過規模化效應實現成本下降。我們還布局了海外工廠，從工廠規模與效應來看，禾賽走在行業前列。目前年產能規劃400萬臺，是全球規模最大的激光雷達工廠。

新智駕：選擇泰國建第一家海外工廠，有什么思考嗎？

佀新泉：禾賽是要做全球化業務的，一家海外工廠非常重要，選擇泰國，是希望離中國本土近一些，內部經常開玩笑說是泰國的東西比較好吃。

PART 2

九識智能入局，

無人配送行業迎來轉折

新智駕：近兩年行業重啟熱度，背后有著怎樣的邏輯？

佀新泉：我認為是九識智能帶來了新的模式，無人配送行業開始從運營轉向生產銷售，打開了物流小車的新方向，這個賽道再次火熱。

新智駕：您認為無人配送行業再次火熱，九識智能的功勞很大？

佀新泉：不能說行業的發展歸功于一家公司，賽道發展到了合適的時機，一家公司涌現出來，帶動整個行業進入到新的狀態。九識算是很有代表性的公司，從九識創造了新的業務模式，行業進入了轉折點，一定程度上我覺得九識帶給了行業全新的業務邏輯。此前，行業主流的業務模式主要都是以運營為主。

當時這種運營模式相對慢一些，九識加入以后，帶來了賣車這個新的業務模式，新模式改善了盈利模型和商業效率，也是我們認為九識能后來者居上的原因。

新智駕：除了把賣車思路引入到無人配送行業之外，九識還做了哪些，帶火了行業？

佀新泉：作為供應商，我們傾向于有一款產品盡可能打通多個賽道，可以更好的規模化和降本。

但可能客戶未必愿意，對一些企業來說，這種產品的成本和性價比不是最優的選擇。

這一點來看，九識的前瞻性就是率先把汽車前裝用的ADAS激光雷達帶入了無人物流小車行業。在這之前行業大多選擇傳統的機械式激光雷達。

通用后，對禾賽來說更為輕松了，一方面我們本身具備非常大的汽車交付量，2025年是百萬臺的交付，2026年可能達到幾百萬臺的交付。規模效應后，會帶來更好的成本優勢。

對客戶來說，也可以享受成本紅利，禾賽當時配合客戶把汽車行業的激光雷達引入到無人物流小車賽道，從今天看，這個動作是正確的，而且迄今為止無人配送行業主要的雷達應該全部用的是禾賽的。

新智駕：把ADAS的激光雷達引入到無人配送小車上，是哪一方提出的需求？過程有沒有遇到什么波折？

佀新泉：我覺得應該是大家一起同策同力的結果，當時大家基本上都有這種認知，因為早期的機械式激光雷達生產規模都不大，成本很高，一顆激光雷達成本高達幾萬元，當時還勉強能用，現在看就很不現實，雷達價格快趕上整車了。

所以把ADAS的激光雷達引入到無人配送小車的核心是降本問題。汽車的規模很大，規模效應能把雷達單價大幅拉低，無人配送的成本下來了，客戶自然更愿意接受，因此形成了正向循環。

ADAS雷達引入過程中相對順利，因為在用到無人小車之前，激光雷達在乘用車上已經非常普及和成熟了，再平移到無人小車上，整體還是比較順利的。

新智駕：ADAS激光雷達用于無人小車模式的正確性被你們驗證以后，是否有友商學習，有沒有帶來壓力？

佀新泉：答案是肯定的，這個模式被我們驗證可行后，難免會被友商模仿，所以我們確實面臨一些市場競爭，有友商過來挖客戶，這種情況是存在的。但整體來看，行業頭部幾家還是和我們保持著緊密合作。有些友商挖走了我們的客戶，最后沒留住，客戶還是回到了我們這邊，發生過這樣的事情。

新智駕：友商是怎么弄丟客戶，讓客戶又重新選擇禾賽的？

佀新泉：友商的邏輯就是虧本競爭，成本對客戶來說確實很關鍵，所以有些客戶會出于成本考慮選擇友商。但這種低于成本的價格戰根本不持久，友商虧到撐不下去的時候，客戶自然會回歸到合理價格，重新選擇我們。

新智駕：禾賽拓展客戶整體順利嗎？

佀新泉：禾賽已經和客戶一起走過了五六年的發展歷程，其中包括一些沒能走到最后的早期伙伴。我們從早期就覆蓋了大量行業伙伴，所以對我們來說拓展客戶的阻力不會太大。

PART 3

無人配送規模化，

商用車的焦慮正在擴大

新智駕：行業有個說法是無人配送小車是最先落地的L4場景。未來隨著運營范圍擴大、商業模式成熟，車輛體積會越來越大，最終替代商用車，甚至無人小車和無人卡車之間還會出現正面競爭？

佀新泉：車輛體積變大其實很簡單，單位載貨量越大，收入就越高，越容易盈利，商業模式更容易跑通。無人物流小車和無人卡車未來更可能是同一概念下的不同產品，會互相融合，而不是彼此競爭。

雖然叫小車，但不代表它只能是小車，未來完全可以是無人商用車、無人卡車。不同尺寸的車型，只是對應不同城市道路、不同場景，是一個概念。

新智駕：無人配送車整個的銷售模式或者是產品的需要與商用車越來越相似了，能不能這樣理解呢？

佀新泉：是的，無人配送車發展起來后，商用車主機廠的危機感非常強。如果客戶大量采購無人物流車，就會直接減少傳統商用車的采購，無人物流車、無人卡車完全可以承擔運輸任務，沖擊的就是傳統商用車。

十萬臺、幾十萬臺級別的無人配送車，放在每年三千多萬輛的乘用車里不算高，但在商用車領域占比已經非常高了。很多商用車單品一年銷量只有幾萬輛，所以無人車規模提升以后，對商用車廠就是巨大沖擊。現在不少商用車企業都在選擇自研、合作或者代工無人物流車，謀求轉型，因為業務重疊度高，他們其實很焦慮。

這個節點上，很多商用車廠商都在下場布局無人賽道，大家都意識到這是未來的危機，現在不搶門票，以后可能就沒機會上車了。

新智駕：按這個邏輯來看，禾賽在商用車這塊的拓展也在加速嗎？

佀新泉：一定程度上是的。商用車整體體量相比乘用車還是要小一些。但現在幾乎所有廠商都在下場做無人配送小車，這確實給我們帶來了不少業務增量。

新智駕：無人配送車和乘用車的技術和部分零部件趨同，在技術要求上有哪些差異？

佀新泉：2020年我們判斷無人配送會爆發，核心依據是結構化道路+低速，這是當年的看法，但放到今天已經不適用了。

現在有幾個很關鍵的變化：第一，車輛體積越來越大，已經不能叫小車了，有的甚至比普通乘用車還大。第二，行駛速度大幅提升，開始跑全開放道路，雖然暫時還沒上高速，但已經在正常城市道路里運行，而且需要申領測試牌照。從運行環境來看，和乘用車、出租車基本沒區別，面對的都是行人、非機動車、機動車這些交通參與者。

如今無人配送車的應用場景，已經和乘用車非常接近。因為只有真正進入開放道路做運輸，商業模式才算跑通。這和行業早年覺得“無人配送場景更簡單”的認知，已經完全不一樣了。

新智駕：場景越來越趨同，技術要求也高度相似了嗎？

佀新泉：可以這么理解。同樣在公開道路行駛，一邊是載人乘用車，一邊是載物商用車，面臨的道路環境差別不大，所以在一定程度上，技術路線和解決方案是重疊的，這也是主流商用車廠商紛紛下場布局的原因。

以前無人配送車用的是特種底盤，和商用車底盤差異很大，現在已經高度接近。而且無人配送車的激光雷達配置，和乘用車L3級的方案逐漸趨于一致。

接下來不管是底盤、激光雷達，還是車身尺寸、行駛速度，無人配送車和乘用車都會越來越像。

新智駕：無人配送場景和乘用車越來越接近，您提到的早期行業普遍認為的“場景簡單、更容易落地”的觀點，已經有了更多新的理解，那當下增長要靠什么判斷？

佀新泉：現在無人配送能不能規模化更看重的是，真實的需求到底夠不夠大。理論上大家會覺得簡單的場景更容易落地，但現實是，只要需求足夠大，哪怕場景更難，行業也會愿意投入。

今天的技術相比五年前已經大幅進步，乘用車上的高階智駕體驗已經非常好，這在五年前是難以想象的。整個行業的技術能力已經非常明顯的提升。所以我們不能再簡單用場景技術難度來判斷能不能起量，核心還是看真實需求的規模。

PART 4

無人配送小車增長，

市場接受度很關鍵

新智駕：您現在負責禾賽多個領域的客戶合作，無人配送這塊業務近一兩年的比重有明顯提升嗎？您預估2026年的出貨量大概會有多少？

佀新泉：肯定是提升的，整個行業都在量級式增長。2025年無人配送行業車輛是萬臺級別，按各家的投產計劃來講，我預計2026年會增長到10萬臺左右。而且單車不止配一顆激光雷達，通常會用到2-3顆，整體賽道需求能到二三十萬顆。這個體量下，無人配送已經是汽車業務之外非常大的一塊增量。

具體的出貨量我們陸續都會官宣，近期也和很多客戶簽下訂單，與九識簽下了 20 萬顆獨家定點的合作，以及作為新石器無人車核心激光雷達的最大供應商。

新智駕：進入大規模增長后，無人配送行業對激光雷達會不會出現一些新的性能需求？比如隨著大規模上量，會不會有更簡易裝車、更集成化這類新要求？

佀新泉：新需求肯定是存在的，每個賽道、每家企業的需求都會有差異。但現在大家的雷達方案和選型反而在統一化，核心是對成本的考量。

所以無人配送小車企業普遍希望復用乘用車產業鏈，因為乘用車產業鏈的體量更大、成熟度更高。如果專門為無人配送車單獨開發一款雷達，可能會遇到銷量不夠大，規模上不去，成本很難降下來，產能不一定充足的這些問題，風險很大。

很多客戶都有自己的需求，但更愿意向乘用車激光雷達靠近，更低風險、低成本，這也是現在大家普遍選擇乘用車激光雷達的原因。

新智駕：2026年禾賽規劃的年產能為400萬臺，算是翻一倍的目標量，給出這樣一個數據，是因為我們有了很確定的訂單嗎？

佀新泉：我們很快就會有財報公布，那個數字會比較準確。我們是遵循訂單量倒推產能的邏輯，我們給出的400萬這個數據是有對應的訂單支撐的。

400萬是一個我們認為必須要完成的數字，在保障供應鏈之外，我們的研發等其他的資源做了非常充足準備。

新智駕：最近行業里新增了不少玩家，比如佑駕創新MINIEYE、德賽西威這些，你們和這些新入局的玩家有接觸嗎？

佀新泉：MINIEYE、德賽西威搭載的都是我們的激光雷達產品，追覓也孵化了無人車業務，同樣是和我們合作的。

新智駕：新客戶為什么會直接選擇禾賽？合作過程中是否與友商做過對比？

佀新泉：行業信息非常透明，我們雖然與不少客戶在早期就建立了聯系，但他們最終選擇禾賽，更看中產品力，新的與原來的合作伙伴都是這個邏輯。

新智駕：目前無人配送行業玩家很多，您怎么看待當下的市場競爭格局？

佀新泉：目前行業基本是兩超多強的態勢。創業公司里，頭部是九識與新石器，無論融資還是車輛規模，都處于第一梯隊。

互聯網公司中，京東、美團還在發力，前段時間九識與菜鳥完成合并，相當于整合了阿里的無人配送業務。

大格局就是：創業公司兩家頭部，互聯網體系內兩家，再加上一批新入局玩家，包括商用車主機廠、其他自動駕駛公司拆分出來的團隊，基本上競爭格局就這樣了。

新智駕：按照兩超多強這個判斷，這個行業的生態位是在逐漸固定？新玩家還有機會嗎？

佀新泉：5年前很多人不相信蔚小理會走到今天，在行業價格戰非常卷的時候，小米汽車誕生了。

所以對比汽車行業來看，今天無人配送行業格局還屬于早期，淘汰和新勢力誕生都合理。

新智駕：無人配送小車規模化增長的過程中，還會有哪些問題會成為瓶頸？

佀新泉：我覺得最大的瓶頸是行業接受度，消費者接受度，市場教育的問題。

乘用車搭載激光雷達同樣經歷了這樣一個過程，早期很多消費者很難接受花錢買一個帶激光雷達的智駕方案，經過幾年的市場教育，市場開始認同，激光雷達是不可或缺的一個部件，所以規模逐漸提升了。

無人配送小車快速增長，也會經歷這樣一個過程。

新智駕：您之前提到，2020年無人配送還處于早期，我們就開始布局了。現階段的禾賽還有沒有類似的業務，目前不算火爆，但我們仍在堅持投入的領域？

佀新泉：肯定是有的，但我不太方便點名，一旦說出來，就等于默認這個領域現在不火哈哈哈。

有價值的賽道我們都會投入，只能說它還沒到價值很顯化的階段。

新智駕：禾賽2026年整個業務重心怎么分配？

佀新泉：2026年，汽車肯定還是主力，自動駕駛中Robotaxi和物流小車的熱度顯然高于其他場景。以及現在熱度很高的具身智能機器人這些都是我們的重心，當然，其他相對熱度不算高的業務我們同樣會投入，和當初的無人配送一樣積累和等待。

本文作者長期關注Robotaxi及L4級自動駕駛，對文中無人配送行業變化故事感興趣的讀者可添加微信（XY8899672）交流。