OpenClaw的中國門徒們

撰文| 郝 鑫

編輯| 吳先之

“養(yǎng)蝦”的熱潮引爆國內(nèi)外，也讓智譜、月之暗面（以下簡稱月暗）和MiniMax看到了機會。

智譜與阿里云無影AgentBay合作，基于OpenClaw（龍蝦）鏡像推出可云端運行的AutoGLM-OpenClaw；月暗上線可一鍵部署、快速使用OpenClaw相關(guān)功能的Kimi Claw；Minimax上線了基于OpenClaw構(gòu)建的云端AI助手——MaxClaw。

從起初“龍蝦”的云端部署，到一鍵解鎖功能，再到打通生態(tài)，大模型公司可謂做到了“吃干抹凈”。

好消息是，以前只能喝湯的AI公司，這回終于吃到了“龍蝦肉”。

據(jù)OpenRouter的數(shù)據(jù)顯示，Kimi K2.5在OpenClaw的模型調(diào)用榜中排名第一。

另有消息稱，在“龍蝦”瘋狂蔓延的同時期，Kimi近20天的累計收入已超過2025年全年總收入，增長主要受全球付費用戶及API調(diào)用量大漲共同驅(qū)動；且Kimi的收入在K2.5發(fā)布之后出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性反轉(zhuǎn)，海外收入超過了國內(nèi)收入。

剝開“龍蝦”的外殼，內(nèi)里實則是大模型廠商完成了春節(jié)的大考：智譜的GLM-5、MiniMax的M2.5和Kimi的K2.5，追趕上了國外第一梯隊大模型廠商的水平，同時借助OpenClaw的東風，在商業(yè)化上又撕開了一角。

而當“龍蝦”的潮水逐漸退去，那些靠這場盛宴吃到紅利的大模型廠商，如何將短暫的嘗鮮，轉(zhuǎn)化為持久的商業(yè)化能力？

大模型API銷售

目前，在智譜和MiniMax的招股書里，能看到兩種主要的收入模式。

一種是提供MaaS服務，核心是將模型能力標準化，賣給企業(yè)客戶；另一種是走C端路線，通過面向全球化的AI原生應用直接服務用戶。

一直以來，月暗選擇的都是相對輕盈的中間路線。在C端，從成立到現(xiàn)在，月暗專注的只有Kimi一個應用。而B端，則弱化了定制化的色彩，為企業(yè)和開發(fā)者提供大模型API調(diào)取服務。

由于前期實行重C輕B的策略，月暗的總收入相對有限。在去年轉(zhuǎn)向基礎(chǔ)模型研究方向后，靠模型拉動API調(diào)用的收入迎來了起色。

Kimi創(chuàng)始人楊植麟曾在內(nèi)部信中提到，2025年一年，Kimi海外及國內(nèi)付費用戶數(shù)的月環(huán)比增長超過170%，海外大模型API收入較去年9-11月實現(xiàn)4倍增長。

月暗試圖向市場證明，一個最樸素也最難的商業(yè)邏輯：在AI大模型領(lǐng)域，只要你技術(shù)足夠好、價格足夠公道，用戶就會自發(fā)地涌來，并且愿意為之付費。

收入增速固然可觀，但遲遲缺乏商業(yè)閉環(huán)，直到K2.5搭載OpenClaw迎來爆發(fā)。于月暗而言，不僅吃到了“龍蝦肉”，更開始加緊轉(zhuǎn)動商業(yè)化的輪子。

據(jù)虎嗅報道，月暗已對內(nèi)部組織架構(gòu)進行調(diào)整，大模型API團隊正在快速擴編，并以獨立業(yè)務分支的形式存在，直接向總裁張予彤匯報。

OpenClaw的爆發(fā)不是終點，而是起點。這波OpenClaw帶來的增長是“天時”，讓月暗看到了API業(yè)務的巨大潛力，能否持續(xù)取決于地利和人和。快速擴編團隊、提升匯報層級，正是在用組織能力的確定性，去對沖市場紅利的不確定性。

根據(jù)招聘網(wǎng)站的職位描述，光子星球發(fā)現(xiàn)，月暗在API銷售上選擇了典型的To B開發(fā)者生態(tài)打法。這套策略的主線，以技術(shù)驅(qū)動和開發(fā)者生態(tài)為核心，組建技術(shù)型銷售團隊理解客戶業(yè)務場景，提供定制化解決方案。

銷售端，用代碼思維解決銷售問題。要求銷售能用技術(shù)語言與客戶對話，意味著銷售不僅僅是商務談判者，更是技術(shù)顧問。深度挖掘客戶場景，不是簡單賣接口，而是深入理解客戶的業(yè)務場景，提供定制化解決方案。

市場端，所有內(nèi)容、銷售語言都圍繞開發(fā)者展開，建立技術(shù)信任。通過包裝成功客戶案例，形成行業(yè)影響力，尤其量化關(guān)于降本增效數(shù)據(jù)，讓潛在客戶看到成功復制的可能性。

現(xiàn)在的階段，月暗對于API銷售的理解已經(jīng)脫離了，消耗了多少的Token量。而是進一步探到，怎么讓客戶用得更好這個問題上，這將指向更上層的商業(yè)化能力。

模型創(chuàng)業(yè)找尋站位

回顧春節(jié)，實際上打了兩場仗。

一場是C端AI應用的心智之戰(zhàn)，由豆包、元寶、千問和文心等一眾大廠發(fā)起進攻；一場是基模的排位淘汰賽，參賽代表有智譜、月暗、MiniMax和Qwen。

兩個戰(zhàn)場從未像現(xiàn)在這般分明，大廠AI To C，創(chuàng)業(yè)公司AI To B。

以前行業(yè)追捧OpenAI，因為它代表了Scaling Law的極致，參數(shù)越大、評測分數(shù)越高，就越被認為厲害。但隨著彈藥漸少，才發(fā)現(xiàn)Anthropic的實用性才是王道。與其在C端AI應用市場卷生卷死，不如在B端API賣Token更實在。

Anthropic最近公布了兩組數(shù)據(jù)，自去年10月以來，其Claude聊天機器人的付費用戶數(shù)量增長了一倍，主要來源于Claude Code編碼代理，以及AI代理Claude Cowork的使用增長。

此前，Anthropic曾估計，2025年預計約45億美元收入中，約有86%來自通過應用程序接口進行的模型銷售。

這意味著，無論是ChatGPT、Kimi還是MiniMax，對話窗口只是秀肌肉，用來讓用戶感知模型能力。真正的商品是Token，用戶的每一次對話和調(diào)用，本質(zhì)都是在購買Token。

上一階段大家都想做Super APP，想把用戶留在對話窗口里。但現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)，最直接的商業(yè)模式就是賣Token，讓開發(fā)者、企業(yè)把模型能力集成到自身的應用和業(yè)務流中，從而產(chǎn)生持續(xù)的調(diào)用量。

OpenClaw的爆發(fā)，本質(zhì)上是開發(fā)者用腳投票的結(jié)果。對包括月暗在內(nèi)的所有模型創(chuàng)業(yè)公司而言，OpenClaw都是一次重要的價值確認。

之前，大模型創(chuàng)業(yè)公司普遍面臨一個困境，即技術(shù)很熱，但付費很冷。因為API定價模式是典型的按量計費，模型主要被用于問答、搜索這類輕量級場景。這導致Token消耗有限，客單價極低，很多公司陷入了叫好不叫座的怪圈。

OpenClaw證明了一旦模型成為執(zhí)行者后，Token消耗量便會迎來指數(shù)級增長。一個復雜的自動化任務，可能需要成千上萬次的模型調(diào)用，這讓API變?yōu)榱顺掷m(xù)性的消費產(chǎn)品。

對大模型創(chuàng)業(yè)公司而言，不必追求大而全，只要找到那些能持續(xù)消耗模型的高頻場景，就能突破商業(yè)化的天花板。AI Coding類工具的爆發(fā)，已經(jīng)證實了這個結(jié)論。

算力、數(shù)據(jù)和資本，是壓在創(chuàng)業(yè)公司身上三座大山。基于上面天然的劣勢，他們很難在正面戰(zhàn)場完成突圍。

OpenClaw展示了一條借生態(tài)出海的新路徑，當一個開源項目能成為全球開發(fā)者構(gòu)建應用的標配時，那與之深度適配的模型自然也能獲得全球化的流量入口。OpenRouter榜單上的模型調(diào)用量，就是最有力的營銷。

這也許能給行業(yè)帶來一點啟發(fā)，AI公司不必一開始就試圖，在C端打造一個像ChatGPT那樣的超級應用。通過深耕開發(fā)者生態(tài)，擁抱開源社區(qū)，與爆款開源項目深度綁定，也能實現(xiàn)曲線救國。

樂觀又脆弱

大模型市場，既樂觀又充斥著震蕩。

2月的第二周，中國模型以4.12萬億Token的調(diào)用量，超越同期美國模型的2.94萬億Token，實現(xiàn)了歷史性趕超。

2月16日至22日的周榜單顯示，平臺調(diào)用量排名前五的模型中，有四款來自中國廠商，分別為MiniMax的M2.5、月暗的Kimi K2.5、智譜的GLM-5以及DeepSeek的V3.2。這四款模型合計貢獻Top5總調(diào)用量的85.7%，國產(chǎn)大模型迎來了高光時刻。

與此同時，市場又變得十分敏感，上述的大模型公司被置于放大鏡之下仔細觀察。

最直觀的便是股市，既能迅速放大預期，也能毫不留情地給予暴擊。

春節(jié)期間，智譜和MiniMax大漲，市值一度趕超京東、快手。而另一面，智譜因算力擠兌、服務不穩(wěn)定的原因，單日暴跌22.76%，并拖垮了整個板塊。MiniMax被波及，股價同步回調(diào)13.35%。

在B端API市場，服務的穩(wěn)定性是底線。一次問題，就可能讓積累的開發(fā)者信任崩塌。二級市場對AI的定價基于預期，而非當下利潤，任何有可能打破預期的負面事件，都會被情緒所放大。

AI六小龍的命運，從來沒有像現(xiàn)在一樣緊密，一榮俱榮，一損俱損。

智譜、MiniMax的大漲，可以讓未上市的月暗和階躍變成了一個更值錢的標的。也可以成為懸在未上市兄弟公司頭頂?shù)囊话堰_摩克利斯之劍。

它們?nèi)魏我患易冃蔚膭幼鳎伎赡苁站o整個賽道在一級市場的融資環(huán)境，讓大模型的估值故事，在投資人心中打上一個大大的問號。

沒有人能夠回答，是否仍可以繼續(xù)復制OpenClaw的勝利。

這或許是一場永無止境的追逐。模型的每一次爆發(fā)式增長，都建立在能力對標國際頂尖水平的基礎(chǔ)上。每一次變現(xiàn)機會，都需要用持續(xù)的追趕和驗證來換取。

OpenClaw的熱潮終會退去，但大模型廠商們必須清醒地意識到：AI如逆水行舟，不進則退。只有在下一次浪潮來臨前證明自己，才能再次抓住變現(xiàn)的機會。

這既是商業(yè)化的曙光，也是無限循環(huán)的試煉。

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