從服裝供應(yīng)鏈到21家星聚會(huì)門店，這個(gè)超級(jí)加盟商為何堅(jiān)定押注KTV？ | 共贏合伙人

加盟KTV：高利、避坑、跟對(duì)人。

編者按

見時(shí)代之風(fēng)，論經(jīng)營(yíng)之禾。繁華的商業(yè)舞臺(tái)上，品牌的光芒璀璨奪目，而大多數(shù)品牌背后都有一股“看不見的力量”，他們就是——品牌合伙人。

贏商網(wǎng)重磅推出《共贏合伙人》專題，將對(duì)話100位超級(jí)合伙人，記錄和了解他們從選擇項(xiàng)目到與品牌實(shí)現(xiàn)共贏的過(guò)程。

這是《共贏合伙人》系列的第50位訪談對(duì)象。

作者 | 曹曉晴

編輯｜莫小琳

頭圖來(lái)自受訪者

本期訪談對(duì)象：

復(fù)興面王聯(lián)合創(chuàng)始人、上海鵬利進(jìn)出口有限公司總經(jīng)理馬吉強(qiáng)

“星聚會(huì)的毛利率加凈利率能超過(guò)100%，這在我認(rèn)知的行業(yè)里幾乎沒(méi)有。”眼前這位擁有20年服裝行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、曾與喜茶同期創(chuàng)立茶飲品牌的跨界創(chuàng)業(yè)者的馬吉強(qiáng)，一開口就道出了這個(gè)娛樂(lè)業(yè)態(tài)的“盈利密碼”。

他是星聚會(huì)KTV的資深加盟商，在過(guò)去幾年內(nèi)已開了11家門店（分布于上海、深圳、四川、銀川、榆林、西安等城市），更是在近期新簽約了10家店的2026年開店計(jì)劃，同時(shí)還運(yùn)營(yíng)著自己的餐飲品牌“復(fù)興面館”。

他的角色既是投資人，也是品牌聯(lián)創(chuàng)者，這種雙重身份讓他對(duì)“加盟”的理解遠(yuǎn)比一般人更透徹，“現(xiàn)在的加盟市場(chǎng)，資金、項(xiàng)目、人，三者缺一不可，閑置資金、好的項(xiàng)目、跟對(duì)人的情況下，才有可能避坑?！?/p>

從深耕20年的服裝供應(yīng)鏈，到茶飲創(chuàng)業(yè)、聯(lián)合創(chuàng)立“復(fù)興面館”，再到加盟KTV，馬吉強(qiáng)用三次跨界經(jīng)驗(yàn)，在星聚會(huì)找到了“解放雙手”的投資模式——標(biāo)準(zhǔn)化托管+透明化財(cái)報(bào)+下沉市場(chǎng)布局，讓他得以同步操盤多家門店，甚至將經(jīng)驗(yàn)反哺到自己的餐飲品牌。

1

為什么敢投KTV

超100%利潤(rùn)率

品牌數(shù)讀：您之前做過(guò)服裝、茶飲，現(xiàn)在主投星聚會(huì)KTV，這個(gè)行業(yè)最吸引你的點(diǎn)是什么？

馬吉強(qiáng)：星聚會(huì)的毛利率+凈利率，是超過(guò)100%的，我認(rèn)知的行業(yè)里幾乎都沒(méi)有。奶茶品類，在巔峰時(shí)候，毛利率大概在68%，凈利率大概在25%到20%，服裝行業(yè)一般不超過(guò)70%。所以就這個(gè)數(shù)據(jù)，可以衡量這個(gè)行業(yè)是否能做，在線下市場(chǎng)，但凡超過(guò)100%的，只要是合法的行業(yè)，絕對(duì)可以做。

品牌數(shù)讀：KTV這個(gè)業(yè)態(tài)近些年也出了一些創(chuàng)新模式的品牌，為什么選擇只做星聚會(huì)？

馬吉強(qiáng)：我們都知道現(xiàn)在主要頭部品牌有兩個(gè)。從加盟模式來(lái)說(shuō)，星聚會(huì)的人員、門店管理、供應(yīng)鏈采購(gòu)等和直營(yíng)店很接近。

星聚會(huì)前七八年，只開了二三十家直營(yíng)店，標(biāo)準(zhǔn)化程度高，ERP系統(tǒng)、供應(yīng)鏈都完善，而且星聚會(huì)還建立了運(yùn)營(yíng)財(cái)報(bào)全透明化，所有股東看到的跟總部是一模一樣的。

對(duì)于投資人來(lái)說(shuō)，這是解放雙手，你不需要過(guò)多干預(yù)，可以同步開五家、十家店甚至更多門店。

品牌數(shù)讀：您提到“凈利率高”，這背后是怎么做到的？

馬吉強(qiáng)：KTV的酒水類毛利率本身就高，加上星聚會(huì)控制成本人效、租金把控好，所以凈利率高。而且，我們一般選址不會(huì)選租金過(guò)高的鋪位，更看重動(dòng)線和夜間通道，方便客人凌晨進(jìn)出。

品牌數(shù)讀：但在很多人看來(lái)，KTV已經(jīng)沒(méi)落了，很多年輕人的娛樂(lè)首選未必是KTV。

馬吉強(qiáng)：其實(shí)，KTV已經(jīng)從原來(lái)的唱歌地方轉(zhuǎn)變?yōu)樯缃豢臻g。公司同事聚會(huì)、開會(huì)，客戶吃完飯想放松，都會(huì)選擇這里。客戶群體從20歲到70歲都沒(méi)問(wèn)題，我們下午場(chǎng)基本上是中老年客群來(lái)得比較多，晚上是年輕人，包間留存3小時(shí)，翻臺(tái)率雖不高，但客單價(jià)和復(fù)購(gòu)穩(wěn)定，這是我做服裝、茶飲時(shí)沒(méi)見過(guò)的場(chǎng)景。

2

從上海到縣城

為什么敢做下沉市場(chǎng)？

品牌數(shù)讀：您目前開了多少家店？分布在哪些城市？近期新簽約的擴(kuò)張計(jì)劃，您將如何規(guī)劃？

馬吉強(qiáng)：星聚會(huì)KTV大約有11-12家門店，已經(jīng)開業(yè)的門店，分布在上海、深圳、四川、銀川、榆林、西安，我現(xiàn)在開的門店基本上以華南、西北、西南為主。今年剛簽了10家店的年度協(xié)議，加上現(xiàn)有11家，年底爭(zhēng)取開到21家，重點(diǎn)布局寶龍等商業(yè)體。

品牌數(shù)讀：為什么不聚焦一線城市，反而往西北、縣城走？

馬吉強(qiáng)：因?yàn)楝F(xiàn)在的大環(huán)境影響，我從一線城市轉(zhuǎn)到二線、三線、四線或者是縣級(jí)市里面去開。而且，在門店面積上，我會(huì)進(jìn)行同比例縮放，在上海的門店可能是800平、900平，但在縣級(jí)市里可能會(huì)降到400平、500平，面積縮小，總的投入減少。而且，現(xiàn)在國(guó)家發(fā)展西北地區(qū)，這兩年重點(diǎn)布局這些地方相對(duì)來(lái)說(shuō)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)少，消費(fèi)力更穩(wěn)定。

品牌數(shù)讀：您開的星聚會(huì)KTV門店中，哪家店是印象最深刻的？為什么？這家店業(yè)績(jī)表現(xiàn)如何？

馬吉強(qiáng)：浦東新田360廣場(chǎng)那家店，當(dāng)時(shí)很多人不看好，但我開了之后業(yè)績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超乎想象。當(dāng)時(shí)是在2021年開的，因?yàn)橐咔樵?，中間停業(yè)七個(gè)月，加上虧損，我用了三年回本。我覺(jué)得這家店能成功的關(guān)鍵是選址。

品牌數(shù)讀：您提到成功的關(guān)鍵是選址，您認(rèn)為選址具體看哪些要素？星聚會(huì)對(duì)選址有哪些硬性要求？

馬吉強(qiáng)：首先肯定是租金合理，其次是動(dòng)線要好，我們要經(jīng)營(yíng)到凌晨五點(diǎn)，所以夜間通道必須暢通，電梯要能直達(dá)停車場(chǎng)或出口，這些是核心。我基本上有一半的門店是我自己找的位置，我和很多商業(yè)體都有合作，包括我自己的餐飲品牌。

品牌數(shù)讀：您提到一家300平米的社區(qū)店月凈利7.5萬(wàn)，這是怎么做到的？

馬吉強(qiáng)：是的。我在上海大虹橋那邊的小鎮(zhèn)開了一家300平的小店，總投資220萬(wàn)，一個(gè)月營(yíng)業(yè)額22萬(wàn)，凈利潤(rùn)7.5萬(wàn)左右。

這個(gè)店證明了下沉市場(chǎng)和社區(qū)配套的可行性?，F(xiàn)在的商場(chǎng)空鋪率高，我們可以要求商場(chǎng)做夜間通道，比如獨(dú)立的電梯，這樣哪怕開在B1或者二樓也沒(méi)關(guān)系。選址的核心不是樓層，而是租金合理性以及夜間動(dòng)線的便捷性。

品牌數(shù)讀：您怎么規(guī)劃一家店的面積和包間數(shù)量？

馬吉強(qiáng)：我們一般會(huì)用倒推法。比如我對(duì)這個(gè)地方預(yù)期一個(gè)月凈利潤(rùn)10萬(wàn)元，那我投資額就控制在250萬(wàn)左右。配套這樣的面積，我做多少個(gè)包間，是用這種邏輯倒推的。

3

品牌和加盟商不是博弈

是共生

品牌數(shù)讀：您認(rèn)為品牌和加盟商的關(guān)系是什么樣的？您如何看待星聚會(huì)KTV的加盟管理體系？

馬吉強(qiáng)：我覺(jué)得品牌和加盟商不是博弈，是共生的關(guān)系，核心是加盟商能賺到錢。星聚會(huì)這點(diǎn)做得好，標(biāo)準(zhǔn)化程度高，加盟商只需管財(cái)務(wù)、做加法（比如媒體推廣），運(yùn)營(yíng)交給總部。只要能穩(wěn)定盈利，加盟商自然愿意跟著擴(kuò)張。

不過(guò)，加盟商關(guān)注凈利潤(rùn)，品牌關(guān)注營(yíng)業(yè)額，品牌和加盟商在營(yíng)銷推廣時(shí)會(huì)有分歧。比如，之前做過(guò)的充值通卡（全國(guó)門店通用），模式很好，但對(duì)單店不公平，在我的門店充值、送贈(zèng)品，但客人會(huì)去其他門店消費(fèi)，我的成本沒(méi)減少，但利潤(rùn)被分?jǐn)偭恕?/p>

品牌數(shù)讀：你的復(fù)興面館也在開放加盟，星聚會(huì)的加盟經(jīng)驗(yàn)對(duì)這個(gè)品牌的加盟管理是否有幫助？

馬吉強(qiáng)：星哥（即星聚會(huì)創(chuàng)始人）也有傳授一些加盟經(jīng)驗(yàn)。例如，如果開100家，上海仍然是大本營(yíng)，其他城市則每個(gè)城市一至兩家，確保門店的業(yè)績(jī)和盈利。

品牌數(shù)讀：那您現(xiàn)在還在看哪些業(yè)態(tài)？你看品牌的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

馬吉強(qiáng)：會(huì)看，但標(biāo)準(zhǔn)很高，至少要接近星聚會(huì)的盈利水平，所以我很謹(jǐn)慎做新品牌。

在品牌的選擇標(biāo)準(zhǔn)上，主要看這三點(diǎn)，第一看財(cái)報(bào)，第二看數(shù)據(jù)，第三看品牌資產(chǎn)輕重。資產(chǎn)太輕的品牌容易跑路，資產(chǎn)重的反而更穩(wěn)。而且，還要看品牌和加盟商利益是否一致。

品牌數(shù)讀：就您的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，您覺(jué)得未來(lái)的加盟趨勢(shì)是怎樣的？

馬吉強(qiáng)：未來(lái)的趨勢(shì)是“抱團(tuán)取暖”。像麥當(dāng)勞、名創(chuàng)優(yōu)品，他們都在找超級(jí)加盟商，要求代理商聚焦。

比如名創(chuàng)優(yōu)品要求大代理只做名創(chuàng)，不要搞三心二意。星聚會(huì)也是一樣，如果你想找人合作，就去找那些已經(jīng)在這個(gè)行業(yè)深耕多年的人?，F(xiàn)在的市場(chǎng)容錯(cuò)率極低，你沒(méi)有試錯(cuò)的機(jī)會(huì)，所以必須跟對(duì)人。

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