300元一斤，“水果界愛馬仕”換人了

最近，一款通體暗紅、近乎黑色的草莓沖上熱搜。“黑富美”“300元一斤”“草莓中的愛馬仕”等標(biāo)簽，讓它迅速成為社交平臺(tái)上的新晉網(wǎng)紅。“酸度很低、純甜，吃起來有股特別的酒香味”“有股獨(dú)特的香蕉味”小紅書上，嘗過黑草莓的消費(fèi)者紛紛給出不盡相同的口感評(píng)價(jià)。

《天下網(wǎng)商》在杭州的一家盒馬門店，看到這款名為“黑珍珠”的草莓被精心陳列，一盒300克，售價(jià)49.9元，吸引著為顏值和嘗鮮買單的年輕人。

不過，黑草莓的爆火出圈，只是這個(gè)時(shí)令市場的冰山一角。在更廣闊的日常消費(fèi)場景里，草莓依然是一種親切可人的口糧水果：在杭州的水果店里，一盒新鮮的建德紅顏草莓往往25元就能到手；在電商平臺(tái)上，花費(fèi)150元左右，能買到一公斤裝、果型飽滿的頭茬丹東草莓。從每斤十幾元到數(shù)百元，草莓市場呈現(xiàn)出豐富的價(jià)格梯度和覆蓋不同人群的消費(fèi)廣度。

一邊是獵奇、送禮場景下被熱捧的水果新貴，一邊是憑借穩(wěn)定品質(zhì)與親和價(jià)格深入千家萬戶的日常水果。一顆草莓，為何能同時(shí)容納如此迥異的消費(fèi)敘事？這背后，是多元需求、渠道分化與產(chǎn)業(yè)演進(jìn)共同作用的結(jié)果。

貴價(jià)草莓更好賣？

因?yàn)閮r(jià)格貴而出圈的黑草莓，成為市場關(guān)注的焦點(diǎn)。丹東東港草莓協(xié)會(huì)會(huì)長、圣野漿果專業(yè)合作社理事長馬廷東告訴《天下網(wǎng)商》：“今年黑草莓整體產(chǎn)量不大，且品種之間確有差異。口感品質(zhì)最好的真紅美鈴是日本品種。國內(nèi)也有叫黑珍珠的黑色草莓品種，但是個(gè)頭兒大，口感沒有真紅美鈴好。”

目前，四川、云南、浙江、江蘇、遼寧等草莓主產(chǎn)區(qū)都有黑草莓的種植。馬廷東預(yù)計(jì)，“2026年肯定是會(huì)擴(kuò)容種植”，他所在的合作社目前試種了20多畝黑草莓，每天產(chǎn)量約500斤，地頭收購價(jià)就高達(dá)40多元一斤，“供不應(yīng)求，不夠賣”。

當(dāng)黑草莓在社交媒體引發(fā)關(guān)注時(shí)，在浙江建德種植草莓已有30年的李建偉，也觀察到了自己園子里的變化。他發(fā)現(xiàn)，除了發(fā)揮穩(wěn)定的紅顏草莓，一些價(jià)格更高的新品種，在市場上同樣走俏。

“有渠道的話，還是品質(zhì)較高、相對(duì)價(jià)格貴的好賣一些。”他透露，比如白色品種“白露”草莓，盡管種植成本要高一些，但需求旺盛，甚至到了供不應(yīng)求的地步。去年到今年，他自家白草莓的種植面積已經(jīng)擴(kuò)大了一倍。

《天下網(wǎng)商》認(rèn)為，貴價(jià)草莓走俏，指向了兩種不同的消費(fèi)需求：

• 一層是追求新奇與社交價(jià)值的體驗(yàn)型消費(fèi)。黑草莓、白草莓的成功，在于它們不僅是一種水果，更提供了獨(dú)特的風(fēng)味、與眾不同的外觀和適合分享的社交話題，滿足了消費(fèi)者嘗鮮和表達(dá)個(gè)性的需求。盒馬采購負(fù)責(zé)人彌樂指出，黑草莓目前的消費(fèi)場景主要集中在“獵奇、送禮、社交、分享”等中高端體驗(yàn)型消費(fèi)。消費(fèi)者愿意為其獨(dú)特的黑色外觀、更高的甜度和緊實(shí)的口感支付溢價(jià)。
• 另一層是注重質(zhì)價(jià)比的日常消費(fèi)。對(duì)于更大眾的紅顏草莓等品種，消費(fèi)者同樣有著明確的要求。正如李建偉所說：“客戶想吃到高品質(zhì)的草莓，他們?cè)谝饣?0塊錢買的草莓，是不是真的值80塊錢。”風(fēng)味是否充足、口感是否扎實(shí)、價(jià)格是否公道，是支撐日常復(fù)購的關(guān)鍵。

這種分化的需求，正促使上游種植者做出調(diào)整。像李建偉這樣的種植戶，不再只關(guān)心產(chǎn)量，也在持續(xù)投入改良種植技術(shù)，“從前期種植，比如說下底肥，這一塊我們都在不斷地改進(jìn)，想它口感好一點(diǎn)。”無論是新品種的嘗試，還是對(duì)傳統(tǒng)品種種植技術(shù)的優(yōu)化，目標(biāo)都是為了更好地匹配市場上不同消費(fèi)者的期待。

誰能把最好的草莓送到嘴邊？

多元的消費(fèi)需求，催生了草莓從田間到餐桌的不同路徑。不同的渠道都在以自己的方式塑造著供應(yīng)鏈，并影響著草莓的身價(jià)。《天下網(wǎng)商》通過對(duì)農(nóng)戶、平臺(tái)、商家等產(chǎn)業(yè)人士的采訪，看到目前草莓的銷售，除了傳統(tǒng)的水果店和連鎖品牌外，主要形成了三條并行且特征鮮明的路徑：

1. 平臺(tái)化采購模式：規(guī)模化與標(biāo)準(zhǔn)化的推動(dòng)力

以盒馬為代表的新零售平臺(tái)，正在通過規(guī)模化采購和供應(yīng)鏈改造，影響草莓的產(chǎn)銷鏈路。這類平臺(tái)通過直接對(duì)接大型產(chǎn)地或供應(yīng)商，減少了傳統(tǒng)批發(fā)市場中可能存在的多層流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)。其優(yōu)勢在于，能夠憑借穩(wěn)定的訂單規(guī)模，推動(dòng)產(chǎn)地在采摘成熟度、分揀標(biāo)準(zhǔn)和包裝方案上形成更精細(xì)、統(tǒng)一的操作規(guī)范。

例如，為了降低損耗、保證長途運(yùn)輸后的品質(zhì)，平臺(tái)會(huì)與供應(yīng)商共同優(yōu)化包裝方案。這種基于訂單反饋對(duì)供應(yīng)鏈的持續(xù)改造，有助于將特定品種（如黑草莓）或高品質(zhì)草莓，以相對(duì)穩(wěn)定的標(biāo)準(zhǔn)推向更廣闊的市場，讓更多城市的消費(fèi)者能夠接觸到原本地域性較強(qiáng)的產(chǎn)品。在這個(gè)過程中，穩(wěn)定的采購訂單也為合作產(chǎn)地提供了有保障的銷路。

2. 社區(qū)團(tuán)購模式：本地化與信任的長期生意

面對(duì)大流通渠道，社區(qū)團(tuán)購模式憑借其靈活與貼近社區(qū)的特點(diǎn)生長起來。李建偉種植了200畝草莓，他的主要銷售渠道是社區(qū)團(tuán)購，“這種模式我們跑了有近20年了，大家還不知道什么是社區(qū)團(tuán)購的時(shí)候，我們就在這么賣了”，他更傾向于建立自己的直連渠道。

他的做法簡單直接，社區(qū)團(tuán)長收集訂單，他次日清晨采摘并直接配送，最大限度地縮短了中間環(huán)節(jié)。這種模式的核心建立在本地化的信任之上，因?yàn)榕渌途嚯x短，他的草莓可以等到九、十成熟，風(fēng)味最佳時(shí)再采摘，這是許多需要長途運(yùn)輸?shù)牟葺y以比擬的優(yōu)勢。對(duì)于本地消費(fèi)者而言，這種基于品質(zhì)認(rèn)知和長期復(fù)購的消費(fèi)，構(gòu)成了穩(wěn)定且具有黏性的銷售渠道，也讓種植戶獲得了更為可控的收益。

3. 電商品牌化模式：打造產(chǎn)地金字招牌

如果說社區(qū)團(tuán)購是“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的信任，那么以天貓?zhí)詫殲榇淼碾娚唐脚_(tái)，則在試圖構(gòu)建一個(gè)“面對(duì)面”的產(chǎn)地品牌信任體系。

據(jù)天貓平臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者在搜索水果時(shí)，會(huì)習(xí)慣性搜索“產(chǎn)地名+品類名”，比如丹東草莓。這一趨勢的深化，離不開一批從電商時(shí)代成長起來的生鮮商家。他們憑借線上訂單的穩(wěn)定反饋，反向推動(dòng)著產(chǎn)地的標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程。

丹東草莓商家呂福鵬便是一個(gè)典型案例。早期抓住電商紅利后，他基于不斷增長的訂單，與當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶建立了穩(wěn)定的采購合作，并不斷改進(jìn)分揀、包裝流程，甚至引入自動(dòng)化設(shè)備來統(tǒng)一果品規(guī)格。而地方產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)的介入，則通過制定團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)、組織品質(zhì)檢測和授權(quán)使用公共品牌標(biāo)識(shí)，嘗試在更大范圍內(nèi)建立產(chǎn)地的信譽(yù)體系。平臺(tái)也隨之調(diào)整策略，例如淘寶天貓的“產(chǎn)地優(yōu)選計(jì)劃”，便將流量和資源更多地向具備標(biāo)準(zhǔn)化能力、品牌意識(shí)的產(chǎn)地和商家傾斜，從而推動(dòng)像“丹東草莓”這樣的區(qū)域公用品牌，建立起更接近商業(yè)品牌的穩(wěn)定認(rèn)知與消費(fèi)者信任。

草莓需要成為車?yán)遄訂幔?/strong>

今年，車?yán)遄觾r(jià)格跳水，往常過年時(shí)放在C位招待客人的車?yán)遄樱兂闪巳粘３缘闷鸬目诩Z水果。不過對(duì)于差不多時(shí)間上市的草莓來說，由于其品種豐富、產(chǎn)地分散、產(chǎn)季交錯(cuò)，這使得它難以形成單一品牌或產(chǎn)地的供給壟斷，但也因此具備了滿足多元化需求的靈活性與韌性。

車?yán)遄映晒Φ暮诵脑谟跇O致的標(biāo)準(zhǔn)化和強(qiáng)大的供應(yīng)鏈。從智利、澳洲的產(chǎn)地到中國的貨架，車?yán)遄油ㄟ^嚴(yán)格的分級(jí)（J、JJ、JJJ）、高效的冷鏈海運(yùn)和強(qiáng)勢的品類營銷，塑造了其作為冬季高端禮品的統(tǒng)一形象。它是一種高度集約化、近乎工業(yè)化的農(nóng)產(chǎn)品商品。

而草莓則呈現(xiàn)出截然不同的面貌：

首先草莓的品種高度分散，除了主流的紅顏（丹東99）、奶油，近年來白草莓、黑草莓、淡雪（粉草莓）等不斷涌現(xiàn)，滿足多元化需求。

其次是產(chǎn)地分布廣泛，遼寧丹東、安徽長豐、浙江建德、四川涼山……各地氣候差異導(dǎo)致產(chǎn)期不同，形成了“從遼寧到安徽再到浙江”的采購循環(huán)，無法形成全年單一產(chǎn)地的絕對(duì)壟斷。這也導(dǎo)致供應(yīng)鏈一定程度上的本土化，雖然順豐快遞能實(shí)現(xiàn)次日達(dá)，但最佳風(fēng)味往往屬于成熟度高、不耐長途運(yùn)輸?shù)谋镜夭葺?/p>

因此，《天下網(wǎng)商》認(rèn)為，草莓很難，也不必成為下一個(gè)車?yán)遄印Ｋ陌l(fā)展呈現(xiàn)出這樣三個(gè)特點(diǎn)：

1. 風(fēng)味與顏值并重，新品種驅(qū)動(dòng)溢價(jià)。黑草莓的走紅只是開始。新品種帶來的風(fēng)味差異化和視覺新奇感，將是拉動(dòng)溢價(jià)、激活社交傳播的關(guān)鍵動(dòng)力。
2. 供應(yīng)鏈走向?qū)I(yè)化分工，適配不同渠道需求。未來的草莓供應(yīng)鏈，正圍繞目的地進(jìn)行分化：面對(duì)全國市場，需要更工業(yè)化的產(chǎn)線與包裝支持；服務(wù)本地社區(qū)，則依賴敏捷的采摘與直達(dá)配送，以最大限度保留風(fēng)味。
3. 產(chǎn)業(yè)鏈持續(xù)延伸，開拓高附加值場景。草莓的消費(fèi)場景正在從餐桌、茶幾延伸到甜品臺(tái)、飲品店和禮品盒。這意味著除了鮮果銷售，深加工、體驗(yàn)采摘、品牌聯(lián)名等環(huán)節(jié)，都能帶來新的增長點(diǎn)。

從300元一斤的黑草莓，到19.9元即可入手一盒的紅顏草莓，其間鋪陳開的，是中國消費(fèi)市場的多樣性與層次性，也映照出農(nóng)業(yè)供給端持續(xù)演進(jìn)的現(xiàn)實(shí)軌跡。草莓產(chǎn)業(yè)的故事，也從來不是單一爆款的速成神話，而是在品種、渠道與品牌的多重維度下，不同生產(chǎn)者與產(chǎn)區(qū)依據(jù)自身?xiàng)l件，逐步構(gòu)建競爭力、獲取消費(fèi)者信任的扎實(shí)歷程。