山東
把銷售做到極致，能產生怎樣的奇跡？
有位汽車銷售員，憑借著出色的技巧與能力，創造了‘連續12年每天銷售6輛汽車’的世界紀錄。據說這個紀錄直到現在也無人能破，簡直是YYDS。
他的杰出成績對后世影響深遠，他一生都在踐行‘銷售不是推銷產品，而是推銷自己’的理念，更是首位提出‘每位客戶背后都有250名潛在客戶’觀點的人。
對于銷售，他也有著深刻而犀利的認知：銷售，絕不是降低身份去取悅客戶，而是像朋友一樣給予合理的建議。你剛好需要，我剛好專業！僅此而已！
相信不少朋友已經猜到我講的是誰了，這個牛氣沖天的男人，就是被譽為‘世界上最偉大的推銷員’——喬·吉拉德。
喬·吉拉德是玩轉‘轉介紹’的鼻祖，正是靠著出神入化的轉介紹技巧，他才能創造一個又一個的銷售神話。他認為：轉介紹很重要，轉介紹的時機更重要。
同樣做一件事，在不同的時機做，結果可能大不相同。今天咱們就來盤點一下，在保險行銷過程中，最適合做轉介紹的6個黃金時機。
1、剛簽下保單的時候
一個人在什么情況下，最不想要保險？答案是‘退保’的時候。反之亦然，一個人最想要得到保險的時候，就是‘投保’的時候。
買保險多數情況下是一種想法，而投保則是過程。投保成功，就意味著客戶對保險，從‘想要’的狀態，變成了‘擁有’的狀態。
無論什么樣的商品，當客戶下定決心掏錢購買，買下的那一刻，是很高興的。在這樣極度認可的狀態下，我們就可以試著要求一波轉介紹。
張姐，恭喜你已經擁有了該項保險計劃。看得出來，您對該項計劃很滿意。那您身邊的人應該也很需要這份計劃吧。您想想身邊的親友，還有誰沒有保障的，正好這個機會，給他們也保上吧...
2、遞送保單的時候
很多保險大咖分享過《遞送保單轉介紹》的課程，這說明多數還是挺認可‘遞送保單’這個場景的。事實證明，遞送保單時要求轉介紹，成功率也比較高。
遞送保單時，我們一般會復述保險責任，講清楚免責條款及注意事項。一來讓客戶買得清楚，保的明白，二來為接下來的轉介紹做好鋪墊。
常見的轉介紹邏輯是以‘緊急聯絡人’為切入口的，購買保險雖然也屬于私密的事，但為了今后的理賠，還是越多人知道越好，特別是關系好的親友。
張姐，如果某人買了100萬意外險，不幸意外離世，保險公司會主動給他理賠嗎？不會的。保險公司接到了理賠申請，才知道客戶出險。所以請您羅列出來4到5位關系比較好的親友，作為您的保單緊急聯絡人...
3、核保未通過的時候
多數消費者都覺得保險是想買隨時就可以買的，所以‘不著急、不重要、再等等、考慮下’。直到被現實打了一耳光，才明白‘不是你想買就能買’的除了愛情，還有保險。
核保遇到問題，被拒保/延期/加費/除外，是專屬于投保者對保險的理解‘更上一層樓’的賢者時間。我們總以為來日方長，卻不料世事無常。
當客戶遭遇核保的各種問題，我們除了寬慰他們之外，還要幫客戶做好觀念上的‘亡羊補牢’。你是不能買了，但他的家人或許還可以試試。
張姐，你還記得我給你講過的‘保險三扇門’嗎？當身體出現毛病時，再想買就買不到了。您的家人或親友還沒買保險的，趕緊給我列個名單，我去和他們講講，規劃保險這事可不能再拖啦...
4、客戶理賠成功的時候
其實有些人買了保險之后，對它還是抱有懷疑的態度：你說這玩意用不著，年年交這么多錢，也沒見有什么用啊，要不然退了得了。
但只要是理賠成功，哪怕客戶花的錢不是很多，保險公司只要正常報銷，消費者都會很欣喜：唉喲我去，這保險真的保險啊，不是騙人的，真報了。
所以客戶理賠成功時，除了是轉介紹的好時機，也是最好的加保時機。但讓人蛋疼的是，客戶剛理賠完，有些保障類險種是沒辦法馬上加保的。
張姐，您之前還擔心保險不會賠，現在心安了吧，您可滿意？這樣吧，通過這事您也了解了保險的意義作用，您的親友和家人，還有誰沒有保險的，我現在就給他們補上。
5、做完保險服務的時候
山東人買賣一群羊，我對這話是太有感觸了。山東人干什么事都喜歡扎堆干，買保險也不例外。我服務的續期客戶，幾乎就沒有單買保險的，都是閨蜜或朋友買了，自己來一份和她一樣的。
正是因為如此，做保險售后服務的時候，也成了轉介紹的好時機。比如客戶想要變更、貸款、追加、領取，他又不太會操作。你幫他們操作完，可不要直接一扭頭就離開了，好戲才剛剛開始。
他們當初買保險是組隊買的，所以當一個人有這樣那樣的需求時，就意味著其他人也會有這樣的困惑，我們就可以及時的主動請纓要求轉介紹：
張姐，已經給您變更完了，很方便吧。對了，當初這份保單是您和幾位閨蜜一塊買的，想必他們今后也會有各種保全變更的需求，我好事做到底，你把他們幾個的微信推給我，以后你們姐妹的保險相關事項，全包給我了...
6、做完客戶經營活動的時候
這兩年，保險客戶經營的活動越來越五花八門了。有組團帶客戶旅游的，做各種DIY手工活動的，組團看電影的，讀書會或者學一門技能的...
當然這是好事啊，讓客戶在保險之外，也能享受到一些生活的樂趣和不一樣的體驗，確實值得提倡。但是不建議大家做完經營活動之后，就各回各家、各找各媽了。
所有的活動經營都有目的，要么增近與客戶之間的感情，要么寓教于樂的教育客戶以便日后加保，要么就通過這種方式來批量的獲取轉介紹名單：
張姐，今天的口紅DIY玩的開心不？下次還想參加不？肯定通知你，不過我們活動名額有限，你先寫下來3到5位閨蜜或朋友的名單，我先把下次活動的名額給你們預留上，下次你就直接帶他們來，等我通知哈...
我們都聽過一個詞：‘天賜良機’。這詞用在保險展業中也特別合適。無論是促成、轉介紹，都有其獨特的時機。在合適的時間做，才能成就正確的事。
其實轉介紹就是‘多一句話的事’，你有這方面的認知，就會去主動做這件事，缺少這方面的認知，最佳時機就在眼前，你也會看不到的給無視掉。
最后魔改喬·吉拉德的名言，作為本文的結束：轉介紹，絕不是有事沒事向客戶索要名單，而是在合適的時機多說一句話。你剛好愿意，我剛好需要！僅此而已！
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你最喜歡在哪種時機要求轉介紹？
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