拷問保險從業者：這輩子，你有沒有為產品停售拼過命？

提起“停售”，相信多數同業會嗤之以鼻：哼，又開始玩套路。保險公司就喜歡搞“停售”，你們誰愛宣傳誰宣傳，反正我不跟這個風。

這種想法倒也正確。一來監管部門有規定，嚴禁保險公司拿“停售”促銷售。二來產品要是沒停，又拿出來賣，簡直是打自己的臉，沒法和客戶交待。

不過，根據本人多年從業經驗，覺得“炒停”也不完全是壞事。當然了，這里的“停”，是指因行業要求或政策原因，產品是真的要下架、停售了。

普通的產品更迭，當然是不值得去“炒”的。但如果真的是有大變化，像是快返年金面臨退市、重疾新規正式實施，包括目前的資管新規，炒一炒又何妨。

九九鴻福、平安360這些高利率產品在下架之前，炒的才厲害。結果呢？也沒人怪營銷員炒停吧，買到的都賺到了，做夢都能笑醒。

現在我還記得快返年金全行業停的那一波，沒能好好炒上一番真是太虧了。當時是有點遲疑的，不相信以后理財類的保險會被限制這么多。

于是就思量著，要不要趁這波停售買款快返型的年金。當時泰康熱賣的產品叫《鑫享人生》，首年度就有兩筆錢自動進入萬能賬戶，條款還明確到期返本。但不知道最終怎么了，還是沒買。

然后呢，我就期待著新產品能有更亮眼的表現。沒想到新產品《鑫瑞人生》真的應監管要求延長了返還期，第三年才開始有錢自動進萬能賬戶。在我還猶豫的時候，這款產品也短命的下架了。

再到后來的年金險，全行業都開始五年后才開始返錢，而且有的連到期返本的條款都沒有了。后來我還是買了個普通的年金，起碼撈了個至尊賬戶，心里才平衡一些。

但后來我細細一想，還是覺得有點虧。年金保險搭配萬能賬戶，就是持續現金流和加速器的組合，但萬能賬戶的收益再高，也得看有多少本金在里面。

無論是快返年金還是現在的產品，現行利益是差不多的，泰康的運營能力很穩健。所以萬能帳戶里早進錢，和帳戶里晚進錢，就猶為關鍵了。

如果我當初買了快返型的年金，首年就有兩筆錢自動進入賬戶轉動起來了。可現在只能等五年后才有第一筆錢進入帳戶，如果不想癡癡的等，只能往賬戶里面追加，要不然這5%的結算利率就空置著，怪可惜的。

你看啊，即將停售的產品也不見得就是差的。好多即將下架成為歷史的產品，不僅值得及時出手拿下，也值得你去給自己的客戶宣傳宣傳。

我們該如何把握停售？

其實停售的時機是很難得的，特別是全行業都停的那種大規模停售，好多年都不見得能輪到一次。

有的同業很聰明，會好好把握停售機會，幾個月的時間都能賺到往常一年的收入；也有同業麻木不覺，停售都轟轟烈烈的過去了，也沒見有什么動作。

重疾新規實施前夕，公司有位同事，連續一個月都不著家，每晚回到家也已經是深夜了，爭分奪秒的把握停售。不是在見客戶，就是在見客戶的路上。

就這么拼了個把月，她的當月收入在全省都是前列。除了傭金之外，還額外獲得了分公司和總公司的獎勵，鮮花榮譽接踵而至，簡直名利雙收。

如果要做個比喻，停售就是房子著火，你知道它不會一直燒下去，但也要趕在火滅了之前，動作迅速的跑起來，去揮灑自己的汗水和激情。等火滅了，到論功行賞時，你自然是焦點、是英雄。

我最受不了對停售無感的銷售，別人都急匆匆的一桶水一桶水的去拼命了，他還悠閑的拎著水壺溜達呢，不知道的還以為他要去澆花。

我們做事情，是要分不同狀態的。平時展業，怎么著都行，可以慢，可以緩。但當停售來了，時機來了，就得跑起來，不然對不起自己銷售的身份。

鄰居家的妹妹在一家烘焙坊工作，他們店里的糕點都很好吃。因此去她們店里充會員的人也很多。有一位阿姨隔幾天就去一趟，還叮囑她：有了好的活動，一定要通知我。

某天他們店里搞了個大促銷，折扣力度很大，但多數是給‘肉松’類食品打折。妹妹挨個通知客戶，輪給那位阿姨的時候，她想了想，阿姨從來不喜歡肉松的，就不給她通知了吧。

后來阿姨知道了他們店搞活動，自己卻沒有收到通知，就怒氣沖沖的來問責。妹妹說：那天主要是肉松類食品做優惠，我覺得你不喜歡吃，就沒給你通知。

阿姨說：你覺得，你覺得就行了？我不吃肉松，我的家人不吃嗎？妹妹被說得啞口無言，見阿姨有繼續鬧下去的勢頭，自己掏錢給阿姨補貼了特價才罷休。

停售和這家店打折是一個道理，你只需要負責通知到位就OK了，不要用自己的主觀推斷，去衡量客戶的選擇。

咱行業不是有句老話嗎：買不買是你的事，但講不講就是我的事。你怎么知道客戶會不喜歡？怎么斷定他不會出手？

如果你這輩子沒為誰拼過命，不妨為停售拼一次命，你會愛上這種感覺的。

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