從名單客戶到已成交客戶，如何進(jìn)行多樣化的分類經(jīng)營(yíng)

無(wú)論是未成交的準(zhǔn)主顧，還是已成交的客戶，都需要分類經(jīng)營(yíng)。

畢竟每位客戶的情況不一樣，我們的精力與時(shí)間又有限的，無(wú)法做到一碗水端平。所以就得進(jìn)行各種分類，有偏有向的分類經(jīng)營(yíng)才能做到高效率。

相信每位保險(xiǎn)銷售，應(yīng)該都學(xué)過(guò)“客戶分類”之類的基礎(chǔ)知識(shí)。但最近還是有幾位粉絲朋友在后臺(tái)問(wèn)我：狼哥，我不太明白客戶分類有什么意義，你能不能抽時(shí)間講講。

所以咱們今天就來(lái)探討一下，不同的客戶該如何分類，分類的意義是什么，把客戶分類之后，我們?cè)撊绾谓?jīng)營(yíng)或服務(wù)。

為了讓大家更方便理解，本文把客戶資源分成種類：名單客戶、準(zhǔn)主顧、已成交客戶，把每類客戶的分類掰碎了，給大家講清楚。

名單客戶篩選

保險(xiǎn)銷售的源頭，就是“列名單”。我團(tuán)隊(duì)的新人入司，我第一件事就是教他們?nèi)绾巍傲忻麊巍薄＞褪前炎约喝胨局暗娜穗H脈絡(luò)，重新再梳理一遍。

這里會(huì)用到一個(gè)工具《六度人脈圖》，通過(guò)六個(gè)維度，幫保險(xiǎn)新人梳理出自己的社交關(guān)系名單。先不去考慮這些人會(huì)不會(huì)買保險(xiǎn)，不經(jīng)篩選的全部寫出來(lái)。

根據(jù)人際關(guān)系經(jīng)營(yíng)的情況不同，這個(gè)數(shù)據(jù)可能是很龐大的，有的新人完成《六度人脈圖》之后，最多的甚至能寫出2000多人的名單。這時(shí)候再進(jìn)行分類。

大概率會(huì)買保險(xiǎn)的人，一般符合以下幾個(gè)特質(zhì)：

1、經(jīng)濟(jì)能力：收入穩(wěn)定且有盈余

2、健康狀況：身體健康無(wú)患病史

3、認(rèn)同保險(xiǎn)：有顯性或隱性需求

4、有決策權(quán)：在家里說(shuō)話能當(dāng)家

多數(shù)“客戶分類”課程，會(huì)把客戶分為ABCD四類。符合1個(gè)條件是D類，符合2個(gè)條件是C類，符合3個(gè)是B類，4個(gè)條件都符合是A類。

但這種分類不是很準(zhǔn)確，因?yàn)檫@是我們主觀的給客戶進(jìn)行的分類，可能在多次溝通后，會(huì)發(fā)現(xiàn)這種評(píng)級(jí)是有差異的，需要我們進(jìn)行動(dòng)態(tài)的調(diào)整。

名單客戶的分類，是為了幫我們篩選出“準(zhǔn)主顧”。比如2000多個(gè)客戶名單，每個(gè)都花時(shí)間去經(jīng)營(yíng)太沒(méi)有效率了。我們可以優(yōu)先經(jīng)營(yíng)大概率會(huì)成交的AB類客戶，CD類客戶就放長(zhǎng)線養(yǎng)著，慢慢經(jīng)營(yíng)。

準(zhǔn)主顧的經(jīng)營(yíng)

從名單客戶中，篩選出需要重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)和追蹤的“準(zhǔn)主顧”后，我們就要根據(jù)專業(yè)化銷售流程，來(lái)有步驟、分階段的進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)化，把準(zhǔn)主顧變成客戶。

根據(jù)與客戶接觸程度的不同，或者說(shuō)根據(jù)專業(yè)化流程進(jìn)行的環(huán)節(jié)的不同，我們可以也可以把客戶分為ABCD四個(gè)類型。

D（可養(yǎng)客）：這是從客戶名單中精心挑選出來(lái)的AB類客戶，但是還不太適合直接談保險(xiǎn)，建議加大見(jiàn)面次數(shù)，增加彼此了解。給這類客戶溝通，比較適合“保險(xiǎn)三講”：講行業(yè)，講公司，講個(gè)人。

C（可邀約）：隨著見(jiàn)面次數(shù)的增加，客戶也知道你在很用心的從事保險(xiǎn)工作，這時(shí)候可以嘗試著邀約客戶參加保險(xiǎn)活動(dòng)，無(wú)論是公司組織的，還是個(gè)人組織的都行，主要目的是讓他參與。

B（計(jì)劃書）：你和客戶介紹過(guò)你的工作，他也參加過(guò)你的活動(dòng)，你們的關(guān)系已經(jīng)很熟絡(luò)了，適時(shí)的挖掘需求，并量身制作計(jì)劃書看客戶的態(tài)度。客戶心里也明白的，只要計(jì)劃書做出來(lái)了，離成交也就不遠(yuǎn)了。

A（可促成）：你和客戶的見(jiàn)面次數(shù)已經(jīng)足夠多，客戶也參加過(guò)公司活動(dòng)，你還根據(jù)他的擔(dān)憂和需求制作了計(jì)劃書，各項(xiàng)責(zé)任和費(fèi)用也解釋清楚了。對(duì)這種客戶就要及時(shí)促成，解決客戶的各種異議。

成交客戶服務(wù)

恭喜你！在《六度人脈圖》中列出的名單，成為你精心挑選出來(lái)的準(zhǔn)主顧，又經(jīng)過(guò)不同階段的經(jīng)營(yíng)，終于順利的在你手里成交了。名單變成了客戶。

但請(qǐng)你不要太開(kāi)心，成交只是銷售的開(kāi)始。如果你想事業(yè)長(zhǎng)青，不能把所有精力都放在準(zhǔn)主顧上。行業(yè)86%以上的保險(xiǎn)銷售，都是通過(guò)老客戶加保和轉(zhuǎn)介紹來(lái)獲取更多的業(yè)績(jī)，所以這個(gè)階段你要學(xué)會(huì)“用服務(wù)促新單”。

一般來(lái)說(shuō)，已經(jīng)成交的客戶，可以有3種分類。每家保險(xiǎn)公司都有自己的客戶等級(jí)權(quán)益，越是高階的客戶，保費(fèi)交得越多，享受的公司附加值服務(wù)越多。

如果按照保費(fèi)規(guī)模來(lái)分類的話，可以分為：

1、普客：顧名思義，就是普通客戶。這里的普通，指的是每年保費(fèi)在2萬(wàn)以下的客戶。普客是收入一般或較低的家庭，設(shè)計(jì)方案時(shí)要先保證有，再保證全，追求性價(jià)比。

2、貴賓：這類客戶的年交保費(fèi)在2萬(wàn)到20萬(wàn)之間，是收入中等或往上的家庭。如果說(shuō)普客對(duì)于服務(wù)沒(méi)有太高的要求，那從貴賓開(kāi)始，他們就更加注重服務(wù)的體驗(yàn)。設(shè)計(jì)產(chǎn)品在保證有、全的情況下，開(kāi)始追求足，要開(kāi)始提供一定的個(gè)人附加值服務(wù)了。

3、高客：這類客戶可以簡(jiǎn)單定義為高凈值的人群，每年保費(fèi)在20萬(wàn)到200萬(wàn)左右。不僅個(gè)人要以專業(yè)和服務(wù)致勝，公司也會(huì)為這類人群提供配套的高端服務(wù)。他們對(duì)于產(chǎn)品的要求開(kāi)始涉及到法律、傳承、收益等多個(gè)緯度，需要有一定的專業(yè)能力才能服務(wù)好他們。

總的來(lái)說(shuō)，其實(shí)每家公司都希望銷售人員在經(jīng)營(yíng)客戶時(shí)有所區(qū)分，畢竟侍候好貴賓和高客，能獲取更多的保費(fèi)。但是在給貴賓高客呈上附加值服務(wù)的同時(shí)，也不要忘了給普客及時(shí)的送上基礎(chǔ)服務(wù)，該做的一點(diǎn)也不能落。

其實(shí)除了以上分類之外，還有按照“簽單難易度”分類，按照“客戶關(guān)系”分類等方法，根據(jù)不同的維度，來(lái)給客戶建立標(biāo)簽，進(jìn)行分類經(jīng)營(yíng)。

我們?cè)趯W(xué)習(xí)一個(gè)課程或知識(shí)的時(shí)候，一定要弄明白，所學(xué)的這個(gè)知識(shí)，是在什么情況下使用的，它的核心目的是什么，它能幫助我做什么？

今天的客戶分類解析，是否讓你產(chǎn)生了新的認(rèn)知？讀完此文，你的感想是什么，也歡迎在留言區(qū)共同探討。

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