山東
如今，中國零售業(yè)正在經歷一場明顯的分化。
一邊是傳統(tǒng)大賣場客流下滑、客單價縮水，不少商超陷入“越促銷越難賺錢”的低價內卷；另一邊，卻是山姆會員店逆勢擴張。公開數據顯示，山姆中國會員續(xù)卡率超過80%，APP用戶續(xù)費率超過90%，不少門店長期維持高客單價運營。
5月15日上午9點，隨著濟南、青島兩家山姆會員商店同時開業(yè)，引發(fā)排隊熱潮，不少本土商超老板心頭一緊：山姆來了，“老伙計們”以后還能活得下去嗎？
但比起慌，咱們首先得分析：山姆到底為啥能火。
很多人習慣把山姆的成功歸結為性價比。實際上，它真正厲害的地方，并不只是價格，而是重構了一套新的零售邏輯。
山姆奉行“只服務付費會員”的原則。260元會員費，看似是一道門檻，但從商業(yè)模式上看，它給山姆帶來了傳統(tǒng)商超最羨慕的能力——穩(wěn)定現金流。
因為會員費是在消費之前收取的，而且?guī)缀鯇儆诩兝麧櫋＿@意味著，山姆不需要像傳統(tǒng)商超一樣過度依賴商品加價賺錢，而是可以主動壓縮商品毛利，把更多資源投入供應鏈、選品和用戶體驗。
更關鍵的是，會員制度還幫山姆完成了一輪“用戶篩選”。
愿意主動辦卡的人，大多是家庭型消費者：復購率高、對品質穩(wěn)定敏感、也更在意購物效率。穩(wěn)定的用戶結構，又進一步幫助山姆降低庫存損耗、提高供應鏈效率，最終形成更強的成本優(yōu)勢。
所以，山姆真正的核心競爭力，并不是“高端”，也不是“低價”，而是用穩(wěn)定需求重構供應鏈，再用供應鏈能力強化用戶黏性。
這也是為什么，越來越多供應商愿意為山姆單獨定制產品。
很多所謂的“山姆爆款”，并不只是簡單貼牌，而是專門定制生產。對于供應商來說，最重要的并不是單件商品利潤，而是長期穩(wěn)定訂單。而山姆會員規(guī)模越大，對供應商的話語權就越強。
這恰恰是傳統(tǒng)商超最難受的地方。
某地大潤發(fā)
過去，大型商超拼的是門店數量、SKU規(guī)模和促銷力度，誰貨更多、誰折扣更大，誰就更容易吸引消費者。但今天，消費者越來越不缺商品，真正稀缺的反而是“省心”。
傳統(tǒng)商超里，單一品類最多能有幾十種商品，消費者需要反復比較價格、品牌和配料表；而山姆會主動壓縮SKU，替消費者完成第一輪篩選。
看起來是選擇變少了，但消費者反而更輕松了。而這無疑擊中了當下山東家庭的消費需求。
很多人認為山東人更務實、更保守，不容易接受會員制和高客單價消費。但事實上，山東并不缺消費能力，而是長期缺少與家庭消費結構相匹配的新零售供給。
這也是為什么，山姆在山東的火爆，對傳統(tǒng)商超的沖擊遠比價格戰(zhàn)更深。因為它改變的，不只是消費者買東西的地方，而是消費者對零售的期待。
所以，傳統(tǒng)商超真正需要學習的，并不是山姆的大包裝和網紅爆款，而是背后的供應鏈能力、選品能力和用戶信任。
首先要主動做減法，提高選品能力，降低消費者決策成本，而不是一味追求“大而全”。
其次要真正強化自有品牌能力。未來零售競爭，不是誰更會賣貨，而是誰更能定義商品。
更重要的是，“老伙計們”需要重新回到自己的優(yōu)勢領域。相比山姆解決家庭“大采購”的集中囤貨需求，小分量、精品菜等社區(qū)生鮮和本地化服務，依然是本土商超最重要的護城河。
說到底，山姆入魯，并不意味著傳統(tǒng)商超就是“死路一條”。但它至少說明一件事：當消費者開始重新定義什么才是“劃算”之后，傳統(tǒng)商超也必須重新思考，自己到底還能靠什么留住大家。
（大眾新聞記者 王鶴穎）
來源：大眾新聞
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