“甘肅酒市正經歷一場前所未有的大考”

• 2026下半年的甘肅酒市，大概率是“微弱的螺旋式回升”，在反復震蕩中尋找新的平衡點。甘肅酒市的“大考”，考的從來不是誰更能壓貨，而是誰更能適應變化。

文｜付雙祺

“今年上半年甘肅酒業市場正經歷一場前所未有的‘大考’?！?/p>

日前，云酒頭條就今年上半年甘肅酒市整體表現調研時，甘肅省酒業協會會長、甘肅義順集團董事長張秉慶發出了這樣的感慨。

他坦言，部分煙酒行、連鎖門店已經出現關店歇業的情況，很多酒商現金流緊張，正面臨生存考驗。

消費動力不足、渠道庫存高壓、價格倒掛蔓延、廠商關系微妙……云酒頭條調研發現，這不是某個品牌的困境，也不是某個經銷商的焦慮，而是一場覆蓋整個甘肅市場的深度調整。

“動輒十幾個人的聚餐少了，現在都是三五人?！碧m州裕成酒業有限公司總經理唐辛，一句話道出了消費場景縮水的直觀感受。

蘭州百成工貿有限公司的馬珂也補充道：“以前一桌喝四五瓶，現在也就一兩瓶就結束了。”

光大證券2025年12月發布研報顯示，甘肅省白酒市場容量接近百億元。而這個市場最鮮明的一大特征，是本地人似乎只認“茅五劍”為代表的全國性名酒，和金徽、濱河、紅川為代表的地產酒。

隨著云酒頭條與協會負責人、一線經銷商、縣域超市老板對話不斷深入，這個百億級市場上半年的變化逐步清晰。

高端白酒承壓

100-300元是避風港

如果用一個詞概括2026上半年甘肅酒市的消費結構，最貼切的莫過于“啞鈴型”。

兩頭粗，中間細。一頭是100-300元價位段的堅挺走量，另一頭是千元以上的名酒剛需底盤尚穩，而中間500-800元這個曾經的“次高端黃金帶”，正經歷著最殘酷的擠壓。

唐辛在蘭州酒水圈摸爬滾打二十多年，他給出一組很實的數據：100-300元價格帶產品整體銷量堅挺，是當前市場真正的“壓艙石”。而500-800元價位段“承壓嚴重”。

為什么會這樣？唐辛的解釋很直白：“本地白酒的消費力相對于去年還是在減弱?！毕M者不是不喝了，而是喝得更精打細算了。

這一判斷得到了張秉慶的深度印證。

分價格帶看，呈現明顯的“兩極分化、中部承壓”格局。高端方面，茅臺、五糧液、國窖1573等全國一線名酒的核心單品，憑借剛需的禮品和商務消費屬性，量價底盤還算穩健，但流通周轉速度也在放緩。而在中低價位區間，競爭已呈白熱化。

“各種開蓋有獎、掃碼紅包、買贈抽獎等活動花樣不斷翻新，促銷力度前所未有?！睆埍鼞c補充說。

白銀平川區的超市老板邵君堂，做了二十年煙酒生意，經營益達超市和福迎門百貨超市，覆蓋金徽、濱河、紅川，以及洋河藍色經典系列、全興特曲等省外品牌。

他的感受更樸素：“甘肅市場總體還是名酒和地產酒的天下，其他酒的份額很小。團購方面，喝酒的人越來越少，銷量下滑很厲害?！钡蔡寡裕习肽曜约轰N售基本持平，靠的就是中低價位段的走量撐著。

政商消費有所松動

新型酒飲模式滲透市場

除了消費結構，消費場景也在發生一些變化。

張秉慶表示，以往“五一”都是傳統旺季，但今年的拉動效應遠不及預期。無論是宴席還是商務聚飲，用酒量減少的趨勢非常明顯，消費者變得更加理性、務實，“非必要不喝酒、非必要不買酒”的心態仍在繼續蔓延。

不過，唐辛敏銳地觀察到，近年來收縮的政商消費場景在今年有了明顯緩解，體制內人員的聚餐限制有所放松。

但唐辛和馬珂均提到了一個切身感受，即日常聚餐人數和單場白酒消費量，都在減少——以前十人以上的聚餐少了，現在更多是三五好友；以前多的時候喝一箱，現在一兩瓶結束。

還有一個容易被忽視的信號，即年輕消費群體的差異化選擇。

與全國趨勢一致，蘭州的年輕群體越來越偏好低度酒飲——果味啤酒、果酒、精釀鮮啤。他們的飲酒習慣趨于“微醺”，呈現出單次點多品類、少數量的特點。近兩年興起的打酒鋪在蘭州發展迅速，“鮮啤福鹿家已有二十多家門店，青島啤酒試點門店達五家，效果良好?！碧菩琳f。

這波新酒飲的滲透，短期內還不會沖擊白酒大盤，但它代表的方向感，值得白酒從業者關注。

上漲和下跌背后

價格倒掛依然嚴峻

市場整體處于深度調整與結構優化期，品牌發展的路徑正呈現出清晰的差異化特征。2026上半年的甘肅，白酒市場的“K型分化”趨勢日益明朗。

唐辛介紹，在甘肅千元價位段白酒中，五糧液保持顯著領先；地產酒方面，濱河酒的表現同樣可圈可點，“通過精準的營銷投入，有效拓展了同價位段的市場空間?！?/p>

張秉慶對地產酒的評價更為審慎但也充滿期待：“金徽、濱河、紅川等骨干企業都在穩扎穩打、主動求變。一方面深耕本土文化積淀，另一方面積極借助數字化工具和圈層營銷鏈接終端、服務消費者，多措并舉促進良性動銷?？陀^而言，渠道正處于庫存結構優化與價值重塑的關鍵階段。”

與此同時，價格體系的動態優化，是當前行業渠道運營面臨的共同課題，甘肅市場亦在積極應對這一轉變。其帶來的直接影響是經銷商備貨策略更趨理性。唐辛提到，名酒經銷商普遍轉向精細化庫存管理，當前廠商協同的重心已聚焦于“優化渠道結構、保障良性周轉”。

值得關注的還有醬酒，其正在甘肅市場探索新的增長路徑。

習酒的君品習酒和1988在甘肅實現穩步增長，唐辛分析這與“代理體系優化及市場策略升級”密切相關；國臺、金沙回沙等品牌，經銷商的回款節奏也更趨穩健有序。

整體來看，醬酒板塊正從過去的規模擴張期，平穩過渡至注重品牌培育與精細化運營的高質量發展階段。

線上搶走六成訂單

但即時零售利潤微薄

如果說消費結構和品牌分化是前臺的變化，那么渠道的裂變就是中臺的革命。

2026上半年，甘肅酒類渠道也迎來即時零售的顯著沖擊。

唐辛所在的裕成酒業，從2022年起通過合伙人制與1919合作，成為其甘肅的省級合資公司，自營5家1919門店。他給出的數據令人震撼。

2023年，甘肅1919門店的線下與線上銷售比大約為7:3。到了2026上半年，蘭州門店普遍達到線下60%、線上40%，經營較好的門店已經反轉為線上60%、線下40%。

換句話說，越來越多的人買酒，不再走進門店，而是打開美團、點開跑腿，半小時送到家。

但即時零售的盈利模式遠沒有看起來那么美。

唐辛算了一筆賬：平臺未補貼時，線上與線下價格基本持平。但參與平臺補貼活動后，部分高端酒線上售價與市場流通價的差額能在20元左右。扣除平臺扣點與配送成本后，“利潤極薄，近乎批發銷售，單瓶利潤僅5-10元”。

線上走量，線下走利。這是當前即時零售的真實生態。

但唐辛并沒有因此放棄線上。相反，他摸索出了一套新的打法：以低價流通商品引流，捆綁老客戶后推薦高毛利白牌產品，實現綁定銷售。

他依托1919平臺引入了一批“戰略商品”——品牌力弱但毛利高的白牌產品?！安捎玫蛢r流通商品引流，捆綁老客戶后推薦高毛利產品”，這套組合拳，正在成為許多經銷商利潤改善的關鍵一招。

另一個值得關注的變化是：廠家壓貨力度開始緩和。

唐辛回憶，從去年后半年起，酒廠逐步緩和了壓貨力度?！耙蛉ツ杲涗N商普遍虧損，比如茅臺系列酒、習酒，酒廠開始調整價格與營銷政策以填補倒掛空間?！?/p>

馬珂則提供了一個更細膩的觀察角度。他五年前從金融行業跨界進入酒水領域，代理貴州安酒，主做團購，依托金融客戶資源和朋友圈推廣。他直言不諱地指出：“某些品牌的一線銷售很多服務意識不強，躺平跡象嚴重。”

這不是一家的問題。云酒頭條了解發現，在市場持續低迷、收入預期不穩定的環境下，一線銷售人員的“士氣危機”，正在成為許多品牌無法回避的隱痛。

張秉慶也提到，義順集團今年啟動了“雙百千萬”工程，希望以“利益共享，風險我擔”的新型合作模式，打通消費的“最后一公里”。他同時透露，甘肅省商務廳和省酒協已組織多家酒企酒商開展大規模促消費推廣活動，收到一定效果。

微弱螺旋式回升

還是無止盡下探？

2026上半年的甘肅酒市，到底是底了，還是還沒到底？

張秉慶用“抱團取暖”來概括當前的方向：“協會正積極收集企業訴求，呼吁各方共同維護市場秩序，抱團取暖，迎接下一個復蘇周期?！边@句話透露出對短期彈性的低預期，但也暗含著不放棄的信心。

唐辛的判斷是審慎樂觀的。他預計市場將呈現“微弱增長或螺旋式上升”，整體維持在當前水平小幅波動，不會快速回升，但也不會進一步大幅下滑。

邵君堂用最樸實的語言給出了自己的答案。上半年銷售基本持平——在這個行情下，持平就是勝利。

馬珂的感受則更為直接，“消費氛圍還是不太樂觀。”人少了，酒也少了，服務意識還在往下掉，這是最讓人無力的地方。

綜合幾位一線人士的判斷，2026下半年的甘肅酒市，大概率不會出現V型反轉，也不大可能繼續深跌，大概率是“微弱的螺旋式回升”，在反復震蕩中尋找新的平衡點。

甘肅酒市的“大考”，考的從來不是誰更能壓貨，而是誰更能適應變化。畢竟，黃河水從來不會倒流，舊有的酒類營銷邏輯，也不再適應新的環境了。